Объединяемся с УМом: рост выручки на 40% при слиянии digital-агентств
Подробно рассказываем про идею объединения агентств, разбираем неочевидные преимущества и первые результаты на примере слияния «Умного Маркетинга» и ADJOY.
Немного о нас:
Умный маркетинг — агентство интернет-маркетинга.
Короче, мы — агентство со стабильной клиентской базой и налаженными процессами. Все 10 лет мы показывали рост год к году, и пока нет предпосылок к тому, чтоб что-то поменялось (ладно, предпосылки есть и они заставляют двигаться быстрее). Так зачем вообще с кем-то объединяться?
Если коротко — объединение помогает зарабатывать еще больше.
Теперь копнем поглубже, следите за руками.
Из очевидного: режем расходы
1. Сокращаем расходы на ПО и офис
Пример: mpstats — аналитика для OZON и Wildberries — стоит 30 000 ₽ в месяц. Плюс keys. so, Rush Analytics и другие — набегает приличная сумма. Делим расходы с партнером и экономим на мелочах 30–50 000 ₽ в месяц.
Если компании в одном городе, режем один офис — плюс 40 000 ₽ в прибыли. После пандемии у нас закрепился гибридный формат работы, поэтому место в офисе есть.
2. Сокращаем расходы на дублирующие функции
Пара примеров из разных областей: вместо двух бухгалтеров — один. Ну ладно, полтора, нагрузка все же возросла. Два руководителя клиентского сервиса нам тоже не нужно.
Экономим время на поддержку инфраструктуры. Одна CRM-система, один системный администратор.
Из менее очевидного, но более значимого — увеличиваем прибыль
1. Делаем допродажи по портфелю
Идея простая: если агентство делает только контекст, а все остальное не делает, это остальное ему можно допродать.
Да, есть формат рекомендаций, типа «вот Петя, он хорошо делает SEO, иди к нему», но он не всегда работает. Каждый «Петя» — дополнительное контактное лицо и стресс для клиента.
Даже если клиент обращается к партнеру, синергии при работе с каналами не получается. Например, новые посадочные нужны и для контекста, и для SEO. Когда это в руках одного менеджера проекта, он умело соберет требования и сократит количество правок. И таких примеров на реальном проекте много. Когда одна компания строит стратегию по развитию клиента и сама предлагает инструменты, случается магия: растет средний чек, LTV и удовлетворенность клиента. Profit!
2. Прокачиваем компетенции друг друга
В общем, понятный пункт, идем дальше.
3. Выполняем условия площадок
У вас есть два клиента на маркет, у нас есть два клиента на маркет. В итоге на двоих у нас четыре клиента, мы становимся сертифицированным агентством и получаем приличные бонусы.
4. Получаем больше ресурсов для развития
Например, маркетплейсы OZON и Wildberries: и у нас, и у ADJOY развитием этих направлений занимались по полчеловека. При объединении мы выделяем полноценную ставку, ответственный не отвлекается на другие дела, а концентрированно вjobывает.
Интеграция с ADJOY
Идею объединения мы вынашивали давно, но события конца февраля заставили бить лапками еще сильнее. Мы походили по рынку, пообщались со знакомыми, и спустя три месяца у нас четыре сделки на разных стадиях. Первыми к нам присоединились ребята из ADJOY — мы давно были знакомы и несколько раз обсуждали партнерство.
Наша команда специализируется на SEO, платном трафике и других маркетинговых делах. Компания ADJOY продвигает только e-commerce-проекты, но делает это очень хорошо. А еще ребята находятся в том же городе, что и мы — в Перми.
С «Умным маркетингом» мы познакомились в 2018 году: участвовали в одних конференциях и последние 4 года обсуждали возможные варианты сотрудничества. До начала марта это было только идеей, которая витала в воздухе, но после известных событий многое изменилось.
На момент сделки в команде ADJOY было 15 человек, штат УМа насчитывал 80 сотрудников. Команде Кирилла было интересно интегрироваться в крупную структуру, получить доступ к большему количеству компетенций и вырасти за счет синергии компаний. УМ хотел усилить средний менеджмент, и вместе мы собирались уверенно пережить изменения на рынке.
Все получилось, результаты превзошли наши ожидания.
ADJOY— красавцы, отличная экспертиза в контексте, в том числе в тематике e-commerce. Все ребята внутри мотивированные и хорошие. При объединении ни с кем из них не расстались, некоторые даже сменили роли, поскольку объединение открыло эти возможности. Например, аккаунт-директор ADJOY получила возможность заниматься развитием BI-систем.
Как происходила сделка?
Мы провели процедуру Due Diligence — проанализировали структуры друг друга, оценили стоимость активов и выявили оптимальные пути объединения. В результате договорились о следующем:
- обеспечили больший заработок собственника ADJOY: в новой компании он должен зарабатывать больше, чем до объединения;
зафиксировали в договоре выплату «Золотого парашюта» на случай если что-то пойдет не так, а сделку провернуть назад будет уже невозможно.
Результаты спустя три месяца
За счет клиентского портфеля ADJOY и дополнительных услуг УМа удалось увеличить выручку по клиентскому портфелю ADJOY на 40%.
Клиент не просто соглашается купить еще шесть услуг. Зачастую клиент вообще соглашается на услугу именно потому, что есть пакет из семи услуг, и это избавляет его от необходимости «допиливать» продукт у другого исполнителя. То есть, без этих дополнительных шести, он не заказал бы той одной, которую предлагает ADJOY, несмотря на то, что компания делает ее очень хорошо.
Фактически, ADJOY «раскатал» расширенный УМом пакет услуг на свою клиентскую базу. Именно это расширение пакета, а не экономия, стало главной причиной стремительного роста прибыли. И его невозможно было бы достичь без быстрого роста компетенци, которую дало объединение.
Без сложностей тоже не обошлось. Сотрудники ADJOY первое время были сильно напряжены, и почти со всеми мы проводили антистрессовые беседы.
Рутины тоже добавилось: пришлось объединять агентские аккаунты, перевозить офисную мебель и заниматься другими важными, но нудными делами. Переезд из одной CRM в другую добавил десяток вариаций матерных слов в нашем лексиконе. Про корректировку финансовой модели и объединение бухгалтерии мы просто промолчим: это задачка со звездочкой «для самых стойких».
Планы развития
Теперь мы планируем повторить успех и с другими участниками digital-рынка.
Хотим привлечь компании, с которыми сможем:
- Объединить клиентский портфель (SEO, контекст, таргет, маркетплейсы).
- Дополнить наши компетенции непрофильными услугами и сделать кросс-продажи по клиентской базе: разработка сайтов на Битриксе, Tilda и Readymag; внедрение amoCRM и Битрикс24; e-mail маркетинг; SMM; SERM.
- Взять под управление непрофильную для другого агентства услугу. Сейчас у нас в работе две сделки, когда агентство хочет сфокусироваться на платном трафике и отдать SEO под управление нам.
Структура сделки может быть разной: от объединения и до покупки за кэш. Мы готовы общаться с командами со всей России, от Калининграда до Владивостока. «Нащупаем» синергию — сможем договориться.
Даже если вы пока не рассматриваете варианты слияния компаний, пишите нам, будем рады познакомиться (писать можно мне в телеграм). Практика показала, что общение на тему объединения усилий оказывается очень продуктивным даже когда не приводит к этому самому объединению.
Мы с УМом тоже провели Due Diligence, получили независимую оценку компаний и подсветили сильные и слабые стороны друг друга. Окончательно с форматом сделки не определились, но такой аудит однозначно оказался очень полезным даже на этапе переговоров.
Мы пока не раскрыли темы слияния процессов и сложностей объединения — материала еще на парочку таких статей. Задавайте вопросы в комментариях, подробно ответим всем.