Как протестировать ценностное предложение и уцелеть: День сурка стартапера (90 процентов стартапов гибнут здесь)
Занимательная стартапология. Глава 5.
Итак, вы нашли идею стартапа и провели ее валидацию. Отлично. Переходим к той части стартапостроения, от которой многих стартаперов мучают кошмары.
Вы сделали классный продукт, вроде что-то напродавали первым трем клиентам, потом красивый лендинг, поставили цены ниже чем у конкурентов, разместили рекламу, а телефон молчит, заявки не поступают, а если и кто и позвонит, так, скорее, конкуренты.
Главное в этот момент не психовать и не делать глупостей. У вас просто нет ценностного предложения. Потенциальные покупатели не понимают, зачем и почему они должны отдать вам свои деньги. Вариант, что нет покупателей на ваш продукт, тоже существует, но мы не будем его рассматривать. Нужно много попыток и много терпения, теперь ваши будни будут проходить по одному и тому же сценарию: придумали - запустили - никто не купил. Все как в фильме “День сурка”. Хорошая новость - все рано или поздно получится, если действовать по плану, который состоит из 3 пунктов
1. Узнайте, что действительно надо этим вашим пользователям
Вы хотите продать то что вы придумали, а покупатели хотят купить то, что решит их проблемы. Что бы узнать точно, надо задавать одни и те же вопросы и правильно их интерпретировать. Люди врут, а еще вы занимаетесь самообманом, поэтому много искажений. Попробуйте зайти с такими вопросами к клиенту:
- Решение какой проблемы вы купили/покупаете? Насколько эта проблема для вас важна?
- Как именно решали эту проблему раньше? Возникали ли проблемы с решением проблемы?
- Сколько вы уже платили за решение этой проблемы (время/деньги)?
2. Синхронизируйтесь с реальностью
3 простых вопроса, которые надо задать себе или проработать с командой:
- Какую проблему вы действительно решаете?
- Для кого вы решаете эту проблему?
- Почему клиент считает (будет считать), что вы лучше, чем конкуренты?
3. Пишите так, чтобы понял 5 летний ребенок
Используйте как можно меньше слов, особенно терминов, которые надо объяснять. А лучше визуализируйте. Должен получиться документ из 3 частей
- Портрет потребителя - очень конкретно. Кто этот человек. Если у вас B2B, то кто человек, который будет закупать ваш продет. Вас никто на рынке не знает, поэтому первые продажи это очень узкие группы людей.
- Цель покупки - какую конкретно проблему решит покупатель. Пишите одну проблему, не 10 и не 2. Помните, вам про нее расскал сам клиент на первом шаге.
- Уникальность предложения - вы объясняете, почему у вас не так, как у конкурентов и это то, что надо для клиента.
Выглядит просто? Да, несомненно. Я написал банальные и простые вещи. Удивительно то, что на этом шаге сыпется 90 процентов компаний.
Что обычно происходит? Предприниматель смотрит на сайт конкурента, копирует его, а потом его сайт копирует другой конкурент. Все думают, что у конкурента дела идут отлично. На самом деле ни у кого ничего не продается, а тот, у того, у кого продается, и сайта-то нет, все продажи через Yelp или телефон.
Уникальность вашего бизнеса - это правильные ответы на простые вопросы, плюс набор ваших компетенций, позволяющий лучше всех решать проблемы вашего клиента.
Вот вам реальный пример из моего бизнеса .
Когда я делал образовательную компанию Zillion, я запустил новый продукт - доступ к библиотеке из 500 курсов на топ-темы по подписке. Я думал, что это будет убийство рынка - сконвертирую весь свой миллион пользователей в подписку, а еще клиенты конкурентов прибегут. Но, как оказалось, люди не хотят выбирать из 500 курсов, они хотят учиться конкретному навыку и платить деньги только за это. Правда, большинство в итоге не доходят до конца курса, но деньги платят охотно. Вот такой парадокс.
Я помогаю стартаперам поднимать первые раунды в свои компании. У меня есть телеграм-канал, в нем еще больше полезного контента для предпринимателей, а также специальные живые мероприятия и кейсы студентов моей школы Big Picture. Подписывайтесь!
Комментарий недоступен