{"id":14287,"url":"\/distributions\/14287\/click?bit=1&hash=1d1b6427c21936742162fc18778388fc58ebf8e17517414e1bfb1d3edd9b94c0","hash":"1d1b6427c21936742162fc18778388fc58ebf8e17517414e1bfb1d3edd9b94c0","title":"\u0412\u044b\u0440\u0430\u0441\u0442\u0438 \u0438\u0437 \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0447\u0438\u043a\u0430 \u0434\u043e \u0440\u0443\u043a\u043e\u0432\u043e\u0434\u0438\u0442\u0435\u043b\u044f \u0437\u0430 \u0433\u043e\u0434","buttonText":"","imageUuid":""}

5 ошибок начинающего стартапера

Что будет, если не использовать продуктовый подход в разработке стартапа

Эдуард Хисюков
продакт-менеджер школы Product Live

Привет! Меня зовут Эдуард Хисюков, я продакт-менеджер школы Product Live. Хочу поделиться своим первым стартаперским опытом — потому что верю, что истории про факапы более полезны, чем про успех.

Как появилась гипотеза стартапа

Друзья как-то рассказали, что даже в их доме (“элитном” по меркам Подмосковья), чтобы решить какую-то проблему с сантехникой и электрикой, нужно звонить по телефону диспетчерской. Телефон можно узнать на бумажке, которая висит где-то в подъезде. Конечно, телефон не многоканальный и можно провести некоторое время, ожидая, когда-то он освободится. Тарифы на услуги не описаны публично, а сами заявки фиксируются в бумажном журнале - не очень-то современно, ведь модно делать мобильные приложения.

Как здорово было бы, если жалобу или заявку на мелкий ремонт можно оставить через мобильное приложение! Срочно “уберизируем” сферу ЖКХ.😀

А тема-то есть - реклама приложения какого-то ЖК, наши дни

Ошибка 1. Не провести анализ рынка и целевой аудитории.

Как мне тогда казалось, я начал плотно погружаться в тему - исключительно со слов друзей и форумов про ТСЖ в интернете.

Выяснилось, что сфера ЖКХ практически является синонимом вражды и противоречий, что в ТСЖ идут разве что ругаться. И, кажется, помимо решения проблемы диспетчеризации, можно попутно решить имиджевые проблемы хотя бы отдельно взятого ТСЖ.

А еще, часто происходили ситуации, когда мошенники проводили фейковые собрания собственников жилья, и на их основании становились председателями ТСЖ и воровали деньги на ремонт. И как будто бы мобильное приложение позволило бы повысить лояльность жильцов и снизить риски в случае подобного рейдерского захвата.

Пожалуйста, обратите внимание на количество “если бы” в прошлых абзацах.

- Хочет ли кто-нибудь из жильцов, кроме моих друзей, заказывать услуги через мобильное приложение?

- Нужно ли мобильное приложение ТСЖ как структуре?

На все эти вопросы не было ответа, потому что не было общения с жильцами и людьми из сферы ЖКХ. Общаться с клиентами значило выйти из зоны комфорта, поэтому такое общение довольно качественно прокрастинировалось.

В лучших традициях книги “Спроси маму” вылазки “в люди” проводились с безопасными вопросами в духе “А было бы здорово если…”.

Ошибка 2. Поспешить сделать рабочую версию приложения.

Ну очевидно, нужно как можно скорее сделать приложение и “застолбить” за собой место! Делать “нативное” мобильное приложение для каждой платформы - дорого, поэтому нужно кроссплатформенное.

В профильной группе Вконтакте был найден начинающий разработчик и с помощью PhoneGap был сделан первый прототип. Кажется, это стоило 8-10 тысяч рублей.

С бекендом (частью, где настраивается меню приложения и куда приходят заявки) помог друг.

Приложение готово! Его по-прежнему не видел ни один настоящий клиент, но заявки уже падали в форму.

Можно ли было сделать первый вариант в виде кликабельного прототипа? Да. Можно ли было реализовать в виде набор Гугл.Форм? Да.

Деньги были потрачены, с высокой долей вероятности первый же клиент захотел бы внести существенные правки в продукт. И продукт был очень легкоповторяемым, так что сам факт существования приложения ни от чего не защищал.

Скрин приложения

Ошибка 3. Не посчитать юнит-экономику.

Наверное, приложение должно стоить каких-то денег. Не очень много, но больше, чем было потрачено. 15 тысяч рублей! Единовременно, в год или в месяц? Единовременно!

Тем не менее, мобильное приложение нужно было время от времени обновлять, у операционных систем мобильных телефонов часто выходили обновления и что-то ломалось. Кроссплатформенное приложение было весьма чувствительным к обновлениям.

Та же история была с бекендом, который должен быть надежным, чтобы не пострадали заявки и персональные данные клиентов.

Нужна была работа по обучению настройке системы, аккаунтингу, кто-то должен искать клиентов и вести их. В конце концов, надо платить налоги.

Боюсь, что цена 15 тысяч за единовременную покупку не оставляла даже тени шанса на развитие продукта.

Ошибка 4. Фокусировка только на одном клиенте.

Торжественный момент встречи с председателем ТСЖ состоялся! Вердикт: “знаете, слишком дорого, это все какие-то игры, а у нас ремонт крыши проводить нужно. Вот если бы хотя бы бесплатно…”.

Я отказал и не предпринимал попыток найти другое, более сговорчивое ТСЖ. Почему? Здесь был “теплый” контакт, в любом другом такого не было.

Скрин презентации

Ошибка 5. Не использовать внешнюю помощь

Друзья могут добросовестно заблуждаться, а вы можете находиться в безопасных иллюзиях, которые оберегают от реальности.

Тогда она не ранит, но эта ситуация лишает всякой возможности для развития продукта и вас, как человека и профессионала.

“Курсы и консультации - только трата денег,” - думал я, - “да на эти деньги можно и рекламу в Яндекс.Директе купить, и продукт перепилить. “

Много ли я рекламы купил и продукт перепилил? Нисколько, зато и на курсы не потратил.

Сейчас я пользуюсь мобильным приложением управляющей компании: чего него можно заплатить за коммунальные расходы, заказать мелкий ремонт, повесить шторы, заказать воду или уборку. В прошлом месяце управляющая компания заработала на дополнительных услугах от меня более 3000 рублей. Кажется, гипотеза стартапа была небезнадежной, но очень плохо проработанной.

Скрин приложения

А как надо было?

Есть понятные базовые этапы запуска стартапа:

  • Анализ целевых аудиторий

  • Проведение проблемных интервью

  • Разработка ценностных предложений
  • Выбор моделей монетизации
  • Создание MVP

  • Проведение решенческих интервью
  • Совершение первых продаж

Без анализа целевой аудитории и проведения проблемных интервью, которые подтверждают гипотезу, не имеет смысла вкладывать силы, время и деньги.

Это нормально, что в ходе работы будут появляться страхи из-за незнания или недостатка опыта.

Мое мнение: хорошая идея в такой момент сотрудничать с наставником. Следуя трекшн-карте и советуясь с наставником, который уже набил шишек в своем деле и знает, как это работает, можно проверить несколько гипотез за 2 месяца, а не одну и за 3 года. На любом этапе работы наставник, заинтересованный в успехе продукта, может поделиться контактами своей записной книжки (от поиска теплых собеседников для проведения проблемного интервью до организации встречи с инвестором).

0
16 комментариев
Написать комментарий...
Ivan Off

Как проанализировать рынок и определить ЦА?

Ответить
Развернуть ветку
Эдуард Хисюков

Взять статистику из исследований, выбрать растущий рынок, оценить емкость, профит :)
Про ЦА - например, с помощью 5W (статья: https://spark.ru/startup/stormin/blog/19125/segmentirovanie-5w-chto-eto-kak-ego-provesti-i-chto-s-nim-delat-potom)

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Off

Масло масляное... Вопрос был в том, как ПРАВИЛЬНО проанализировать рынок. Исследований часто нет по многим секторам и подсекторам, либо они чрезмерно обобщенные. Остается полагаться на интуицию и везение.

Ответить
Развернуть ветку
Марк Маджидов

Ну эт лайк определенно!

Ответить
Развернуть ветку
Эдуард Хисюков

Главное так же не делать :)

Ответить
Развернуть ветку
Миша Магадан
А как надо было? Есть понятные базовые этапы запуска стартапа:

а вот тут вместо общих слов надо как раз применительно к данному случаю и расписать всё

Ответить
Развернуть ветку
Эдуард Хисюков

Миша, применительно к этому кейсу тех лет - вообще не идти без опыта в токсичную среду ЖКХ :)

Ответить
Развернуть ветку
Лев Щенин

Почему стартаперы боятся начинать бизнес без всех этих модных штучек с американскими кличками "кастдев" и "мвп" ?
Неужели нельзя просто подумать за потенциального клиента и начать пилить свой проект?
Вот мы в нашем "Клубе бесплатного отдыха" не проводили НИ ОДНОГО интервью с "целевой аудиторией" до начала работы над проектом.
Потому что наша идея "купи путёвку, съезди по ней отдохнуть, через три месяца получи на карту 100% от стоимости путёвки" - очень простая для потенциальных туристов и не требует всех этих американских штучек.
Кто согласен с моей логикой?

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Лев Щенин

Выложу позже в отдельной статье.
Посоветуйте, пожалуйста, какое название лучше?
1. "Клуб бесплатного отдыха" открывает двери для читателей сайта VC.
2. Как зарабатывать деньги лёжа на диване с "Клубом бесплатного отдыха" ?
3. "Клуб бесплатного отдыха" - это просто и удобно !

Ответить
Развернуть ветку
Andrew Stepanov

4. "Клуб бесплатного отдыха" - это какое-то наедалово.

Ответить
Развернуть ветку
Лев Щенин

Некоторые жители Земли до сих пор не понимают, как летают самолёты.
Некоторые жители России и Украины до сих пор не понимают, как устроен биткоин.
Некоторые читатели сайта VC до сих пор не понимают, как можно отдохнуть на море бесплатно.
(помочь им расширить свой кругозор - задача для членов "Клуба тысячников на VC")
Следите за новинками рубрик сайта VC с названиями "Маркетинг", "Личный опыт" и "Трибуна" !

Ответить
Развернуть ветку
тима махотлов

Назови "МММ отдых"

Ответить
Развернуть ветку
Семецкий

Уф. Интересно. А как искать/придумывать идеи для стартапа?

Ответить
Развернуть ветку
Эдуард Хисюков

Найти боль у ЦА или самому столкнуться с такой болью)

Ответить
Развернуть ветку
Семецкий

У меня голяк полный на этом фронте((

Ответить
Развернуть ветку
13 комментариев
Раскрывать всегда