Стартап и корпорация – почему мэтч не случается?

В венчуре есть очень много чего от «Золушки». Тут и вдохновляющая success story главной героини, которую хотят повторить все и каждый; и бизнес-ангел aka фея-крестная, которая поверит в галлюцинацию стартап-команды и вложится в ее воплощение; и «И жили они долго и счастливо…» - тот самый мэтч с рынком, ради которого и затевается любой стартап. Десятки раз – в составе стартап-команд, работая в корпоративных акселераторах и просто вращаясь в среде – я наблюдал истории, когда тыква вот-вот должна была превратиться в карету, но так и оставалась тыквой. Делюсь своими мыслями и выводами о том, почему между промышленными стартапами и предприятиями не происходит магии.

No market needed

Несколько лет назад журнал Forbes выпустил инфографику - «20 причин, по которым проваливаются стартапы». Отсутствие бизнес-модели, слабый маркетинг, ценовая политика, как полководец в этом fail-листе наиболее частой причиной – 42% - значилось «No market needed».

Вот реальный кейс, непростую историю которого я наблюдаю в течение нескольких лет. Дано: родившийся в недрах Иркутского университета проект и технология, которую, без преувеличения, можно назвать прорывной. Идея ученых – использовать для производства ДСП не токсичную формальдегидную смолу, а мицелий грибов. Прорастая сквозь опилки, грибные споры образуют микродревесину – в итоге получается экологические чистая ДСП. Казалось бы, сейчас, когда тема экотоваров на подъеме, это ли не готовый сценарий success story?

Но сказки бывают не только добрые. Закончив лабораторные испытания и создав совместное с университетом предприятие – спин-офф – команда проекта начала искать индустриального партнера. Обойдя ни одно производство, везде встречали отказ. Да, технология классная, но привязать к ней текущие производственные процессы невозможно настолько, что проще и дешевле построить новое предприятие. Это был первый удар по проекту.

Второй, достаточно значительный удар, произошел на этапе переговоров с крупными предприятиями. Выяснилось, что на рынке есть альтернатива тому, что предлагает проект – нетоксичная формальдегидная смола. Продукт дорогой, но использовать его значительно дешевле, чем менять производственные процессы.

Свет в конце тоннеля забрезжил на этапе переговоров с китайскими инвесторами. На их производстве зонтичных конструкций в Улан-Уде максимально остро стояла проблема утилизации отходов. Инвесторы были готовы вложиться в создание целого завода на основе технологии. Дело стало за бытовой применимостью конечного продукта. Первые эксперименты затянулись на два месяца, а инвесторы были готовы ждать не больше двух недель и по итогу канули в Лету. И эта туфелька оказалась Золушке мала.

В отрыве от тонкостей

Что не так с проектом, где есть классная идея и команда? Оторванность от рынка, от конкретных производств! С самого старта НИОКР развивался обособлено - в условиях самостоятельной инкубации и собственных галлюцинаций. Поэтому-то вероятность встроить технологию в существующее производства и оказалась нулевой. Время, труд, деньги – все потрачено зря.

И это удел десятков, сотен промышленных стартапов. Даже в случаях, когда проекты зарождаются внутри университетов и академий наук, где научные руководители имеют контакт с производствами – разве что-то может пойти не так? Может и еще как: по факту погружение в проблемы предприятий не глубокое, а боль заказчика воспринята очень поверхностно, без понимания тонкости. Подойдя после двух-трех лет работы к «пилоту» или MVP, оторванный от рынка проект всегда слышит одно: «Не надо, не то». Мэтча стартапа и предприятия не случается!

Самое печальное, что после этих слов энтузиазм команды в отношении проекта начинает гаснуть. Идея кажется им все менее перспективной, а с таким «запалом» далеко не уедешь.

Запрос на инновации

Проблема ясна, ищем решение. Проходной сценарий для промышленного стартапа – развивать проект при активном участии непосредственно предприятия. И участии максимально глубоком – от формирования команды до отслеживания промежуточных результатов и корректировки работы. В этом случае шансы на то, что ожидание и результат в итоге не разойдутся на 180 градусов, возрастают кратно.

Делать это можно через R&D-центр предприятия – такие примеры уже есть. Другая, доказавшая свою эффективность в разных отраслях площадка – корпоративные акселераторы. Тут первый шаг к успешной работе – это буквально взять стартап-команду за руку и провести ей основательную экскурсию по производству, показать, как и что работает, кто и за что отвечает. Шаг второй – выделить эксперта со стороны предприятия, который будет давать обратную связь о применимости технологии или разработки. Именно такой подход мы будем использовать, развивая ForestTech Accelerator – один из первых в России акселераторов в максимально консервативной лесной отрасли.

Стартап мыслит категориями прорывов и инноваций, бизнесу эти категории тоже не чужды, но главное для них – экономическая эффективность. Приведу пример из практики – стартап предлагает крупному энергетическому бизнесу новую технологию оценки состояния трансформаторов, но предприятию оно не заходит, потому что решение пусть и эффективнее, но в разы дороже существующей технологии. Получив такой фидбек, стартап всегда сможет перестроить технологию и сделать для корпорации рыночное конкурентное решение.

В отличие от В2С-рынка, где наряду с Uber, Twitter, AirBnB, есть еще 97% стартапов в факап-листе, промышленное предприятие с его тысячами работников просто не имеет права на ошибку. Однако запрос на перемены с использованием внешнего потенциала стартап-команд и научных коллективов, на предприятиях огромен. Корпорациям интересны стартапы, а стартапам – корпорации. Мэтч просто не может не случиться, если строить работу с умом.