30 дней есть что посмотреть
по промокоду:
VC30
Забрать
30 дней подписки Яндекс Плюс бесплатно для новых пользователей, ранее не оформлявших подписку Яндекс Плюс либо подписки, её включающие, при условии привязки банковской карты. Далее — автопродление: 199 ₽/месяц. Действует на территории РФ. Активировать до 04.06.2021 г. https://hd.kinopoisk.ru/gift. Условия: clck.ru/FMQND.

Как мы придумали Кофтёнышей: от игрушки-кофты до бренда необычной одежды

В 2018 году мы с женой придумали и организовали производство Кофтёнышей — игрушек, которые становятся кофтой. А потом за несколько лет так разрослись, что превратились в целый бренд необычной одежды для детей и взрослых.

Как пришла идея кофт-трансформеров: от подушки-вывернушки к кофте-игрушке

Осенью 2018 года мы с Серафимой (моя жена) возвращались из жаркого Узбекистана в холодный Санкт-Петербург. В летней одежде в городе было зябко, мы ехали в такси, и я думал, что здорово было бы иметь какой-то полезный предмет, который мог бы становиться одеждой в нужный момент. Мы придумали подушку-вывернушку, на которой можно спать в самолёте, а в нужный момент превращать в кофту.

Мы до сих пор испытываем сложности в коммуникации идеи продукта. Особенно на статичных фотографиях. Поэтому добавляем схемы на фотографии (такое по праву не пропускают некоторые маркетплейсы), или используем анимацию (не везде можно применить). Александр Б., пытается показать два продукта на одном фото

Подумали, что в розницу продавать такой продукт будет тяжело. Мы планировали сделать отдел продаж и продавать подушку-вывернушку корпоративным клиентам: отелям, спортивным клубам, IT-компаниям, туристическим магазинам и даже молодожёнам вместо банальных подарков для гостей.

Если бы у нас сложилась экономика, сотрудники этих компаний могли на Новый год 2019 получить в подарок нашу продукцию. Александр Б., мастер фотопривязок

Пока разрабатывали коммерческие предложения корпоративным клиентам, поняли, что подушка-вывернушка в качестве корпоративного сувенира выходит очень дорогим. Я работал в маркетинге большой компании и знал, насколько шикарными могут быть сувениры за 350-500 рублей, и наша минимальная оптовая цена в 1000 рублей за подушку-вывернушку выглядела не самой привлекательной. А продавать дешевле — бизнес не складывался. Стали думать дальше.

Серафима владела ателье по пошиву женских платьев и уже привыкла создавать одежду, отталкиваясь от материала. Мы пошли в розничный магазин тканей, посмотреть какие ткани вообще бывают, и увидели материал, который так и назывался «мех игрушка». Это совпало с нашим наблюдением, что дети повсюду носят с собой игрушки. Особенно в аэропорту — все дети в поездку едут не одни, а со своими мягкими мишкой, зайкой или куклой. Так мы и решили, что это будут игрушки, которые превращаются в кофту.

Первые прототипы Кофтёнышей: экспериментируем с формой и сочетанием материалов. Важно «найти» размер игрушки. Если игрушка будет большой, то она будет недостаточно упругой, когда в неё складывается кофта. Если маленькой, то кофта в игрушку не поместится. Александр Б., любит динозавров

Хорошо помню как выбирали название. Думали скрестить слова: «толстовка», «худи», «кофта», «одежда», «тепло» и «игрушка», «животное», «зверь», «питомец», «друг». Получалось «зверепло», «толстодруг», «теплохранитель» (занято), «теплозверь». Вот и появились «Кофтёныши».

Швейный бизнес: версия для «Бизнес Молодости»

Мы сняли помещение 100 кв. м, наняли первых сотрудников: двух швей и конструктора-технолога, которая одновременно была ещё и раскройщиком.

Разработали несколько макетов — так в швейном мире называются прототипы изделий, отшили первые образцы, сфотографировали, я написал пост в Фейсбуке, и уже 5 декабря 2018 года мы получили деньги за первых проданных Кофтёнышей. А дальше Новый год, гендерные праздники, слава и успех.

Швейный бизнес: реальность

Предварительно нужно сказать, что я белый воротничок и работал в корпорации в бизнес-центре класса «А» внутри Садового кольца.

В корпорации классно собеседовать людей в команду, когда у тебя HR, офис, соцпакет и бренд за плечами. Теперь же я сидел в холодном производственном помещении и говорил, что «тут можно работать», «отопление скоро дадут» и «рабочие места вот-вот обустроим».

Именно так мы встречали первых соискателей. Александр Б., недавно установил стеклопакеты

Несмотря на это, нам удалось найти хороших людей в команду. Только потом я осознал, что в бизнесе помимо расчёта важна и удача, и найм первых двух людей точно был удачей.

Сейчас пишу этот пост и понимаю: нам именно повезло, что мы нашли швею Надежду и конструктора Татьяну за один подход. Тут нужно рассказать об особенностях найма, которые я для себя открыл в швейной индустрии.

Найм людей

Когда вам нужно найти одного SMM-менеджера в телеком-оператора процесс выглядит примерно так: компания публикует вакансию, к вам откликается 100 человек, HR отбирает 8 из них, вы назначаете в календаре встречи с 9 до 10, с 10 до 11, с 11 до 12… За один-два дня вы всех прособеседовали, выбрали лучшего и теперь его собеседует ваш руководитель. В первый день мы сделали так же: разместили вакансию, пригласили 8 швей с 10 до 18, и… весь день просидели в пустом помещении. Люди просто не приходят. И даже не звонят и не предупреждают, что не придут. Сейчас пишу это спокойно, но я помню своё недоумение: человек сам откликается на вакансию, ты с ним обсуждаешь график, место работы, зарплату, вы договариваетесь на встречу и он не приходит. И такой не один! А все! На второй день мы поступили умнее и назначили новую восьмёрку кандидатов на одно время — всем нужно было прийти к 12. Это оказалось лучшей стратегией, так как один пришёл раньше, другой вовремя, третий опоздал, а остальные снова не пришли.

Вторая особенность, которая меня поразила — это то, какой первый вопрос задают швеи, когда приходят на собеседование или общаются с вами по телефону. Попробуйте дальше не читать и догадаться. Я бы ни за что не догадался. Первый вопрос, который задают люди, когда приходят на собеседование «Вовремя ли платите зарплату?» Сейчас, кстати, реже такое спрашивают. Одним из наших конкурентных преимуществ было просто то, что мы вовремя платим зарплату. Напомню, что мы говорим про 2018 год и Санкт-Петербург. Люди спрашивали, мы отвечали, что вовремя, люди уходили «подумать», на выходе, в курилке, у наших уже работающих швей спрашивали, сколько раз мы задерживали зарплату, слышали что нисколько и принимали решение к нам выходить на работу. Оказалось, что в лёгкой промышленности, как и, например, в строительстве, очень много обмана. Люди работают, и им просто не платят деньги. Поэтому обычная порядочность уже выделяла нас на фоне остальных.

Третья особенность, с которой пришлось столкнуться — это люди, которые сидели в тюрьме. Люди в тюрьмах работают и очень часто шьют. Поэтому многие швеи получили свои навыки в СИЗО. Если по вакансии звонит мужчина, то вероятность этого 99% — у нас был один швей, который не сидел, а именно решил шить для себя. Не прижился в женском коллективе.

Раньше я не знал, что такое ФКУ, ИК, ФКП и где находится Сегежа. Александр Б., теперь не пропадёт

Раньше слова со скриншота выше были незнакомы. Мы не понимали как относиться к такой особенности, так как никогда не сталкивались с этим. Общались с дружественными швейными производствами — они спрашивают статью, по которой человек сидел и принимают принципиальное решение, исходя из этого. Со временем мы поняли, что такие люди нам не подходят по квалификации, так как в СИЗО делают простые операции — шьют инкассаторские мешки или спецодежду.

Наши первые изделия — Кофтёныши, оказались сложными. Ткань тянется, у игрушки мелкие детали, мех при раскрое и пошиве летит во все стороны. Швеи даже с пятилетним опытом у нас долго не задерживаются — не тянут качество. В среднем опыт наших швей 15-20 лет.

Искать таких людей не очень просто. Сайты вроде HeadHunter и SuperJob быстро исчерпывают себя. В какой-то момент мы открыли для себя рекламу в газетах.

В 2019 году мы покупаем рекламу в газетах и она работает! Александр Б., ставит шах и мат диджитал-адептам

Пока же остановлюсь на том, что с первой швеёй нам просто повезло.

Технология производства

Как я сказал, я был белым воротничком и к швейному производству не имел никакого отношения. Я не отличал сабельный нож от ленточного, а оверлок от распошивальной швейной машины. Мой мозг до сих пор поражает воображение, что одного кофтёныша мы шьём на пяти разных швейных машинах: прямострочной, оверлоке, плоскошовной, зигзаге и вышивальной. Это только дома можно сшить изделие от начала до конца на одной швейной машинке. Я не знал, какие ткани бывают, что такое футер, что такое кашкорсе и кулирная гладь.

Так как у Серафимы было ателье, то она отлично разбиралась в тканях и их особенностях, хорошо понимала, какие швейные машинки нужны. Мы купили всего три швейные машинки на 130 000 рублей. Вышивальные машины мы не могли позволить, поэтому заказывали вышивку на стороне: кроили мордочки животных у себя, отвозили в вышивальную компанию, забирали куски ткани с вышивкой обратно и сшивали их с игрушкой.

В целом всё, что касается технологии пошива, я описываю примером с едой. Когда у вас есть задача накормить одного человека — всё упирается в то, как приготовить еду. Остальное как-то прикладывается. Когда у вас задача накормить 500 человек, то готовка еды составляет малую часть от тех вопросов, которые вам нужно решить. Также и с пошивом. Сшить одну кофту своему ребёнку несложно. Когда нужно шить 5 000 кофт каждый месяц, количество вопросов, которые нужно решить, растёт экспоненциально: где взять столько ткани, где взять столько такого же цвета ткани в следующем месяце, где взять столько ниток, кто будет шить, кто будет руководить теми, кто шьёт, кто будет упаковывать, кто будет кроить ткань, куда выкидывать остатки ткани, где хранить столько ткани, где хранить готовую продукцию. И это только производственные вопросы. А нам же нужно не только производить, но и продавать — и там свой ворох сложностей.

Образцы первых кофт. Ребёнок растёт очень быстро и у нас для детей и подростков от 1,5 до 14 лет есть 14 размеров. Плюс 4 женских и 4 мужских размера. Получается, почти каждое изделие должно быть разработано в 22 размерах. Александр Б., не упомянул о полнотных группах

На всё это накладывались административные и бытовые вопросы.

Бытовые особенности

Когда вы приходите на работу в какую-то компанию, у вас там есть бытовые удобства: стол, стул, кулер, чайник, холодильник. В туалете есть мыло и туалетная бумага. В офисе ещё есть принтер с бумагой, ручки, блокноты. В своём бизнесе этого ничего нет. Это всё нужно купить. Оно всё мелкое и кажется, что денег не стоит. Кулер — 6 000 руб., холодильник — 15 000 руб., микроволновка — 4 000 руб.. Ещё за доставку заплатить, ещё расходники купить. Но на круг это выливается в достаточно крупную сумму. И, что важно, это не средства производства. Это не то, что позволит вам зарабатывать больше. Это то, что позволит сотрудникам чувствовать себя лучше.

Я не говорю про оборудование рабочего места, например, оператора по общению с клиентами: сразу нужно и компьютер купить, и лицензионное ПО к нему, и гарнитуру. А потом и регулярные платежи за телефонию, за CRM, за складской учёт, за IT-поддержку, за сервера.

Устанавливаем первую камеру после первой кражи: швея на испытательном сроке украла 9 метров ткани. Никогда бы не подумал, что такое крадут. Ввиду этого, на многих производствах просят швей приходить со своими ножницами.

Цель этого раздела не пожаловаться. Цель рассказать, что только в фантазиях «Бизнес Молодости» вы создаёте продукт, а потом продаёте. На пути вы решаете огромное количество вопросов, которые вам кажутся сами собой разумеющиеся до тех пор, пока вы с этим не столкнётесь: да, для того, чтобы у вас был маленький call-центр из одного человека, вам нужно купить мыло и туалетную бумагу.

Продажи

Если вы почитаете историю семейного бизнеса, который делает детскую одежду, скорее всего он начинается так: «у нас родился ребёнок, мы не смогли найти ему нормальную, необычную, качественную, экологичную, недорогую (выберите любые варианты) детскую одежду и решили шить её сами». У нас же с Серафимой не было детей и мы вообще не разбирались в рынке детской одежды. Попробуйте для себя ответить, сколько стоит кофта? Мы для себя ответили, что кофта стоит две-три тысячи рублей. Но у нас же необычная кофта! Поэтому мы определили, что 3 500 руб. будет хорошим предложением. Ха!

Мы столкнулись с рынком и поняли, что когда вы взрослый и покупаете себе одежду за 3 000 руб., вы покупаете её на 1-3 года, вы не будете на неё выливать еду при каждом приёме пищи, вы не будете в ней ползать по полу, лазать по деревьям и купаться в лужах. А дети всё это делают. В итоге, даже если ребёнок аккуратный, то через полгода он вырастет, и одежда уже будет неносибельна. Поэтому нужно купить не одну кофту за 3 000 руб. на год, а две кофты на год. А дальше уже вопрос, либо стоимость каждой будет 1 500 руб., либо вы работаете в более дорогом сегменте и ожидаете, что ваш клиент готов тратить под 6 000 руб. в год на один предмет одежды для ребёнка.

Почему я так подробно рассказываю про цены? Потому что первое что мы поняли, когда стали разбирать причины невысоких продаж: мы прогадали с ценой.

Нас предупреждали об избыточном качестве — когда вы делаете настолько хорошо, насколько хорошо не нужно. Но поняли мы это лишь спустя 4 месяца и решили разрабатывать более доступную версию. Взяли менее дорогой материал — флис, вместо хлопка пенье с начёсом, упростили технологию производства — отказались от манжетов, шнурков в капюшоне — лишних деталей, которые требовали затрат.

После того, как мы разработали более доступную версию, мы обновили сайт — упростили его структуру. Новая флисовая версия Кофтёнышей и фокус на доступном продукте увеличили наши продажи. Мы расправили крылья.

Видео превращения игрушки в кофту, которое отрабатывало у нас в рекламе. Специально подбирали въедливую мелодию.

Я вживую увидел, как работает decoy pricing — у нас выросли и продажи основной версии из хлопка. Люди приходили на низкую цену, понимали, что есть недорогая версия из флиса и более премиальная из хлопка с начёсом, и убеждали себя взять лучшее. Другой пример описывал ранее у себя в Фейсбуке, когда повышение цены на альтернативный цвет увеличивало его продажи.

Маркеты

Несколько раз мы участвовали в маркетах — это такие ярмарки мастеров, вроде «Ламбады Маркета» в Москве или маркета «У моря» в «Порту Севкабель» в Санкт-Петербурге. На маркетах продают различные свечки, бижутерию, мёд, шоколад — всё интересненькое и красивенькое. Мы изначально понимали, маркеты — это не то, чем мы хотим заниматься, так как это не массовые продажи. Для нас участие в маркете было возможностью увидеться лицом к лицу со своим покупателем: услышать первую реакцию, понять «формулу продажи», что работает, что нет, что люди говорят в качестве обратной связи, на какие модели обращают внимание.

Мы участвовали в маркетах 3 раза, за выходные продавали в среднем по 30-40 кофтёнышей (90-120 тыс. рублей выручки), но:

  • увидели, кто принимает решение: родитель или ребёнок;
  • увидели реакцию на цену (мы стояли с ценой 2900 руб., рядом с носками по 200 руб.)
  • увидели, как дети и родители меряют; одежду и кто на что обращает внимание.

В общем, участие в маркетах для нас было хорошим качественным исследованием.

Двухметровый я во всём жёлтом завладевал вниманием посетителей и выдавал заученную речёвку про то, что следует взглянуть на «Кофтёныши — мягкие игрушки, которые превращаются в кофту, идеальный подарок для детей от полутора до четырнадцати лет». Александр Б., не боится по локоть окунуться в продажи

Больше всего запомнилась история, когда родители выдали парню восьми лет 3 000 рублей на подарок, и он около 4 часов ходил по ярмарке и выбирал, что хочет. Подходил к нам раз двадцать: смотрел, как другие примеряют и покупают, как мы отвечаем на вопросы других покупателей, сам что-то спрашивал. В итоге, выбрал из всего ассортимента ярмарки именно Кофтёныша. Это было очень приятно.

Маркетинг

Несмотря на то, что я с 2007 года занимался маркетингом, у меня в голове развивалась концепция «мира без маркетинга» (сейчас не нужно крутить у виска, знаю). Я понимал, что на рынке много кофт и много мягких игрушек и, сделав ещё одну «худи», чуть-чуть другую, нам сложно будет дистанцироваться. Поэтому нужно сделать необычную кофту, и продукт будет сам себя продавать. Нет.

Первые полгода мы практически не вкладывали деньги в маркетинг: я всё ждал, когда сарафанное радио о наших крутых кофтёнышах будет приносить плоды.

В мае 2019 года наступило отчаяние, мы заняли около 500 000 руб. и пустили их на маркетинг.

Нет, это не первые макеты. Первые макеты мне стыдно показывать.

Кстати, многие живут с той же идеей, что и я. Например, у нас одна компания выкупила 200 кофтёнышей два года назад и просто выставила их на витрины интернет-магазинов, в расчёте, что продукт сам себя продаст. До сих пор продают и должны нам денег. Каждый день нам приходит 2-5 запросов на оптовые поставки Кофтёнышей. Часто они приходят от людей, у которых вообще нет никакого бизнеса: люди думают, что они сейчас вложат деньги в вау-продукт и все сразу пойдут покупать у них.

В общем, каким бы классным ни был продукт, его нужно рекламировать. Что ещё важно, так это найти управляемые каналы рекламы, в которые вкладываешь 100 рублей, получаешь 10 продаж, а потом вкладываешь 200 рублей, получаешь 20 продаж. Ну и так далее, пока не исчерпаете всю аудиторию.

О том, как Кофтёныш Зайка Майя становится кофтой. Нативный монтаж превращения игрушки в кофту.

Расширение ассортимента

Весной 2020 года я понял, что наш сайт посещает 70-100 тысяч человек и мы получаем всего 3-4 тысячи заказов. Кто-то скажет, что у интернет-магазина хорошая конверсия, но я досадовал, что у нас есть под 97 тысяч человек каждый месяц, которые хотят что-то купить ребёнку, но ничего не покупают. Значит, им не «зашёл» наш Кофтёныш и им нужно предложить что-то ещё.

Так мы стали расширять ассортимент. В первую очередь стали смотреть, что мы можем сделать из тех же тканей: хлопок, хлопок с начёсом, искусственный мех, флис. Так у нас появились толстовки, футболки, шапки, снуды, комбинезоны.

Летом же мы ездили в Сочи и впервые просто в горах увидели детей в кофтёнышах, причём увидели сразу две, незнакомые друг с другом, семьи.

В Сочи оказались одни из наших первых покупателей и они не до конца понимали, как Лисёнка Мо прятать в капюшон. Александр Б., не стесняется подходить к незнакомым людям

Подошли и пообщались. Для чистоты эксперимента просто поинтересовались, что это такое, не представляясь собственниками компании. Вторая семья рассказала, что им очень нравится качество изделий, но их дети редко превращают кофты в игрушку и обратно, и они выпороли игрушку из кофты и сделали два независимых изделия: кофту с ушками и сумочку, «тем более в игрушке молния уже есть», — радостно говорила мама.

Меховой рюкзак от Кофтёнышей за 1590 руб. Александр Б., продаёт детские товары на взрослом сайте

Так у нас в ассортименте появились «просто качественные кофты», которые не превращаются в игрушку, и рюкзак.

Маркетплейсы

С основным продуктом мы не стремились на маркетплейсы. Нам не жалко денег на комиссию — она иногда может быть меньше, чем стоимость привлечения клиента нашими собственными силами. Причина была в ротации товаров на маркетплейсах. Например, на Вайлдбериз, в среднем, для женской одежды выкупают лишь 15-30% заказов. Для детской одежды я слышал показатель в 60-80%, но мы понимали, что у нас Кофтёныш упакован и сложен очень красиво. Кофтёныш комплектуется открыткой, а хлопковая версия ещё и мешочком — что-то вроде пыльника для дорогих женских сумок. Дети любят открытку, мешочек используют под сменку. Мы понимали, что если человек купит Кофтёныша, превратит его в кофту, примерит, и она не подойдёт, то клиент или работник склада маркетплейса не будет запариваться с тем, чтобы красиво упаковать кофту в игрушку обратно. Плюс клиенты иногда воруют комплектацию товара и сотрудники ПВЗ не всегда это проверяют. Нам, конечно же, не жалко, если кто-то возьмёт открытку, скорее даже порадуемся, но товар уже в неполной комплектации попадёт на склад маркетплейса и следующий покупатель получит не весь набор.

С обычной одеждой — шапкой, толстовками, кигуруми, такой проблемы нет, поэтому в августе 2020 года мы вышли на маркетплейсы. Начали с Вайлдбериз, показывали неплохие результаты на ограниченном ассортименте в 30 позиций, но моя публичная позиция по вопросу, что из-за действий Вайлдбериз могут страдать некоторые поставщики, привела к тому, что нас заблокировали на маркетплейсе и Кофтёнышей на Вайлдбериз больше не будет.

Витрина Кофтёнышей на koftyonyshi.aliexpress.ru. Александр Б., постоянно диктует свой адрес эл. почты на домене компании по телефону

Мы планировали появиться на всех маркетплейсах, просто начали с одного. Благодаря блокировке с нами стали связываться представители AliExpress, Ozon, Яндекс.Покупок. Блокировка ускорила наш выход на новые площадки.

Планы

Кофтёныши появились из моно-продукта, из мягких игрушек, которые превращались в кофту. Мягкие игрушки стали для нас персонажами, которых мы развиваем: Лисёнка Мо, Кота Гришу, Зайку Майю и других (почитайте истории Кофтёнышей в нашем Инстаграме). Развиваются персонажи и одежда с ними — одежда с элементами игры. Пока для нас элементы игры — это лапки, ушки и хвосты, но в перспективе есть и другие задумки.

У нас стали покупать не только детям, но и себе. Доля продаж взрослого ассортимента больше 15%. Покупают не только родители, но и люди без детей, которые в душе сами дети.

В конце прошлого года мы делали исследование среди тех, кто купил Кофтёныша более полугода назад, и узнали, что и 6 месяцев спустя, дети продолжают играть с нашими мягкими игрушками.

Мы понимаем, что у нас очень лояльная аудитория, которая уже знает персонажей по именам, знает о нашем высоком качестве, знает о нашей службе поддержки. Эти люди часто хотят купить у нас что-то ещё, но мы пока не успеваем предложить им товар.

Сейчас Кофтёныши занимают под 1 000 кв. м. площади, у нас работает около 60 человек, а за всё время мы продали более 80 000 кофтёнышей. И останавливаться не планируем.

На видео можно побольше увидеть наши производственные цеха.

Перечитав статью перед публикацией, я понял, что очень по верхам прошёлся по разным аспектам бизнеса. Разумеется, всё в одну публикацию не уложить. У меня есть идеи следующих публикаций, но будет здорово, если вы в комментариях напишете, о чём бы вам хотелось узнать подробнее.

Если хотите следить за развитием бренда, подпишитесь на меня здесь, на vc.ru, я буду рассказывать о наших трюках и подходах. До встречи в комментариях!

{ "author_name": "Александр Блохин", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 235, "likes": 373, "favorites": 251, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 225905, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sat, 27 Mar 2021 07:50:14 +0300", "is_special": false }
0
235 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
112

А потом девушки взрослеют и покупают себе хвосты в жопу 

Ответить
232

Ещё не вышли в этот сегмент.

Ответить
11

% прошу в личку кидать за идею 

Ответить
102

Сейчас вам код в SMS придёт для получения перевода. Пришлите его в ответ.

Ответить
21

Могу карту сразу сфоткать 

Ответить

Жалкий щит

Антон
1

Вы что, таких видео не видели? Неинновационно -) 

Ответить

Комментарий удален

16

гы-гы... у подруга дочь ходила в такой кофте с хвостом ) Тут я понял, какой я пошлый, но кролик был очень умным, поэтому никто об этом не узнал.

Ответить

Великолепный пистолет

Sergei
4

А потом доча выросла, увидела соответствующий контент и поняла,почему папке так нравился ее детский костюм

Ответить
3

Бггг... и как этот хвост крепится... )))

Ответить
2

Порнохаб посмотри там подробно показано 

Ответить
4

xvideos тогда уж. 

Ответить
3

Будто что-то плохое.

Ответить
0

как будто бы ....

Ответить
0

Нормальная тема!

Ответить
0

Ладно если девушки.

Ответить
0

Меня устраивает вариант с девушками 

Ответить
55

Мне понравилось. Прикольно написано и продукт крутой 

Ответить
3

Присоединяюсь к вашему комментарию, статья действительно получилась хорошая. И вещи как я понимаю качественные)

Ответить
37

История красивая, конечно, но мне кажется начиналось все немного по другому. Вы искали продукт и зашли на Амазон посмотреть что там есть интересного, что можно реализовать здесь. Наткнулись там на бренд Huggle Pets - https://www.amazon.com/Ontel-Huggle-Dinosaur-Animal-Hoodie/dp/B07XGL24W8/ref=sr_1_6?crid=1TORLHGGFADFT&dchild=1&keywords=huggle+hoodie&qid=1616830951&sprefix=huggle+%2Caps%2C261&sr=8-6

который старше вашего и его копии давно продаются на Алибабе - https://www.alibaba.com/product-detail/Kids-Huggle-Pets-Animal-Hoodie-Folding_1600079780870.html?spm=a2700.galleryofferlist.normal_offer.d_image.22077b07yVJO5A

А потом взяли эту малоизвестную в России идею и реализовали, выдав здесь в посте за свою.

За то, что вы её реализовали - снимаю шляпу, молодцы, но в остальном - обычная копия.

Ответить
31

Идея трансформации одежды в принципе не новая. У меня есть ветровки, которые складываются в крошечные сумочки. Куплены 15 лет назад.

Ответить
9

Этот продукт после Кофтёнышей появился. По вашей ссылке продукт на год после нашего появился. На Амазоне написано про сентябрь 2019 года.

Ответить
3

Есть такие ребята как Pokemon, они делают свой мерч и такие кофты как на фотографии в США- ещё с 90ых. Сами кофты конечно появились позже, но явно раньше всего что тут написано, ибо бренд Pokemon популярен у амеров черт знает с каких лет. У меня все.

Ответить

Жалкий щит

Ватник
3

Посмотрите в сторону кигуруми с Пикачу. Вообще отрыв башки - у меня дети просто кайфуют -) 
Даже думаю себе уже купить
PS. Не трансформер, конечно, просто на Пикачу триггернулся -)) 

Ответить
0

Писали российскому представительству Nintendo, пока не можем выйти на лицензиатов. 

Ответить
0

Но зачем в Нинку? 

Pokémon is owned by The Pokémon Company, which is composed of three separate organizations: Creatures, Game Freak, and Nintendo.

The Pokémon Company работает как самостоятельная и общаться нужно с ней по вопросу лицензий. А Нинка в ней лишь как держатель. Вас 99.9% отправят писать в Покемон, если вообще ответят.

Ответить
2

это дата запуска конкретной модели на Амазоне. 

Ответить
3

Найдите первое упоминание этого продукта. Возможно, мы пропустили, но мы активно мониторим аналоги и удивились, что у китайцев продукт сильно позже появился. Через год примерно.

Ответить
2

Найдите первое упоминание этого продукта. Возможно, мы пропустили, но мы

активно мониторим аналоги и удивились, что у китайцев продукт сильно позже

появился.

Запросто. вот  в 2017ом на рождество мы и покупали детям. уверен что они тоже не первые :). 

Ответить
0

Это Cubcoats, их обсудили, с ними всё просто. Речь про китайский аналог.

Ответить
1

Я исключительно про «никто до нас не делал». Это пиздатая история, но просто на будущее лучше ее отредактировать. Когда кабкоатс ходили деньги искали в конце 16 начале 17ого, там тоже история была «никто в мире» и определенные вопросы возникали. Потом они ее подредактировали стало красиво.

Короче вам тоже советую историю подправить и успехов больших !

Ответить
0

Их сайт не получается открыть даже через VPN почему-то. Будем считать, что это один из редких случаев, когда дизайн стырили западные товарищи, пока обратное не будет доказано.

Ответить
3

Очень похоже на правду. На их сайте 5 октября 2018 нет бренда Huggle - https://web.archive.org/web/20181005180626/http://www.ontelproducts.com/brands/
На следующем снимке 15 апреля уже есть (изображения почему то нет, но линк ведёт на текущий ролик бренда)
На амазоне поверхностный поиск не нашёл ничего старше 2019 года.

По статье:

С интересом прочитал. Отсутствие маркетинга на начальном этапе - классическая подножка. Это продукт, которому нужен крутой маркетинг. "Трансофрмеры" очень сложно показывать.

Ответить
2

Есть ещё cubcoat, который с 17го года продает все это барахло.

Ответить
0

кстати да ) не знал о нем )

Ответить

Жалкий щит

15

У меня пуховик, который складывается в подушку под шею для перелётов -)
Это просто к слову о 'трансформерах'. 
А вообще ваш товар офигенное выглядит -) 

Ответить
13

У меня пуховик, который складывается в подушку под шею для перелётов -)

Вот и новая бизнес-идея: «Пуховёныш»
Открываем производство?

Ответить

Жалкий щит

Johnny
1

Merrell давно уж сделал -)
PS. Криво прочитал, так что ответ поправил -) 

Ответить
0

Осталось вложить денежку, и понеслась. Сейчас соберем команду аналитиков и вперед!

Ответить
0

Тоже есть такой пуховик от Siverra. Покупал перед поездкой в Индию в 2007, посколько помимо Гоа, Дели и Мумбая планировал несколько недель провести в Гималаях. Его компактность в итоге очень порадовала.

Ответить
12

Супер идея и вообще всё супер. Не понял только одного, как свои ножницы у швеи предотвращают воровство? Думал сидел так и не придумал.

Ответить
14

На производствах, зная, что люди могут украсть даже ножницы просто не выдают ножницы. И просят приносить свои. И дальше уже каждая швея следит сама за своим инструментом.

Мы исходим из концепции, что все люди хорошие и просто выдаём под роспись. 

Это скорее пример какой-то необычной особенности индустрии. Поражает воображение также, когда слышишь, что в некоторых компаниях просят залог за ноутбук оставлять.

Ответить
10

А я было подумал, что у каждых ножниц свой уникальный рез, по которому можно узнать кто именно отрезал кусок и стырил)))) 

Ответить
5

Теперь понял, в контексте просто было 9 метров ткани которые у вас украли и следом про ножницы, поэтому у меня не вязалось в голове. Спасибо за ответ.

Ответить
10

Возможно не так все просто, как в предложенном выше ответе - он просто удобный, потому как ответ по существу вышел бы на целую статью

Вероятно в компании культивируется кодекс портняжьей этики
Ножницы есть продолжение руки мастера ткани - "я крою не ножницами, ибо тот, кто кроит ножницами забыл имя своего отца, я крою сердцем" - потому у каждого они должны быть свои. Носят они их, соответственно, с собой в ножнах, подобно самурайскому танто.

Ответить
2

Свои ножницы никто красть не будет. Это первое. Второе, за свои ножницы будут совсем другие разборки на своём уровне. К сожалению, кражи там - совсем не редкость. Несут всё, что плохо лежит. Хотя, увы, в IT это тоже встречал, хотя это, скорее, исключение из правил.

Ответить
1

Мне уже ответили про ножницы) но речь то шла про 9 метров ткани, если бы уважаемый ТС написал про то что крадут ножницы, вопроса в моей голове бы не возникло.

Ответить
0

Понятно. Видимо, вы никогда простым рабочим не работали. Мне довелось им поработать на практике, когда учился и насмотрелся всякого. Скажу, что в IT с таким вообще не сталкивался.

Ответить
0

Мы явно не поняли друг друга)

Ответить
0

"За понимание" - будет, но позже, когда приеду домой. ))

Ответить

Польский фонарь

Sergei
0

Скажу, что в IT с таким вообще не сталкивался.

Сисадмины и разные эникейщики как и прочие прекрасно тащат всё что плохо лежит, читай не инвентаризировано как следует.

Ответить
0

Я столкнулся с тем, что руководству это было не нужно, но инвентаризация велась, хотя процедур при приёме-увольнении не было.

Ответить
0

Солидарен с вопросом) В голову приходит один бред)))

Ответить
2

Александр, есть ли какая-то связь между вашим продуктом и американским стартапом Cubcoats?
Судя по их аккаунтам в соц сетях, Cubcoats основан осенью 2017 года, на год раньше Кофтёнышей.

Еще волнует вопрос про Вайлдберриз. 
Вы пишете,  "Кофтёнышей на Вайлдбериз больше не будет". Что мешает зарегистрировать новый аккаунт?

Ответить
17

Вы редактируете комментарий, после того, как я уже ответил на него.

Ответить
–5

Что мешает ответить на второй вопрос?

Ответить
0

А что так можно? Вроде редактирование недоступно после ответа, по моим наблюдениям.

Ответить
0

Доступно в течение минуты-две вроде ещё. Когда чатишься в комментах, удобно строчку поправить или запятую поставить.

Ответить
15

Отвечал в другом треде, где нас пытались уже обвинить в плагиате (https://vc.ru/trade/176330-aliexpress-priostanovil-skandalnuyu-reklamu-koftenyshey-posle-kritiki-v-socsetyah?comment=2203982).

Мы существуем с 1 ноября 2018 года. Cubcoats с 1 сентября или октября 2018 года. Только у нас 1 ноября уже первые продажи были. Мы об американском аналоге узнали уже после первых продаж. Это именно тот случай, когда идея пришла одновременно. Про 2017 год не вижу.

Сейчас мы подсматриваем за ними, они за нами. Мы у них анимацию подсмотрели, они у нас костюмы.

Ответить
15

Да ладно вам, можно подумать в копировании есть что-то плохое. В базе данных Crunchbase год основания Cubcoats 2017 год, а первые инвестиции как раз осенью 2018. Беглый поиск "Cubcoats 2017" выдает эту статью https://www.prnewswire.com/news-releases/cubcoats-launches-2-in-1-kids-hoodie-300559071.html от 20 ноября 2017 года, в которой пишут о запуске компании.

Другое дело что в идее нет ничего настолько гениального – до нее вполне могли дойти множество человек без особых подглядок, сноубордисты в подобных костюмах катались с начала нулевых.

Ответить
1

Вы сами верите что все друг придумали одно и то же в одно и то же время? А не потому что о ком-то первом где-то написали. Ну и то что чувак "придумал" packable кофту/куртку вас тоже не смущает?)

Ответить
5

1. Откройте с нуля свое производство ТНП в России. Почувствуйте на собственной шкуре, как это легко - раз-два и "сплагиатил", просто потому, что какая-то статейка попалась на глаза...
2. Генри Форда Вы бы заклевали. Ведь машины с ДВС придумал не он...

Ответить
2

ниче се, куда там, придумать и разработать продукт, вывести его на рынок, получить фидбек, получить под него деньги, стать известным чтоб о тебе написали. это ж херня. то ли дело какой-то вася из россии, увидевший или сразу купивший готовый проверенный прототип, показал двум швеям и закройщику, который слепили копию и опа можно стричь капусту. это то бля гораздо сложнее, да) наверное было так же сложно как "придумывать" packable куртки. "какая блестящая идея, куртка, которую можно складывать в мешок. как до этого никто не догадался...хотя подождите.."

Ответить
5

1. Идея ничего не стоит.
2. То, что где-то выпустили какой-то продукт, еще не означает, что он пойдет в России. Особенно в детстве, где культурные различия КРАЙНЕ велики. Так что даже имея в руках образец Вам придется пройти весь путь от начала и до конца.
показал двум швеям и закройщику, который слепили копию

3. Вы, я так понимаю, просто пизд%%олите и максимально далеки от темы и для Вас это "просто копия". "Просто копию" слепить не получится. Важно даже расположение деталей на материале: для экономии оного, получения нормального качества изделия - тянется или нет при носке, "садится" или нет при стирке, сокращения трудозатрат - какие машинки для каких операций есть, где и как они расположены по конвейеру и т.п.
4. Все-таки по Вашему, Генри Форд - унылый плагиатор идеи машин с ДВС :)
получить под него деньги

5. Лол! Получить под нее деньги? :) А как там насчет не про%бать чужие или свои деньги, а на идее ЗАРАБОТАТЬ? У мамкиных стартаперов эта функция не предусмотрена? :)

Ответить
1

то есть купить готовую кофту, распороть её, сделать лекало и сшить по нему копию это конечно гораздо сложнее чем сделать это лекало с нуля. что за хуйню ты несешь?

Ответить
1

1. Кабы заранее знать какую кофту распарывать, на которой деньги заработаешь, а не потеряешь...
2. Ты глухой? Я тебе говорю, что лекала (и даже сама конструкция) специфичны конкретному материалу. Плюс часто присутствует такая операция как отпаривание. Тупо возьмешь лекала без хорошего технолога - твоя детская кофта через неделю носки и одну стирку превратится в сморщенный хрен.

Ответить
1

наверное пиздец сложно выбрать кофту, под которую уже выделили деньги и про которую уже написали в интернетах. особенно поржал про детский культурный код)))

Ответить
4

Чувак, ты явно никогда бизнес не делал, а рассуждаешь как бы ты одной левой... Вот заложи квартирку или в чем ты там живешь, на эти деньги построй с нуля производство в России - там и поговорим, как это "просто выбрать кофту"...

Ответить
1

ну да, он же вначале производство организовал, сразу цех на 40 человек, а потом думал чем бы его занять то))

Ответить
3

Вы сами верите что все друг придумали одно и то же в одно и то же время?

Такое сплошь и рядом с огромным количество научных открытий и новых продуктов. 

Ответить
1

Как пример: в 1841-1845 году, французский астроном Леверье и английский астроном Адамс, независимо друг от друга рассчитали орбиту новой планеты — Нептун.

Ответить
1

> Вы сами верите что все друг придумали одно и то же в одно и то же время?

Это запросто может произойти, на уровне алгоритмов. Например появилась какая-то новая информация, думающие люди стали её крутить со всех сторон в попытке использовать. А поскольку принципы мышления у людей достаточно похожие, то есть хорошая вероятность что из 20-ти экспертов до прорывной гипотезы дойдут сразу несколько, опираясь на одни и те же факты. Или другой вариант: в массовом сознании витает какая-то догадка, но грамотно её обосновать и оформить способны не только лишь все. В итоге несколько человек доводят её до ума независимо друг от друга.

Ответить
0

«Это может стать началом прекрасной дружбы»

Ответить
0

Del

Ответить
3

Очень жизненный текст. И меня с супругом в нашем начинании поддерживает. Пассажи про швей - все один в один)))): супруг даже сказал: «Инна, мне звонят столько женщин-швей, с разными судьбами и голосами, есть ощущение, что мне звонят и пишут из колонии)))):
Вы большие молодцы. Если возможно, расскажите, что считаете ключевым фактором привлечения такой большой аудитории - сарафанное радио, удачная реклама (где и на какие аудитории), маркетплейсы?

Ответить
18

Мы учимся работать во всех каналах. Сейчас, например, Likee и Tik Tok осваиваем. Я не верю, что есть нерабочие инструменты. Верю в то, что есть инструменты с которыми мы просто не научились ещё работать.

Ответить
1

Спасибо, теперь буду весь день песню напевать!

Ответить
5

Про организацию труда понравилось. Очень откровенно и честно написано. Увы, воровство у нас в крови. Тащат всюду и везде, что плохо лежит. Если в IT это не так заметно, то на производстве или в строительстве...

Ответить
9

Ну про организацию труда я не особо и рассказывал. Просто какие-то особенности. Это то, что вырывается из контекста столичного офисного рынка труда.

На самом деле, большинство людей порядочные.

Ответить
1

На самом деле, большинство людей порядочные.

Вы ещё и оптимист. :)

Ответить
8

Если воровство У ВАС в крови - то идите сдайтесь в милицию или в Склиф на опыты.

А обобщать так не нужно

Ответить
0

У меня в крови процедуры и правильное распределение. Имущество компании - это имущество компании, но некоторые считают, что с завода надо хотя бы гвоздь утащить.

Ответить
0

это классический пример декой прайсинга, когда тырят железный гвоздь, вместо медного провода

Ответить
3

Попробуйте использовать медные провода вместо гвоздей. Это первое. Второе, я пишу о том, что имущество компании не является твоим и права брать его, ровно как для работы - не имеешь права.

Ответить
0

петушок, остынь немного. ты в айрони совсем не умеешь?

Ответить
1

Айрони вначале будет в кабинете директора, а дальше - дальше как повезёт. Не твоё - не трожь.

Ответить
2

Увы, воровство у нас в крови.

Не надо во множественном числе первого лица писать.

Ответить
2

Когда на производстве поработаете, хотя бы на должности начцеха, тогда вы перестанете улыбаться.

Ответить
2

Я не про производство (в курсе, работал в одном из самых воровских коллективов, на радиоэлектронном заводе), и не про улыбки, а про лингвистику/фигуру речи.

Ответить
2

А где фигура речи-то? Почитайте про времена от НЭПа до второй мировой, об индустриализации СССР, о переходном периоде (перестройке), новой России. Вор на воре. Причём зачастую не в руководстве, а в низших эшелонах.

Не уберёшь инструмент - утащат. Причём соседи утащат.

Ответить
0

Объясняю (хотя Вам ниже уже указали): не используйте местоимение НАС.
Сейчас Вы в третьем лице написали, и это по-русски понятно и правильно.

Ответить
0

Борис, а мы не народ? Нет? Или чиновники у нас варяги?

Ответить
3

Про чиновников не очень в курсе (одна сидит на кухне, и действительно, вроде скотч в прошлом году принесла)))

Я простой ревнитель русского языка, и когда журналисты пишут/говорят: "НАС ругают в СЩА", или "МЫ станем лучше жить от повышения цен на нефть", во мне начинаются противоречивые химические процессы(((

Ответить
0

 вроде скотч в прошлом году принесла

Вот вам и ответ. ) Необязательно тащить вагонами и с большим ущербом. Зачастую тащат мелочи, которые можно утащить. Свою часть всегда очень чётко вёл, поэтому пропаж почти не было.

Ответить
2

Да просто не обобщай, меня тоже бесит

Ответить
0

В IT особо-то и красть нечего, да и люди все же с уровнем жизни и образованием повыше среднего.

Ответить
1

Желание утащить не коррелирует с достатком. Тащат везде. Даже в IT. Сколько раз видел, когда тащат свитчи, рутеры, сервера. Да, не новые, типа, списанные. Далее они появляются на Авито и в прочих местах.

Ответить

Жалкий щит

Sergei
0
Ответить
1

Просто одинокий одиночка на одинокой дороге. Один.

Ответить
0

На Авитах до фига такого, увы. На форумах сам покупал какие-то ненужные админам вещи за копейки. Только эти копейки 10х-15х стоят в магазине.

За 9,5 лет у нас немного утащили, но всё же: ноутбук Lenovo i5, два жёстких диска по 1 ТБ... Последнее, думаю, было руководство, у которых был доступ на склад.

Ответить

Жалкий щит

Sergei
1

Просто непонятно, почему бы конторе их нормально не списать и по чисто символической цене продать работникам.
Там, где я раньше работал, когда полно такой всякой фигни, типа моников и столов, списывали (просто не нужны стали), я свой монитор за 500 р взял и стол икеевский за 300 чтоли -) 

Ответить
0

Списание - не простая процедура, а требующая комиссии. Там много на налоги и вычеты завязано. Если компания нормальная, то выбывшее из основных средств вещь будет реализована по рыночной цене.

В основном, в мелких компаниях списания документально не производятся и всё на усмотрение руководства, либо администратора, что часто приводит к злоупотреблениям.

Ответить
0

Взял и всех спалил 

Ответить
0

А чего спалил? Контора сама обязана реализовывать. Если контора серьёзная с аудитом, то за такое там можно вплоть до уголовки дойти.

Ответить
–1

в IT кроме железа тащат данные и код

Ответить
–2

Вроде нельзя лица детей использовать в фото-видео...

Ответить
25

Только если боишься, что сглазят.

У нас согласие со всеми родителями подписано. И на съёмку, и на использование в рекламе, на наших сайтах и сайтах маркетплейсов. Юридически мы неплохо подкованы.

Ответить
7

Похоже, что нужно писать сценарий, и снимать мультфильм с котенышами. Выкладывать серию за серией на Ютубе, и ещё больше детей будет просить родителей купить героя мультика

Ответить
0

Мы придём к этому. Пока дорого. Это наша мечта.

Ответить
0

Есть разные производители, с разными бюджетами.
И дешевле снять, чем рисовать мульт.
Занимался я такими проектами, остались коллеги хорошие.
Вижу сериал 10 минутных серий по цене от 100,000 руб.
Гонорары "артистам" - одёжками)))

Ответить
5

Продавайте в Японию или Южную Корею. Там взрослая аудитория любит такое

Ответить
1

У нас в некоторые месяца доля иностранных продаж доходила до 8-10%. В основном Казахстан, Прибалтика, где много русскоязычного населения и Израиль с Германией, где самые большие в Европе русскоязычные диаспоры.

Рынок есть. Останавливает только стоимость розничной доставки. У нас сейчас отправка заграницу 1000 рублей, это выходит 30% от стоимости продукта. DHL ещё дороже будет.

Ответить
0

Это вы просто про доставку говорите, а конкретно выход на КЗ не рассматриваете? Со складом и нормальной внутренней логистикой

Ответить
4

Рассматривали. Даже фулфилмент нашли и сайт с ценами в тенге сделали. Не хватает пока сил все проекты тянуть.

Ответить
0

та же Германия: если оттуда заказы, может там и склад держать и/или через амазон продавать?
Идея-то крутая и, что более важно, проверенная.

Ответить
0

Как раз и Мюнхен тоже обсуждали. Даже поняли, что у нас всё по качеству соответствует требованиям Европейского Союза. Но там есть свои нюансы. Если коротко, то нужно произвести контейнер товара и отвезти. Тогда сходится экономика.

Ответить
5

Наконец-то на VC снова появился контент, ради которого я сюда прихожу!

Спасибо Александр Б., пишет увлекательные статьи про бизнес!

Ответить
5

Сколько озлобленных людей в комментариях, это ужас. Люди, просто порадуйтесь успеху человека! Автор, вы большой молодец. Читаю сейчас книгу "Стратегия голубого океана" - вы создали в России голубой океан. Молодцы! А то, что столько ядовитых комментариев - это показатель того,насколько круто вы рванули вверх. Большинство людей не могут переносить чужой успех.

Ответить
0

Я наоборот вижу как всем нравится, вроде. Спасибо за поддержку!

Ответить
0

Успеху все рады, автор молодец. Просто люди не любят когда их держат за дураков, и впаривают сказку по инновационную идею и естественно автору за это пихают.  Скажи честно, увидел идею, запустил производство в России, вот это молодец, производить в России это героизм.  Тоже сейчас взял почитать "стратегию голубого океана"

Ответить
0

Да комментаторов послушать - знают всё обо всем. А как начнешь спрашивать, какой вклад в развитие экономики сделали лично они, сколько бизнесов придумали и поставили на ноги - сливаются, предварительно обо...в с ног до головы.

Ответить
4

Мы были одними из тех кто в Севкабеле купил :) До сих пор радует. Продукт очень интересный, красивый, качественный. Хорошо, что вы расширили линейку и продаете смежные продукты.
А вы не разбирались покупают чаще, как подарок на ДР или просто эмоционально-спонтанно?

Ответить
2

Как подарок. Не обязательно на День рождения. Даже если и просто так покупают, то всё равно преподносят как подарок: «за пятёрку», «потому что пятница», «за хорошее поведение».

Спасибо за отзыв. Каждая продажа на маркете убеждала нас в том, что мы сделали что-то хорошее и продукт будет успешным.

Ответить
–7

Спиженная идея американцев это тоже инновация для России.

Ответить
–3

В России в бизнесе вообще почти все вторично

Ответить
0

кто тебе запрещает пиздить?

Ответить
2

Развитие отечественного производства - это похвально. Но много ли желающих покупать худи-кигуруми за 2000-3500, когда есть аналоги за 1000-1500? И как дела с продажами на маркетплейсах - оправдала ли себя ваша ссора с крупнейшим из них?

Ответить
6

Нам хватает. В России 12 000 000 детей. Нам пока даже 500 000 клиентов хватит.

Мы с маркетплейсами не ссорились. Просто на одном нас заблокировали.

Ответить
3

Спасибо за статью, Александр! Вы с супругой - большие молодцы!
Было бы здорово узнать побольше о продажах, а то информация о том, что сайт посещают 70-100к и покупают 3-4к человек оставляет много вопросов - какой основной канал привлечения трафика на сайт, вкладывались ли в SEO или контекстную рекламу и т.д. Как и кем вообще ведётся работа над сайтом? Ведь такая конверсия действительно довольно неплоха и чтобы её получить, вероятно, тоже нужно было сильно постараться :)

Ответить