Стартап vs корпорация. Ускользающая бизнес-модель: найти, сохранить и перепридумать
Стартап и корпорация решают принципиально разные задачи. Стартап ищет заветную бизнес-модель, а корпорация работает по найденной схеме и оптимизирует ее. Это различие влияет на механику работы обоих типов компаний и диктует компетенции, которыми должны обладать сотрудники каждой организации.
Что такое стартап?
Разберемся с терминологией. По определению предпринимателей Стива Бланка, Эрика Риса и Пола Грэма, стартап — это временная организация, созданная для поиска масштабируемой и прибыльной бизнес-модели в условиях ограниченных ресурсов и экстремальной неопределенности с целью быстрого роста.
А бизнес-модель — это набор элементов, которые в совокупности создают и доставляют ценность, обеспечивая обратный денежный поток от клиента через устойчивую модель монетизации.
Стартап — часть жизненного цикла любой компании. И чтобы действовать эффективно, нужно понимать, на каком этапе развития находится организация в данный момент.
Жизненный цикл компании:
- Стадия рождения и роста. Характеризуется высокой степенью неопределенности. Команда ищет работающую бизнес-модель.
- Стадия зрелости. Характеризуется низкой неопределенностью и высокой эффективностью модели. Все процессы компании слаженно работают, есть точное понимание, какая ценность продукта наиболее востребована у конкретной аудитории.
- Старение и гибель.
Со временем подтвержденная бизнес-модель теряет свою актуальность: внешняя среда меняется, и предприниматели вынуждены подстраиваться под новые условия. Неудачные решения могут привести компанию к стадии старения и последующей гибели. Удачные — приводят к трансформации и переходу на новый виток развития. Жизненный цикл запускается заново, компания переживает перерождение и рост, ищет эффективную бизнес-модель.
На каждом этапе перед руководством стоят разные задачи. Чтобы их решить, нужно не просто применять разные подходы, но и привлекать людей с совершенно разными компетенциями.
Приоритетные навыки на разных стадиях жизненного цикла
На стадиях рождения и роста важны предпринимательские навыки. Команда экспериментирует и проверяет гипотезы, готова к ошибкам, умеет фокусироваться на клиенте, ищет бизнес-модель и совершенствует продукт. Важно, чтобы руководитель был инноватором — человеком, который видит новые возможности, создает ценность, формирует видение продукта, услуги или решения. Предприниматель должен быть не только исследователем, но и идейным вдохновителем. По результатам исследования EntreComp: The Entrepreneurship Competence Framework, проведенного Joint Research Center, стартапер может внушить свое видение другим, замотивировать, найти необходимые ресурсы и самое главное — работать в условиях неопределенности и высокого риска.
На этапе зрелости, когда бизнес-процессы компании отлажены, нужно уметь другое: планировать и анализировать, избегать ошибок, выстраивать логику кратного масштабирования бизнес-модели и ее монетизации.
Не всегда менеджеры по продажам и аккаунт-менеджеры с опытом успешной работы в крупных международных компаниях так же успешно реализуются в стартапах. В корпорации сотрудник работает в определенных рамках, идет по утвержденной проверенной дорожке. Есть четкое понимание, с каким предложением выходить на рынок, кто является целевой аудиторией.
Бизнес-модель в стартапе и корпорации: в чем разница?
Зрелый бизнес имеет дело с работающей, проверенной временем бизнес-моделью. Понятно, как и что делать, как происходит процесс масштабирования, как распоряжаться человеческими и финансовыми ресурсами.
Вопреки расхожему мнению, ограниченность ресурсов не является основной проблемой стартапа. Главный вопрос — это поиск подходящей бизнес-модели.
Пропустить этот этап — большое искушение. Многие стартапы привлекают большие инвестиции, но продолжают генерить убытки. Именно потому, что нерационально используют привлеченные средства. Такая ситуация особенно характерна для США.
Важно помнить, что стартап — это не корпорации в миниатюре, а эксперимент. Директор департамента зрелой компании может себе позволить в какой-то момент ничего не делать или выложиться не на 100%: все процессы продолжат работать без него. В стартапе так не бывает: руководитель может назначить себя вице-президентом с огромным окладом и уехать отдыхать на Бали, но это приведет к банкротству. Стартап без работающей бизнес-модели останется убыточным, а затраты на зарплаты только ухудшат положение.
Элементы бизнес-модели
- Ценностное предложение (value proposition) — какую задачу клиента мы решаем и какую выгоду даем. Проверить ценностное предложение можно по формуле:
Мы, компания X, помогаем клиентам типа Y в ситуации Z решать проблему P с помощью решения S и получать ценность V.
- Решение — продукт или услуга, например, мобильное приложение, которые решают конкретную проблему. Вокруг решения выстроены процессы, которые позволяют ему работать стабильно: поддержка, инфраструктура и так далее.
- Клиентские сегменты и каналы — с кем и как именно мы взаимодействуем. Стартапу особенно важна фокусироваться на конкретном клиентском сегменте: искать «своих» последователей, готовых мириться с неидеальным, на данном этапе, продуктом. Вы не можете сразу конкурировать с крупными игроками из-за ограниченности ресурсов. Поэтому предпочтительнее выбирать свободную нишу, пока еще не заинтересовавшую корпорации.
- Финансовая модель — модель монетизации, каким способом мы получаем деньги от клиента, и структура затрат внутри стартапа.
Чтобы проверить, что бизнес-модель сформулирована правильно, задайте себе три вопроса:
- Наше решение нужно рынку? Выясняется потребность рынка.
- Данная идея может быть реализована? Определяется реализуемость.
- С выбранной моделью мы можем не просто зарабатывать, но и обеспечить дальнейшие развитие? Выявляется устойчивость.
По материалам лекции Александра Колегова, академического директора программы MOOVE by SKOLKOVO & MTS и магистратуры «Цифровые технологии в бизнесе» в партнерстве с МФТИ. Больше полезных материалов в нашем канале в телеграме.