Проблемную дебиторку формируют всего несколько партнеров

Итак, проблема компании: партнеров много, все работают на постоплате. Счета выставляются, услуги оказываются, дебиторка растет. Вроде периодически кто-то и платит, но дебиторка растет. Вопрос: как найти точку, с которой начинать работу с дебиторкой?

Для того, чтобы находить ответы в таких вопросах, нужно всегда помнить правило Парето (80/20). Скорее всего бОльшую часть проблемы создает меньшая часть контрагентов. Вместо того, чтобы разбирать каждого, я делаю так:
1. Выгрузить списком все долги из CRM в Excel. Нужно обязательно, чтобы был ИНН контрагента, дата выставления счета, сумма, которую ему осталось оплатить.

Когда у вас будет собран этот список, его нужно унифицировать по ИНН. На другой вкладке пишем чудесную функцию =УНИК(A2:А10000), она выведет все уникальные значения ИНН из списка. Я ее дополняю: =если (Уник(A2:А10000)=0;"";Уник(A2:А10000)) - это позволяет убрать ноль в конце списка.

2. Далее по каждому контрагенту нужно собрать: сумму общей задолженности, сумму просроченной задолженности (если в компании сейчас есть какая-то общепринятая дата признания задолженности просроченной).

3. Теперь, возвращаясь на лист выгрузки проставим у каждого партнера разницу дат между сегодня и датой выставления счета, чтобы получить, сколько дней счет был не оплачен.

4. На листе с анализом сделать градацию по долгу по каждому контрагенту: 0-30 дней, 30-60 и более 60. Нужно определить ваши уровни, они будут меняться в зависимости от вида деятельности компании. И по каждому контрагенту собрать сумму, сколько у него задолженностей по таким срокам.

Когда вы это сделаете, можно переходить с самому интересному: квартилям. Я делаю такой композитный квартильный индекс, потом ранжирую и применяю метод Борда. Есть такая функция =квартиль.вкл(массив; номер квартиля). Она из массива выбирает порог для 25% лучших, худших и средних значений. Потом выбираем набор показателей, например у кого наибольшая сумма долга, у кого самые старые долги и тд и присваиваем по этим показателям квартили каждому партнеру. Далее делаем суммы этих квартилей по показателям и разбиваем суммарные итоги по контрагентам по квартилям. Здесь правда есть ловушка: если какие-то показатели не особо важны, им лучше придать меньший вес в сумме, иначе результат может быть смазан. В итоге все, у кого в последней итерации получилась 4-ка - входят в топ 25% худших контрагентов по просрочкам. Вот с них и нужно начинать работу.

У меня 82% старых долгов висели на 14 контрагентах (9% от общего количества). А эти старые долги составляют 35% общей дебиторки. В итоге треть проблемы можно решить, закрыв вопрос всего с 9% партнеров.

Метод простой, но применяет его очень мало людей. Если вам нужно составить шаблон такой отчетности под вашу компанию - напишите. Только начинаю писать о своем опыте в управлении компаниями и решении стратегических и процессных проблем. Надеюсь, было полезно)