Личный опыт Максим Яремко
16 539

От каких клиентов нужно отказываться стартапу, чтобы выжить

Каждый стартап проходит через долину смерти — этап, когда отдел продаж, маркетинг и разработка уже активно тратят деньги, а выручки от клиентов ещё очень мало. Чтобы выжить, компания цепляется за всех клиентов — в том числе за тех, работа с которыми вредит бизнесу.

В закладки
Аудио

В 2017 году я проходил классическую долину смерти со своей новой компанией Smartway. И главный вывод, который остался после этого замечательного времени: есть клиенты, с которыми нельзя работать, даже если в моменте это кажется спасением.

Они снижают эффективность, загоняют компанию в долги и мешают быстро расти. Особенно это актуально в сегменте среднего и крупного бизнеса. В этой колонке расскажу, с какими клиентами нельзя работать, чтобы оставаться на плаву и быстро расти

Откаты

Официально в 2017 году в России суммарно дали взяток на 6,7 млрд рублей, а на миллион человек населения приходится 24 взяточника. Но это сказки из какой-то параллельной вселенной. В реальности каждый пятый менеджер, с которым вы будете общаться в среднем и крупном бизнесе, попросит откат в том или ином виде.

«За честный бизнес, без откатов» — красивый лозунг, но на практике это не так просто.

В первый год Smartway генерировал убыток примерно 2 млн рублей в месяц. И тут к нам приходит крупный клиент, на котором мы бы стали зарабатывать дополнительно 200 тысяч рублей в месяц. Один этот клиент мог сократить убыток на 10% и дать очень красивый кейс для PR. Но когда директор по закупкам этого клиента сказал, что хочет «небольшой ежемесячный бонус за содействие с договором», я ему отказал.

Потом не спал две ночи, смотрел в потолок и думал, а что я сейчас вообще сделал. В какой-то момент потом на полном серьезе думал перезвонить и сказать: «Извините, пожалуйста, бес попутал, вот вам откатик».

Сейчас я могу сказать, что не давать тогда откат — было правильным решением. Потому что когда я отказал очень крупному и известному бренду, все наши сотрудники поняли, что Smartway не даёт откаты на самом деле, а не только на словах. Это стало частью нашей культуры. Сейчас мы спокойно прекращаем любые переговоры, когда слышим слова про личные бонусы от закупщиков клиентов.

И дело не только в высокой морали. Есть вполне прагматичные причины, почему откаты будут мешать любой компании на этапе роста:

  • Любой откат — это воровство денег и 204 статья УК. Не все это понимают, но даже за 50 тысяч рублей на карту можно получить уголовное преследование.
  • Сегодня дали откат кому-то одному и завтра все ваши менеджеры по продажам начнут перезванивать своим клиентам с сотовых телефонов и предлагать откат. Через год у вас будет репутация «откатчика» и нормальные компании с вами не будут работать, а таких всё-таки сильно больше.
  • Администрирование откатов и быстрый рост — взаимоисключающие вещи. Я знаю компанию, где есть отдельный отдел в подчинении у генерального, который занимается ведением таблички с суммами, где указано кому сколько заносить, контролем обнала, раздачей откатов и слежкой за тем, чтобы менеджеры «доносили до клиента», а не оставляли себе. И, поверьте, это не то, на что стоит тратить время.

Не понимают ценности продукта

Наверное, одно из самых неоднозначных последствий быстрого роста на старте в том, что рано или поздно к вам начинают приходить залётные клиенты, которые толком не понимают, что они вообще купили.

Расскажу на нашем примере. Суть нашего продукта в возможности для компаний самостоятельно планировать свои командировки, не обращаясь к агентству и не отправляя почту. Своего рода Aviasales и Booking, но для бизнеса.

Тем не менее некоторые клиенты подключаются к нашему сервису и по-старинке пишут вот такие письма:

Коллеги, доброго времени суток! Я снова с заявочкой. Директор едет в Новосибирск с 1 по 5 апреля с отелем в Октябрьском районе. Вылеты не раньше 10 утра. Сделайте, чтобы всё красиво было.

Вначале мы подключали таких клиентов, но в какой-то момент я понял, что ещё немного, и мы сами превратимся в классическое агентство делового туризма и вместо развития технологий будем расширять штат поддержки.

Сейчас у нас есть правило: два раза пытаемся обучить клиента, рассказываем, почему всё-таки в 21 веке не нужно писать емейлы и звонить куда-то, чтобы купить командировку. Показываем примеры, как наш продукт упрощает его жизнь.

Подавляющее большинство клиентов понимают ценность автоматизации и начинают использовать продукт, с оставшимися 5% мы просто расторгаем договор.

Если ваш продукт требует изменений привычных процессов, то всегда будут компании, в которых сотрудники не хотят меняться. Не стоит на них ориентироваться, если вы рассчитываете сделать удобный продукт.

Безответственные

В крупном и среднем бизнесе работает очень много людей, с единственной целью — подольше усидеть на своём месте. У них нет мотивации, чтобы их компания росла и развивалась, все свои ошибки они валят на коллег и подрядчиков.

Ваша задача как бизнеса — сделать так, чтобы работая с вами, клиент был максимально защищен от ошибок, но полностью защититься от человеческой глупости невозможно.

Однажды административный директор очень известного бренда предложил нам сорвать джекпот: он подписывает с нами договор, по которому его компания платит нам в четыре раза выше обычного тарифа, а мы взамен берём на себя вину за его потенциальные ошибки.

Он отвечает за командировки в том числе для топ-менеджеров, за любую свою ошибку завтра может оказаться безработным. Мужик искал подрядчика, готового взять вину за его ошибки на себя.

Это кажется неплохой возможностью подзаработать. Но выгоду вы получите только в моменте, тогда как в долгосрочной перспективе такая схема обернётся потерей денег и репутации.

Во-первых, если сотрудник подстраховывается заранее, значит, просто вопрос времени, когда он накосячит. Каждую его ошибку вы будете покрывать за свой счет — и вообще не факт, что экономика сойдётся по этому клиенту.

Во-вторых, рано или поздно его ошибка коснётся топ-менеджера, и тот узнает, что это якобы вы посадили его в эконом вместо бизнеса. Топы разных компаний общаются между собой — и вот уже десяток крупных заказчиков считают вашу компанию очень дорогой и непрофессиональной.

Что делать? Просто подождите. Глупых людей рано или поздно увольняют, и вы сможете поработать с этой же компанией по нормальным условиям.

Потенциальные должники

Отсрочки платежа в среднем и крупном бизнесе — это стандарт. Хорошо это или плохо — вопрос философский, но весь b2b-рынок устроен так, что если вы работаете со средним и крупным бизнесом, то оплату вы в большинстве случаев будете получать только тогда, когда работа выполнена или товар отгружен и еще с небольшой отсрочкой.

И всегда есть риск, что вам тупо не заплатят.

Подрядчиков кидают даже на таких известных и имиджевых проектах, как реставрация большого театра. Там до сих пор часть подрядчиков деньги не получили, хотя выполнили все работы.

Поэтому каждого потенциального клиента с отсрочкой платежа проверяйте на надёжность с помощью формального процесса. Ключевое слово здесь — формальный. Даже если вам кажется, что клиент гарантировано надёжный, но он не проходит по формальным признакам — отказывайте.

Нам простой входящий скоринг помогли построить эти ребята.

Все правила я не буду описывать, но вот четыре очевидных, которые будут выявлять потенциальных неплательщиков в 70% случаев:

  • Проверяйте потенциального клиента и все его связанные компании по ИНН на сайте судебных приставов. Если там есть любое дело, то отсрочку платежа давать нельзя.
  • Проверяйте потенциального клиента по базе судов. Если за последний год есть дела, где потенциальный клиент является ответчиком по делам, связанным с неуплатой по выполненной работе, то отсрочку давать нельзя.
  • Поиск в «Яндексе» «[Название компании] не платят», «[Название компании] мошенники». Большое количество клиентов отсекается именно на этой части скоринга.
  • Условия договора. Если клиент жёстко настаивает на исключении из договора пеней за просрочку, прописывает мелкий провинциальный суд, а не по суд по месту пребывания истца, значит, скорее всего, риски по этому клиенту велики.

Вроде бы тот факт, что клиентов для отсрочки платежа нужно хоть как-то проверять звучит очевидно, но когда каждый клиент на вес золота, ты начинаешь надеяться на авось. Особенно когда к тебе приходит известный бренд.

У нас был клиент — крупная сеть ювелирки с магазинами чуть ли не в каждом торговом центре. По скорингу они не проходили, но наш менеджер по продажам попросил меня сделать исключение. Я это исключение сделал — крупный же клиент, с именем. Не может быть, что такой не заплатит.

Ну, они нас кинули, естественно. Деньги чудом в итоге забрали через три месяца бесконечных переговоров и потерянного времени. Публично не буду называть их имя, но главный вывод, который из всего этого надо сделать, что если у вас есть скоринг, даже очень простой, то он должен работать всегда, независимо от бренда потенциального клиента и вашей личной «чуйки».

Всем, кто не проходит скоринг, — только предоплата.

Я написал эту статью для тех, кто сейчас делает стартап и так же, как я два года назад, не спит по ночам, отказав очередному токсичному клиенту.

На десять нормальных клиентов приходятся один мошенник, один взяточник, а ещё чья-то любовница или родственник. Не бойтесь отказывать таким.

Стройте здоровый и честный бизнес — это окупится.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Максим Яремко", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 100, "likes": 149, "favorites": 136, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 51720, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 26 Nov 2018 09:35:22 +0300" }
{ "id": 51720, "author_id": 793, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/51720\/get","add":"\/comments\/51720\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/51720"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123, "possessions": [] }

100 комментариев 100 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
31

Хорошая статья.
К сожалению токсичные клиенты есть в любом бизнесе.
Такой тип клиентов сжирает ресурсы компании и тянет на дно.
В мире SaaS и софта такое лечится поднятием минимальной цены продукта.
Более года назад подняли минимальную цену продукта в 3 раза и с тех пор ни одного подобного клиента.

Ответить
11

Многие верят в лозунг "Клиент всегда прав" и продолжают кушать кактус.

Ответить
8

Это неполный лозунг, вот правильная версия:
"Клиент всегда прав, но никогда не прав бесплатно"

Ответить
3

Ну он даже платно не всегда прав все таки. Иногда проще вернуть деньги и перевернуть страницу.

Ответить
13

Есть высококонкурентные ниши, где за поднятие цены на 5% можно вылететь с рынка. А бизнес, где цена поднимается в 3 раза - это халява и дом отдыха.

Ответить
9

У нас тоже Saas, но проблема решается 100% предоплатой без каких-либо исключений, а также автоматическим отключением от услуги, когда деньги закончились (разумеется, с трёхкратным предупреждением). Да, часть клиентов не идёт к нам из-за предоплаты. Мы решили, что это просто не наши клиенты.

Ответить
2

Я где-то видел исследование что компании которые работают со средним и крупным бизнесом по предоплате теряют гдето 3/4 клиентов. Речь только про средний и крупный бизнес.

Ответить
2

Наверное, вы правы. Наши клиенты — мелкий и средний бизнес. Если работать с постоплатой и если клиентов больше ста, в штат нужно брать «просильщика денег»

Ответить
1

Из личной практики подтвержу, что у нас в одной крупной IT компании провести оплату какого-то классического SaaS с предоплатой по карте значительно сложнее чем пост оплату со счетом, актом и прочим. Я полагаю это особенности российского налогообложения. Так что может быть вам стоит пересмотреть свою практику, ну или хотя бы потестировать...

Ответить
0

Мы работаем в b2b. Соответственно, сотрудничество с любым клиентом всегда с договором, счётом и актом (без оплаты картой). Это не отменяет предоплату.

Ответить
1

Если клиенты малый и средне-малый бизнес, то любой софт должен продаваться по предоплате и только так.

Ответить
0

Да, в крупных компаниях агент проверяется финансовым контролем. Если есть проблемы, в работе с ним по предоплате сразу отказывают.

Ответить
0

Немного опыта в работе с крупняком, но знаю как минимум одного мобильного оператора, который просто сразу говорит, что работает исключительно по пост-оплате в течение 6 месяцев после предоставления услуги. Это касалось спонсорства мероприятий.
Впрочем, при продаже курсов по Python корпоратам были крупные компании, которые платили предоплату без проблем. А некоторые даже по оферте от Таймпад.

Ответить
1

Исключительно так.

Ответить
0

Очень спорно.
Вот если компания крупная - то держать человека,чтобы контролировал лицевой баланс у подрядчиков... совсем не хочется.
Есть отсрочка, счета оплачиваются по прохождению цепочки согласователей... (некоторые деятели искренне мечтают, чтобы счета им оплачивали за 2 дня. Это возможно, только при ручном контроле руководителем.)
Просто надо понимать, что менеджеры среднего/крупного клиента не хотят вообще видеть ваши счета, они хотят чтобы все шло "автоматом".
К счастью, нормальных подрядчиков достаточно.
Они и связываются с тобой только если сроки серьезно нарушили - тогда приходится разбираться и быстро организовывать оплату.
Просто были подрядчики с "балансами в личном кабинете" - к счастью, всех извели.

Имхо норма - счет постоплаты, платеж от 7 дней после счета. Если на 14 дней не платят, можно звонить конкретно заказчику.

Ответить
1

Автоматизируйте бизнес.

Ответить
1

Что именно, пополнение личных кабинетов подрядчиков и контроль расходования средств в них?

Даже чисто по согласованиям - в разы легче согласовать счет за потребленные услуги, чем "пополнение личного кабинета в сервисе ООО ХХХ".

Из крупных поставщиков услуг с "личным кабинетом" приходится работать только с РЖД.

Ответить
0

Так и не нужно держать человека. Мы же автоматом шлём уведомления: за месяц, за неделю, за день до окончания средств. Постоплату позволить себе не можем, т.к. большую работу проводим по каждому клиенту на старте, и если клиент оплатит всего один месяц, или не оплатит вообще, для нас это выльется в большой минус. Всегда берём аванс на полгода вперёд.

Ответить
0

Все таки, многие с трудом понимают особенность работ средних(и крупных) компаний.
Разово подписать счет на полгода в момент заключения договора - можно.
А вот далее....
Что нужно менеджеру.
1- чтобы все работало
2-чтобы контроллингу было понятно, на что ушли средства.
3-минимальное участие менеджера в платежах. )

Обычный вариант.
По истечению месяца приходит счет. Счет визируется потребителем ( что да, эти услуги по этому договору потребили, споров нет)
Далее счет проходит еще ряд согласований и попадает в оплату.
Если этот принцип нарушается - работа удваивается. То есть отдельно согласовываем аванс, отдельно отчитываемся на что его потратили.
Аванс согласовать административно сложнее. Просто для оплаты счета по договору достаточно просто подписи исполнителя, что услуги получены.

Ответить
0

То есть вы нищебродов отрезали фильтров в виде цены? Или я не правильно поняла? А доебисные клиенты в вашей сфере в основном — нищеброды?

Ответить
3

Приведу Вам пример самого плохого клиента, который заплатив копейки, израсходовал ресурсов, которые расходуют 10 клиентов.
Одна из стран Латинской Америки, Государственная Энергетическая Компания, контролирующая 100% местного рынка. Денег у них много, но...
Складывалось впечатление, что у них все живут по понятиям и весь разговор строился из разряда "Мы хорошие ребята, братуха помоги...", кроме того ребята любили задушевно поговорить о своей стране, рассказать как у них круто, как у них люди дипломы покупаются и прочий не имеющий отношения к работе трешь.
Никакие объяснения, что доп поддержка стоит денег, не помогали. Ребята как упоротые не понимают слов. Посылать невежливо, терпели и к сожалению до сих пор терпим.

Другой кейс, шел поток клиентов из США, около 20%,экономили каждый цент. Ресурсы жгут, не покупают и тратят наше время. В принципе довести до продажи их можно, но потратив кучу времени.
В один момент таких клиентов стало настолько много, что не могли уже поддерживать нормальных клиентов.
И тогда приняли жесткое решение: повышаем цены на мин лицензию в 3 раза.
Плохие клиенты сразу отпали и мы вздохнули.

Ответить
0

Михаил а можно ссылку на ваш сервис по которому вы смогли повысить стоимость в 3 раза ?

Ответить
3

Ребята из института клепали сайты по 10тр. Перебивались с хлеба на воду. Потом просто взяли и стали тож самое делать за 50тр и дело пошло в гору

Ответить
0

Опыта набрались, повысили ценник. Мне до сих пор пишут... сайт за 5 рублей. :)

Ответить
0

Мне не особо хочется это афишировать.
Просто софт продукт, если Вы когда-нибудь слышали про HighCharts, ag-Grid и т.д.
то из этого разряда.

А вообще так многие делают.
Например Михаил Трофимов немного(буквально несколько секунд) рассказал про это на примере их SaaS продукта
https://www.youtube.com/watch?v=sHLQZqC1Y6c&fbclid=IwAR10bcAMtkbSrCG0JK9FkWgttauRuRSVr-6gX_5VLwTT5eDEq5yfCg72JnQ

Ответить
2

Вот мой профиль на FB https://www.facebook.com/konstatin.kharitonov пришлите туда ссылку на ваш продукт буду благодарен!

Просто повышение цены в 3 раза, я не понимаю как это возможно
(конкуренты + текущий пользователь + сама подписка и тд )

Ответить
0

К чему эти трудности - загуглите Михаила в Линкедине. :)

Ответить
0

Почему не хочется афишировать? Вы же должны гордиться своим продуктом

Ответить
0

1 - Тут нет моей целевой аудитории, совсем.
2 - У меня нет клиентов из России и наверное никогда не будет.
И еще несколько похожих причин.

Поэтому не вижу смысла.

Ответить
0

Чем отличается технарь от маркетолога?
Технаря нужно уговаривать поставить ссылку на свой продукт в обсуждении. :D Но это уже сильно далеко от начального предмета обсуждения, конечно.
(Думаете, тут совсем нет .js-ников?)

Ответить
0

Дело не в js-никах.
1 - Продукт заходит в компанию через CTO, Senior разрабов.
2 - Тут либо статью писать надо, либо не писать ничего.
А учитывая что многие статьи тут заканчиваются жутким срачем в коментам, нет уверенности что это принесет пользу.
3 - У нас не принято платить за продукт.
4 - Есть опасения что может навредить по ряду причин.
А на иностранных ресурсах везде трубим о продукте, а на наших боимся.
5 - И другие причины.

Ответить
0

Да речь всего-то об одной ссылке - никто не говорит, что с неё Вам ОБЯЗАТЕЛЬНО нужно получить клиентов.
Или у Вас кто-то стоит с пистолетом у головы на случай, если Вы запостите ссылку, а с неё клиентов не будет?
Впрочем, возможно, Вы опасаетесь, что это будут НЕ ТЕ клиенты (и тут мы как бы закольцовываем обратно в исходную тему обсуждения).

Ответить
0

Мы конкуренты вот этого продукта из Лондона
https://ag-grid.com

P.S.:
Я не хочу вредить своему продукту. Поэтому указывать не буду, прошу меня простить.

Ответить
0

Извините, я уже указал алгоритм, как можно вас найти. Удачи!

Ответить
0

Мне в прошлом году приставы по ошибке предъявили не уплату в ПФР. Пока я к ним дошел, они сами нашли ошибку и закрыли дело.

Ответить
–7

Откровенное нытье! Бизнес могут потопить только два фактора - рейдеры и дебильный руководитель, который ноет что он сука гений, авсевокруг холопы токсичные. Вот взять такому чувачку и начать рубильником щелкать, инет отрубать, так он сразу начнет звонить и орать. Орать он будет что они дебилы. И будет прав! Ведь это на них лежит ответственность. Но для них, для дебил, этот дебил, который всех называет токсичными, тоже токсичен. Выходит что слово токсичен присуще только дебилам.

Ответить
27

Читал короткий вариант данной статьи:

Наш начальник нам сказал - если клиент мудак, шлите его нахер, себе дороже с такими работать
Вот однажны на объекте я посылаю заказчицу нахер.
Она звонит моему начальнику:
- Это возмутительно что вы за компания?!?!
- Что случилось?
- Ваш менеджер послал меня нахер
- Ну и идите нахер

Ответить
6

Судя по статье, типичный стартап выглядит именно так.

Но на самом деле, в России, если ты не даешь взятки, то тебя обойдут конкуренты - они будут работать с крупными компаниями, нарабатывать связи и деньги. В итоге больше возможностей для улучшения продукта.

Ответить
4

И никто не понял, что это нативка коллекторного агентства

Ответить
3

Я знаю компанию, где есть отдельный отдел в подчинении у генерального, который занимается ведением таблички с суммами, где указано кому сколько заносить, контролем обнала, раздачей откатов

Если VC читает какой-либо налоговик, то этого достаточно для старта расследования и отказать в даче показаний уже будет нельзя :)

Ответить
4

Вы считаете, что налоговики не знают все эти компании?

Ответить
0

Знают, но берутся тогда, когда открутиться от фактов уж не получится.

Ответить
1

Или когда деньги на откаты заканчиваются ;)

Ответить
2

А на примере строительного бизнеса слабо?

Я у метро торгую носками и трусам. Откаты принципиально не даю. Сразу себе за правило взял - честный бизнес.

Ответить
9

В 2010 году мне было 22 года и я работал на фирме производящей батареи отопления.
За этот год подавляющее большинство вводимых в эксплуатацию домов в Самаре было сдано с нашими батареями. Причем во всех случаях менялся проект отопительной системы (почти везде чугун изначально).
И я, зеленый сопляк приезжавший на переговоры на разбитой шахе с конвектором подмышкой, провернул это все без единого отката с крупнейшими игроками строительного рынка Самары.

Ответить
0

Кейс отличный! Но значит, застройщикам это было выгодно! Ведь себестоимость метра снизилась, а продажная цена - нет!)
Обратный кейс: в позапрошлом году я предлагал сочинским застройщикам фасадный керамогранит дешевле, чем они покупали. Не согласились и откатов не просили. Просто там есть в доску свои, кому дают заработать.

Ответить
0

Но значит, застройщикам это было выгодно!

А смысл продаж разве не в том, чтобы предложить то, что клиенту выгодно?
Я шел просто к тем чьи денежки - к генеральному.

Ответить
0

В Сочи с москвичами не любят иметь дело. Тебя не знают, а берут они все, особенно на юге.

Ответить
0

Я не москвич)

Ответить
2

Строительство это ниша, где всё оно и зародилось). Откаты, взятки, связи, заведомо известный брак и пр. Вы не согласны?

Ответить
3

>> У нас был клиент — крупная сеть ювелирки с магазинами чуть ли не в каждом торговом центре. По скорингу они не проходили, но наш менеджер по продажам попросил меня сделать исключение. Я это исключение сделал — крупный же клиент, с именем.

неужели Санлайт?
слышал про их "игры" с контрагентами )

Ответить
1

Нет, не санлайт :) Похожие

Ответить
1

Странно, подумал как раз про них (и не я один). Пандора?

Ответить
1

Адамас

Ответить
1

Ну а кто ж ещё с магазинами чуть ли не в каждом ТЦ.
Я к ним и как покупатель больше не ходок. И хоть их слава далеко вперёд них шагает, но один раз я таки рискнул. Немного, но и то не всё прошло гладко.

Ответить
–2

Пандора ещё есть в таком же формате.

Ответить
2

А нельзя "нажаловаться" Главному на то, что его приспешники просят взятку?

Ответить
4

В статье красной нитью проходит тема токсичности клиентов, а не самих откатов.
Даже если убрать тему откатов, есть масса других типов клиентов, которые будут вести Вас в минус.
Т.е. надо научиться говорить нет, если понимаешь что пришел такой клиент.
Самая большая сложность в том, что человек пришел с деньгами, а бизнесу очень нужны деньги особенно на раннем этапе, а тут приходится отказывать.
Но лучше отказать, чем уйти в еще больший минус.

Ответить
6

Например, классический токсичный клиент это IKEA. Они заключают договор на производство какой-нибудь новой позиции, потом на потоке сильно снижают цену, договариваясь об обороте. Директор мебельной компании ходит гордым, что поставляет свои дрова в Икею, а когда отваливаются другие заказчики, Икея, прекрасно высчитав твою рентабельность, опускает цены до плинтуса. Всё, ты выстроил под них производство. Либо работаешь за копейки, либо разоряешься.
Я знаю мебельщиков, которые принципиально не работают с Икеа. С другой стороны, на падающем рынке будешь цепляться за любого заказчика, даже токсичного.

Ответить
0

А почему в таком случае отваливайся другие заказчики? Или они "не когда отваливаются", а "если отваливаются?"

Ответить
0

Потому что Икеа загружает заказами полностью всё производство и приходится другим отказывать.

Ответить
0

Это не ИКЕЯ загружает заказами все производство, а ты сам))

Ответить
5

это понятно, мне про конкретный момент интересно, чист для общего развития.

Ответить
1

Не то, что можно или нельзя. Нужно! Об этом необходимо сообщать!

Ответить
3

В половине случаев "главный" все и так прекрасно знает

Ответить
0

Тогда вас назовут "токсичным". Такова реальность, к сожалению.

Ответить
3

Я знаю компанию, где есть отдельный отдел в подчинении у генерального, который занимается ведением таблички с суммами, где указано кому сколько заносить

Вот дурачки. Ведь это в 1с реализовано.

Ответить
0

1C: Black Series.
В черной матовой коробочке с золотым тиснением.

Ответить
2

Привели бы примеры построения честного бизнеса в России. Без откатов, родственных скидок, обнала и сокрытия налогов...

Ответить
0

Из крупного - в ИТ- 1С, не в ИТ - Вкусвилл.

Ответить
0

Вы не находите странным, что 1С допиливают формы часто их появления. Альтруисты?

Ответить
2

Спасибо, что поделились!

Ответить
1

Это вообще к бизнесу подходит, а не только к стартапам.

Ответить
0

Слышал я, не знал, а слышал про одного еще в 90. Ну бандит-бандитом. И главное пока бандитствовал все хорошо шло. А как решил легализоваться, вывел наколки и нанял учителя Русского Языка, что бы с фени слезать, тут-то товарищ Майор, которого он всегда лохом считал, и приехал ему в гости. С автоматчиками. Мораль, пока у тебя капитал одни стрелки и разборки, кому ты нужен, а солидный бизнес всем мил.

Ответить
0

Читаю у подобных статей только подзаголовки — и ни о чем не жалению :)

Пи Эс — я посылаю 80 процентов всех потенциальных клиентов и я счастлива.

Ответить
3

Хорошо так говорить, когда они (клиенты) есть!

Ответить
0

Здравствуйте! Скажите, пожалуйста, как вы считаете эту работу - "Сейчас у нас есть правило: два раза пытаемся обучить клиента, рассказываем, ". То есть почему два раза, как долго и как идёт обучение и как сказывается на стоимости? Просто мы как раз пересматриваем тарифную сетку и интересно мнение.

Ответить
2

Проще всего на примере. Представьте, что вам нужно убедить человека пользоваться Яндекс.Такси вместо заказа такси по телефону. Если это не удалось сделать со второго раза, то, мне кажется, дальше нет смысла пытаться.

Ответить
0

Так Вы здесь имеете в виду "холодные продажи" или консультирование заинтересованного клиента?

Ответить
0

Вы же пишете "обучить".

Ответить
0

Консультирование существующего.
в данном примере имеется ввиду что Яндекс такси можно и по телефону заказать =)

Ответить
0

Наверное, не понимаю. :) Я про тарификацию услуг больше спрашиваю, а не про то, есть ли смысл и шанс продать. Мы, как разработчики, ведь считаем своё время. За время бесплатной консультации мы можем сделать важную платную доработку. Поэтому всегда нужно соизмерять затраты чел.ресурсов. Один клиент может не пользоваться консультацией вообще и платить, а другой во время тестового периода может бесконечно звонить или писать и не купить в итоге. Я скорее об этом. Вот и как вы это считаете и считаете ли?

Ответить
0

"Стройте здоровый, честный бизнес — это окупится." – это манипуляция.

Ответить
0

Спасибо за материал, многие ошибки уже на своей шкуре проверили)

Ответить
0

Значит у автора такая ниша, которая позволяет обходиться без откатов. А, например, в поставке металлопроката, ощущение, что все 100% снабженцев откатчики. Либо за деньги, либо недогружают металл.

Ответить
0

Два года назад все так считали про бизнес-тревел. В любой отрасли есть очень много компаний где откатов нет в принципе - даже в стройке

Ответить
0

Не соглашусь про стройку, так как знаю отрасль изнутри. Если визуально нет откатов, то значит есть у поставщиков материалов персональные профили снабженцев, где тем по итогам годам выдают конверты. Схемы разные - в жилищном строительстве одни, в промышленной стройке - другие. Я в своё время пытался раскапывать - бесполезно.

Ответить
0

Алмаз Вы Наш Драгоценный!!!

Ответить
0

отказывать клиентам - этот скилл надо прокачивать, да.
это полезно даже на уровне фрилансера-одиночки, помню по молодым годам.

и именно скоринг решал даже тогда, хотя ниша была узкая и откровенных долбоклюев и людей с улицы было мало.

но у меня был простой скоринг:
- не начинаю работы без предоплаты;
- прикидываю в уме цену и накидываю процентов 30. это минимум, меньше не торгуюсь о чем дружески сообщаю клиенту, без обид всяких.

НО это все появилось когда поток клиентов уже был.
имхо тут проблема не только отказаться от денег, но и просто отказаться от клиента в принципе, если ты не на 100% знаешь рынок. вдруг здесь все клиенты такие и я туплю??
стартап же рыщет в темноте, не знает кого найдет, как работает рынок тоже плохо знает, клиента плохо знает, бизнес-модель - пивотинг и т.д. :)

Ответить
0

О том же подумалось - иногда даже проблемные пассажиры - возможность обнаружить новый сегмент аудитории или по-новому с пользой взглянуть на продукт

Ответить
0

Вопрос к Максиму по сути бизнеса, а не по теме статьи - вы клон/конкурент TripActions?

Ответить
0

Мы появились одновременно, поэтому слово клон будет неверным. Суть такая же

Ответить
0

Круто!

Ответить
0

В закладки, однозначно. Инфа 100%, так оно и работает.

Ответить

–2

Обожаю откаты❤️

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }