Как работать с клиентами, если ваши цены выше их ожиданий?
Компании определенного сегмента часто сталкиваются с ситуацией, когда клиент готов купить товар или услугу, но цена оказывается выше, чем он планировал. Обычный ответ менеджера в таком случае: «У нас нет продукции под ваш бюджет». Но подобный подход не позволит получить отложенную выгоду и перевести собеседника в статус клиента в будущем.
Здравствуйте.
Спасибо за статью. Интересно прочитать про наболевшую проблему: у меня некорректно выстроен первичный процесс захвата потенциального клиента, поэтому люди приходят в ожидании низких цен, однако такие дать я не могу (так как надо заняться описанием услуги, вместо того что бы делать работу текущим клиентам, а она отнимает все время).
У меня вопрос: как вернуть клиента в русло адекватного общения, который отказался от сотрудничества увидев цены в 20-40 раз превышающих его ожидания?
Случай: Клиент обращается в студию и хочет проект почти с нуля. Клиент называет примеры работ из портфолио, уровень которых ему понравился и он хочет такой же. Ему называют цены на разработку и клиент отказывается от дальнейшего диалога, ссылаясь на то, что это явно не вписывается в рамки их бюджета.
Затем, клиенту поступает контр-предложение: поменять подход, применить отчасти шаблонное решение, сделать по-другому, но, тоже интересно, в соответствии с его требованиями (клиент хочет полететь на Луну, и мы не заставляем его лететь на Марс или смотреть диафильмы вместо реального полета, мы предлагаем чартерный рейс с хорошими пилотами, за меньший, но, все же ещё не подходящий бюджет).
Клиент больше не отвечает.
Что можно написать клиенту, когда он не отвечает?
- э, ну ты чо, э?
- вы получали мое письмо... (Вхожу в позицию жертвы)
- "проигнорировать игнор со стороны клиента, выждать время и написать ещё раз об особенностях своего предложения (на основе вашей статьи, это выглядит разумно)?
С каким вообще настроем представители компаний, ООО, идут в студию и ожидают цены на готовый интернет магазин: 20-30 тысяч рублей. Причем сами делая акцент на разработке на фреймворке, каких-то интересных технологиях, а не шаблонный вариант на вуккомерце, тысячи их.
Работа менеджера и маркетолога стоит уже выше 100 000 руб. А разработчики? Им, что, работать на зарплату в 20 000 руб. в месяц - угу, - на hh/vc заходили? - видели что там творится, какие зарплаты у программистов? А у team lead? А менеджер - это звено уже не нужное или на него еды не хватило?
Я не понимаю - как, "компаниям" приходит в их головы, что сейчас существует бюджеты "сделать сайт за 5000 рублей" и у них есть только такой бюджет на это.
Где же 200 000, где же 400 000 рублей (сколько-сколько там платят сеньор PHP-разработчикам). Но услываш цифру в 400 000 рублей, представитель рядовой региональной компании, почему-то достает пистолет с серебряными пулями и записывает нас в разряд врагов народа. Ожидая услышать от нас цифру в 20, максимум в 25 тысяч рублей за готовый интернет магазин, с текстами, товарами, seo-ready, интересным движком и откорректипованным под все устройства дизайном.
Спасибо за ваш комментарий
Попробую ответить на ваши вопросы:
1. "У меня вопрос: как вернуть клиента в русло адекватного общения, который отказался от сотрудничества увидев цены в 20-40 раз превышающих его ожидания?"
Если Ваш ценник в 20-40 раз выше ожиданий клиента, то скорее всего это не ваш клиент и наша статья как раз об этом. Не нужно пытаться удержать такого клиента. Нужно правильно отказать ему, заложив в его голову зерно, которое в нужное время (когда бюджет клиента увеличится или будет соответствующая потребность) прорастет и приведет его к вам.
2. "Клиент больше не отвечает.
Что можно написать клиенту, когда он не отвечает?"
Не нужно надоедать ему. Достаточно один раз позвонить и уточнить: "Что вы решили? Почему так решили выбрать другую компанию?"
Если вы отказали верно, как мы писали в статье, то с большой вероятностью клиент ответит честно и подробно. Вы его поблагодарите, чем оставите хорошее впечатление от сотрудничества и будете знать, куда он ушел и по какой причине (так возможно вскроются слабые стороны вашей первичной презентации)
3. "Работа менеджера и маркетолога стоит уже выше 100 000 руб. А разработчики? Им что, работать на зарплату в 20 000 руб. в месяц - угу, - на hh/vc заходили? - видели, что там творится, какие зарплаты у программистов? А у team lead? А менеджер - это звено уже не нужное или на него еды не хватило?"
А это уже к вопросу правильного обоснования стоимости своего продукта клиенту. IT услуги могут стоить как 2 копейки, так и сотни тысяч. Но это разделение не просто так, есть разница в качестве, скорости, сложности. И это надо уметь обосновать, но это тема уже совсем отдельной статьи