Гори-гори ясно: как выгорание влияет на работу сейлзов и команды продаж?
Уже несколько лет в бизнес-среде активно говорят о профессиональном выгорании сотрудников. Раньше тему чаще поднимали при разговоре о врачах, психологах, педагогах и других специалистах «помогающих» профессий, но эта проблема не обходит стороной никого. Выгореть может и программист, и управленец, и продажник.
Для сейлзов риск выгорания дополнительно повышается «холодными» продажами: если сотрудник тратит большую часть дня на работу с незаинтересованными людьми, он может «сгореть» еще быстрее. Отлично знаем это по себе.
Рассказываем, что нужно делать руководителю отдела продаж, чтобы менеджеры оставались в строю дольше.
Вредные советы: зажигаем сотрудников поярче
Если вам кажется, что отдел работает без огонька, можете применить эти проверенные десятилетиями методы. Результат не заставит себя ждать: менеджеры разбегутся с завидной скоростью.
Требуйте больше
Забудьте о демократическом стиле управления: если вам нужны по-настоящему высокие показатели, он не сработает.
Когда менеджер представляет результаты своей работы, не хвалите его — так он быстро потеряет мотивацию. Найдите в отчете слабые места и укажите на них. Желательно сделать это при всём коллективе: так вы подхлестнете и остальных сотрудников. Отдел продаж — не место для отдыха, трудиться в поте лица должен каждый.
Не бойтесь переработок
Если менеджеры не успевают выполнять план, они должны оставаться сверхурочно. Оплачивать переработки не обязательно: незавершённые задачи — вина сотрудников. В виде исключения можно отметить особо отличившихся в работе менеджеров премией, но не слишком часто: иначе рискуете снизить мотивацию.
То же самое касается выходных и отпусков. Если план не выполнен, отдых должен откладываться. У хорошего продажника работа должна всегда оставаться на первом месте. Work-life баланс придумали лентяи для других лентяев.
Настройте менеджеров на конкуренцию
Чем сильнее конкуренция в коллективе, тем лучше результат. Чтобы развить соревновательный дух, вы можете дать одну задачу нескольким сотрудникам и премировать того, кто справится раньше или лучше остальных. Исключайте взаимопомощь и регулярно напоминайте, что каждый сам за себя. В крайних случаях можно даже использовать санкции для тех, кто решал задачу совместно.
Сильная команда строится из сильных игроков. Напоминайте менеджерам, что просьбы о помощи — признак непрофессионализма. Хороший продажник обязан добиваться всего самостоятельно. Так менеджеры окажутся в ситуации, аналогичной естественному отбору: выживут только лучшие.
Не тратьте ресурсы на комфорт и атмосферу в коллективе
Совместные мероприятия только отвлекают менеджеров от рабочего процесса. Корпоративы, тимбилдинг не нужны компаниям, где все сотрудники настроены на результат. Дружеские отношения способствуют посторонним разговорам в офисе и должны пресекаться.
По этой же причине можно не выделять работникам зону отдыха. Пространство, где можно поесть, поговорить с коллегами, переключиться только провоцирует прокрастинацию. Вам не нужен такой отвлекающий фактор. Перекусить можно на рабочем месте, без отрыва от действительно важных процессов.
Относитесь к сотруднику, как к инструменту
Не нужно учитывать индивидуальные особенности и склонности менеджеров, когда распределяете задачи. Начальника не должны волновать такие мелочи: сильный продажник делает все одинаково хорошо. Если не делает — вам не нужен такой работник.
Показывайте команде, что незаменимых людей нет, и вы в любой момент сможете нанять новых продажников, а вот нерадивые менеджеры вряд ли найдут новое место.
Не прислушивайтесь к обратной связи. Сотрудники должны работать, а не предлагать улучшения и новшества: это не та инициатива, которая вам нужна. Еще строже нужно реагировать, если менеджеры жалуются на условия труда или просят поменять им задачи.
Эти несложные советы помогут «зажечь» настоящие звезды в отделе продаж. Да, гореть они будут недолго, но текучесть кадров — естественный процесс, не стоит о нем переживать. Главное, чтобы планы были выполнены в срок, а лучше — даже раньше!
Но если вам важно развитие компании в долгосрочной перспективе, делайте ставку на сплоченную команду и ценность каждого сотрудника. В этом случае советы из списка выше нужно использовать в качестве инструкции, как делать точно не стоит.
Как не превратить отдел продаж в пепелище
В действительности, эмоциональное выгорание сотрудников приводит к снижению их KPI. В сентябре 2021 холдинг «Ромир» провел опрос среди работающего населения РФ. Исследователи выяснили, что 64% опрошенных испытывали симптомы выгорания в течение года. Человек, который столкнулся с этой проблемой:
- теряет силы и мотивацию, чувствует себя истощенным физически;
- испытывает негатив по отношению к рабочим обязанностям;
- становится более раздражительным, злится на себя и других людей.
Когда отвращение к рабочим обязанностям достигает пика, сотрудник может попытаться сменить работу или даже уволиться «в никуда». Если степень его выгорания очень высока, существует риск, что вернуться в профессиональную область он больше не сможет — придется искать себя в новой сфере.
Для руководителя это означает окончательную утрату сотрудника. В этом случае придется вкладывать средства в поиск и обучение замены. Регулярное обновление штата обойдется компании дороже, чем удержание постоянной команды. Менеджеры по продажам находятся в группе повышенного риска, потому что их работа связана с постоянным общением с разными людьми.
Внимательное отношение к команде и своевременное решение возникающих проблем — основные методы предотвращения перегорания и текучести кадров. Чтобы не потерять сотрудников стоит сформировать доброжелательную корпоративную культуру:
- относитесь к сотрудникам человечно, учитывайте их мнение, прислушивайтесь к обратной связи;
- вместо нездоровой конкуренции поощряйте любые проявления поддержки и взаимопомощи между коллегами;
- не выжимайте из людей «последние соки», следите за соблюдением баланса работы и отдыха;
- проводите мероприятия для формирования команды и «чувства локтя», совместные праздники и выходы;
- следите за психологическим климатом в коллективе: часто выгорание работников можно заметить еще на ранних стадиях.
Выгорание даже одного сотрудника мгновенно сказывается на работе компании. Эмоциональное истощение и апатия к рабочим задачам убивает мотивацию не просто одного члена команды, упаднические настроения заразны. Поэтому мы стараемся:
1) Диагностировать выгорание по первым признакам: снижение количества задаваемых вопросов, нежелания активно участвовать в обсуждениях, равнодушие к критике, нарушение дедлайнов.
2) Определять причины истощения в спокойной беседе с помощью открытых вопросов: «Тебе интересны текущие задачи?», «Всё ли в порядке в отношениях на работе?», «Что тебе интересно в ближайшей перспективе?».
3) В зависимости от выявленных истинных причин, предлагаем сотруднику: взять отпуск, поощрить за переработку, перебросить на другой проект (если причина в клиенте, с которым не ладится общение), поменять последовательность выполнения задач. Если сотрудник очень ценен, то предлагаем смену деятельности внутри компании или обучающие курсы. В конце концов – покупаем абонемент на массаж или в спортзал, чтобы обновить физическое состояние, а там и психологическое подтянется:)
Чек-лист: как понять, что сотрудник близок к выгоранию
Путь к эмоциональным проблемам начинается вовсе не с тяжелых симптомов. Ученые-психологи выделяют фазу напряжения: человек находится «на пике» своих способностей, у него все получается отлично, показатели растут, и кажется что можно свернуть горы. Задуматься нужно уже в этот период: напоминайте сотрудникам, что рабочие успехи — это здорово, но отдых необходим, чтобы они не сменились тяжелым выгоранием.
Если эта стадия все же прошла незамеченной, обращайте внимание на изменения в поведении своих коллег и подчиненных. Вот несколько характерных маркеров эмоционального выгорания:
- Опоздания: если человек, который раньше приходил вовремя, начинает регулярно задерживаться — стоит узнать о причинах. Небольшие опоздания могут быть следствием снижения мотивации. Об этом же говорит и стремление сбежать с работы пораньше.
- Скука: у работника пропадает «огонек» в глазах, он выполняет свои обязанности строго по инструкции, не испытывает к ним интереса. Новые задачи принимает с заметным безразличием. Люди, отличавшиеся креативным подходом к делу, постепенно теряют его.
- Замкнутость и агрессия: менеджер все реже принимает участие в разговорах с коллегами, раздражается по незначительным поводам. Работа с клиентами также дается ему тяжелее — могут возникать конфликты. Так проявляет себя эмоциональное истощение, у человека просто не остается сил на мирное решение вопросов.
- Мрачный юмор: сотрудники, которые ранее не были мастерами «черных» шуток, начинают выдавать их по любому поводу. На более поздних стадиях появляется «юмор висельника» — человек едко и остро шутит о серьезных, трагичных обстоятельствах.
- Вредные привычки: в ситуации эмоционального выгорания человек пытается снизить уровень стресса доступными способами. Поводом для беспокойства станут, например, участившиеся перекуры у курильщиков.
- Физическое истощение и частые болезни: постоянный стресс снижает защитные силы организма, поэтому сотрудник, столкнувшийся с эмоциональным выгоранием, болеет чаще. Это могут быть обычные простудные заболевания или недомогания непонятного происхождения.
Если заметили у менеджера один или несколько симптомов из списка, обратите внимание, как он распределяет рабочую нагрузку. Мы следим за состояние коллектива и иногда даже практикуем «вынужденный отпуск» – отправляем уставшего сотрудника отдохнуть.
Бережное отношение к человеческим ресурсам поможет сформировать рабочую атмосферу в компании и избежать текучести кадров. Постоянный состав коллектива и накопленный сотрудниками опыт — основа развития бизнеса.