Креативность в продажах

Способность к креативу — неотъемлемая часть работы менеджеров по продажам. Эта способность во многом зависит от самооценки, ведь креативность присуща каждому человеку.

Каждый раз, стараясь избежать пробок на дороге при поездке из одного конца города в другой, человек выбирает другие дороги и объезды — тем самым он побуждает себя к творчеству. Каждый раз, когда менеджер устраивает презентацию или пытается убедить кого-то, — это и есть способность к творчеству и креативности. Даже когда мы каждое утро одеваемся и пытаемся подобрать галстук к рубашке или туфли к платью — всё это проявление креативности.

Многие люди не считают себя креативными, но пока они так думают, они таковыми и не станут. Пока человек считает себя креативным, у него всегда будут возникать творческие решения.

Что стимулирует наше творческое мышление

В некоторых ситуациях способность к творчеству просто необходима. Она стимулируется вопросами и проблемами, которые нужно разрешить, а также сильным желанием достичь определённой цели.

Чем сильнее желание достичь цели, тем большую креативность мы проявляем. Чем более мы сконцентрированы на вопросе, тем более мы креативны в ответах на него. Чем острее проблема, тем больше творчества мы проявляем, пытаясь решить её.

Применение креативности в продажах и работа с возражениями

Поиск потенциальных покупателей — это очень важная область креативности. Нужно обнаружить скрытые стимулы к покупке. Нужно быть очень изобретательными и найти то, что заставит человека совершить действие.

У многих людей присутствует врождённое сопротивление к покупке. Это означает, что они не захотят напрямую заказать у вас. Что же может заставить их совершить покупку? Дело может быть в их предыдущем опыте. Если вы обнаружите эту причину и будете снова и снова на неё давить, они не смогут найти в себе силы отказать вам.

Нужно преодолеть сопротивление покупателя или его нерешительность. Такие фразы, как «Мне нужно это обдумать», «Мне нужно обсудить это с начальством», «Перезвоните мне на следующей неделе» — всё это требует огромных способностей к творчеству.

Нужно обнаруживать новые способы применения старого продукта и продавать его даже там, где использовать его, казалось бы, невозможно. Любая продажа — это проявление вашей способности к творчеству. Презентация, заключение сделки — всё требует изобретательности менеджера или любого другого человека, над развитием которой нужно постоянно работать.

Фундамент креативной продажи: изучение продукта

Креативная продажа начинается с изучения своего продукта или услуги. Чем лучше менеджер знает продукт или услугу, тем более он внимателен к их особенностям и тем более креативен в их продаже.

Какой самый быстрый способ увеличить доход? Ответ прост: проводить больше времени с лучшими потенциальными покупателями. Поэтому креативность в выявлении потенциальных покупателей очень важна. Этот процесс требует глубокого анализа и планирования.

Обычный анализ начинается с трёх главных вопросов:

Вам необходимо знать ответы на эти вопросы прежде, чем приступать к подготовке презентации.

Связь свойств продукта с пользой для клиента

Следующий важный вопрос: какие из потребностей ваших покупателей будут удовлетворены свойствами вашего продукта? Какую пользу приносит данный продукт? Другими словами, что в этом продукте может для себя найти сам покупатель?

Расположите ответы на этот вопрос напротив тех пяти-десяти свойств продукта, которые вы определили заранее.

Помните, что каждый из ваших покупателей ищет конкретную пользу, которую он может извлечь из продукта или услуги. Клиенты не интересуются свойствами продукта самими по себе — свойства являются лишь способом извлечь эту самую пользу.

Почему именно вы? Ответ на главный вопрос клиента

Теперь представим, что менеджеру удалось заинтересовать покупателя свойствами из первого вопроса и пользой, которую он может из них извлечь, из второго вопроса. Теперь покупатель по-настоящему заинтересован выгодой, которую он может получить от покупки данного продукта или услуги.

Возникает ключевой вопрос: почему он должен покупать данный продукт или услугу именно у вас?

Перечислите пять-десять причин, по которым покупку необходимо совершить именно в вашей компании. Теперь, когда покупатель убеждён, что ему данный товар или услуга действительно нужны, ответьте: почему купить их он должен именно у вас? Что такого особенного предлагает ваша компания, чего нет у других?

Это стандартные вопросы ответы на которые помогут менеджеру проще общаться с клиентом и знать особенности продукта или услуги и не упасть в грязь лицом при не удобный вопросах , или агрессивных действий покупателя.