​При равных усилиях и компетенциях результат в бизнесе будет разный. Как ниша влияет на результат

Что влияет на результат в бизнесе? На какой мультипликатор умножаются ваши усилия? Кейсы о вертолетном такси и отелях для животных. Советы для выбора ниши.

Денис Арсланов, 32 года, Предприниматель с 10-ти летним опытом, основатель стартапа direct to consumer бренда "Sensin" в Америке.

Хочу написать про свою боль, когда я управлял своим проектом в юридическом консалтинге в 2010 году в России.

Я не выбирал нишу осознанно, а скорее пошел в нее по воле случая на 2 курсе института. Рынок юридических услуг в сфере страхования был небольшим (до млрд) и вначале показывал хороший рост, а потом стремительно пошел вниз. Выбирать направления для развития бизнеса я не умел, к тому же, не было соответствующего образования. Да и вообще, модного сейчас понятия “Рынок” я просто не знал, имея юридическое образование. Каждый год я ощущал, что клиент нам обходится все дороже, а усилий на развитие мы прилагаем больше без пропорциональной отдачи. Если то, чем ты занимаешься, не в тренде, то тебе будет сложнее вовлекать и удерживать лучшие кадры в команде.

Обучаясь на 1 курсе бизнес школы EMBA (2018 г) я осознал предел развития того, чем занимаюсь. На тот момент, команда состояла из 80 человек, имея выручку около 3 млн $ в группе компаний.

Я, фактически имея в руках аналитику и данные, проанализировал, сколько лет управляющие партнеры юридических фирм занимаются развитием своих направлений, что они имеют и возможен ли какой-то понятный итог в виде продажи компании. На цифрах я осознал, что происходит с рынком в том сегменте, вокруг которого мы строили нашу бизнес модель - “Страховой факторинг в сфере страхования”

Ответы на эти вопросы меня крайне расстроили.

Результат моего анализа:

• Рынок - падающий, в нем нет никаких предпосылок к росту
• Медленные темпы роста конкурентов в других сегментах юридических направлений (не беру в расчет банкротство физ. лиц, которое только сейчас активно растет)
• Проблемы и пределы масштабирования нашей бизнес модели и, как следствие, проблематичное привлечение инвестиций для роста
• Отсутствие возможности продать то, что ты строишь ( за последние 10 лет была только одна сделка M&A (Mergers & Acquisitions) у Сбербанка в области консалтинга, а в области страхового факторинга ни одной).

Только подумать, если бы я несколько лет занимался развитием компании в растущем менее конкурентном рынке, то результат при вложенных равных усилиях был бы кратно выше. Основная мысль не про то, что сложностей и трудностей нужно бояться и избегать, а про то, зачем строить бизнес в нише, в которой больше сопротивления, если можно так же со страстью, энергией и попутным ветром делать это в правильном направлении ?
Когда рынок большой и растущий, это дает кратный мультипликатор к вашим усилиям и, как следствие, к результату.
Посмотрим на условном примере, чтобы было легче понять.
Неправильная ниша (ограниченный рынок, падающий темп роста) - мультипликатор 0.3
Правильная ниша (большой растущий рынок) - мультипликатор 3

Наглядный пример того, как вы можете увидеть результат ваших действий (там, где вы усердно работали, перемножить на 10 эти мультипликаторы). Получается, что если два человека усердно трудились и по полной вкладывали свою энергию и время в проект одинаково, то результат у одного 3, а у другого 30.

Стоит ли продолжать работать с такими мультипликаторами ? Для человека, который хочет нарастить капитализацию компании, ответ очевиден, но часто мы этого не видим и не хотим это понимать, пытаясь бороться до последнего. (Наверное, это все наша предпринимательская природа).

Итогом для меня стало то, что я вышел из этого проекта, продав часть своей доли для того, чтобы сфокусироваться на запуске чего-то нового и большего с учетом полученного опыта.

При запуске мной нового проекта в сфере личной гигиены для женщин в 2020-ом году на Американском рынке я учел критерии, которые указаны ниже:

• Растущий тренд (то, чем вы начинаете заниматься, должно быть в тренде ближайшие 10 лет)
• Рынок не консолидирован (наличие нескольких игроков, контролирующих долю рынка, пропорциональной количеству участников).
• Рынок должен быть больше 1 млрд. руб. для России, и 1 млрд. $ для США. Аналитику можно найти в сети интернет, собрав данные с разных ресурсов. Google в помощь.
• В вашей сфере и сегменте были сделки Mergers & Acquisitions за последние 5 лет, если вы намерены потом продать компанию.
• Рынок должен расти от года к году больше чем на 10%. (Яркий пример - рынок онлайн-образования. Посмотрите, как он растет, это просто космос)
• В этой сфере обязательно должны быть конкуренты. Если их еще нет, то значит, это никому не нужно.

Если следовать этим критериям, то вероятность того, что вы запустите бизнес в правильной сфере и не упретесь в потолок, сильно выше. Вам остается только найти работающую рентабельную и масштабируемую бизнес модель, о чем я расскажу в отдельной статье.

P.S. Я встречал кейсы, где предприниматели хотели запускать просто невероятные проекты. Такие, как:

-Вертолётное такси (после анализа было принято решение не делать этого)

-Парикмахерская с кальянами (была закрыла с убытками)

-Отель - гостиница для животных (была закрыта через 2 месяца)

-Комната узоров и искусства для посетителей (Я даже до конца не понял, что это)

Если вы понимаете, что сейчас работаете в сфере, которая не соответствует критериями рынка и тренда, то, возможно, стоит задать себе хороший вопрос. Что мне с этим делать? Возможно, имеет смысл принять непопулярное решение, пока не поздно, а не начинать плыть в правильном направлении.