Как я стал PR-директором в компании, которая обставила 100 000 заведений по России и СНГ

Как научиться продавать? Как превзойти результаты прошлого года? В этом кейсе я, Михаил Милюшин, PR-директор компании по производству мебели и текстиля ChiedoCover, расскажу свой опыт.

Я всегда был предприимчивым. Продавать начал ещё в школе – сначала в играх, потом перешел на перепродажи. Первый серьезный бизнес мы организовали вместе с братом: создали интернет-магазин, написали сайт heavenstore.ru, сделали вики-разметку ВКонтакте и начали продавать электронные сигареты.

Мы одними из первых в городе заняли эту нишу. Тогда ещё не существовало Алиэкспресса, поэтому заказывали товар на Алибабе. Общаться с поставщиками было не очень удобно – приходилось загонять каждую фразу в переводчик, а это всегда риск быть непонятым. Товар ехал из Китая и задержки были обычной картиной.

Этот опыт научил меня работать с возражениями, добиваться лояльности клиента и повторного возвращения. Но моего опыта было мало. Продажи падали, новые проекты не приживались, появлялись новые конкуренты с офлайн-точками.

Я растерялся. На тот момент мне исполнилось всего 18 лет, и помимо бизнеса я был занят учебой в школе и подготовкой к ЕГЭ. Было принято решение продать интернет-магазин знакомому, который занимался SMM и владел самыми крупными городскими пабликами ВКонтакте.

После продажи бизнеса я искал себе новое дело. Но ничего меня на захватило так сильно, как электронные сигареты. Тогда я пошел ва-банк – взял академический отпуск в университете и ушел в армию. Целью были новые впечатления и я их получил сполна.

Я вернулся из армии несколько выпавшим из реальности. Тренды упущены, связи потеряны, но очень хочется продавать.

Резюме, хэдхантер, звонок на следующий день. Собеседование проводил сам директор по продажам, я рассказал про себя, ответил на вопросы.

Руководитель сразу признался, что рассматривает ещё одного стажёра и примет на работу того, кто покажет лучший результат. Я с радостью согласился! Хотелось вновь погрузиться в ощущение соревнования, которого мне так не хватало.

Первый день стажировки в ChiedoCover. Сажусь за ноутбук, мне дают телефон и говорят: «Звони!». Нужно было выбрать ресторан в 2ГИС, позвонить туда, рассказать о компании и продукции, выслать коммерческое предложение.

Такое задание было проверкой на страхи и умение вести диалог с клиентом. С этим у меня проблем уже давно не было, поэтому на следующий день была первая продажа текстиля в холодную, затем месяц стажировки (не два, как по стандарту, так как показатели были хорошие) и прием на работу. Оставили из двух стажеров все-таки меня.

В первый месяц работы удалось сделать миллион рублей по сделкам, которые мне передавали, как мелкие, неинтересные и нерентабельные. Я получал настоящее удовольствие от продаж. Через четыре месяца попал в топы продажников и забрал кубок у топа у своего же наставника под конец 2020 года.

Каждый год компания ChiedoCover начинает с изменений в структуре, в работе, в процессах и в персонале. Кого-то повышают, а неэффективным с нами не по пути.

С этого времени я начал заниматься новым для себя отделом дилеров. Мы запускаем франшизу и за год достигаем цифры в 100 миллионов рублей по моему направлению.

Начинается Новый год, приступаю к запуску нового направления. В моих планах было параллельное развитие дилерского и партнерского направления. Делаю презентацию и иду обсуждать с руководством свое предложение по работе отдела и план развития. Идею одобряют, но с одним условием – пока я буду заниматься только запуском франшизы. Если в нем мы достигнем результатов, то вернемся к обсуждению передачи мне дилерского направления.

Прихожу в офис, сажусь в уголок с ноутбуком и начинаю думать. В голове пустота, непонятно за что браться и как все будет работать, спросить не у кого.

Как говорит мой друг, когда не знаешь с чего начать, начинай с нуля. Именно этим я и занялся: открыл базу всех клиентов ChiedoCover, посмотрел самых крупных, взял список дилеров, после чего мы разработали коммерческое предложение и начали звонить.

Звонки были полухолодными. Например: «Добрый день, это Михаил, компания ChiedoCover, ранее мы с вами уже успешно сотрудничали, давайте это сделаем снова, только в партнерстве». Через 3 месяца у нас было сразу несколько партнеров для открытия в разных городах. Концепция, развитие, план действий, коммуникация – все это прорабатывалось на ходу.

Для нас был очень полезен опыт партнеров. Они со старта прошли этот непростой путь роста и развития вместе с нами, набивая шишки. Именно они дают полезную обратную связь с фронта, а мы делаем все, чтобы продукция ChiedoCover была становилась лучше с каждым днем!

Настало время выставлять счет на открытие шоурума ChiedoCover. Мы подготовили смету, разработали дизайн-проекты и наконец запустили в производство торговое оборудование вместе с экспозицией.

Первые шоурумы открывались за один мой выезд поочередно. Начался тур по городам: Москва, Краснодар, Пенза, Казань, Тольятти. У каждого города своя специфика и сложности при начале работы. Именно эти города стали основой и началом партнерской сети. В тот момент сформировалась её система работы и стала понятна ценовая политика.

Через полгода мы стали понимать показатели партнеров. У кого-то они были печальными, в силу многих факторов, у кого-то продажи начались сразу, кто-то завоевал рынок и начался ежемесячный рост.

Мы с руководством вернулись к вопросу передачи мне дилерского направления. Это было необходимо, чтобы сформировать структуру работы отдела и определить несколько вариантов сотрудничества. Поскольку результаты по франшизному направлению мы показали, можно было приступать к пересмотру формата работы. Появилось три вида сотрудничества: партнерский, дилерский, оптовый прайс и индивидуальные условия работы.

Нужно было построить постоянный приток заказов на фабрику. Для этого мы стали знакомиться со всеми потенциальными каналами реализации продукции. За 2021 год я летал на самолете 46 раз, завел тысячу новых контактов, увидел десятки городов.

Отдел по работе с партнерами задумывался как стартап внутри нашей компании ChiedoCover. Иными словами, компания внутри компании. Всего за год наш «стартап» принес почти 100 миллионов рублей.

На открытие первого шоурума в Москве приехал владелец компании. Там мы познакомились и обменялись мыслями о глобальном развитии компании. Я всегда стараюсь впитывать советы людей, которые прошли крутой и значимый путь.

Поделюсь одним из тех советов: «Мир интернета требует публичности», именно поэтому я начал активно вести социальные сети. Я пишу обо всем – о путешествиях, о личном опыте, о мероприятиях, но больше всего о работе. Через некоторое время я начал замечать позитивные изменения. Они касались моей личности, моего окружения и скорости личного развития.

В этом году я перешел с должности руководителя отдела по работе с партнерами на должность PR-директора компании. С тех пор я занимаюсь не только развитием отдела, который построил, но и всей компании.

ChiedoCover для меня – это особый проект, в который я вложил всю душу и силы. Сегодня наша компания – лидер по продаже мебели и текстиля в России. Наша команда постоянно развивается и адаптируется под любые сложности -- открываем новые магазины, выходим на новые рынки, расширяем штат.