Зачем проводить аудит отдела продаж и как не слить результаты проделанной работы

Любой движ стоит начинать с ответов на фундаментальные вопросы "зачем" и "почему". Забавный факт: обычно мы часто путаем смысл этих вопросов и на вопрос «Зачем» отвечаем «Потому что»)) Между тем, зачем – это о цели, почему – о причине. Применительно к аудиту отдела продаж: зачем проводить аудит и почему именно аудит поможет достичь эти цели.

Всем привет! Я Шутов Владимир, помогаю предпринимателям повысить выручку с помощью настройки отделов продаж. Веду канал в телеграм Не впарил, а продал, пишу про кейсы, продажи, рабочие инструменты увеличения продаж.

Продолжение, про способы проведения аудита отдела продаж можно прочитать тут.

Давайте честно: вам никогда не придет в голову проверять то, в чем вы уверены. Локальные сбои бывают везде и у всех, это не повод затевать проверку, мы же не бежим делать МРТ, если иногда болит голова, особенно с похмелья)) А вот когда голова болит постоянно, это повод как минимум обратиться к врачу, который назначит всестороннее обследование.

Если работа отдела продаж устраивает, или вы просто не думаете об этом и вам в целом все равно, как продают сотрудники, лишь бы только продавали, то и смысла проводить аудит нет.

Это вообще обычный подход к продажам, я вижу повсеместно, что предприниматели увеличивают рекламные бюджеты для повышения выручки. Штош…

Но если вдруг вам кажется, что отдел продаж МОЖЕТ недорабатывать, скорее всего, вам не кажется.

Вопрос на самом деле не праздный, действительно, почему нужно морочиться с аудитом, если можно просто изменить мотивацию, чтобы менеджеры начали продавать как не в себя. Или просто внедрить CRM. Или просто взбодрить маркетинг, чтобы трафик был более качественным.

Дело в том, что это точечные меры, которые кардинально не изменят ситуацию в отделе продаж. Да, мысль о будущей большой премии может вдохновить менеджеров, но, если бизнес-процессы не отлажены, сотрудники не смогут заработать больше, какие бы KPI вы ни придумывали, и новая мотивация станет демотиватором.

Можно просто внедрить CRM (покажите мне хоть одну компанию, где это было просто), но продаж от этого больше не станет, большая вероятность, что их станет даже меньше, пока сотрудники не разберутся, как работать в системе и куда девать сделки.

Аудит отдела продаж дает комплексную оценку всех процессов, он показывает, как сейчас работает отдел и что ему нужно, что стать более эффективным, какие процессы необходимо внедрить, а от каких отказаться, есть ли потенциал у отдела или он работает на пределе возможностей.

Поэтому ответ на вопрос "Почему аудит?" простой: потому что это единственный способ понять в комплексе, как вырасти за счет отдела продаж без дополнительных вливаний бюджета куда бы то ни было.

В предыдущей серии мы мужественно провели self-made аудит отдела продаж, проверили основные параметры работы отдела и получили результаты о текущем состоянии в виде отчета.

Что часто бывает с отчетами, особенно если это отчеты по малопонятной деятельности? Их читают, в лучшем случае обсуждают на планерке, а потом оставляют до лучших времен, чтобы вернуться когда-нибудь и что-нибудь придумать. Если это электронное письмо, то обязательно ставят маркер «Важно», а бумажные копии кладут в красную папку))

Поэтому надо приложить сверхусилия и довести начатое до конца. Вспомнить, ради чего всё это затевалось и превратить отчет в план действий. Это как у алкоголиков: осознание проблемы – первый путь к её решению.

Допустим, аудит проводили потому, что мало продаж, и аудит должен показать, виноват ли в этом отдел продаж.

Самое первое и главное, на что смотрим – это конверсия. Точных цифр вам никто не скажет, на конверсию очень сильно влияет специфика бизнеса, продукт, объемы продаж и тд. Но есть секрет – всегда можно больше)

При оценке конверсии можно опираться на трафик: холодный – конверсия в среднем 1,5-5%; теплый – конверсия доходит до 10-15%; горячий – конверсия может быть и 70% и 90%. Если у вас входящий трафик, берите за основу конверсию 35-40%.

Возвращаемся к аудиту: выяснили, что конверсия недопустимо низкая, надо больше. Для этого ищем, где просадка, на каком этапе воронки самые большие потери и почему именно там трафик гибнет смертью храбрых.

Самые частые причины:
🔻 менеджеры не соблюдают регламент обработки лидов;
🔻 регламента нет в принципе и все работают, как умеют и как хотят;
🔻 нет скрипта, менеджеры не соблюдают технику продаж;
🔻 в СРМ не настроена автоматизация: напоминания, оповещения и тд;
🔻 никто никогда не обращал внимания на конверсию;
🔻 совокупность причин.

Причину выяснили, осталось всего ничего, решить, кто ответственный и что делать – это зависит от причины.

✅ Менеджеры не соблюдают регламенты – пересмотреть мотивацию, добавить KPI.
✅ Регламентов нет – написать и внедрить.
✅ Нет скрипта – создать.
✅ Менеджеры не следуют структуре диалога – провести обучение, пересмотреть мотивацию, добавить KPI.
✅ Доработать СРМ.
✅ Разработать систему отчетности для контроля конверсии и установить периоды контроля: день, неделя, месяц.

И проставить сроки по каждой задаче.

Если у вас получится найти и устранить причину низкой конверсии, считайте, что вы поймали удачу за хвост, потому что повышение дает кратный рост выручки.

Самое сложное в любом деле – начать делать))

С аудитом отдела продаж дело обстоит так: провести самостоятельно аудит, проанализировать полученные данные и прописать план мероприятий способны не только лишь все, тем не менее, это возможно.

Аудит отдела продаж не изменит сам по себе ситуацию, он лишь покажут, что происходит и что нужно менять уже сейчас, чтобы вырасти.

В принципе, на этом можно и закончить, решить, что всё понятно, раздать поручения по мелким изменениям разным сотрудникам и спокойно работать дальше в прежнем режиме – я такой подход наблюдаю регулярно. Но о росте в таком случае речь не идет.

И так годами.

Если нужен рост, изменения неизбежны.

По традиции, начинаем с ответственного, который будет лишаться и претерпевать. Лучше всего, чтобы это был самый занудный и тошнотворно дотошный сотрудник, только у таких получается довести дело до конца в атмосфере всеобщего игнора. Ставим ему задачу и обещаем что-то мотивирующее, премию, почетную грамоту или даже медаль, если команда отдела продаж разбежится не вся.

Четкие сроки, контрольные точки с обязательным мониторингом динамики, она должна быть положительной, иначе зачем тогда все эти мучения))

Запомните главное: само ничего не сделается, даже очень замотивированные люди могут прокрастинировать и терять ориентиры. Кто всё затеял, тот и двигает локомотив к победе.

Приглашаю в мой телеграм канал Не впарил, а продал – пишу о продажах и не только, заходите посмотреть и оставайтесь).