Построил сеть fixprice-магазинов с оборотом 25 млн в месяц и прогорел. А потом нашел свою золотую жилу — и пережил ковид и СВО

В 2017 у меня было 30 магазинов товаров для дома «Всё что нужно» в Петербурге. Тренд прошёл, выручка падала, магазины пришлось закрыть. Потом мы открылись с новым продуктом, который оказался более прибыльным: несколько магазинов приносят 15 млн выручки. Что это за концепция, как я её нашел, как форматировал магазины и открывал новые.

Это я в одном из магазинов нового формата
Это я в одном из магазинов нового формата
Денис Фёдоров
создал сеть магазинов сладостей «Мармеладная бочка» и доставку еды «Пицца 30 см» в Петербурге

Привет! Я серийный предприниматель из Санкт-Петербурга. Создал и развил пять проектов с нуля до 150–300 миллионов оборота в год. В одном из бизнесов у меня в управлении находились проекты в 30 городах. Продукты были разными, от доставки пирогов до продаж медтехники. Расскажу, как появился один из двух действующих проектов — магазины сладостей «Мармеладная бочка».

В 2017 я начал развивать достаточно успешную концепцию — товары для дома по фиксированной цене

Модель была, как у FixPrice или «Галамарт» — все товары стоят одинаково. Магазины назывались «Всё что нужно», и за несколько лет сеть выросла до 24 магазинов.

В то время на такие товары был большой спрос. Один из моих магазинов располагался в центре Петербурга, на Невском проспекте у метро «Площадь восстания». Площадь 100 м², дневной трафик — от 30 до 50 тысяч человек, выручка 1,5—2 млн в месяц.

В 2019 начался спад выручки. Пару лет всё было хорошо, но потом тренд начал проходить, конкуренты активизировались, выручки некоторых точек упали в 2 и более раз.

Предпосылки к этому появились еще в сентябре 2017, я тогда открыл еще 6 магазинов, увеличив сеть до 30 точек. Однако новые магазины практически с самого начала не показали особых результатов.

Затем появились убытки. По магазину на Невском ежемесячные минуса доходили до 300–400 тысяч. А стоимость аренды там высокая, больше 1 млн в месяц, и пару месяцев мы вообще работали в минус.

–400 тыс/мес
минуса по одному из магазинов доходили до 400 тысяч

Я начал закрывать магазины и к апрелю 2019 их осталось всего 10.

Понял, что пора продавать что-то другое. Уходить в другую сферу я не собирался: у меня уже были хорошие помещения и команда, оставалось найти подходящий продукт.

Какие концепции я рассматривал и как пришел к мармеладу

Я искал товары массового спроса, которые подошли бы к уже существующим магазинами. Смотрел идеи в России, в Европе.

Наткнулся на датский проект Flying tigers — эмоциональные товары в скандинавском стиле: гаджеты, игрушки, подарки, посуда, товары для животных и многое другое. У них около 300 магазинов по всему миру.

Товары на сайте flyingtigers.com
Товары на сайте flyingtigers.com

Продукт крутой, но было две проблемы. Во-первых, все товары с уникальным дизайном, а значит нужно искать производителей, которые будут делать их под тебя. Это дорого, потому что мелкие партии заводам не интересны. Отсюда следует вторая проблема — высокий порог входа.

Идею с магазином мармелада нашёл случайно. Один московский друг хотел запустить пиццерию. А я как раз знал клёвую пиццерию в Питере, концепт которой можно было взять за основу. Такая же пиццерия была и в Москве, отправил друга туда. По пути он увидел магазин сладостей на бочках и сразу позвонил мне. Я выехал на место и тоже нашел эту идею интересной.

Позже я узнал, что тот магазин — почти точная копия лавки сладостей Captain Candy в Праге.

Витрина пражского магазина Captain Candy
Витрина пражского магазина Captain Candy

Я понял, что эта концепция в сочетании с моими хорошими локациями может выстрелить.

Почему я поверил в эту концепцию:

  • Локация с высокой проходимостью, практически в центре — как и мое помещение на Невском.

  • Продукт рассчитан на довольно широкую аудиторию 12–30+: дети, подростки, молодые пары, мамы с детьми.

Понял, что это — оно.

Я доработал концепцию и сразу запустил её во флагманском магазине

Я решил кое-что изменить в продукте и протестировать его в точке на Невском.

Расширил ассортимент. Я хотел, чтобы у нас был самый высокий ассортимент мармелада в городе. Мы начали с 300 наименований мармелада и на одну бочку выкладывали сразу несколько наименований.

На одной бочке размещалось до 10 видов мармелада
На одной бочке размещалось до 10 видов мармелада

С ассортиментом была еще такая сложность: на самом деле видов мармелада нужно раз в десять больше — чтобы посмотреть, какие именно будет продаваться.

Забегая вперед: проработка ассортимента шла больше года, пока мы не пришли к какому-то устоявшемуся ядру товарных позиций. Ротация идет постоянно.

Сделал более светлый дизайн. В ремонте необходимости не было, помещения остались светлыми, какими они и были.

Еще поменяли торговое оборудование: нашли и закупили бочки, только не деревянные, а пластиковые и металлические. Чтобы увеличить выкладку, добавили стеллажи.

Первая «Мармеладная бочка» на Невском в 2019
Первая «Мармеладная бочка» на Невском в 2019

Придумал оформление. С оформлением, помимо названия, вывески и прочих стандартных вещей, придумали много интересного:

  • Повесили шарики — они висят круглый год, а не только на открытие.

  • Нашли специальные витрины для окон, где выставили самые визуально привлекательные позиции.

  • Открытые двери, как бы приглашающие войти. А чтобы не сквозило в холодное время (в Питере это три четверти года), сделали тамбур, отделив его еще одной дверью.
Тот же магазин на Невском, но с новым продуктом. Шарики висят постоянно, а двери открыты круглый год, приглашая посетителей войти
Тот же магазин на Невском, но с новым продуктом. Шарики висят постоянно, а двери открыты круглый год, приглашая посетителей войти

На открытие первого магазина под новым брендом я потратил порядка 5 млн. Распределение примерно такое:

  • закупка товара — 1,5 млн

  • дополнительное оборудование — 500 тысяч

  • косметический ремонт — 1 млн

  • аренда за два месяца — 2 млн

Сотрудников я не искал — команда уже была. У меня в команде порядка пяти человек — управляющий, бухгалтеры, айтишники. Плюс сотрудники магазинов.

Новый магазин открылся 20 апреля 2019 и вышел в прибыль в первый же день

Несколько месяцев точка показывала отличные результаты — от 3 до 5 млн выручки в месяц. Здесь, как почти во всей торговле, есть и топовые месяцы весной и летом, и традиционно слабенькие ноябрь и февраль.

Жизнеспособность «мармеладной концепции» подтвердилась Тик-Током

Тик-Ток очень подходил как инструмент продвижения, потому что там как раз сидит нужная аудитория.

Если честно, я не особо рассчитывал, что мы там вообще что-то наберем. А оказалось, идея зашла: за полгода аккаунт набрал 157 тысяч подписчиков, 25 млн просмотров и 2,5 млн лайков. У нескольких роликов больше миллиона просмотров. Всё благодаря нестандартным идеям и плотной работе с блогерами.

Наш профиль в Тик-Токе. Лайки и просмотры растут до сих пор
Наш профиль в Тик-Токе. Лайки и просмотры растут до сих пор

Развитием профиля занимается специальная девочка-продюсер. Она пишет сценарии, договаривается с актёрами, контролирует съемку и создание роликов.

Мы не отслеживали и не знаем наверняка, но скорее всего, Тик-Ток приносит клиентов. Или как минимум делает бренд более узнаваемым.

С февраля русскоязычные пользователи не могут публиковать новые ролики, и мы ничего нового не выпускали. Однако просмотры старых роликов всё еще растут. Бывает, сам Тик-ток рекомендует наши ролики, и мы получаем несколько миллионов просмотров за неделю (максимально было до 8 млн).

За восемь месяцев выросли до 10 магазинов и 20 млн выручки

Через три месяца — в июне 2019 — я начал по той же схеме переоборудовать остальные точки, работавшие в концепции «Всё что нужно».

Мы смогли получить эксклюзивные условия от поставщиков. Выручка уже открытых магазинов росла по мере работы над торговой матрицей. Всё это позволило ускорить запуск новых магазинов, и к декабрю 2019 года у нас было десять магазинов.

В декабре 2019 я начал открывать магазин в Москве в ТЦ «Авиапарк»

До этого у меня все магазины были в стрите, т.е. в виде отдельного помещения в центре города и входом с улицы. Московский магазин стал первой точкой внутри торгового центра с преимущественно городским трафиком, а не туристским.

Я присмотрел хорошее место в ТЦ «Авиапарк» — это крупнейший торговый центр в Европе, там больше 500 арендаторов. Площадь 84 м². Место в плане трафика сумасшедшее, прямо на пути от метро.

В декабре 2019 я начал договариваться об условиях, к февралю наконец согласовали проект и приступили к ремонту. Только в июне, после нескольких месяцев сложнейших переговоров, мы подписали окончательное соглашение и ударили по рукам.

С открытием было много заморочек. Открытие в стрите и открытие в ТЦ сравнивать невозможно, это как два разных мира.

Если арендуешь стрит-помещение, тебе не утверждать каждую мелочь, и стартануть там легче. В торговом центре вход более сложный, потому что нужно утвердить строительный проект, проект вентиляции, противопожарную систему и еще кучу всего. К примеру, ремонт нельзя было делать днём, только ночью.

Особенно много согласований было с рекламой. Нужно детально утверждать макеты вплоть до размера, расположения и подсветки букв.

Я уж молчу о том, сколько это стоит. Стоимость одного только осветительного оборудования оказалась почти такой же, как открытие первого магазина на Невском.

Мы только открылись — и грянула пандемия 😷

В Петербурге и Москве был локдаун — 28 марта 2020 по указу правительства все торговые помещения были закрыты, улицы пустовали, и открытие пришлось отложить. Мне пришлось закрыть половину магазинов, чтобы бизнес выжил.

Мне пришлось закрыть половину магазинов, чтобы бизнес выжил.

В «Авиапарке» мы открылись мы только через год, 21 июля 2020.

Увы, стартовая выручка оказалась вдвое меньше ожидаемой. Это опять же связано с пониженным трафиком и тем, что люди начали с осторожностью относиться к товарам открытой выкладки, даже если он под пленкой.

Магазин в ТЦ «Авиапарк» открылся во время пандемии. Продавцы все еще ходят в масках и накладывают мармелад, откидывая полиэтилен с бочек
Магазин в ТЦ «Авиапарк» открылся во время пандемии. Продавцы все еще ходят в масках и накладывают мармелад, откидывая полиэтилен с бочек

На планируемую выручку мы вышли только сейчас, летом 2022.

В пандемию магазины были закрыты три месяца, выручки не было — но мы выжили

Торговля возобновилась в июле, но с масочным режимом и другими ограничениями. Мармелад пришлось накрывать целлофаном, и смотрелся он уже не так выигрышно. Еще это создавало трудности сотрудникам: им приходилось одной рукой придерживать укрывную пленку, а другой — накладывать мармелад в пакетик. Неудобно и долго.

Средний чек упал, выручка по сети не дотягивала даже до 50% от первоначальной, наращивать обороты было сложно.

Чтобы поднять выручку хотя бы до половины от прежнего уровня, мы придумали несколько нововведений. Многие из них действуют по сей день.

Расширили ассортимент товарами в упаковке. Из-за пандемии люди начали с подозрением относиться к товарам на развес, которые фасуют прямо в магазине. Стало ясно, что пора увеличивать ассортимент товаров в упаковке.

В магазине на Невском мы поставили оконные и пристенные стеллажи и выложили на них напитки, маршмеллоу, редкие сладости из США, газировку из Кореи и Европы, а также игрушки. Также поставили перфопанели для товаров на крючках.

Товары в упаковке на стеллажах и крючках
Товары в упаковке на стеллажах и крючках

В матрице оказалось около 500 новых товаров от разных новых поставщиков. Позже нововведения перекочевали и в другие наши магазины.

Начали фасовать мармелад под СТМ. Кроме того, что мы в целом сильно изменили товарную матрицу, мы еще добавили много новых позиций в фасовке, в основном мармеладных ассорти.

Упаковывали в коробочки с прозрачным окошком — чтобы было видно, что внутри — и пластиковые контейнеры.

Мармеладные ассорти под СТМ. Люди охотно покупают такие вот ассорти, потому что разный мармелад интереснее пробовать
Мармеладные ассорти под СТМ. Люди охотно покупают такие вот ассорти, потому что разный мармелад интереснее пробовать

Ввод собственной торговой марки был важным шагом, который не просто увеличил выручку, но и помог отстроиться от конкурентов.

Просили отсрочку платежа за аренду и скидку. Чтобы бизнес остался на плаву, приходилось вести переговоры договариваться на скидку, отсрочку платежа или и то, и другое.

Многих собственников это не устроило и они отказались продлевать аренду. С ними пришлось расстаться, и в течение трёх месяцев я закрыл 5 магазинов.

К счастью, с другими арендодателями удалось договориться на скидку от 50 до 100% и отсрочку до трех месяцев. То есть некоторые вообще не брали денег, пока магазины были закрыты. С ними мы работаем до сих пор.

Итоги: выручка упала вполовину, осталось 3 магазина. Два магазина так и не вернулись на доковидный уровень выручки, минуса доходили до 1 млн и мне пришлось их закрыть.

Мы выжили несмотря на трудности. Однако впереди нас ждали новые сюрпризы.

Как мы выживали после февральских событий

В марте 2022, после начала СВО, закрылись 50 основных трафикообразующих арендаторов: Икеа, Зара, Макдоналдс. Посетителей сразу стало меньше, выручка опять просела. Впрочем, у некоторых арендаторов выручка вообще упала в 2 раза и более.

Нужно было срочно повышать оборот. Именно тогда у меня появилась идея добавить стеллажи, добавить в ассортимент игрушки и сделать еще кое-какие вещи.

Нововведения в московской точке помогли поднять выручку всей сети. Я задействовал максимальную часть помещения и это принесло двухкратный рост выработки с квадратного метра. Многие нововведения я внедрил и в питерские магазины.

Летом магазины в Питере вернулись к допандемийным выручкам — всё благодаря проработке товарной матрицы и нововведениям из московской точки

Сейчас суммарный оборот сети — порядка 15 миллионов в месяц.

Мы снова начали открывать новые магазины, я уже присмотрел помещения в центре Петербурга на Арбате в Москве.

Вот как сейчас выглядят существующие магазины:

Магазин в «Авиапарке»
Магазин в «Авиапарке»
Первый этаж магазина на Невском (есть еще второй)
Первый этаж магазина на Невском (есть еще второй)

Ищем партнёров для открытия «Мармеладной бочки» в крупных городах

Мы пережили коронавирус и рыночные потрясения из-за СВО. Несмотря на все трудности сеть прибыльна, и мы продолжаем её развивать.

Сейчас мы хотим найти партнеров, чтобы открыть новые «Мармеладные бочки». Если ваш магазин перестал приносить прибыль, вы терпите убытки и ищите новую прибыльную концепцию — напишите мне.

Какие помещения мы рассматриваем:

  • Город от 500 тысяч, в том числе Москва и Петербург

  • Проходимость от 10 тысяч человек в день. Обычно это центр города

  • Площадь помещения от 50 м²

  • Тематика — любая, не обязательно сладости

Тип помещения не важен, можно стрит, можно в ТЦ. Также не важно, это ваше помещение или арендованное.

Схема простая: делаем косметический ремонт (если нужно) и оформление, завозим оборудование, заказываем товар у поставщиков, нанимаем персонал, начинаем работу.

Можем провести переговоры с арендодателем, чтобы договориться на более интересные для вас и для нас условия.

По сути, мы берем магазин в управление. Мармеладная концепция включает в себя отработанные процессы, команду, поставщиков с эксклюзивными условиями. Это не франшиза, платить нам ничего не нужно. От партнёра нужно только помещение.

Для начала нужно 3—5 партнёров. Об условиях и ответственности договоримся. Пишите в Телеграм.

Расскажите про свои торговые точки. Что продаете? Как пришли к этому продукту?

285285
308 комментариев
100 ₽

Хорошо

2
Ответить

Удачи! Материал написан просто и без модных выебасов - читать практика всегда приятно

159
Ответить

Однозначно молодец. Но вот говорить что пережил СВО сейчас - я бы не спешил. В плане экономических последствий можно сказать ничего еще не начиналось.

64
Ответить

Спасибо!

2
Ответить
Комментарий удалён модератором

Спасибо что написали это. А это мне лень было. Обеими руками поддерживаю

24
Ответить

"Пират мармелад" атмосфернее этой "бочки" раз в 10, здесь же одинаково плохо и название и оформление.

17
Ответить