Инструкция: как продать свой бизнес
1. Как подготовиться к продаже бизнеса и оценить его стоимость.
2. Как составить предложение для покупателей и где их искать.
3. Как проходит сама сделка.
Пошаговый гайд, как продать свой бизнес. Подходит для малого бизнеса стоимостью до 10 млн рублей.
Инструкция: как продать свой бизнес без посредников?
Статья написана для собственников малого бизнеса, которые решили, что по тем или иным причинам им нужно продать свой бизнес.
Блоки из которых состоит продажа бизнеса:
Блок 1: Подготовка бизнеса к продаже.
1. Любая продажа начинается с подготовки — соберите управленческую отчетность, чтобы были понятны доходы и расходы..
2. Опишите процессы, в которых вы принимаете участие, как собственник.
3. Определите форму передачи бизнеса покупателю. Как правило это либо передача материальных и нематериальных активов по договору купли-продажи, передача юр.лица или комбинация из этих двух форм.
4. Если есть возможность упростить процессы, через написание должностных инструкций, регламентов процессов — сделайте это.
Вы упростите себе передачу бизнеса и обучение покупателя.
5. Если вы понимаете, что у вас есть возможность поддержать покупателя после продажи — пропишите, чем вы можете быть полезны, как часто, в течение какого срока после продажи.
Это позволит сделать покупку более безопасной для покупателя.
6. Соберите список материальных и нематериальных активов, которые приобретает покупатель.
После этого составьте документ, пока для себя, в котором будет прописана вся эта информация. Это поможет вам на следующих шагах.
Блок 2: Оценка бизнеса.
Когда вы понимаете из чего состоит ваш бизнес, какие вы передаете активы и какую доходность будете продавать — нужно оценить ваш бизнес и понять за сколько его стоит продавать.
Сразу скажу, методов оценки есть много, и методы, которые я предложу ниже не подходят для оценки растущих стартапов, выручка в которых растет по экспоненте, бизнесов имеющих недвижимость в собственности, а также крупных предприятий стоимость материальных активов в которых превышает 100 млн рублей.
Основных метода в оценке готового бизнеса есть два: доходный и затратный.
Затратный метод оценки бизнеса
Этим методом стоит оценивать бизнес, который не приносит достаточной прибыли на сегодняшний день. Как правило, он применим, когда вы продаете бизнес, который не оправдал ваших ожиданий и цель продажи — вернуть свои деньги, потраченные на запуск.
Пропишете полную смету по вашим затратам, а также опишите проделанные работы и результаты, которых удалось достичь.
Адекватно выставить стоимость на 10-30% ниже сметы, потому что ваша задача продать его в этом случае, не как прибыльный актив. Если продавать надо срочно, имеет смысл увеличить дисконт до 30-40%, все равно это дешевле, чем нести убытки дальше.
Примечание: если вы видите, как можете добавить ценности бизнесу через локацию, или огромный объем проделанных работы, которые новому собственнику не придется переделывать — можете попробовать продать по полному объему затрат, а иногда и несколько дороже.
Но, будьте аккуратны, это может существенно увеличить срок продажи.
Доходный метод оценки бизнеса
Этим методом стоит оценивать бизнес, который уже является доходным — то есть, это практически все остальные случаи продажи малого бизнеса.
Оценка вашего бизнеса будет измеряться в месяцах чистой прибыли для покупателя, или иными словами сроком окупаемости.
Факторы влияющие на оценку и выбор типа вашего целевого покупателя:
• Автоматизация бизнеса и степень вовлеченности собственника.
• Рынок на котором работает ваш бизнес (чем более стабильный и растущий рынок, тем выше оценка, чем больше скачки спроса и заметно общее падение на этом рынке — тем меньше)
• Маркетинг и построенный процесс привлечения клиентов.
• Риски связанные с сотрудниками, уводом клиентов, потерей места, появления конкурентов, или иные риски повышающие вероятность, что что-то пойдет не так.
• Объем материальных активов, обеспечивающий возможность продать их если что-то пойдет не так и вернуть средства.
• Гарантии, которые вы можете дать покупателю (частичный возврат денег, ваше обучение, контракты с покупателями, или любые другие).
• Прозрачность ваших доходов и расходов.
• Срочность продажи.
Посмотрите, как оценивают бизнес ваши конкуренты, сравните ваше предложение по влияющим факторам с ними и примерно поймете, справедливую оценку.
Исходя из этих факторов, стоит оценивать готовый бизнес от 6 до 24 месяцев чистой прибыли.
Среднее значение по рынку — 10-14 месяцев.
Если эта оценка вас не устраивает — значит стоит воспользоваться затратным методом оценки.
Блок 3: Подготовка предложения о продаже — упаковка.
Пропишите текстом, что именно и как вы продаете, что получает покупатель, чем это для него ценно, какие он получает гарантии и условия, а в конце напишите стоимость вашего предложения и что надо сделать, чтобы связаться с вами по этому вопросу.
Если получится, расскажите короткую историю, как вы начали заниматься этим бизнесом, чего удалось достичь и почему вы решили его продать.
Если не получается, в любом случае максимально честно опишите причину его продажи. Во-первых, честность продает, во-вторых, скорее всего это смогут проверить потенциальные покупатели и вы можете выставить себя в неправильном свете.
Чтобы увеличить «точность» вашего предложения, попробуйте найти знакомых, которых вы можете хоть как-то соотнести с вашим целевым покупателем, и пообщайтесь с ним.
Вопросы для проверки:
1. Все ли понятно?
2. Какие он видит риски?3. Если бы у него был запрос и ресурсы для покупки такого бизнеса, рассмотрел бы он это предложение?4. Считает ли он оценку справедливой?5. Какие у него остались вопросы про ваш бизнес?
Сделайте несколько таких интервью и по результатам каждого вносите изменения. Таким образом вы создадите хорошее продающее предложение. По возможности выкидывайте все лишнее. Сокращайте абзацы, делите текст на разделы, все что можно указывайте тезисно.
Если у вас есть навык написания текстов, или сотрудник-копирайтер — сделайте это своими силами.
Если нет, стоит обратиться к копирайтеру и он это сделает этот текст.
Добавьте изображения, иллюстрирующие ваш бизнес. Фотографии оказания услуг или передачи товаров, ваших сотрудников, таблицы с цифрами, которые можно показывать потенциальным покупателям.
После этого составьте очень короткую версию текста для объявлений. Основная задача такого текста — «продать» потенциальному покупателю желание запросить у вас полную версию презентации.
Блок 4: Поиск покупателей.
Сначала составьте портрет вашего покупателя.
Подумайте — сколько лет должно быть вашему покупателю, какой у него был опыт, чем он занимался раньше, чем занимается сейчас, чем интересуется, в каком находится семейном положении, где живет, какие у него есть сейчас запросы и проблемы, которые решит покупка вашего бизнеса, как он будет пытаться их решить самостоятельно и где будет искать решение, какие мероприятия и места посещает, в каких сообществах состоит, откуда у него деньги на покупку вашего бизнеса, что еще может помочь его определить или что вы можете выделить в нем.
Оформите это как Excel-таблицу.
Отдельно столбец вопросов, отдельно столбец ответов, возможно составить несколько возможных портретов в разных столбцах.
Теперь вы понимаете, что это за люди и соответственно где их искать.
Основные каналы поиска покупателей:
1. Доски объявлений.
Первым делом всегда стоит разместить объявление на авито и юле. Иногда стоит добавить площадку бибосс (найдете через поисковик).
Всегда стоит подключайте пакеты продвижения. Это помогает продвигать ваш бизнес, иначе объявления работают пару часов, а потом теряются в ленте других объявлений.
2. Таргетинговая реклама в Инстаграм и ВК.
Второй источник потенциальных покупателей — таргетинг. Это инструмент, чтобы показать ваше объявление напрямую вашим покупателям по составленному портрету прямо в их социальных сетях.
Если у вас есть навыки настройки такой рекламы, или сотрудник-таргетолог— сделайте это своими силами.
Если нет, найдите специалиста через фл.ру и подобные площадки.
Закладывайте рекламный бюджет, хотя бы 30-50 тысяч рублей.
3. Посещение мероприятий и знакомства с целевыми покупателями.
Еще один способ найти потенциальных покупателей — ходить на мероприятия, которые посещает ваша целевая аудитория, знакомиться там с людьми и «невзначай» упоминать, что вы как раз продаете такой бизнес.
Этот способ самый затратный с точки зрения времени, но очень эффективный, если вы умеете продавать.
Блок 5: Первичные переговоры — квалификация.
Итак, к нам пошли звонки и заявки на покупку бизнеса. Однако, встречаться со всеми подряд точно не стоит.
Во-первых, треть или даже половина звонков будет от брокеров (а мы решили продавать сами), поэтому важно их выявить сразу.
Во-вторых, не у всех кто звонит есть деньги, чтобы купить бизнес — это стоит тоже проверить.
В-третьих, не у всех чистые мотивы. Иногда люди могут решить посмотреть бизнес чисто из интереса, иногда это могут быть конкуренты, а иногда мошенники.
На этом этапе задача максимально просеять этот поток, чтобы не тратить время просто так — это и называется квалификация.
Поэтому говорим человеку следующую фразу — «чтобы построить наше общение более эффективно, давайте поступим следующим образом: Я задам вам пару вопросов, чтобы познакомиться с вами, потому что не хотел бы распространять информацию о своем бизнесе кому попало. После этого отвечу на ваши вопросы и если вы будете готовы продолжить разговор более подробно мы договоримся о встрече/зуме, хорошо?»
Итак, вопросы для квалификации:
1. Как вас зовут? (если еще не познакомились)
2. Вы для себя смотрите бизнес или занимаетесь продажей?
3. Почему вас заинтересовало мое предложение?
4. Какой вообще вы ищете бизнес и что для вас является ключевым для принятия решения?
После ответов на эти вопросы, вы уже будете примерно понимать с кем имеете дело, как строить с ним диалог и можете ответить на его вопросы, если вас устроит этот человек, как покупатель.
Узнайте, что человек хотел бы получить перед встречей, чтобы приблизиться к принятию решения — возможно какие-то документы, отчетность, скриншоты.
Потом проговорите: «сейчас я отправлю вам запрошенные вами данные и если там все вас устроит, когда мы сможем встретиться, чтобы продолжить разговор уже более предметно?».
Это позволит сразу понимать, насколько человек заинтересован принять решение, а также даст вам понимание следующего шага.
В итоге, ваша цель назначить встречи с теми людьми, кто заинтересован в покупке и с кем вам хочется иметь дело.
Блок 6: Встречи с покупателями.
На этом этапе вам важно показать человеку сам бизнес, показать ему отчеты и документы, которые не смогли показать после созвона, а также согласовать формат проверки покупателем.
Как правило покупка бизнеса на этом этапе проходит следующим образом:
1. Встреча-знакомство. Ответы на основные вопросы, посмотреть друг на друга уже в живую, узнать, что человек хочет получить и проверить, чтобы принять решение. После этого проговорить, как именно будет проходить проверка и назначить следующий этап.
2. Проверка. Демонстрация уже внутренних процессов и документации.
3. Встреча по условиям. Вы согласуете условия продажи, конечную цену и процесс передачи активов.
Этапы расписаны условно, чтобы вы поняли последовательность.
На деле этот процесс будет зависеть от размера бизнеса, сложности его проверки и покупателя.
Все эти этапы могут пройти за одну встречу, а могут длиться несколько месяцев и перетечь в серьёзный аудит.
Вам же я рекомендую тоже заранее проверить покупателя. Посмотрите его паспорт, проверьте его по социальным сетям, поисковикам, посмотрите информацию в сервисе сбис (чтобы узнать связанные юр.лица), проверьте его судимости, а также информацию о нем через базу данных арбитражных судов.
Блок 7: Оформление сделки.
Итак, вы с покупателем уже решили, что он покупает у вас бизнес.
Теперь важно провести передачу активов и денег безопасно для всех сторон.
Если вы передаете простые материальные и нематериальные активы, например, продажа сайта и товарного остатка — вам будет достаточно оформить простой договор купли-продажи материальных и нематериальных активов и перерегистрировать домен, а также передать аккаунты.
Если это более сложный бизнес — сюда добавляется передача контактов поставщиков и исполнителей, перезаключение договоров с ними или арендодателями. Заранее согласуйте с покупателем, как и в каком порядке вы будете перезаключать эти договоры.
Если процесс требует передачи юридического лица — идёте к нотариусу, составляете и регистрируете договор, а потом подаете заявку в налоговую на смену учредителей и генерального директора.
Иногда передача активов: управления или даже денег происходит поэтапно, это нормально для продажи бизнеса.
Если вы и ваш покупатель пришли к такому формату, заранее пропишите в договоре, что и когда передается.
Рекомендую передавать активы равномерно с получением денег. Иными словами, если покупатель хочет рассрочку — передавайте собственность тоже постепенно, чтобы снизить свои риски.
Что в итоге.
Главные мысли и смыслы, которые я хотел донести этой статьей:
1. Подготовка. Чтобы продать бизнес, нужно потратить время на подготовку, оценку и упаковку. Иначе шанс продажи стремиться к нулю.
2. Рекламный бюджет. Чтобы найти покупателя, нужно заплатить за размещение и показы объявлений. Это расходы, которые стоит учитывать заранее.
3. Переговоры. Готовьтесь к ним заранее, продумывайте скрипты звонков и встреч. Записывайте новые возражения, потому что большинство из них будут повторяться. Важно их разбирать и думать, как отработать в следующий раз.
Было интересно? Оцени статью, если было полезно.
Чем я могу быть вам полезен еще?
1. Консультации — могу помочь оценить ваш бизнес, а также проработать упаковку и стратегию продажи именно вашего бизнеса — тогда вы сможете сделать всё сами, но вам будет проще.
2. Взять на себя часть блоков — я и моя команда сможем выполнить для вас те блоки, которые вы хотите делегировать, а вы займетесь остальными.
Остались вопросы — задавай в комменты.
Больше информации обо мне:
Сайт: http://a-invest.tilda.ws
Инстаграм: http://instagram.com/sashafyc
Ой, а что это тут у нас, репост своей же статьи?)) видимо не очень солидно давать ссылку с сайта на заминусоованную статью, жертва так плохо клюёт)
Нужно надеть дебильную шляпу?