Цифровизация маркетинга: зачем она бизнесу на самом деле
Вы тратите 300 тысяч в месяц на рекламу. Менеджер говорит: «Заявок много, всё норм». Маркетолог рапортует: «CTR вырос, CPL снизился». А вы смотрите на счёт и не понимаете — куда делись деньги?
Знакомая ситуация? Тогда у меня плохие новости: ваш маркетинг работает вслепую. И сегодня я покажу, почему это дороже, чем кажется.
ТОП-10 мест в CRM, где менеджеры сливают ваши лиды (вы об этом не знаете)
Как выглядит маркетинг без цифровизации (спойлер: как чёрная дыра)
Приходит ко мне клиент — застройщик, продаёт квартиры. Бюджет на рекламу — 500 тысяч рублей в месяц. Яндекс.Директ, таргет ВКонтакте, SEO. Менеджер по рекламе каждую неделю присылает отчёт: «Получили 87 заявок, стоимость лиды — 5 700 рублей».
Спрашиваю: «А сколько из них купили?»
Молчание.
«А сколько вообще дошли до встречи?»
Листают CRM. Считают вручную. Через полчаса: «Ну... вроде 12 встреч было».
«А продажи?»
«Одна точно была. Или две. Надо у менеджеров спросить».
Вот она — реальность 80% компаний. Деньги уходят в рекламу, заявки сыплются в CRM, а дальше — чёрная дыра. Никто не знает, что происходит с лидами. Никто не понимает, какой канал реально приносит деньги, а какой просто греет самолюбие маркетолога.
Почему «вроде всё работает» — это иллюзия
Давайте разберём типичную картину:
У вас есть реклама. Яндекс.Директ крутится, таргет настроен, может, даже блогеры пиарят. Заявки капают — 50, 80, 100 в месяц. Вы думаете: работает же!
У вас есть CRM. Менеджеры вносят туда клиентов. Ну, не всех и не всегда, но в целом вроде заполняют. Статусы меняют. Воронка есть.
У вас есть менеджеры. Они звонят, встречаются, отправляют КП. Что-то продают. Не всегда понятно что и почему, но продают.
Казалось бы, всё при деле. Но вот вопрос: сколько стоит вам реальный клиент из контекста? А из соцсетей? А с какой рекламной кампании пришёл тот крупный заказчик на 2 миллиона?
Тишина.
Потому что между рекламой и продажей — пропасть. Вы видите начало (клики, показы, заявки) и видите конец (деньги на счёте). А что происходит посередине — загадка.
Реальная цена незнания: три болевые точки
1. Вы не знаете, какая реклама работает
У нас был клиент — компания по продаже окон. Крутили контекст в Яндексе, таргет ВКонтакте и давали объявления на Авито. Общий бюджет — 250 тысяч.
Спрашиваю: «Какой канал лучше?»
«Ну, с контекста больше лидов».
«А конверсия в продажу?»
«Не знаем. Менеджеры не всегда записывают, откуда клиент».
Подключили сквозную аналитику. Выяснилось: контекст давал дешёвые лиды, но конверсия в продажу — 2%. А Авито — лидов меньше, зато конверсия 18%.
Они год сливали деньги не туда. Просто потому, что не видели полной картины.
2. Вы не понимаете, куда утекают клиенты
Заявки приходят, менеджеры их обрабатывают. Вроде всё логично. Но почему из 100 заявок продаётся 5? Где теряются остальные 95?
Без цифровизации вы никогда этого не узнаете. Менеджер скажет: «Неплатёжеспособные были» или «Думают ещё». А на самом деле? На самом деле он не перезвонил вовремя. Или отправил КП без пояснений. Или забыл про клиента после первого разговора.
У одного моего клиента 40% лидов терялись на этапе «Первичный контакт» просто потому, что менеджеры не успевали обзванивать за 15 минут. Клиент ушёл к конкуренту, который позвонил быстрее.
3. Вы принимаете решения наугад
«Давайте увеличим бюджет на Директ — там лидов много».
«Давайте отключим таргет — оттуда одни левые заявки».
Звучит логично? Но это гадание на кофейной гуще.
Потому что «много лидов» ≠ «много денег». А «левые заявки» могут оказаться самыми маржинальными. Но вы этого не узнаете, пока не свяжете рекламу, CRM и финансы в одну систему.
Что такое цифровизация маркетинга на самом деле
Забудьте про красивые дашборды и модные слова типа «омниканальность». Цифровизация маркетинга — это когда вы видите весь путь клиента от клика до оплаты. И можете управлять этим путём.
Это значит:
Видите, откуда пришёл каждый клиент. Не просто «из интернета» или «из рекламы», а конкретно: из кампании X, из объявления Y, с ключевого слова Z.
Знаете, что происходит с клиентом в CRM. Позвонили ли ему? Когда? Сколько раз? Отправили ли КП? Перешёл ли он дальше по воронке?
Понимаете экономику каждого канала. Сколько стоит клиент из контекста? Из таргета? Из холодных звонков? И главное — какой канал окупается, а какой просто жрёт бюджет?
Всё это в одном месте. В реальном времени. Без выгрузок в Excel и ковыряния в отчётах.
Как это выглядит на практике
Наш клиент — строительная компания.
До цифровизации: реклама есть, заявки есть, но непонятно, что работает.
Сделали:
- Настроили сквозную аналитику (связали рекламные кабинеты с amoCRM)
- Подключили коллтрекинг (каждый звонок фиксируется с источником)
- Автоматизировали отчёты (каждый понедельник на почту прилетает отчёт по ROI всех каналов)
Что увидели через месяц:
Реклама на «недвижимость + район» давала дешёвые клики, но конверсия в продажу — 1%. Мы её отключили, сэкономили 80 тысяч.
Реклама на коммерческую недвижимость давала дорогие лиды (12 тысяч за лид), но каждый третий покупал. ROI — 600%. Бюджет увеличили вдвое.
30% заявок терялись, потому что менеджеры не успевали перезванивать быстро. Настроили автоматическое распределение и напоминания. Конверсия выросла на 40%.
Итого: те же деньги на рекламу, но прибыль выросла на 2,3 млн за квартал.
Магия? Нет. Просто грамотное управление.
Три признака, что вам срочно нужна цифровизация
Если хоть один пункт про вас — у вас проблема:
1. Вы не можете за 5 минут ответить на вопрос: «Сколько стоит клиент из Яндекс.Директа? А из ВКонтакте?»
2. Ваши менеджеры говорят: «Заявки какие-то плохие пошли». А вы не знаете, правда это или они просто халтурят.
3. Вы увеличиваете бюджет на рекламу, а количество сделок растёт непропорционально. Или вообще не растёт.
Если это про вас, знайте: каждый месяц вы сливаете от 20% до 50% маркетингового бюджета. Просто не видите куда.
Почему это не решается «вручную»
Кто-то скажет: «Ну ладно, попрошу маркетолога делать отчёты в Excel».
Проблема в том, что вручную это не работает.
Данные устаревают. Пока маркетолог три дня собирает отчёт, реальность уже изменилась. Вы принимаете решения по прошлому, а не по настоящему.
Данные неточные. Человек может ошибиться, забыть, округлить. В итоге вы управляете бизнесом на основе примерных цифр.
Это дорого. Сотрудник тратит 20-30 часов в месяц на сбор данных. Это его зарплата плюс упущенная выгода (мог бы заниматься чем-то полезным).
Цифровизация — это когда система сама собирает, обрабатывает и показывает данные. Без участия человека. В реальном времени. Точно.
Главное, что нужно запомнить
Маркетинг без цифровизации — это как вести машину с закрытыми глазами. Вы жмёте на газ (льёте бюджет в рекламу), крутите руль (меняете креативы, каналы, подрядчиков), но не видите дорогу.
Может, повезёт. Может, доедете. А может, улетите в кювет.
Связка реклама + CRM + аналитика — это базовая гигиена современного бизнеса. Без неё вы просто не управляете маркетингом. Вы надеетесь.
А надежда это плохая бизнес-стратегия.
P.S. Если вы сейчас думаете: «Да у нас вроде всё нормально работает» — это тревожный звонок. Потому что «вроде нормально» обходится вам в десятки тысяч потерянной прибыли каждый месяц. Просто вы их не видите.