Игрофикация питч-сессии: как AdVentureLand устроил шоу «Голос» для стартапов

Кейс о том, как мы переформатировали классическое бизнес-мероприятие.

Всем привет! Меня зовут Никита Перевезенцев. Я бизнес-аналитик Технопарка «Сколково» и организатор проекта AdVentureLand — бесплатного сервиса подбора стартапов под запрос инвестора. Рассказываю, как мы применили механику телевизионного шоу «Голос» для питч-сессии стартапов на площадке AdVentureLand в рамках юбилейной технологической конференции Startup Village 2022.

Неотъемлемая часть любого бизнес-мероприятия вроде выставки или конференции — конкуренция за внимание посетителя. Такие события насыщены выступлениями интересных спикеров, круглыми столами на злободневные темы, питч-сессиями перспективных стартапов и мастер-классами ведущих специалистов. Буквально каждые 5-10 метров стоят шатры, сцены, стенды — и все они борются за своего зрителя. Не стал исключением и юбилейный Startup Village этого года, который собрал 300 спикеров из 20 стран мира.

Чтобы не потеряться в изобилии событий основной программы, мы в команде AdVentureLand поставили себе задачу — сделать что-то нестандартное, что вызовет интерес и «фан» у широкой публики. Ведь наша аудитория — не только «матерые» стартапы, венчурные фонды и бизнес-ангелы, но и начинающие, и даже только задумывающиеся о своей «венчурной ипостаси» участники.

Для этого мы решили организовать на своей площадке парк развлечений AdVentureLand со сладкой ватой, олдскульной приставкой Dendy, VR-шлемом и роботами от резидентов Технопарка «Сколково». Наш партнер ИК «Фридом Финанс» добавил в развлекательную программу нотку Илона Маска в виде розыгрыша акций Твиттера.

Но все же не хватало цепляющего хэдлайн-события. Поскольку миссия AdVentureLand — помогать стартапам и инвесторам находить друг друга, главным мероприятием нашей программы должна была стать питч-сессия. Но в стандартном формате она категорически не вписывалась в наш «парк развлечений». Более того, мы были не единственной площадкой со стартапами, а конкурировать за внимание публики огромного IT-фестиваля «по-обычному» — заведомо проигрышная затея.

Поэтому мы обратились к одной из самых эффективных технологий быстрого привлечения широкой аудитории — шоу-бизнесу, а именно: решили внедрить механику телевизионного конкурса «Голос» в питч-сессию.

«Голос» подошел нам как с идеологической точки зрения — мы в AdVentureLand тоже «ищем таланты», — так и с практической стороны — игровая составляющая позволяет удерживать внимание публики долгое время.

Для реализации задумки нам потребовалось адаптировать сценарий телепроекта под питч-сессию, найти «звездных» наставников и конечно собрать «таланты».

Поскольку у нас не было в распоряжении двух месяцев, как у оригинального шоу, мы сократили количество этапов до трех: минутный питч, поединки и финал.

Минутный питч. Стартапам дают одну минуту на сцене, за которую нужно рассказать о себе так, чтобы кто-то из наставников поставил «лайк» (поднял табличку с пальцем вверх). Если никто не ставит «лайк» — предприниматель выбывает, а если на стартап претендуют два наставника — каждому придется доказывать, что выбрать нужно именного его.

За время этого этапа каждому наставнику необходимо собрать команду из 4-х участников.

Поединки. Наставник делит свою команду по парам, каждая из которых выступает в формате питч-дуэли. Стартапы доказывают, что они перспективнее для инвестирования: рассказывают о своих лучших метриках, одновременно пытаясь завалить оппонента.

По итогам поединка двух пар наставник выбирает одного участника, который проходит в финал.

Финал. Каждый из 4-х финалистов выступает с 5-минутным питчем. На этом этапе разрешаются вопросы из зрительного зала. По итогам голосования наставников, партнеров и зрителей выбирают победителя.

В качестве наставников мы пригласили ведущих участников венчурного рынка:

«Таланты» мы отбирали по классической схеме заявок от стартапов. Из более сотни претендентов в нашу «воронку» прошло 32 проекта.

И вот пришел «день Х».

Первый этап для многих участников оказался непростым. Объяснить, как проект помогает и зачем в него инвестировать за минуту — сложная задача. Однако наставникам все же удалось укомплектовать свои команды талантливыми предпринимателями. В некоторых случаях им даже пришлось побороться.

Так, проекту Loona (сервис электронных карт лояльности) поставили «лайк» два наставника — Фёдор Яковлев и Евгения Савичева. В качестве аргумента в свою пользу управляющий партнер Startup Lab отметил, что они уже инвестировали в сервис для создания цифровых карт лояльности Boomerangme, а значит им «будет интересно познакомиться». Евгения же подчеркнула, что Startech.Partners работают с рынками в ОАЭ и США, а также даже в текущих условиях помогают стартапам попасть в топовые американские акселераторы. Перед таким нелегким выбором фаундер не растерялся. «Давайте мы с вами пообщаемся», — сказал он к Фёдору. А затем, обращаясь к Евгении, сообщил: «А с вами — поработаем!»

Основательница Sizze (no-code конструктор мобильных приложений) также столкнулась с нелегким выбором: в свою команду ее проект захотели аж три наставника. Но и она сориентировалась, задав провокационный вопрос: «У кого из вас в портфеле нет no code проектов?». Положительный ответ дал только Игорь Лутц — и именно его команду выбрала основательница.

Вот такие команды сформировались к окончанию первого раунда:

Во втором раунде наставники поделили своих участников на пары для проведения поединков. Часть стартап-комбинаций оказалась вопиюще разноплановой:

К слову, такая противоречивость сделала поединки не только зрелищнее, но и эффективнее с точки зрения инвестора. Ведь в условиях несходства на первый план вышел главный общий знаменатель — метрики. Участники бодро рассказывали про свои темпы роста, выручку, ROMI, LTV, CAC и прочие показатели, не забывая при этом провоцировать и задавать неудобные вопросы оппонентам.

Фаундер HoneyLeads в поединке со SportDots отметил, что поскольку его проект не физический (как у противоположной стороны), а SaaS — он легче масштабируется и в теории может вырасти в 100 раз («хотя такого, скорее всего, не случится», — все же уточнил он). Основатель SportDots, в свою очередь, возразил, что его команда разрабатывает только начинку, которую интегрируют в одежду, и масштабироваться можно быстро. При этом производство, в котором задействовано 3 человека, может приносить около 100 млн рублей в месяц. Что же касается «физического состояния», фаундер назвал его скорее конкурентным преимуществом, так как в основе лежит технология, которую трудно разработать или скопировать.

Другая пара дуэлянтов — UR-LI и NeuroWood — похвастались перед наставником объемами своего потенциального рынка. Фаундер системы измерений древесины рассказала, что только в России ее проект может претендовать на рынок из минимум 10000 компаний, а есть еще Бразилия, Индия и Китай. Услышав это, основатель UR-LI отметил, что уже работает на крупнейшем в мире рынке дебиторской задолженности — России. Его размер в 23 млрд рублей в год — в 4 раза больше рынка Евросоюза вместе с Великобританией. Другой такой же большой рынок находится в Казахстане (сопоставим по объему с рынком Евросоюза) — и именно на него он также собирается выходить.

Иногда в стремлении рассказать о себе все самое выдающееся стартаперы увлекались. И тогда в поединок вмешивались наставники, задавая приводящие в чувство вопросы вроде «А зачем вам инвестор-то, если вы сами движетесь?» или «Почему вы начали заниматься этим проектом?».

По итогам поединков в финал прошли 4 стартапа:

В последнем раунде они выступили с классическим 5-минутным питчем.

По итогам голосования победила Sizze. Ей AdVentureLand вручил мощный электросамокат. Со сцены основательница отметила, что получила неоценимый опыт, который будет применять при дальнейшем общении с инвесторами.

Также по законам жанра были призы и от партнеров: ИК «Фридом Финанс» учредил собственную номинацию и в рамках нее наградил стартапы Foodplan и NeuroWood.

Задачу «привлечь массу широкой аудитории» питч-шоу выполнило. Все время проведения мероприятия (а это почти 3 часа) в нашем шатре не было свободных мест. Некоторым даже пришлось стоять у входа.

При этом метод показал эффективность: при таком необычном формате «воронки» на ее выходе собрались действительно сильные проекты. Некоторые из них получили софт-коммиты от инвесторов.

На минутных питчах сильно не хватало красных кнопок. В следующем году мы их обязательно раздобудем!