9 шагов к сердцу инвестора или - как повысить привлекательность своего стартапа, выйти на американских инвесторов и войти в 4% счастливчиков, получивших свой первый $1 000 000 на Pre-Seed раунде?
Статья расскажет о том, почему:
* только 4 из 100 стартапов получают свои первые инвестиции, как бы ни старались остальные 96
* российским фаундерам больше не дают американские инвестиции из-за последних санкций - миф или реальность?
* важно самим привлекать деньги американских/европейских инвесторов, а не пользоваться услугами “частных помогаторов” или агентств
* желательно знать все “тайные” СТОП-факторы из-за которых вам могут не дать финансирование (и о которых умалчивают многие инвесторы и бизнес-ангелы)
Один литературный персонаж около 100 лет назад высказал весьма свежую мысль, которая, отчасти, справедлива до сих пор: «Мир делится на тех, у кого есть автомобиль, и тех, кто мечтает им владеть».
После десятилетий бурного развития науки и технологий эту фразу можно было бы интерпретировать так: «Мир делится на тех, кто уже создал свой стартап, и тех, кто мечтает его создать». B вот ТОП-5 причин, почему эта мечта кажется многим такой заманчивой:
Ваш бизнес растёт, как на дрожжах, получая миллионные, а позже - и миллиардные инвестиции.
Чтобы казаться крутым, вам больше не надо арендовать квартиру в Москва-Сити и регулярно постить в запрещенной сети фото, где вы за рулем Lamborghini.
О вас пишут и говорят все СМИ, приглашают на интервью телеканалы и радиостанции.
Вы настолько популярны, что ваши фразы, вскользь оброненные в беседе с журналистами - расходятся на цитаты и становятся крылатыми уже на следующий день.
Вы можете заснуть никому не известным парнем из Южной Африки, а проснуться крутым бизнесменом из Кремниевой долины.
- Конечно, это шутка, но в каждой шутке, как известно, есть доля правды.
Имея за плечами 20+ лет опыта в предпринимательстве, 10+ опыта в международном маркетинге и 40+ лет жизни в России, Европе и США, я всерьёз задумался о том, чем стоит заняться в жизни, чтобы потом не было “мучительно больно за бесцельно прожитые годы”.
В своей статье я опираюсь не только на свой практический жизненный опыт, но и на несколько авторитетных источников, которые сильно помогли мне быстро разобраться в венчурной индустрии:
- Курс VC аналитик | Спроси VC: цикл вебинаров по привлечению инвестиций Дениса Калышкина - инвестиционного директора I2BF Global Ventures
- Стартап-школа - лучший ресурс для основателей - Startup School is a free online course on how to start a startup. Школа для основателей стартапов от самого известного в мире акселератора Y Combinator
- Founder Institute: Крупнейший в мире pre-seed акселератор стартапов. VC Lab is a FREE virtual program that helps new managers to launch accelerators, pre-seed, seed or Series A venture capital firms globally.
- Статья Макса Погуляева на VC.ru на русском: Всё про стартап-студии от А до Я — Деньги на vc.ru и на английском: Big Startup Studios Research 2023
Уже перешли по ссылкам на источники? Тогда поехали дальше!
Мои раздумья и последующие исследования привели меня к мысли о создании своего стартапа.
Создание своего стартапа привели меня к необходимости привлечения инвестиций.
Необходимость привлечение инвестиций привели меня к обширному нетворку среди инвесторов и обучению в американском акселераторе венчурных фондов VC Lab - одной из самых известных в мире программ, помогающим основателям венчурных структур запускать акселераторы или венчурные компании по всему миру.
А обучение в VC Lab привело меня к работе в венчурном фонде в качестве аналитика и идее запуска своей венчурной студии. Однако - моя статья не об этом 🙂
Эта статья - плод моих исследований VC-индустрии (индустрии венчурного капитализма) за последние 3 года и краткое резюме моих раздумий о перспективах основателей стартапов из России и стран бывшего СНГ в создании своих собственных Единорогов (стартапов с миллиардной капитализацией).
Побывав и в “шкуре стартапера” и “в кресле инвестора” я вычленил для себя ряд ключевых факторов, которые, как показало вскрытие, крайне неочевидны 99% фаундерам стартапов из России и СНГ.
Ниже я сделаю обзор тех ключевых “скрытых” и явных факторов, которые:
- Будучи “зелёными флагами” - существенно повышают инвестиционную привлекательность стартапа и увеличивают (но не гарантируют) получение ими инвестиций. Это нашло своё выражение в моём мини-эссе “9 шагов к сердцу инвестора”
- Являясь неочевидными многим “красными флагами” - существенно снижают (но не полностью уничтожают) шансы на продолжение разговора с инвесторами, не говоря уже о получении от них денег. Это - 7 подводных мин в глубинах венчурного океана, которые могут вдребезги разорвать вашу призрачную надежду на получение инвестиций.
Далее в нашей статье рассмотрим:
- Некоторые тенденции и тренды VC-индустрии в 2025 году и пара неочевидных советов, специфичных именно для фаундеров из бывшего СНГ.
- Тезисно - факторы, повышающие шансы фаундеров стартапов из России и стран бывшего СНГ получить начальное финансирование на ранних стадиях в 2025 году.
- Кратко - ключевые моменты, из-за которых можно получить отказ в финансировании.
- Подробно остановлюсь на расшифровке и обосновании этих положительных и отрицательных факторов.
- Советы, которые помогут основателям стартапов (или лицам, мечтающим ими стать) существенно повысить свои шансы получить первые инвестиции.
Как российским стартапам выйти на западные рынки в 2025 году: краткое, субъективное и предвзятое исследование трендов, барьеров и решений.
В 2025 году западные инвестиции для стартапов из России — не миф, а реальная возможность. Однако путь к ним лежит через различные, не всегда очевидные, барьеры: экономические, коммуникационные и культурные. Эта часть статьи — краткое исследование, собравшее ключевые тренды глобального венчурного рынка, примеры стартапов из СНГ и рабочие стратегии, помогающие поднять раунд, пройти в акселератор и адаптировать продукт под международную аудиторию.
Тенденции и тренды 2025 года в VC.
Геополитика и венчур: игра по новым правилам
Венчурный рынок продолжает сжиматься. По данным CB Insights, в 2024 году глобальные инвестиции в стартапы упали на 35+%, а в первом квартале 2025-го — ещё на 6+%. При этом США остаются крупнейшим центром притяжения капитала — 50+% сделок с чеком $10M+ проходят именно там.
Это создаёт очевидный вектор: российские основатели стремятся на глобальные внешние рынки. При этом, суть венчурных тенденций, учитывающих последние санкции в свете известных событий таковы:
- инвестиции от лиц с российскими и белорусскими паспортами, а также от компаний, зарегистрированных в этих странах (или тесно с ними связанными) считаются “токсичными”. А именно - если вы,в качестве стартапа, уже получили подобные инвестиции, вам могут отказать в последующих инвестициях большинство американских и европейских инвесторов. Однако…
- эти санкции никак не затронули фаундеров стартапов имеющих гражданство России и Беларуси, но покинувших “подсанкционные” территории. В особенности тех фаундеров, которые зарегистрировали себе c-corp в США - и это хорошая новость! :-)
Тренды, которые важно учитывать:
- Рост интереса к B2B SaaS и генеративному AI Решения в нишах управления командами, автоматизации маркетинга, поддержки клиентов и генерации контента получают приоритет. Если ваш продукт помогает снизить косты или ускоряет время выхода на рынок, у вас есть хороший шанс!
- Усложнение трека "pre-seed → seed" Сегодня даже pre-seed стартапу нужно быть "post-product" — с работающим MVP и первыми пользователями. Это снижает шансы на успех без хорошего питча, вылизанной презентации и уверенного общения с инвестором.
Проблемы стартаперов и способы решения
Проблема 1: Нет свободного общения на английском = нет фандрайзинга
Западные инвесторы не будут читать плохо написанные письма или разбираться в акцентах. А акселераторы вроде Y Combinator часто устраивают 10-минутные интервью, где нужно с первой минуты "продать" себя, ну или, как минимум, “вызвать интерес”.
История из практики (ФИО изменены, совпадения случайны):Фаундер Миша из финтех-стартапа из Минска не прошёл в Techstars Лондон в 2023 году. Его фаундер-дек был сильный, а продукт — на стадии роста. Но в письме отказа указали: "communication barrier". Он нанял коуча по питчу и начал учить английский у преподавателя, специализирующегося на стартап-сценариях. Через 4 месяца прошёл в акселератор в Амстердаме.
Что делать?
Начать стоит с разработки англоязычного питча и полноценной подготовки к демо-сценариям. При этом очень помогает обучение у преподавателей, которые:
- Понимают, как строить переговоры с инвестором;
- Знают real-life лексику, а не учебниковые штампы;
- Работают интерактивно, а не заставляют зубрить времена.
В СНГ можно найти:
- Englex — сильные методисты, больше академическая база;
- Skyeng — платформа с ИИ-подбором курсов;
- Davai Pogovorim — школа живого английского с фокусом на реальные диалоги.
И небольшой спойлер: Лично я, когда остро столкнулся с проблемой - быстро подтянуть мой разговорный бизнес-английский, перепробовал всё - от диалога с ChatGPT, до известных онлайн-школ и частных репетиторов. И очень круто помогла мне только (фаундер стартапа, как ни странно :-) ) Анастасия из Davai Pogovorim . Я стал сносно говорить уже после 5-6 урока.
Проблема 2: Боятся интервью в акселераторах
Фаундеры волнуются, что не смогут ответить на каверзные вопросы, не поймут юмор или контекст. Особенно это актуально для non-native speakers.
Что делать?
- Смотреть YouTube-каналы YC, 500 Global, Techstars — там часто публикуются реальные интервью и разборы:
Ycombinator - YouTube
Introducing 500 Global
How to apply to Techstars - Практиковать "интервью на холодную" с ментором или носителем.
- Готовить себя по реальным скриптам: "Tell me about a time your startup failed" или "Why is now the right time for your product?"
Проблема 3: Нет нетворка
Вы не можете войти в англоязычный стартап-твиттер, не понимаете, где искать "тёплые интро", не знаете, как писать коротко и уместно на английском — и просто молчите.
Решение
- Участвуйте в зарубежных LinkedIn-группах и профильных сообществах:
(23) Global Founders & C-Level Executives Network: Startups, Investors, CEO, Directors, Business Leaders | Groups | LinkedIn
(23) On Startups - The Community For Entrepreneurs | Groups | LinkedIn - Начните с регистрации на виртуальную конференцию для стартапов и инвесторов от Максима Погуляева
- Учитесь вести small talk — это 60% успеха при холодном нетворке;
- Пройдите хотя бы 2–3 спринта разговорной практики с реальными фаундерами, менталитет которых близок к США и UK. У тех же Davai Pogovorim есть преподаватели, которые работали в стартапах в Сан-Диего, Лондоне и Белграде.
- Начните с участия в двух стартаперских чатах: https://t.me/siliconpravdachat Про стартапы и инвестиции от основателей и инвесторов. Бизнес, YCombinator, акселераторы, международный рынок - на русском
- https://t.me/+Ktq-ALstZ0o0YjAz Digital Silicon Valley ecosystem for global founders! English only chat for members of GGW - на английском
ЧАСТЬ 3: Дорожная карта стартапера
- Подготовьте англоязычный one-pager: коротко, по делу, как любят на западе.
- Срочно подтяните разговорный бизнес-английский.
- Запишите 1-минутное видео-интро для инвесторов.
- Пройдите интенсив по pitch-English — желательно с ментором, который знает инсайды индустрии.
- Зарегистрируйте компанию в США, Эстонии или Сербии — это поможет с контрактами и счетами.
- Соберите англоязычные отзывы от первых клиентов.
- Пройдите курс у Дениса Калышкина - Telegram: View @ask_vc_analyst
- Зарегистрируйтесь на ближайшее мероприятие от Макса Погуляева для фаундеров стартапов, или воспользуйтесь его формой с прошлого мероприятия прямо сейчас (дедлайн там ещё не наступил).
- Коллаборируйте: найдите англоязычных стартаперов или агентства на роль технических или маркетинговых партнеров.
- Составьте портрет “идеального инвестора” и начните качать свой профиль в Линкедин и подписываться / добавляться в коннекты к инвесторам из целевого списка.
Вывод из Первой части статьи:
Для выхода на запад в 2025 году российским стартапам не хватает не только капитала, но и коммуникационной зрелости. Фандрайзинг — это не только цифры и трекшн. Это язык, культура, нюансы. И учиться этому придётся на уровне деталей.
Если вы не хотите тратить 2 года на бессмысленные письма и собеседования — инвестируйте в понимание. Прежде всего — в язык. Не "учебный", а живой. Как тот, с которым общаются на питче, в Zoom с инвестором и на ужине после Demo Day. Варианты есть. Главное — начать говорить. Без бумажек. В голос.
P.S.: Чем могу помочь лично я?
- дам контакты инвесторов и экспертов, упомянутых в этой статье и ещё 20+ целевых инвесторов в нишах SaaS и AI
- помогу сформировать маркетинговую стратегию по выходу на американский или европейские рынки
- дам контакты проверенных преподавателей, у которых учился сам и которые помогут быстро подтянуть бизнес-английский
- дам бесплатную консультацию по вопросам, затронутым в этой статье и её продолжении (в меру своей скромной компетенции)
P.P.S.: В следующих частях планирую осветить:
- Тезисно - факторы, повышающие шансы фаундеров стартапов из России и стран бывшего СНГ на ранних стадиях получить начальное финансирование в 2025 году.
- Кратко - ключевые моменты, из-за которых можно получить отказ в финансировании.
- Подробно - расшифровка и обоснование этих положительных и отрицательных факторов для получения инвестиций.
- Советы, которые помогут основателям стартапов (или лицам, мечтающим ими стать) существенно повысить свои шансы получить первые инвестиции.
(продолжение следует….)