450 млн рублей экономии на упаковке без единой просьбы о скидке

Когда закупщику ставят задачу «снизить затраты на упаковку», он часто идет выжимать скидки из поставщиков. Это если и работает, то до поры до времени. Работая в крупнейших компаниях РФ, я внедрил другой подход — оптимизацию через физику процессов и математику TCO. Без единой просьбы о дисконте мы убрали из костов 450 млн рублей. Ниже — детальные кейсы про клей и стретч-пленку, которые вы сможете адаптировать под свой бизнес.

Только часть продукции брендов, на упаковке которой внедрялась оптимизация.

Каждый раз, когда компания добивается снижения цены на упаковочные материалы, это кажется победой. Директор по закупкам рапортует: после жестких переговоров цена гофротары или пленки снижена на 5%. Экономический эффект посчитан, KPI закупок выполнен. Все довольны.

Но проходит время, и выясняется: ожидаемая экономия так и не дошла до реального финансового результата компании. Почему? Потому что прямая цена упаковки в счете поставщика — это лишь верхушка айсберга.

Стоимость упаковки не ограничивается отделом закупок. Она проходит гораздо больший путь, чем кажется на первый взгляд: начинаясь от закупки и доставки уп. материалов, далее через склад, производство и паллетирование, и наконец до транспортировки готовой продукции завершая свой цикл в итоговой экономике.

На каждом из этих этапов физические характеристики материала могут генерировать скрытые затраты. Опасная иллюзия: можно получить отличную скидку у поставщика, но одновременно раздуть расходы на другом участке цепочки. Причем так, что скидка полностью испарится, а планируемая экономия уйдет в минус.

Именно поэтому «дешевле» далеко не всегда означает «эффективнее».

1. Логистика сырья и готовой продукции. Упаковочные материалы при незначительном весе часто занимают внушительный объем. Если конструкция или способ упаковки не позволяют эффективно использовать транспортное пространство, компания буквально оплачивает перевозку воздуха. Конструктивные переговоры с поставщиком позволяют изменить квант отгрузки и кратно снизить стоимость доставки единицы упаковки.

С транспортировкой готового продукта та же история. Неудачно подобранные габариты или вес готовой продукции на паллете приводят к тому, что паллеты в фуре загружены неэффективно, остаются пустоты. И компания снова возит воздух по тарифу дальнемагистрального рейса.

Транспортную составляющую в принципе нельзя оценивать в отрыве от полной стоимости упаковки.

2. Скрытые расходы склада. Чем больше объём единицы хранения, тем больше пространства требуется для размещения запасов и тем больше операций может потребоваться для их перемещения. Соответственно и ошибок больше (человеческой фактор).

Например, водитель погрузчика в спешке привозит на линию термоусадочную пленку не того размера. Ошибку исправили быстро, но упаковочная линия простояла без дела 15 минут, уронив показатель эффективности оборудования (OEE). Но и этот вопрос (ошибочной доставки) решаемый.

Для некоторых материалов критичны условия хранения. В целях экономии места гофротару иногда держат под навесами на улице. Перепады температуры и влажности мгновенно меняют физику картона. Результат: замятия на производственной линии, скрытый брак и последующие возвраты испорченного товара от торговых сетей. Компания сэкономила на закупке картона, но оставила весь эффект на складе.

3. Производственный участок. На производстве разница между номинальной ценой упаковки и ее реальной стоимостью видна лучше всего. Коммерсант видит в спецификации цифру. Инженер (R&D или технолог) видит физику процесса: массу, толщину, структуру материала и то, как он поведет себя на оборудовании при высокой скорости.

Переход на более дешевого альтернативного поставщика часто запускает негативную цепную реакцию.

На одном из предприятий решили протестировать экономичный термоклей для гофротары.

Испытания прошли успешно, и переход официально согласовали. Но бумажные расчеты столкнулись с суровой реальностью.

Что пошло не так в эксплуатации:

В итоге скрытый перерасход материала полностью перекрыл всю запланированную бумажную экономию.

На фото отчётливо видно избыточное нанесение клея

Как решили проблему.

Команда среагировала быстро:

1. Полностью очистили клеевую систему.

2. Заменили изношенный ремкомплект.

3. Жестко зафиксировали рабочие параметры настроек.

4. Разместили возле станций понятные фотоинструкции для персонала.

Главный парадокс эксперимента

Когда на линии наконец навели порядок, предприятие решило вернуться к прежнему, более дорогому, но качественному клею. Результат удивил всех:

Мы получили чистую, честную экономию без потери качества, вообще не меняя ни поставщика, ни марку клея.

💡Мораль

Если снижение себестоимости упаковки приводит к частым вмешательствам операторов, снижению производительности или потере качества то это уже не экономия, а перенос затрат из одного кармана в другой.

Иногда решение, которое на бумаге выглядит дороже, на деле приносит миллионы.

В одном из проектов отдел закупок категорически блокировал покупку стретч-плёнки с увеличенным престретчем (способностью к растяжению).

Однако категорийный менеджер не учёл технический нюанс: у паллетообмотчиков на производстве был запас мощности, под который эта плёнка и проектировалась.

Принцип работы "Верёвочной технологии/Системы жгутирования" (Roping system) и её ключевые преимущества.

Скрытый бонус:

Прочностные характеристики новой плёнки обеспечили максимально надёжную фиксацию готовой продукции на паллете. Благодаря этому мы значительно снизили % заваливания паллет с готовой продукцией при доставке клиентам.

Экономия на объёме материала с запасом перекрыла удорожание цены за килограмм. Если бы решение принималось только по цене в счёте, компания потеряла бы эту оптимизацию.

Когда я руковожу проектами по оптимизации затрат на упаковку, первый вопрос команде звучит не «Кто даст цену ниже?», а «За что конкретно мы сейчас платим и где скрыт потенциал совокупных затрат (TCO)?».

В фокусе внимания всегда минимум четыре взаимосвязанных направления:

Задача кросс-функционального лидера — не улучшить один показатель за счет другого, а проработать изменение упаковки для компании в целом. Оптимизация возможна строго: без вреда качеству и без снижения производительности.

Да, важен. По факту аудит отвечает на критический вопрос: способен ли производитель стабильно выпускать материал с нужными характеристиками и выдерживать параметры?

В ходе аудита обычно оценивается Система Менеджмента Качества и входящие в аудит разделы: стабильность технологического процесса, управление сырьём, контроль параметров, реальные производственные возможности предприятия и прочее.

Эти знания о технологии и возможностях поставщика могут стать одним из входов для последующей оптимизации упаковки. Но сам аудит не генерирует экономию автоматически. Он помогает понять, с каким производственным потенциалом и ограничениями мы имеем дело. А уже проект по оптимизации упаковки отвечает на вопрос, какие изменения имеет смысл рассматривать с тем или иным поставщиком упаковки и какой результат они могут дать бизнесу.

Разницу между старой и новой ценой можно посчитать в Excel за пять минут. Но первый расчет — это лишь коммерческий прогноз. Он абсолютно не гарантирует, что компания получит идентичный эффект «цифра в цифру».

Настоящая гипотеза должна пройти жесткое сито: экономический расчет, техническую экспертизу, лабораторные испытания, промышленный тест и подтверждение эффекта на длинной дистанции. Только тогда при положительных результатах - цифры попадают в P&L. На практике всегда есть девиации как в плюс, так и в минус, но при системном подходе фактический экономический эффект будет всегда.

Оптимизация упаковки — это точно не задача одного департамента. У закупок свои цели, у производства — свои, у качества — жесткие регламенты, у логистики — требования к транспорту, у маркетинга — к дизайну. При этом у поставщика есть собственные технологические ограничения и ценовые интересы.

Задача руководителя проекта шире, чем просто поиск экономичного материала. Нужно объединить эти противоречивые KPI, примирить интересы всех сторон и провести идею от гипотезы до реального денежного выражения в масштабах всей компании. Хороший проект заканчивается не новой сниженной ценой в спецификации, а стабильно работающим процессом без потери производительности и качества.

За 20 с лишним лет в упаковке в секторах FMCG — включая опыт в Heineken, «Крынице», X5 Retail Group и «ГК Русагро» — я не помню ни одного крупного проекта, где вся экономия лежала бы на поверхности, в одной цифре из счета. Она всегда собиралась по крупицам со всей цепочки создания стоимости.

В «Русагро» системный пересмотр затрат на упаковку на 15 предприятиях группы помог мне, как руководителю проекта, сэкономить для компании более 450 млн рублей.

И сделано это было не за счет выкручивания рук поставщикам, а за счет того, о чем эта статья:

Оцифровать экономию в Excel — задача на пять минут. Проверить её на практике, связав воедино амбиции закупок, жесткие регламенты качества, физику производственных линий и суровую реальность логистики — задача месяцев.

За годы работы в упаковочных проектах FMCG и крупного агросектора я понял главное:

Интересно узнать ваше мнение: как в ваших компаниях решается эта извечная битва между ценой в счете от закупок и реальной стоимостью на производстве?

Поделитесь своими «кейсами» в комментариях, обсудим.

--------------------------------------------------------------------------------------------------------

Материал подготовлен на основе личного опыта управления кросс-функциональными проектами. Если тема сквозной оптимизации затрат (TCO) и аудита упаковочных процессов вам близка — буду рад профессиональному знакомству и обмену опытом в Telegram: @Dervish_M

#упаковкапродукта , #оптимизация_затрат , #сокращение_затрат , #закупки , #fmcg , #производство , #упаковочныематериалы