Точки роста начинаются с точек силы
В августе выступал на ВДНХ в Академии инноваторов перед стартаперами. Тема была широкая: «Как найти точки роста и систематизировать продажи». В этом посте - про точки роста, а про систематизацию продаж отдельно расскажу следующим постом
Я еще в начале сказал, что в такую тему можно подпихнуть все что угодно: продажи, продукт, продвижение, финансы, стандарты, кадры, инвестиции, CRM, команда и т. п.
Можно написать сотни точек роста, по сути - сотни инициатив по усилению. Такое любят друг другу накидывать посетители тематических мастермайндов: один предложил одно, другой второе, третий третье. Получается большая поляна вариантов. Все ушли наполненные и полные надежд, а через сутки обнулились и подвисли в реализации
Но точка роста - это не список хотелок
В презентации это было сформулировано так: не надо искать кнопку роста. Сначала надо отделить факты от веры. Что подтверждено рынком? Что только предполагаем? Что можно повторить, усилить или масштабировать?
Я обычно работаю с тем, чтобы бизнес велся играючи, в удовольствие, но с продуктивностью и ростом дохода. Для этого мы вместе с собственниками и их командами выявляем, в чем твердость их бизнеса, строим завораживающее видение и тестируем гипотезы его реализации
На ВДНХ из зала попросили антипример: «как не надо»
Вот один. Собственник говорит: «Мне бы сейчас крутых продажников, у меня бы все полетело». Я говорю: так у вас пока что-то не очень вообще, в принципе, там даже не на что опереться. Он говорит: «Ну вот у меня будут, и все полетит»
Классно. Но когда вам придут продажники, они спросят первое: как у вас сейчас ситуация? Если ответ: «да никак», как вы тогда сможете с ними договориться о каких-то планах? Вы аттестовываете человека, да еще аттестовываете свою модель. Это спорная история
Если у вас уже есть первые продажи, на которые можно опереться, хоть какие-то первые точки силы показать, наверное, пора привлекать новых людей. Если нет, придется самим немножко позаморачиваться с продажами, а потом привлекать новых людей, потому что новый человек - это часто стресс, а не сразу благо
Когда спрашивают про точки роста, это часто звучит так: «ну что там, не получилось, расскажи, чем мне здесь стать круче». Это рабочая история. Но мне нравится точки роста смотреть там, где есть точки силы
Чтобы мы не занимались сразу фантазиями, что бы нам сделать побольше, а сначала посмотрели, что у нас хоть как-то хорошо получается, за счет чего, и дальше придумали, как это можно сделать круче
В презентации я делил это на 3 этапа развития бизнес-проекта: гипотезы, первые продажи и повторяемость. На уровне гипотез там еще пока нечем заниматься как точками роста. Когда есть первые продажи, уже появляются возможности по росту, но ключевая история - понять, как получилось, из чего, и как это можно повторить. А весь поиск точек роста находится где-то в повторяемости
Поэтому на слайде у меня было написано: точка роста рождается из достижения
Достижение -> драйвер -> гипотеза роста -> тест -> повторяемость -> система
Я бы начинал не с вопроса «какие точки роста нам еще придумать?», а с другого: что у нас уже получилось, за счет чего получилось, и можно ли это повторить не как случайность, а как систему?
А вы как обычно ищете точки роста? Или не ищете?
Полная запись мастер-класса на ВДНХ здесь по ссылке
P. S. Раз уж «главный разоблачитель инфоцыган» приписал меня тоже к таковым, буду рад выступить и поумничать у вас в компании или сообществе. Тем из проектов хватает, подберем подходящую под вашу компанию или сообщество. Обращайтесь