Психология менеджера как главный инструмент продаж

Взяли сотрудника с улицы в отдел продаж. Человек никогда на этой позиции не работал, то есть опыта не было от слова «совсем». Он через год стал лучшим в большой компании среди всего отдела продаж численностью в сто сотрудников. У него спросили: «Как у тебя это получилось — за год обогнать всех по продажам?»

Он ответил: «Когда я сажусь в свою машину и еду к первому клиенту, я повторяю про себя слова: „Я могу это сделать“». Он представляет картину, как он заходит к клиенту, какой он расслабленный и уверенный в себе, он видит, как потенциальный покупатель относится к нему положительно. Человек создает эту картину в своем сознании. Заходя в кабинет, этот сотрудник просто излучает уверенность в себе. Он совершенно спокоен, он начал с нуля и через год стал ведущим менеджером в компании.

Разминка и уверенное ожидание

Все успешные менеджеры по продажам, если сравнить их психотип, выглядят и поступают почти одинаково. Другие ребята входят в кабинет потенциального клиента изначально со страхом отказа в голове и начинают говорить первое, что им приходит на ум. Они не готовятся к визиту у себя в машине. У себя в машине они слушают музыку, которая постоянно звучит у них в ушах, а добравшись до места и входя в кабинет, они начинают говорить без подготовки. 95 процентов менеджеров по продажам поступают именно так — не готовясь и не обдумывая.

Если бы вы захотели участвовать в спортивных соревнованиях, стали бы участвовать в них без надлежащей разминки? Вам бы пришло в голову сразу выйти из машины и пойти на старт соревнований? Да ни за что, не так ли?

Когда мы участвуем в продажах, в чрезвычайно конкурентной индустрии, нам нужна психологическая разминка. Нам необходимо подготовить себя, необходимо психологически себя разогреть. Говорить себе: «Я смогу этого достичь, я лучший». Нужно быть воодушевленным. Когда вы входите в кабинет к потенциальному клиенту, у вас должно быть абсолютно другое отношение к себе. Быть таким живчиком, а не амебой, которую сразу пошлют восвояси или сходу скажут «нет».

Окружающим передается ваше настроение — как положительное, так и отрицательное. Если менеджер ощущает себя превосходно, люди будут отвечать ему тем же. Когда человек в хорошем духе, ему кажется, что всё проходит гладко. Если чувствуете себя плохо, то кажется, проблем всё больше и больше. Поэтому очень важно подготавливать себя психологически.

Следующий момент: менеджер должен с уверенностью ожидать успеха каждый день. Нет ничего сильнее, чем позиция уверенного ожидания. Лучшие специалисты по продажам с уверенностью ждут успеха. У них есть эта позиция уверенного ожидания, и они в этом непоколебимы. Каждый в своей жизни совершал покупку у профессионального продавца и знает, что он очень сдержан, спокоен, расслаблен и очень уверен в себе. Чем больше уверенности, тем труднее отказать этому менеджеру.

Как покупают у профессионалов

Например, пришли в магазин что-то купить. К вам подходит продавец, он дружелюбен, вежлив, сдержан, он проявляет интерес к тому, что нам нужно и что требуем. Он задает множество вопросов. В определенный момент разговора вы говорите то, что слышите от своих покупателей: «Я не совсем могу себе сейчас это позволить», «Сегодня просто прицениваюсь» или «Мне нужно это с кем-то обсудить». Вам приходилось так поступать, признайтесь?

Продавец продолжает: «Да, конечно, я понимаю» — и продолжает рассказывать о преимуществах товара. В определенный момент у вас возникает чувство: всё, попали. Принимаете решение совершить покупку, выходите из магазина и чувствуете себя превосходно. Уходя, вы не чувствуете разочарования покупателя, который выбросил деньги, купив не тот товар. Когда покупаете у профессионала, вы чувствуете, что совершили превосходную покупку. Вы радуетесь ей, затем возникает желание прийти в этот магазин еще и купить другое.

Это основа профессиональных продаж, которые начинаются с нашего внутреннего ощущения.