Как открыть и развить туристический бизнес с нуля и не совершать ошибок?

Меня зовут Олег Ахметов, я основатель клуба авторских путешествий "Красная шапка Кусто". Мы начали свой путь с нуля и без инвестиций в пандемийном 2019 году и через много трудностей пришли к команде из 15 человек и обороту 60 млн р. в 2024ом. Это вторая часть статьи об ошибках при запуске и развитии бизнеса в авторских турах. В конце вы найдете ссылку на первую часть.

Итак, 2024й год стал для нас самым кризисным - мы столкнулись с недоборами во всех турах, попали в мощный кассовый разрыв. Я думал, что бизнес придется закрывать, ну или, как минимум, приводить его к сильно сжатой модели, когда вместо 10 сотрудников, будет работать 3-4. И вот какие ошибки привели к такой ситуации.

В конце 2023го года мы захотели больше зарабатывать - спланировали фин. модель с выручкой 90 млн. Это, конечно, требовало много заявок. Мы надеялись, что на полную заработает реклама в Яндекс директ. Потому что наш основной источник продаж - инстаграм - тогда заблокировали на территории России, охваты начали падать. А наши попытки перезапустить и хотя бы удержать лидогенерацию на прежнем уровне, ни к чему не приводили. Но в итоге заявки с Яндекс-директа не пошли.

Как надо было: прежде, чем масштабироваться необходимо было настроить маркетинг - убедиться, что мы можем генерить заявки с канала.

Позже, кстати, я понял, что мы пытались запустить его с минимальными бюджетами, а нужно было «выжигать траффик» заходя с минимум 100 тр рекламного бюджета на тест.

Сейчас для меня также очевидно, что Яндекс-директ хорошо работает для туров с маленьким или средним чеком. В нашем случае, лучшая площадка инстаграм, где можно греть клиента. Кстати, нам ее удалось перезапустить. Но это тема для отдельной статьи.

Планируемое количество заявок надо было обрабатывать, поэтому было решено нанять руководителя отдела продаж, еще 2х менеджеров. А также потратиться на обучение. Это все сильно усугубило фин ситуацию, когда мы поняли, что Яндекс директ не завелся. Это привело к откату к предыдущему формату - 2 менеджера без РОПа. Да, его пришлось уволить.

Как надо было, думаю понятно: убедиться, что заявки идут. Впоследствии я общался с одним предпринимателем, у которого был опыт запуска туров по Грузии. А он решил начать продавать ретриты на Бали для иностранцев. У него не было ничего, он даже продукт решил продавать не свой, договоршись рекламировать тур существующих организаторов. Только после того, как он нашел рекламную связку и научился генерить заявки по приемлемой стоимости, он нанял менеджеров в отдел продаж. Ну, а потом ничего не помешало ему создать аналогиный продукт и продать уже готовый бизнес. Это для меня классный пример концентрации и смелости. Потому что «да, мы не сможем обработать первые заявки, ну и что: лиды по классной стоимости важнее!»

Еще одна ошибка. Чтобы делать 90 млн оборота, нам нужно было ставить больше путешествий. Но в отсутствии постоянной лидогенерации мы поняли, что наши туры начинают не добираться. Потому что существующих лояльных и готовых к первому туру прогретых клиентов ограниченное количество. А в наборных турах последние клиенты в группе как раз и приносят прибыль. Не сложно догадаться, что это сильно ударило по нам финансово.

Как надо было: 1. Если у вас перестали работать каналы продаж, то нужно ориентироваться на тот минимум, который есть - проанализировать, а сколько за прошлый год совершили покупок новые и постоянные клиенты. Посчитать, сколько они принесли. Это была бы отправная точка. 2. Исходя из полученных данных спланировать количество туров, оставив только самые популярные направления. 3. Начать работу с существующей базой. Об этом пункте отдельно.

За 6 лет мы накопили приличную базу закрытых сделок в СРМ-системе - это те, кто звонил/писал, но не поехал в итоге в тур. Так вот эта база тоже может приносить деньги, если вы ее не забрасываете. Особенно это актуально во времена перебоев с новыми заявками.

Как надо: мы наняли для актуализации этих контактов 2х квалификаторов - по сути специалистов колл-центров, которые прозванивали потенциальных клиентов из нашей базы и задавали по сути простые вопросы: Вам актуальны авторские туры? Познакомить с вариантами и стоимостью? Если человек говорит Да, то они передают его менеджеру. Полную аналитику по эффективности внедрения квалификаторов я как раз договорился получить на следующей неделе. Но там точно есть результаты.

Весь 23й год и половину 24го мы пытались делать рилсы, но нерегулярно. Без серьезной проработки сценариев, и часто просто на тех материалах, которые получилось снять в турах. Кроме того, рилсы нередко были основаны на юморе - это не очень хорошо.

Как надо было: мы решили снимать сразу 10 рилсов, чтобы была регулярность при выкладывании. Это также экономия на аренде студии. Обратились к профессиональным рилс мейкерам. Подобрали схемы, которые уже залетали - написали на них сценарии. Записались в студии и следили за качеством картинки при монтаже.

2 наших рилса залетели 1млн и 2,5 млн просмотров. Количество подисчиков увеличилось с 19 до 46 тыс. Они же принесли много заявок, но...

Один из рилсов принес нам 3.5 тыс заявок. Конечно, наши 2 менеджера не были готовы к этому и захлебнулись. Но я не сильно переживал из-за этого. К тому времени я понял главное - мы снова научились генерить заявки. Кроме того, многие из тех, кто их оставлял, подписывались на нас. А это даже важнее, чем заявки, потому что мы знаем, что в авторских турах люди редко покупают сразу, а чаще греются в социальных сетях.

Как надо: нанять еще менеджеров или разработать чат-бота, который автоматически будет обрабатывать заявки: как минимум квалифицировать клиента, отправлять программу тура и запрашивать контакты. Как мы и сделали впоследствии.

Друзья, надеюсь вам была полезна моя статья, и я уберег вас хотя бы от части ошибок. Ведь ошибки - это потраченное время, деньги и нервы. А часто все вместе.

Не забудьте прочитать первую часть статьи и пишите мне, если вам требуется консультация или сопровождение.

Мой телеграм, ватсап 89058746054. Мой инстаграм, чтобы узнать обо мне побольше. Подписывайтесь также на инстаграм "Красных шапок Кусто".