Моя история, часть первая. Я – менеджер, это звучит гордо!

Постоянный гул, как будто рой пчел заблудился и случайно прилетел к нам в офис, гул начинался в 9 утра и заканчивался в 18.00. Формат опен-спейс и 50 человек безостановочно разговаривающих по телефону.

Обычный рабочий день в офисе небольшой оптовой компании в 2004 году.

Стол, стул, телефон, два толстых бумажных справочника с адресами и ежедневник – это мое рабочее место. Моя должность - менеджер по оптовым продажам упаковки, я работаю тут всего два месяца.

Клиентская база тянет на 5 000$, а план у меня 10 000$, и если я не выполню его 2 месяца подряд - меня уволят. Перевыполнять смысла тоже нет, бонусы за перевыполнение минимальны, надо вписаться ровно в десятку.

Если же план выполнялся – через 2 месяца его увеличивали на 5 000$, и так постоянно – 15 000$, потом 20 000$, самый большой план который менеджер мог вытянуть был 45 000$ или 50 000$.

Для понимания, мы продавали ролики скотча и стрейча, разные пленки и пакеты, стоимость которых варьировалась условно от 15 до 1000 рублей за штуку, клиент мог заказать на 100$ и на 1000$, и план 50 000$ (это примерно 1 300 000 в рублях) как правило подразумевал максимальное число клиентов с которыми менеджер мог физически справляться.

Пакеты, подложка, пвх и термоусадочная пленка… Прошло 20 лет, а я помню ассортимент как вчера, все технические характеристики и допуски. Помню и своих клиентов, почти всех.

Мы ищем потенциальных клиентов по справочнику «Желтые страницы» и «Адрес Москва», за каждой группой менеджеров закреплен определенный район города, улица влево, улица вправо и клиента придется отдать другой группе менеджеров. Поэтому поиски ведутся с ювелирной точностью.

Количество звонков в день никто не считает, в наших интересах звонить практически без перерыва, иначе план просто не выполнить. Постоянный обзвон, рассылка коммерческих и дальше по новой обзвон-коммерческие и так каждый день.

За два месяца до этого, сидя перед кабинетом директора, в ожидании финального собеседования, я увидела доску почета – «лучше сотрудники», а на ней три фотографии молодых улыбающихся ребят.

Я хочу быть на этой доске – сказала я сама себе и через 2 года там была моя фотография - «лучший руководитель отдела продаж», лучший среди 11 отделов.

Цель была достигнута.

Но это в будущем, а пока я работаю два месяца и еще нарабатываю себе базу, клиенты которых мне передали как новому сотруднику - это маленькие компании которые не вывести на больший объем, а потенциальные клиенты в большинстве своем раньше работали с компанией, но в работе с ними были допущены серьезные промахи и они перестали сотрудничать, моя задача помимо поиска новых клиентов еще и вернуть тех кто ушел. Задача со звездочкой.

Общение с потенциальными клиентами складывается по разному, кто то в непринужденной манере посылает по известному маршруту, когда слышит что ему что-то хотят предложить, ушедшие клиенты в большинстве своем бросают трубку, когда слышат название компании где я работаю. Жизнь начинает играть новыми красками.

Со временем, я научусь улавливать малейшие изменения настроения только по голосу, научусь подстраиваться под настроение оппонента и его интонацию, научусь находить общий язык с самыми сложными типажами и все это дистанционно, по телефону, но это будет позже, а пока я дико устаю от постоянных звонков и бесконечного дня сурка: справочник-звонок-запись в ежедневник и так по кругу, десятки раз за день.

Сейчас продажи переживают трансформацию: вместо холодных звонков – готовые лиды, вместо поиска клиентов – воронки ведущие клиента в отдел продаж, казалось бы - задача менеджера просто закрыть сделку, но не все так просто как кажется на первый взгляд.

Искусство холодных звонков вымирает как мамонт вместе с олдскульной привычкой общаться по телефону, все общение переведено в мессенджеры, под каждую ситуацию пытаются прописать скрипты, по которым менеджер должен работать.

Я не один раз убеждалась, что такая унификация невозможна в продажах B2B и даже в B2C дает сомнительный результат.

Формат общения человек-человек не выстроить по заранее подготовленному шаблону и все виртуозы продаж знают, что ты должен держать фокус на проблеме клиента, а не на ориентироваться на шаблонные фразы на бумажке.

Да, подобное мнение сейчас не популярно, но, когда вам звонит менеджер ведущий вас только по скрипту — это очень заметно и, в большинстве случаев, отбивает желание продолжать диалог, даже если продукт потенциально мог бы быть интересен.

Подводя итог: я очень рада, что мой путь в продажах начинался в максимально жестких условиях при почти неограниченной свободе действий, мои руководители научили меня находить выход почти из любой ситуации, искать нестандартные решения и думать своей головой в первую очередь. Я всегда буду им благодарна за мои знания, успехи, ошибки и набитые шишки, этот опыт бесценен, и он не раз выручал меня в последствии, на всех этапах моей карьеры.