Расскажу про один из самых крутых трюков, которые я встречал на переговорах с моим участием. Строго говоря, я почти купился на него. Многие такие фишки я встречал в книгах и статьях, но ничего подобного с тех пор не видел, хотя это было больше 10 лет назад.
Привет, я Антон — основатель студии образовательных технологий «Банда умников». Мы делаем обучающие настолки, тетради и совместные проекты со SberDevices, Яндекс.Учебником, Фоксфордом и другими командами.
На заре карьеры я запустил вместе с партнёром компанию PowerLexis. Мы делали нормальные работающие презентации для бизнес-клиентов. Тогда, в 2006 году, это было в новинку. В общем-то, это был чисто консалтинговый бизнес. Большая часть такого бизнеса — это работа с большими подрядчиками, системными, куда ты заходишь один раз и затем работаешь годами.
И вот, новый запрос: какая-то большая корпорация из Москвы (сами мы в Питере). Причём запрос идёт через некое агентство, которое их обслуживает. Мол, проект сложный, нужны и публичные выступления, и презентации, и переговоры, и вот это вот всё. Они говорят: «Мы вас знаем, отзывы хорошие, давайте встретимся в Москве и обсудим детали». Договариваемся о времени и месте, они предлагают встретиться в офисе этой корпорации. Ну здорово, — думаем, — всё на месте решим.
Выезжаем через несколько дней в Москву, ночной поезд. И вот утром, за полчаса до нашего приезда, приходит sms с текстом вроде: «У нас тут изменился график, мы немного не успеваем, давайте где-то рядом с вокзалом, там есть кафе такое-то». Ну ок, бывает, соглашаемся.
Приезжаем, заходим в кафе — небольшое, всего столов на 10, и почти пустое: занято всего два стола, садимся за свободный. Мужчина неподалёку пьёт кофе (довольно неплохо сваренный, судя по запаху) — вспоминаем, что не завтракали, и заказываем еду.
Приезжает наш агент: неплохо одет, хорошо говорит. Мы как всегда болтаем о пустяках для разогрева, а потом уже содержательно всё обсуждаем. В итоге пришли к вопросу, как справедливо поделить бюджет в совместном проекте, где есть и наша роль, и роль нашего агента. Мы обменялись позициями, а затем он сказал, что рад нашей встрече, вручил бумажку, поблагодарил за все и удалился.
Теперь внимание. Что делают люди после только что проведенных переговоров, когда вторая сторона покидает беседу? Попробуйте пока не читать дальше и ответить за пять секунд.
Правильно, начинают обсуждать итоги встречи. Плюс тогда мой компаньон занимался моим наставничеством и заставлял меня разбирать самому все встречи и рассказывать, что я увидел, и почему так. Я начинаю это делать, смотрю на него и через несколько минут понимаю, что он как-то меняется в лице. Это не страх и не удивление, просто вижу, что с ним что-то не то.
У меня начинает в голове крутится мысль: «Что происходит?» Быстро анализирую всё, что у меня есть, и в какой-то момент понимаю, что весь этот час рядом с нами за соседним столиком сидит этот мужик с кофе и газетой. Причём сидит он так, что ему безусловно слышно всё, что мы говорим. В этот момент говорю: «Я тебя понял, пойдём».
Быстро собираемся и выходим на улицу. Дальше такой диалог: «Антон, как ты понял, что он слушает нас?» Я говорю: «Я посмотрел на тебя и понял, что что-то не то». На что он сказал, что сам не мог понять, что почему вся встреча шла немного странно, но это определённо чувствовалось.
В общем, это было красиво. У меня нет железных доказательств, что нас подслушивали, но я уверен на 99%, это был элегантный трюк, чтобы выяснить настоящие переговорные позиции другой стороны. В пользу этой версии — смена места встречи, комфортная для нас обстановка и перенос по времени на раннее утро, чтобы концентрация внимания была не стопроцентной. Конечно, есть вероятность, что это паранойя, но в этом случае она была коллективной.
С тех пор я зарёкся что-либо обсуждать сразу после встречи, если нахожусь в незнакомом помещении или новой обстановке.
Подержите мой вискарь, господа, у меня тоже был похожий кейс:
Ездили согласовывать рекламный контракт.
Закончили встречу в офисе клиента, согласовали условия, в следующий раз осталось только подписать, все друг другом довольны, распрощались, раскланялись с клиентом, выходим с коллегой уже на улицу, в курилку у офиса клиента, стоим, курим, видим, что с нами не души рядом нет, только мы, всё просматривается вдаль: вокруг офиса клиента типа парка разбито, видно всё.
Обсуждали мы итоги встречи довольно нескромно, с шуточками по поводу траха главной представительницы заказчика, то какая она милфа, с кучей пошлостей, мата и тд.
Повторюсь, мы одни, вокруг не души.
На следующей встрече с этим же заказчиком, нам резко ухудшают условия контракта, так, что мы практически в ноль работать должны, заказчица — смотрит волком, мы сами в шоке, не понимаем, что поменялось, почему всё испортилось🤷♂️
Контракт так и не подписали…
Через несколько лет случайно услышал от доверенных людей слух о том, что вокруг всех офисов этой западной корпорации — стоят микрофоны, поэтому то мы и пролетели как лист дсп над западной столицей, хотя казалось, что должно было быть наоборот, контракт уже был в кармане🤷♂️
По итогам этой ошибки — сделал выводы, теперь встречи и их результаты обсуждаю только в машине или уже у себя в офисе. А пока ты рядом с клиентом, пусть даже никого и рядом нет, то только улыбаемся и машем 😎
Потому что столько времени прошло до следующей встрече, а её так и не оприходовали. Взрослее нужно быть)
Да что-то не согласен, Ренат)
Нельзя срать там, где ты ешь)
Предпочитаю не мешать бизнес и член 😉
Возможно, Ренат говорит о своем бизнесе ;-) У там другие KPI, чем у вашего :-)