18+
45 дней сериалов
и фильмов по промокоду:
VC45
Активировать
Личный опыт
Глеб Хардеев

Как проверить свою идею продукта

И не потратить денег (почти)

Материал подготовлен в рамках обучения Product University, поток январь, 2021

Оффтоп: все механики, инструменты, вопросы, всё было придумано еще в бородатые годы до нас, максимально популяризовано, и всё равно люди наступают на одни и те же грабли делая одни и те же ошибки.

Вернемся к теме идеи. Я начинающий менеджер продукта, входил и вхожу в сферу продуктового менеджмента со скрипом, но уже выделил повторяющиеся паттерны проблем при разработке продукта. И очень часто, общаясь с командами или сидя в клабхаусе, заходят люди, которые начинают диалог примерно так:

"Добрый день! Есть крутая идея. Поэтому я ищу инвестора на свой продукт, он мировой, объем рынка гигантский, посоветуйте где взять инвестиций чтобы начать кодить".

Псевдо-фаундер

Не будем заваливать вопросам из разряда "Чтобы что" и тому подобное. Просто лезем в первую картинку из поисковика гугла и смотрим, почему это может быть заведомо провальным

https://outcode.ru/blog

И это только вершина айсберга, которая заставляет подумать над тем, что же может быть не так. И дело может быть не в качестве кода, команды, а тупо отсутствие основной проблемы, которую вы хотите решить.

Самая распространенная проблема – мы долго кодили, выпустили релиз, но никто не купил. Хотя, сидя в офисе, мы были уверены что это нужно клиентам. Всё гораздо проще и наивнее - мы использовали реверсивную технологию (сначала программировали, а потом спросили, что же всё таки клиентам было нужно).

Идеи не стоят ничего

1
Целеполагание

Тут начинается самое интересное. Правда - идея без подтверждения в виде ценности или результата не стоит ничего. Есть редкие исключения - когда команда или фаундер обладает нечестным преимуществом в виде какой-то уникальной, доселе неведомой технологии или ачивкой, когда инвесторы могут дать ему деньги. Но это больше похоже на фантастику, и вряд ли, такие команды будут просить деньги у кого-то.

Если ты такой умный, зачем тебе нужен еще кто-то, если ты так веришь в свою идею? Бери кредит и делай.

Моя основная гипотеза: люди не умеют или не понимают, как отстаивать свои интересы или идеи.

Перед тем как начинать любой продукт или проект, у вас должно быть несколько внутренних установок

1. Чётко сформулированная, понятная и внятная цель.

Она может измеряться в деньгах, социальном признании, карьерном росте, закрыть гештальт, и много еще чего. Без этого достигать будет тяжело.

2. Задайте себе пять раз вопрос "Почему?"

Поможет вам протрезветь, и внятно ответить на все ваши хотелки.

3. Чего вы хотите этим добиться в будущем, и как долго готовы этим заниматься?

Это уже уходит в коучинг и декомпозицию целей. Цель может быть стратегической, количественной и качественной, год, три и пять.

Итак, вы определились, зачем вам всё это нужно. Но но перед тем, как проверять свою идею, важно сразу выписать на салфетке или в табличке екселя, ваше ценностное предложение. Многие пренебрегают этим, и думают, что чтобы взрастить идею до масштаба, продукт будет "для всех и вся". Но это ошибка, ни один продукт не начинался с такого разфокуса.

Тинькофф банк - банк, который появился на стыке подрастания поколения Z и появления смартфонов, сфокусированный полностью на дистанционном обслуживании.

Вторая версия сайта artlebev.ru

Facebook - социальная сеть, которая была сфокусирована только на студентах Гарварда.

https://www.likeni.ru/analytics

И так далее, примеров масса.

Вывод: ваша идея может быть как технология, надуманная или заимствованная, при этом реализованная в виде методологии или продукта. Более того - если она просто существует только на уровне идеи или пары строк кода, и ей никто не интересуется - вероятнее всего, это ваша галлюцинация.

Поиск ценности

2
Ценностное предложение

1. Ранжирование

Для того, что приземлить ваши хотелки, в первую очередь необходимо четко прояснить, кто ваш клиент и какую проблему вы хотите решить. Выделяйте несколько основных гипотез, ранжируйте их, устройте мозговой штурм.

  • Мы думаем, что наш продукт, решит проблему руководителя логистики крупного транспорта малому и среднему бизнесу
  • Мы думаем, что продукт сократит 50% издержек начальнику отдела недвижимости для крупного бизнеса
  • У гендиректоров компаний HoReCa большая текучка кадров, мы думаем что наш продукт это исправит
  • Если менеджер по рекламе малого бизнеса будет владеть нашим продуктом, он увеличит продажи компании на 80%
  • У администраторов маленьких фитнес клубов нет никакой системы учета, поможем им систематизировать данные
  • и тд

Отранжировать гипотезы можно по уже созданной во ФРИИ обычной excel таблице

Самое важное здесь, это правильно отсегментировать ваших клиентов. И чем подробнее и детальнее, тем проще будет вам проверять и эффективнее. Если это малый бизнес, то какие критерии у него должны быть, какая сфера, оборот, количество компаний или клиентов, у кого это конкретно эта проблема вообще может иметься? Здесь вам на помощь может прийти ABCDX сегментация

2. Проверка Problem Solution и Problem Market Fit.

Стадия 1. На ней многие и застревают. На этой стадии ваша фантазия в поисках вашего клиентского сегмента, вы ищите потребности клиента, формулируете ваше ценностное предложение, и подтверждаете это MSP в ручном режиме или MMP (Minimum Sellable Product).

Что важно на данном этапе: оцифровывать ценность клиента и проверить юнит-экономику на реальных данных от компании или рынка.

Где-то в интернете

Стадия 2. Есть ручные продажи, подтверждения бизнес-модели. До этого мы еще не дошли, поэтому ключевое что нужно будет делать тут - это наладить и найти повторяемые паттерны продаж как минимум в одном клиентском сегменте, где есть достаточно денег. Но это потом, тут это рассматривать не будем.

Итого формула: существующая бизнес-модель + проблема + технологии

Как будем проверять Problem Solution fit?

Что у вас уже должно быть на выходе к данному моменту

  • Сформулирован список гипотез
  • Отранжированы
  • Выделены сегменты
  • Описано ценностное предложение в первом приближении

Когда вы вот это вот всё сделали, вы идете к клиентам и используете мощный, и как мне кажется не всеми оцененный инструмент - Customer Development.

Про кастдев куча информации, лекций, вебинаров.

Краткая шпаргалка на всякий случай. Не согласен только со временем. productstar.ru

Суть проста: вам что-то рассказывают, вы задаете вопросы и корректируете свои первоначальные предположения, и получаете (или нет) подтверждение – что да, проблема есть, и ее решение ищут, или это ваша фантазия.

Самое крутое - что мне заходит про ценностное предложение, это канал Евгения Калинина. Горячо рекомендую.

Ключевое, что вам нужно знать, когда будете идти в поле - это не впаривать ваш продукт или идею. Забудьте, что у вас он есть. Вы здесь просто поговорить.

Результаты ваших разговоров должны подтвердить или опровергнуть вашу гипотезу или идею с четкими и понятными метриками, чтобы оцифровать проблему.

На одну вашу гипотезу необходимо не менее 8 респондентов и не более одной недели.

Важно: Всегда уточняйте вопросы "Сколько", "Как часто", "Приведите пример, когда это было в последний раз" и моё любимое "Оцените от 0 - 10 эту ситуацию по сложности" или "Из всего что вы перечислили, в % соотношении что больше всего забирает у вас время?".

Работа с трекшн картой

3
Упаковываем результаты

Считаю - что трекшн карта, мощный инструмент, который помогает фокусироваться на главном ограничении, и видеть всю картинку ваших действий.

Итак, мы поговорили с клиентами, и поняли, что проблема всё же в одной из наших гипотез есть, и мы предполагаем как ее решить. Там, где удалось выявить проблему и предложить ценность, которую мы даём, формируем гипотезу: сегмент -> проблема -> решение -> ценность.

Шаблон трекшн карты лежит в открытом доступе

Инструкция по использованию трекшн карты так же лежит в открытом доступе

Лекция Калинина во ФРИИ

Пример из головы. Мы делаем продукт, который ускоряет подписание договора на поставку строительных материалов в 2 раза.

В процессе проблемных интервью, узнали что средняя стоимость договора - 50000000 рублей. Договор подписывается долго, потому что в течении 18 дней договор ходит в бумаге, проверяется 6 разными людьми и корректируется 2 - 3 раза. Сам договор должен подписываться за 10 дней, по факту больше. Стабильно такие договора у нас появляются раз в 3 месяца. Как следствие, приходится покупать не то, что нужно, а иногда тратить деньги на перезакупку или монтаж, юридические издержки и что-то ещё. В среднем задержка 2 - 4 дня, были штрафы. Это нам подтвердили 3 респондента.

На салфетке прикидываем экономику

- Зарплата 6 сотрудников: 600000 рублей + ФОТ;

- Издержки на бумагу и административные расходы каждого участника: 500000 рублей;

- Штрафные санкции за просрочку по договору в день: 2% от суммы контракта.

Итого: 861000 + 500000 = 59000 руб тратится в день месяца на подписание договора (23 рабочих дня).

Потенциальный ущерб в просроченный период: 8*59000+300000 = 772 000 рублей в месяц (риски 300000 руб - штрафные санкции)

В год 3 088 000 руб за 4 контракта.

Стоимость разработки нашего решения будет стоить 6000000 рублей. Следовательно, наша решенческая гипотеза должна стоить не менее 25% от половины потенциально сэкономленных денег (3088000*25%) 772000/2 = 386000 рублей в год. В случае, если руками это решение продали, думаем над сходимость экономики в каналах.

Чтобы нам отбить наши вложения на одном клиенте, необходимо оценить потенциальный рынок, который можем занять и срок окупаемости

6000000/386000=15 лет либо 15 подобных клиентов. Насколько это реально?

Наброски в miro :)

Беклог гипотез для трекшн карты важно формировать по количеству денег, стоимости реализации, частота возникновения проблемы. Стараемся выделять только основные.

По ходу проблемных интервью, квалифицируем проблему и если она имеет систематический характер, двигаемся дальше по трекшн-карте.

Если нет - возвращаемся на этап гипотез, анализируем результаты интервью, формируем новые гипотезы и т.д.

MVP/MMP - только лишь для того, чтобы проверить, готов ли клиент вообще рассматривать ваш продукт и будет ли он платить.

Здесь не рассматривается этап построения MVP. Ответов общих нет, он может быть на салфетке, в pdf, уже какой-то готовый прототип, он лишь нужен для понимания того - насколько нужно то, что вы делаете.

Чем должна закончиться ваша идея?

Ваша идея должна подтвердиться понятийным коммитом от клиентов. Опять же, на словах понятийно, или намерением о соглашении, подписью на салфетке. Да, вам нужно продавать, и нужно уметь продавать ту самую идею, в рамках которой вы хотите решить какую-то задачу.

Если вы подтвердили - что 5 ваших клиентов заинтересованы вашим продуктом, и договорились с вами на салфетке, это уже будет поводом искать инвестиции в ваш проект.

Ваш продукт должен либо экономить деньги клиента, либо позволять больше зарабатывать.

И да, чтобы ваш продукт покупали, необходимо, чтобы клиенту этот продукт был зачем-то нужен. Товар или услуга должны давать клиенту пользу, ценность.

Если ценность есть - клиент платит и приводит друзей.

Если ценности нет, или вы не можете сформулировать её клиенту, то крайне высок риск провала.

{ "author_name": "Глеб Хардеев", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 3, "likes": 5, "favorites": 41, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 213088, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sun, 28 Feb 2021 18:03:32 +0300", "is_special": false }
18+
45 дней сериалов и фильмов по промокоду VC45
Активировать
0
3 комментария
Популярные
По порядку
0

Ожидал живой пример, жаль, что это лишь конспект.

Ответить
0

Макс, спасибо. Тема про договор - реальная, из практики. Вы правы - тема обширная, нюансов масса. Вы тоже интересуетесь?

Ответить
0

Интересуюсь, да

Ответить

Комментарии

null