Бизнес-модель Остервальдера или сказ о том, как провалилась моя очередная «гениальная идея»
Представьте ситуацию: у вас появилась гениальнейшая идея бизнеса и она сложнее чем купить у А и продать Б. Вы хотите ее презентовать друзьям/партнерам/инвесторам. Объяснение всех тонкостей бизнес-модели может быть сложным и занять много времени, писать подробный план тоже не просто. В таких ситуациях хорошо помогает шаблон бизнес-модели Остервальдера или бизнес-канва как ее по другому называют. Когда-то, у меня возникла такая потребность и я также, прибег к шаблону Остервальдера. Расскажу на своем примере презентации одного стартапа.
Жила-была и пока еще есть очень маленькая ниша: старые уличные кофеаппараты Venson 6111 со своей серьезной проблемой: от расставленных по городам и пригородам аппаратов не было обратной связи. Владелец не знал когда аппарат испортился, не знал сколько в нем денег и не знал сколько ингредиентов ему нужно. Такое положение не позволяло эффективно масштабироваться не теряя контроль над процессами.
эту проблему пытались решить: путем каждодневного выезда мастера на точку (коих у владельца могло быть 30-40 а то и 100) и ручным сопоставлением инкассаций с отпускаемыми ингредиентами. Геморойно. Немного поковыряв эту область у меня появилась идея, как можно на этом заработать. У меня не было денег для запуска и мне надо было убедительно это все презентовать моим потенциальным партнерам. И тут я выбрал шаблон Остервальдера. Выглядит как таблица из 9 блоков, в котором обрисовывается основной костяк бизнеса (Подробней можно прочитать в книге Остервальдера и Ива Пинье, «Построение бизнес-моделей»). Далее приведу здесь описание этих блоков и данные по моему стартапу. Назовём его Телеметрия Вендинга — коротко Телеметрия.
1. Потребительские сегменты. Данный блок отвечает на вопрос — для кого создаём продукт? Из каких сегментов состоит будущая аудитория нашего стартапа?
Телеметрия: В моем случае это были владельцы одного или более вендингово аппарата фирмы Venson 6111, желающие держать под контролем все процессы, сократить количество простоев аппаратов и оптимизировать расходы.
Так и запишем — владельцы вендинговых аппаратов Venson 6111.
2. Ценностное предложение. Какую ценность мы предоставляем для пользователя? Какие проблемы помогаем ему решить?
Телеметрия:
- Мы предлагаем полную информацию обо всех поломках в режиме реального времени, что позволит не отправлять мастеров на ежедневные объезды кофеаппаратов, а это место для оптимизации бизнес-процессов и ФОТа
- Мы даём полную детализацию по всем денежным поступлениям в кофеаппарат, что позволит контролировать инкассирование и видеть, сколько денег у бизнеса лежит в городе в кофеаппаратах, также будет предупреждать о воровстве
- Мы предоставляем информацию по расходу ингредиентов, а это в свою очередь позволит предупреждать воровство
- Аналитические отчеты, показывающие прибыльность или убыточность отдельных аппаратов. Контроль над потерями денег. Оцифровка процессов
3. Каналы сбыта. Как мы будем информировать потенциальных клиентов о существовании такого решения, как мы будем им продавать?
Телеметрия: В нашем случае было три канала сбыта:
- Продавцы поддержанных аппаратов. Были в соседнем регионе кто занимался этим массово
- Поставщики ингредиентов
- Сервисные службы обслуживания и ремонта кофеаппаратов
4. Взаимоотношение с клиентами. В блоке описывается методы взаимоотношения с потенциальными и уже купившими продукт клиентами.
Телеметрия: В нашем случае, так как продукт сложный для эксплуатации, предполагалось что будет индивидуальное введение клиентов закреплёнными за ними менеджерами.
5. Потоки доходов. Здесь описываются все виды поступления денег в компанию.
Телеметрия: У нас были два вида заработка:
- продажа самого оборудования для телеметрии
- подписка за использование личного кабинета, где агрегируется вся информация
6. Ключевые ресурсы. Тут надо будет прописать все ресурсы, необходимые для создания и реализации ценностных предложений.
Телеметрия:
- Основным активом была наша разработка, у которой было бы мало прямых конкурентов, а точнее на тот момент был всего лишь один
- Также, у нас был договор о намерениях с крупнейшей в регионе компанией, занимающейся вендинговым бизнесом
- И у нас был контакт с оптовым поставщиком ингредиентов, которому мы давали% с продажи каждого устройства
7. Ключевые активности. В этом блоке нам нужно расписать, какие действия мы делаем, которые несут в себе ценность для наших клиентов.
Телеметрия: Основная наша активность была в разработке и производстве оборудования и программного обеспечения
8. Ключевые партнёры. Наверно этот блок понятен и без разъяснений
Телеметрия:
- Крупнейшая вендинговая компания в регионе
- Поставщик ингридиентов для вендингово оборудования
- Фабрика, где собирались производить оборудование
9. Ключевые издержки. В этом, последнем блоке мы описываем все наши затраты, которые мы несём при создании ценности и ее донесения до клиента
Телеметрия:
- Расходы на разработку оборудования
- Расходы на разработку программного обеспечения
- Логистика
- ФОТ
- Аренда
Это все что приходит мне в голову сейчас, спустя некоторое время
В итоге, после заполнения этого шаблона мы получаем довольно такие целостную картину нашего стартапа, которую можно представить потенциальным инвесторам и партнёрам. Да, возможно этому инструменту не хватает информации по объёму рынка, конкурентам, юнит-экономике, но для презентации идеи подойдёт хорошо.
Что же стало с моей идеей? К сожалению, я как менеджер проекта не смог выстроить эффективные коммуникации с инженером, оборудование разрабатывалось вяло и в итоге мы свернули его не завершив разработку.
Пишу для своего канала: Жилетка Вассермана
С зачем разрабатывали до того как начинать продажи. Я бы попробовал такое сделать. Но не понятно можно ли продать. У нсс с регионе много дпшевый кофейных аппаратов без телеметрии. Но непонятно пока, что дороже, ручное обслуживани без телеметрии или с ней.
Мы предварительно договорились о продаже с самым крупным владельцев вендинговых аппаратов. У него было около 100 своих аппаратов и более 200 на обслуживании.
По нашим расчетам мы могли бы продавать одно устройство за 6000₽ С подпиской в 500₽ в месяц. Не думаю что вручную на большом количестве было бы эффективней и дешевле