Как я помог 70+ стартапам суммарно собрать $183 млн, но не смог запустить свой собственный курс

Три года назад я запустил сообщество, скромно названное моим именем – Hegai, к которому за все время существования, присоединилось больше 1000 платных участников. Суммарно за 3 года мы заработали 40 млн. рублей и вышли на выручку в среднем в 2 млн. рублей в месяц к текущему моменту. Больше 60% участников это стартап предприниматели или C-level из tech компаний, которым мы помогали развивать проекты с помощью нетворкинга, консультаций и экспертизы.

По теме построения платных сообществ я провел больше 100 консультаций с очень хорошим фидбеком и понял, что надо записывать курс. Тарифы покупки курса мы поставили от 40.000р. Старт продаж закончился 3 предпродажами с последующим возвратом, полумертвым чатом и бесплатной раздачей контента.

Старт курса был многообещающим, тема актуальной, а отклик на контент очень позитивный. Наша ошибка в запуске и срочность стартануть продажи убила перспективу крутого продукта и новое зарождающееся коммьюнити.

Вывод, который я сделал, что мы умеем делать сообщество, классный и нужный людям контент, но нужно хорошо продумывать запуск, не продавать тем, кому обещали бесплатный доступ и не торопиться.

Конечно, мы нашли выход, чтобы записанный контент принес пользу многим людям и я принял решение просто открыть курс по сообществам. И вдобавок еще пару продуктов сообщества.

А как и почему мы провалили продажи, читайте дальше)

В феврале 2022 года у многих участников сообщества появился запрос на создание своих сообществ и все шли ко мне за консультациями. Кажется, люди начали видеть необходимость в этом, потому что доверие к институтам государства стало все больше теряться, а потребность обрести точку опоры усиливаться. И этой точкой опоры сегодня становятся несколько людей рядом, разделяющие одинаковые ценности и поддерживающие друг друга - сообщество. И чем выше социальный навык основателя и участников - тем масштабней само сообщество.

Я провел около 100 консультаций, на которых рассказывал одно и то же, и я понял, что можно собрать группу под этот запрос (обычно это бывает эфир или конференция). Я решил начать набор в свою группу мастермайнд для тех, кто хочет запустить свое сообщество, собрал 30 человек и провел онбординг-звонок, чтобы синхронизироваться с участниками по целям и формату.

После вводного звонка я разбил всю информацию на 10 блоков, которые упаковал в три воркшопа с темами:

• Маркетинг, продакшн, оффлайн и выезды
• Оффлайн, микросообщества, контрибьюторы
• Финансы, команды и продуктовая стратегия

После получения обратной связи с воркшопов с понял, что хочу поделиться этой информацией с большим количеством народа и сделать курс. Опыт создания курса у меня уже был (на старте сообщества запускал курс по нетворкингу). Поэтому мы с командой отдали все материалы сценаристу, структурировали информацию, собрали презентацию и приступили к съемкам самих модулей.

После готовности видеоматериалов первых модулей я подумал что хорошей идеей будет рассказать о новом продукте, посмотреть отклик и собрать обратную связь по контенту, поэтому мы запустили анонсы в моих соцсетях и соцсетях сообщества с призывом поставить “+”, если они хотят присоединиться к тестовой группе и бесплатно посмотреть материалы.

Суммарно со всех постов мы собрали около 450 комментариев, 150 из которых получили за первый день. Это все подтвердило тренд на создание и развитие сообществ, который с февраля становится все более явным у русскоговорящего населения. Релокация, трудоустройство, актуальность вывода бизнеса на зарубеж – все это ведет людей к объединению в группы единомышленников для поддержки и помощи друг другу.

Мы собрали чат на 300+ человек, задали тренд на самопрезентации и начали скидывать готовые модули.

После каждого модуля мы собирали обратную связь - они отвечали на вопросы в чате после просмотра. В общем счете мы собрали более 40 отзывов по всем модулям, и начала складываться картинка того, чего не хватает.

Из обратной связи мы выделили основные моменты к доработке курса:

• Добавить структуры
• Добавить примеры других сообществ
• Добавить больше дополнительной информации (особенно про продуктовый подход)

Практически все положительно отозвались о качестве съемки и пользе нашего кейса. Ну что ж, мы сделали вывод, что с видеопродакшеном мы уже вышли на профессиональный уровень, а с методологией нам еще стоит поработать.

После сбора фидбека по трем модулям, мы подумали, что людям важно услышать от меня, что это за курс и почему сообщества это тренд. В онлайн режиме я провел консультацию и рассказал, почему сообщества это тренд, а в офлайн режиме мы провели панель сообществ на Бали, где каждый мог рассказать про свое.

Параллельно с проведением вебинаров мы с командой занялись кастдевом участников чата тестовой группы, собрали еще немного фидбека, познакомились с основателями других сообществ.

Для доработки курса мы подключили методиста, который составил домашние задания и доработал структуру курса.

Параллельно работе с методистом мы собрали лендинг, поставили тарифы, добавили куратора на курс и три воркшопа со мной для разбора вопросов.

По итогу всего проведенного мы получили очень крутой отклик и вовлеченное классное коммьюнити в чате, готовое помогать друг другу и нам с развитием продукта

После проведения вебинаров у нас были недозакрыты продажи и мы решили стартануть продажи курса внутри сообщества и на тестовой группе. Мы выкатили лендинг в чат и стали связываться с заинтересованными ребятами напрямую, а также предлагать его участникам сообщества, которым это было актуально.

И сразу же получили негативный фидбек. Не по качеству контента, а по способу продажи, и в этом, кажется, и была ключевая ошибка.

Для участников сообщества и участников тестовой группы мы предлагали скидку в 50% от тарифов. Тарифов было 3: 40 000р за курс с сопровождением куратора, 80 000р с моей консультацией и 200 000р с группой матермайнд.

Мы сделали 1 продажу из тестовой группы и 2 продажи участникам сообщества.

Продажи курса мы начали 26 августа, а сам старт курса планировали на начало сентября. Мы не показали участникам тестовой группы итоговой доработки материалов, которые дали им в открытый доступ, не подготовили их к продаже, не проработали позиционирование и запуск.

Старт курса откладывался по разным причинам: долго доделывали монтаж, писали домашние задания, составляли конспекты, структурировали онбординг. Чат тестовой группы с каждый днем умирал, и к середине сентября, когда мы вернулись туда, там было 15 активных человек из 300+

Мы решили его реанимировать и сделать сообщество создателей сообществ в Notion, как и наше основное сообщество. Там зарегистрировалось 24 человека, но и эту историю мы зафакапили, потому что не стали дальше развивать. В сообществе важно вовлечение фаундера и это первое, что я говорю на курсе, и у нас это вовлечение было не сильное, а от этого зависит настрой и самого сообщества.

В итоге мы получили 3 предпродажи курса и тонну негативной обратной связи, из которой сделали свои выводы.

Какой вывод можно сделать из этой истории?

Людей легко привлечь на бесплатный продукт, но если вы обещали им что-то бесплатно – свои обещания нужно выполнять, иначе можно словить негатив даже от хороших людей, как вышло у нас. Плюс ко всему, плохо работает история с неподготовленным запуском: мы стали торопиться и пытались продавать недоделанный продукт.

При всём этом, я в очередной раз оценил, как классно вокруг образовательного курса создавать сообщества – оно может сильно помочь в доработке продукта и быть дополнительным аргументом при продаже.

Какой выход?

Я вижу сейчас как важно делиться тем, что у нас есть и помогать людям в это сложное время. Поэтому раз продажи курса у нас не склеились кажется, лучшим решением, которое мы могли принять - это поделиться им со всеми, кому это может быть полезно и открыть в бесплатный доступ.

Кому актуальна тема построения сообщества, можете присоединится к курсу по ссылке:

И кроме этого курса вы выложили в открытый доступ:

• медиа с эфирами от участников
• курс по нетворкингу
  

Планируем ли мы что то продавать дальше тем, кто зарегистрируется? Наверное мы будем предлагать платные консультации, если будут вопросы после просмотра курса, для тех кто захочет. И я думаю, что если вы на примере нашего сообщества поймете как делать свое, возможно вас заинтересует вступление.

Если вы хотите больше знать о сообществе и что у нас происходит - подписывайтесь на наши каналы Хегай Нетворк и Хегай в курсе

Добавлю несколько фактов про Heg.ai:

• За 3 года 1000+ привлеченных участников
• Более 60% — это фаундеры стартапов, которые суммарно подняли $180+ млн и готовы делиться своим опытом
  
• География участников - 45+ стран
  
• 50% retention
  
• Средний чек 55 000р
  
• За все время внутри запустили 20+ продуктов, из которых функционируют и развиваются 10
  
• Количество участников, которые инвестируют свое время в развитие сообщества - 64
  
• 50% процентов новых участников приходят по реферальной программе
  

Более подробно про мой путь в нетворкинге и как создавалось сообщество можно почитать в этой статье