Уверенность Безоса: чем основатель Amazon поражает собеседников

Перевод издания «Идеономика».

Слово «уверенность» мы используем для обозначения разных понятий, даже не осознавая этого.

Одно из них — это то, что психологи называют «эпистемической уверенностью» или определенностью. Насколько вы уверены в том, что что-то — правда? Говоря: «Я на 99% уверен, что он лжет» или «Я гарантирую, что это сработает», вы демонстрируете эпистемическую уверенность.

Также есть «социальная уверенность». Находясь в группе, ведете ли вы себя так, будто заслуживаете быть там, будто вы уверены в себе и своей роли? Если вы говорите так, будто вас стоит выслушать, вы демонстрируете социальную уверенность.

Мы обычно объединяем в себе оба типа уверенности. Легко представить, например, лидера, который вдохновенно уверяет свою команду в том, что не сомневается в их успехе. Также легко представить человека, которому не хватает обоих типов. Он нервно бормочет: «Э-э, я не совсем уверен, что нам с этим делать».

Но эпистемическая уверенность и социальная уверенность не обязательно должны использоваться в комплексе. На самом деле, у некоторых самых успешных и привлекательных людей больше именно социальной уверенности.

Просто посмотрите на Джеффа Безоса. В записи блога 2012 года соучредитель Basecamp Джейсон Фрайд вспоминает случай, когда основатель Amazon зашел в штаб-квартиру своей компании, чтобы провести сеанс вопросов и ответов. Отвечая на один из вопросов, Безос поделился интересной мыслью: «Люди, которые во многом правы, часто меняют свое мнение».

Люди, придерживающиеся этого типа мышления, часто бывают очень самоуверенными. Как и Безос, они не боятся выражать неуверенность и могут удерживать внимание толпы, когда говорят.

Социальная уверенность также связана с тем, как вы себя подаете. Большой прорыв Безоса случился весной 1996 года, когда его посетил Джон Дорр, партнер Kleiner Perkins — одной из самых престижных венчурных фирм в Кремниевой долине. После этой встречи Дорр остался поражен Amazon и был готов инвестировать.

«Я вошел в дверь, и этот парень с громким смехом, который просто источал энергию, спустился по ступенькам. В тот момент я захотел вести бизнес с Джеффом», — рассказал Дорр в интервью Брэду Стоуну, автору книги «The Everything Store. Джефф Безос и эра Amazon».

Дорра также впечатлила техническая подкованность Безоса. Дорр спросил его об объеме ежедневных транзакций Amazon, и Безос смог получить ответ несколькими нажатиями клавиш. Дорр просто «обомлел».

Еще один пример — Бенджамин Франклин. Он был полон социальной уверенности — обаятельный, остроумный и полный энтузиазма. Тем не менее, он сочетал свое изобилие социальной уверенности с намеренным отсутствием уверенности эпистемической. Как говорится в различных его биографиях, этот подход он практиковал с молодости.

Однажды Франклин заметил, что люди чаще отвергают его аргументы, когда он использует твердые выражения вроде «конечно» и «несомненно». Тогда он научился избегать этих слов, используя предостережения типа «я думаю…» или «если я не ошибаюсь…».

Со временем Франклин стал одним из самых влиятельных людей в истории Америки.

Опыт Франклина и Безоса показывает, что когда речь идет о впечатлении, которое вы производите на людей, быть самоуверенными лучше, чем выражать уверенность, — и исследования с этим согласны.

В исследовании 2012 года студенты университетов работали вместе в небольших группах, а исследователи записывали их взаимодействия на видео. Затем авторы показали видео отдельной группе людей и попросили оценить, насколько уверенным и способным выглядел каждый из студентов.

Оценки, выставленные каждому студенту, основывались по большому счету на том, насколько они проявляли социальную уверенность. То есть, чем больше студент участвовал в разговоре и вел себя раскованно, тем более способным он казался наблюдателю. Для сравнения, эпистемическая уверенность студентов (например, насколько они были уверены в своей оценке чего-либо) почти не имела значения.

Другое исследование изучило тот же вопрос с использованием актеров, которые демонстрировали комбинации двух типов уверенности. Результаты были похожи. То, оценили ли участники актера как уверенного и симпатичного или нет, во многом зависело от социальных сигналов, таких как зрительный контакт, ровная речь и решительные жесты.

Некоторые сетуют, что на социальную оценку влияют «внешние» факторы, такие как поза и голос.

Но проецирование компетентности не требует самообмана. Можно повысить социальную уверенность, тренируясь выступать в группах, наняв коуча по публичным выступлениям, лучше одеваясь, совершенствуя осанку — и все это без ущерба для своего видения и ценностей.

Наконец, стремитесь вдохновлять, не обещая слишком многого. Есть масса способов воодушевить окружающих идеей или мнением, не обманывая их или не преувеличивая шансы на успех.

Можно нарисовать яркую картину мира, который вы хотите создать. Можно от чистого сердца говорить о том, почему вам лично небезразлична та или иная проблема. Можно поделиться реальными историями людей, которые получили пользу от вашего продукта. Все эти методы влияют на то, как люди вас воспринимают, и ни один из них не требует нереалистичных заявлений.

На YouTube есть видеоинтервью Безоса еще 1997 года. Когда он с энтузиазмом рассказывает о своем видении будущего интернет-торговли, легко понять, почему инвесторам казалось заразительным его воодушевление:

«Я думаю, это просто невероятно, — говорит он в видео. — Это день первый. Это самое начало. Это уровень Китти-Хоук электронной коммерции. Мы продвигаемся вперед во многих различных областях в конце XX века! Это прекрасное время для жизни, правда? Я думаю, что через тысячелетия люди будут оглядываться назад и говорить: «О, конец XX века был действительно прекрасным временем для жизни на этой планете!»

Это речь, в которой выражались видение, убеждение и соучастие, — и Безосу не пришлось делать вид, что его стартап — это беспроигрышная ставка.

#джеффбезос #уверенность