Хочу трубить во все трубы про хороших людей. Специалист отдела продаж.

Я опять хочу трубить во все трубы про хороших людей. В этот раз про специалиста по отделу продаж.

Когда-то на одном из созвонов с бадди я поделилась своей большой болью: мне нужно построить отдел продаж и наконец начать выходить из операционки. На словах всё вроде просто: найми продавцов и передай им клиентов.

Но есть одно большое НО. Почти 15 лет главным продавцом в своей компании была я сама. А у нас производство, огромное количество продукции, технологий, нюансов и вариантов решений. Здесь недостаточно просто хорошо общаться с клиентом и уметь продавать.

Нужно понимать продукт, производство, возможности компании, ограничения, сроки, уметь задавать правильные вопросы и главное слышать, что на самом деле нужно клиенту. Потому что в нашем бизнесе ошибка менеджера может стоить не только одной продажи. Она может привести к неправильному расчёту, сорванным срокам, переделке, недовольному клиенту и в итоге к потере доверия.

За эти годы у меня накопилась экспертиза, которую невозможно просто записать в инструкцию и сказать новому менеджеру: «Вот, изучи и завтра работай». И я реально боялась.

Боялась, что придут сырые менеджеры, клиенты сразу почувствуют разницу в уровне работы, просядет качество и вместо шага вперёд компания сделает огромный шаг назад. Наверное, поэтому я несколько лет не могла нормально подступиться к этой задаче, потому что мне было важно не просто передать продажи другим людям.

Мне нужно было построить систему, в которой качество работы не зависит от того, лично я ответила клиенту или менеджер. И вот это, как оказалось, намного сложнее, чем просто нанять продавцов.

Бадди тогда сказала мне:

- Иди к Татьяне. Я пошла. И, Таня подтвердит, на старте у меня было очень много вопросов. Где-то непонимание. Где-то недоверие. Где-то мои тараканы и бесконечное:

«А как это будет работать?»

«А что, если…?»

«А если клиент спросит вот это?»

«А если менеджер не знает?»

Для меня это был очень серьёзный шаг по сути, я впервые должна была начать передавать часть того, что годами держала на себе. И здесь я поняла одну важную вещь: делегирование это не когда ты просто отдаёшь человеку задачу.

Если у тебя нет понятных процессов, ответственности, CRM, обучения и контроля, ты не делегируешь. Ты просто переносишь свою операционку на другого человека и потом всё равно продолжаешь контролировать каждый его шаг.

Мне как раз нужно было сделать наоборот. Построить систему, которая будет работать не только тогда, когда я нахожусь внутри каждого процесса. Прошло три месяца, и сегодня я могу сказать: у нас появился отдел продаж. Не просто несколько людей с должностью «менеджер», а система. Мы подключили HR, которого Таня отдельно обучила проводить собеседования именно с продавцами.

Вывели нового менеджера. Девочка за первый месяц полностью влилась в работу и уже в первый месяц продала на 900 тысяч рублей. Нашли РОПа и начали вводить его в должность.Выстроили работу в Битриксе. Начали распределять функции и ответственность, которые раньше неизбежно прилетали ко мне. И постепенно стало появляться то, чего мне так не хватало раньше: понятно, кто за что отвечает и на каком этапе должен подключаться.

Для собственника это вообще отдельный уровень спокойствия. Потому что когда все вопросы сходятся в одной точке в тебе, ты вроде бы управляешь бизнесом, но на самом деле просто бесконечно тушишь пожары. И самое важное для меня девчонки начали реально подхватывать задачи и постепенно забирать у меня оперативку.

Я стала не просто меньше отвечать клиентам. Я начала освобождать голову для других задач: смотреть на компанию сверху, думать о развитии, а не о том, кому сегодня нужно перезвонить. То, чего я так боялась и что несколько лет казалось практически невозможным, происходит. И компания при этом не развалилась. Наоборот. И вот здесь для меня самое важное.

Таня не просто рассказывала нам, «как правильно».Она шла вместе с нами: включалась, разбиралась, корректировала, учила наших людей, где-то возвращала нас к первоначальной задаче и в итоге доводила всё до результата. Для меня это принципиальная разница между консультацией «вот вам инструкция» и настоящей работой специалиста. Потому что можно сколько угодно говорить про воронки, KPI, CRM и регламенты. Но если ты не понимаешь конкретный бизнес, его продукт, клиентов и людей внутри компании универсальная инструкция далеко не уедет. Мне как собственнику нужен был не человек, который расскажет, как должно быть в идеальном отделе продаж. Мне нужен был человек, который посмотрит на то, как устроен мой бизнес сейчас, найдёт слабые места и поможет довести изменения до работающего состояния.

И вот это я особенно ценю. Я вообще в последнее время особенно ценю людей, у которых за словами есть результат. Потому что вокруг стало слишком много тех, кто громко рассказывает, как всё умеет. А когда дело доходит до реальной работы, оказывается, что за красивыми словами не так уж много.

Здесь не так. Здесь у меня теперь есть отдел продаж. И я наконец могу постепенно выходить из той операционки, в которой сама себя держала много лет. И, наверное, это для меня сейчас один из главных показателей роста компании. Не сколько задач я могу сделать сама, а сколько процессов в компании могут нормально работать без моего постоянного участия.

Поэтому если кто-то сейчас находится примерно в той же точке, где была я, и понимает, что продажи пора перестать держать на себе, Таню я могу рекомендовать совершенно спокойно и с огромной благодарностью.

Танюш, спасибо тебе:

И отдельное спасибо моей бадди за то, что когда-то просто сказала: «Тебе к Тане».

Вот за это я и люблю сильные сообщества. За людей, которых в одиночку мы, возможно, никогда бы не нашли. А про хороших людей я буду продолжать трубить во все трубы. Пусть их становится больше.