Как открыть и развить туристический бизнес с нуля и не совершать ошибок?
Меня зовут Олег Ахметов, я основатель клуба авторских путешествий "Красная шапка Кусто". Мы начали свой путь с нуля и без инвестиций в пандемийном 2019 году и через много трудностей пришли к команде из 15 человек и обороту 60 млн р. в 2024ом. Это вторая часть статьи об ошибках при запуске и развитии бизнеса в авторских турах. В конце вы найдете ссылку на первую часть.
Итак, 2024й год стал для нас самым кризисным - мы столкнулись с недоборами во всех турах, попали в мощный кассовый разрыв. Я думал, что бизнес придется закрывать, ну или, как минимум, приводить его к сильно сжатой модели, когда вместо 10 сотрудников, будет работать 3-4. И вот какие ошибки привели к такой ситуации.
Понадеялись на один канал продаж без теста
В конце 2023го года мы захотели больше зарабатывать - спланировали фин. модель с выручкой 90 млн. Это, конечно, требовало много заявок. Мы надеялись, что на полную заработает реклама в Яндекс директ. Потому что наш основной источник продаж - инстаграм - тогда заблокировали на территории России, охваты начали падать. А наши попытки перезапустить и хотя бы удержать лидогенерацию на прежнем уровне, ни к чему не приводили. Но в итоге заявки с Яндекс-директа не пошли.
Как надо было: прежде, чем масштабироваться необходимо было настроить маркетинг - убедиться, что мы можем генерить заявки с канала.
Позже, кстати, я понял, что мы пытались запустить его с минимальными бюджетами, а нужно было «выжигать траффик» заходя с минимум 100 тр рекламного бюджета на тест.
Сейчас для меня также очевидно, что Яндекс-директ хорошо работает для туров с маленьким или средним чеком. В нашем случае, лучшая площадка инстаграм, где можно греть клиента. Кстати, нам ее удалось перезапустить. Но это тема для отдельной статьи.
Следующая ошибка - расширять отдел продаж без налаженного маркетинга
Планируемое количество заявок надо было обрабатывать, поэтому было решено нанять руководителя отдела продаж, еще 2х менеджеров. А также потратиться на обучение. Это все сильно усугубило фин ситуацию, когда мы поняли, что Яндекс директ не завелся. Это привело к откату к предыдущему формату - 2 менеджера без РОПа. Да, его пришлось уволить.
Как надо было, думаю понятно: убедиться, что заявки идут. Впоследствии я общался с одним предпринимателем, у которого был опыт запуска туров по Грузии. А он решил начать продавать ретриты на Бали для иностранцев. У него не было ничего, он даже продукт решил продавать не свой, договоршись рекламировать тур существующих организаторов. Только после того, как он нашел рекламную связку и научился генерить заявки по приемлемой стоимости, он нанял менеджеров в отдел продаж. Ну, а потом ничего не помешало ему создать аналогиный продукт и продать уже готовый бизнес. Это для меня классный пример концентрации и смелости. Потому что «да, мы не сможем обработать первые заявки, ну и что: лиды по классной стоимости важнее!»
Делать слишком много путешествий
Еще одна ошибка. Чтобы делать 90 млн оборота, нам нужно было ставить больше путешествий. Но в отсутствии постоянной лидогенерации мы поняли, что наши туры начинают не добираться. Потому что существующих лояльных и готовых к первому туру прогретых клиентов ограниченное количество. А в наборных турах последние клиенты в группе как раз и приносят прибыль. Не сложно догадаться, что это сильно ударило по нам финансово.
Не работать с существующей базой клиентов
Как надо было: 1. Если у вас перестали работать каналы продаж, то нужно ориентироваться на тот минимум, который есть - проанализировать, а сколько за прошлый год совершили покупок новые и постоянные клиенты. Посчитать, сколько они принесли. Это была бы отправная точка. 2. Исходя из полученных данных спланировать количество туров, оставив только самые популярные направления. 3. Начать работу с существующей базой. Об этом пункте отдельно.
За 6 лет мы накопили приличную базу закрытых сделок в СРМ-системе - это те, кто звонил/писал, но не поехал в итоге в тур. Так вот эта база тоже может приносить деньги, если вы ее не забрасываете. Особенно это актуально во времена перебоев с новыми заявками.
Как надо: мы наняли для актуализации этих контактов 2х квалификаторов - по сути специалистов колл-центров, которые прозванивали потенциальных клиентов из нашей базы и задавали по сути простые вопросы: Вам актуальны авторские туры? Познакомить с вариантами и стоимостью? Если человек говорит Да, то они передают его менеджеру. Полную аналитику по эффективности внедрения квалификаторов я как раз договорился получить на следующей неделе. Но там точно есть результаты.
Пытаться привлекать подписчиков без системного подхода
Весь 23й год и половину 24го мы пытались делать рилсы, но нерегулярно. Без серьезной проработки сценариев, и часто просто на тех материалах, которые получилось снять в турах. Кроме того, рилсы нередко были основаны на юморе - это не очень хорошо.
Как надо было: мы решили снимать сразу 10 рилсов, чтобы была регулярность при выкладывании. Это также экономия на аренде студии. Обратились к профессиональным рилс мейкерам. Подобрали схемы, которые уже залетали - написали на них сценарии. Записались в студии и следили за качеством картинки при монтаже.
2 наших рилса залетели 1млн и 2,5 млн просмотров. Количество подисчиков увеличилось с 19 до 46 тыс. Они же принесли много заявок, но...
Мы были не готовы к приему большого количества заявок
Один из рилсов принес нам 3.5 тыс заявок. Конечно, наши 2 менеджера не были готовы к этому и захлебнулись. Но я не сильно переживал из-за этого. К тому времени я понял главное - мы снова научились генерить заявки. Кроме того, многие из тех, кто их оставлял, подписывались на нас. А это даже важнее, чем заявки, потому что мы знаем, что в авторских турах люди редко покупают сразу, а чаще греются в социальных сетях.
Как надо: нанять еще менеджеров или разработать чат-бота, который автоматически будет обрабатывать заявки: как минимум квалифицировать клиента, отправлять программу тура и запрашивать контакты. Как мы и сделали впоследствии.
Друзья, надеюсь вам была полезна моя статья, и я уберег вас хотя бы от части ошибок. Ведь ошибки - это потраченное время, деньги и нервы. А часто все вместе.
Не забудьте прочитать первую часть статьи и пишите мне, если вам требуется консультация или сопровождение.
Мой телеграм, ватсап 89058746054. Мой инстаграм, чтобы узнать обо мне побольше. Подписывайтесь также на инстаграм "Красных шапок Кусто".
Очень было полезно! Спасибо 👍
На здоровье и на бизнес без ошибок! )
как же хочется простого человеческого, открыть такой бизнес)
так давайте откроем, Нина, приходите на консультацию )
Хорошая статья. Планирую открыть в Удмуртии тревел-шеринг. Свяжусь с вами
Мы сталкивались с такой услугой. Хорошая идея. И услуги, и что свяжитесь )
Отличная статья! Олег, спасибо что честно предупреждаете об ошибках начинающих предпринииателей!