Уроки, которые мы вынесли из проведения переговоров

На основе собственного опыта рассказываем, чему мы научились, проводя переговоры с крупными компаниями.

В закладки
Аудио

Всем привет! Меня зовут Женя, я руководитель проекта «Октаплан» в ИТ-компании «Примавера». Недавно мы писали о нашем продукте в разделе «Трибуна».

В Новый год принято дарить подарки, поэтому подарю вам «грабли» на которые мы наступали в процессе продаж и организации встреч с клиентами, чтобы вы могли наших ошибок избежать.

Почему я про это рассказываю? Продукт, которым мы занимаемся, предназначен для крупных корпораций. Чтобы продавать продукт таким корпорациям, надо выйти на «больших начальников», которые и принимают решения. Договориться о встрече с руководителем в таких организациях непросто, поэтому в эту одну встречу вы должны донести свою идею и оставить максимально позитивное впечатление.

Мы наделали кучу ошибок, проводя подобные встречи. Все полезные выводы из наших ошибок я структурировал и уместил в 7 уроков, которые (как мне кажется) будут полезны всем, кто работает в сфере B2B, особенно тем, кто работает с крупными корпорациями. Для кого-то наши уроки покажутся очевидными, но о некоторых описанных вещах мы часто забываем. Поэтому, я предлагаю читателям отнестись к данному списку как к некоему «чек-листу» для собственной проверки, а не как к «великой тайне успешных переговоров».

Перейдем к списку.

Урок №1. Не поленитесь узнать состав участников встречи заранее

Если вы заранее не узнаете состав участников и их должности, вы можете пролететь с презентацией. Любая презентация должна быть адаптирована под конкретную аудиторию.

Случай из нашей практики на одной из первых встреч:

  • Ситуация: видеоконференция с командой клиента. Заранее мы не выяснили, за что отвечают наши собеседники, и ошибочно решили, что это будет глава по продажам и его команда. На самом деле звонок был с ИТ специалистами (как мы выяснили позднее).
  • Результат: мы 20 минут рассказываем наше видение и ценность продукта. Ноль интереса со стороны клиентской команды, молчание. Под конец коллеги нам вежливо объясняют, что их интересуют только технические вопросы нашего продукта. За 5 минут отвечаем на все вопросы и расходимся.
  • Мораль: если бы мы хотя бы узнали, с кем будем разговаривать, то не потратили бы столько своего и чужого времени впустую.

Отнеситесь к своим собеседникам с уважением. Если вы встречаетесь только с техническими специалистами — надо затронуть технические вопросы, если вы встречаетесь с директором по продажам — необходимо говорить о непосредственной пользе для бизнеса и как ваш продукт поможет продажам.

Не поленитесь, почитайте про участников встречи в интернете, посмотрите аккаунты в социальных сетях, это занимает 15-20 минут. Возможно, у вас есть общие знакомые или кто-то из участников встречи уже высказывал свою позицию по вопросу вашей встречи, тогда у вас будет шанс лучше подготовиться к вопросам.

Урок №2. Определите цель встречи

Без цели вы не сдвинетесь с места с вашим продуктом и поплывете на переговорах. Определите, что вы считаете успешным завершением встречи. Здесь могут быть самые разные варианты: донести ценность продукта, получить обратную связь по продукту, назначить встречу с другим руководителем, договориться о запуске пилота и т.д.

Пример из нашего опыта: пришли на встречу обсуждать операционные вопросы запуска пилота. Очень хорошо и душевно пообщались с клиентом: рассказали еще раз про ценность продукта, поговорили о разных метриках для пилота, о стратегии цифровизации компании и даже обсудили планы на отпуск. Вышли со встречи с ощущением проделанной работы и через пару часов поняли, что толком не о чем не договорились: ни четкого плана по кастомизации продукта, ни списка участников пилота, ни даты запуска. Пришлось собирать отдельный звонок, чтобы зафиксировать договоренности.

Пожалуй, главное правило, которое уже описано в миллионе статей и книг — формулируйте цели в терминах результата, а не процесса. «Поговорить с отделом маркетинга» — это не цель, а «Донести ценность продукта для руководителя по маркетингу, чтобы он подключил свою команду к тестированию продукта» уже ближе к правде.

Урок №3. Подготовьте короткую презентацию

Не начинайте встречу сразу с демонстрации продукта. Вы быстро уйдете в детали, погрязнете в точечных вопросах и можете упустить основную мысль. Подготовьте небольшую презентацию, где вы сможете наглядно отразить ваши основные тезисы.

При этом не стоит заучивать текст наизусть, это выглядит наигранно и вы потеряетесь, когда разговор пойдет не так, как вы планировали (а он обязательно пойдет не так). Выпишите 3-5 тезисов (если будет больше, то могут не запомнить), которые вы хотите донести до вашего клиента. Составьте по ним хорошую историю для вашей презентации и своими словами расскажите ее.

Урок №4. Не забудьте проверить технические моменты

Технические моменты я подразделяю на две части: функционирование самого продукта и материалы для презентации.

  1. Заранее проверьте (желательно за пару дней), что все функции продукта работают исправно. Купите переходники на любые возможные провода для подключения к проектору, потому что ждать технических специалистов в компании обычно приходится долго. Мы купили универсальный переходник (фото ниже) на все случаи жизни.
  2. Перечитайте несколько раз презентацию на наличие ошибок (орфография, пунктуация, название компании клиента и т.д.). Если клиент заметит ошибку на встрече, то это, во-первых, отвлечет его внимание от сути вопроса, а, во-вторых, создаст негативное впечатление о вас и вашей компании. Чаще всего люди на встречах настроены скептически и рассуждают в стиле «Если эти парни допускают ошибки в словах, то что от них вообще можно ожидать?».
Переходник mini Displayport Thunderbolt to HDMI/VGA/DVI, который используем мы

Урок №5. Не рассчитывайте, что все пойдет по плану

Здесь можно процитировать Закон Мерфи (или как его чаще называют у нас — «Закон Подлости»): «Все, что может пойти не так, пойдет не так».

Даже если вы несколько раз перепроверили технику, все равно что-то может пойти не по плану во время самой встречи.

Небольшой список того, что пошло не по плану у нас:

  1. Не смогли подключиться к корпоративному интернету
  2. Не было необходимого провода к ноутбуку, а настройщика ждали 20 минут и не дождались
  3. Провод к проектору подключили, а презентация не отобразилась на экране
  4. Срок действия сертификата сайта закончился ровно в середине презентации продукта (это вообще законно?)
  5. Функция продукта сработала не так, как обычно (первый и единственный раз. Первый и единственный, Карл!)

Вы должны быть готовы к таким ситуациям. Если накроется проектор, у вас должна быть печатная версия презентации на каждого участника встречи. Если не сможете подключиться корпоративному интернету, у вас должен быть наготове режим модема на телефоне. Вообще, будьте всегда готовы рассказывать без презентации и без демонстрации продукта.

Урок №6. Не откладывайте «разбор полетов»

После встречи стоит, не откладывая, обсудить с командой, как прошла ваша презентация: была ли достигнута цель встречи (о которой я писал в начале), какие моменты были сделаны хорошо, какие моменты клиенту «не зашли». Если это делать не сразу, то многое можно упустить из вида. Память — это ограниченный ресурс, поэтому обсуждайте пока еще подробности встречи не улетучились из вашей головы.

Урок №7. Не затягивайте с повторным контактом

«Куй железо пока горячо» — пословица, которая хорошо отражает суть этого урока. Не откладывайте повторный контакт с клиентом в «долгий ящик». Это будет плохо для вас по двум причинам:

  1. Участники встречи могут забыть, о чем вы говорили. Они тоже люди и память у них тоже ограничена.
  2. Вы затянете процесс принятия решений. Процессы в больших корпорациях долгие, поэтому если и вы будете тормозить, то умножайте на 2.

Если вы обещали выслать дополнительные материалы клиенту, высылайте их уже в этот день или в крайнем случае на следующий. Найдите повод повторно созвониться с вашим контактом со стороны клиента в течение недели.

Заключение

Лучше учиться на чужих ошибках, чем на своих. Надеюсь, вам было полезно. Если будут какие-либо вопросы/советы/пожелания/конструктивная критика, то можете спокойно писать в комментариях или мне лично на facebook.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Евгений Дышлюк", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 3, "likes": 23, "favorites": 135, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 54590, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 28 Dec 2018 17:09:36 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru
Трибуна
ApiX-Drive — онлайн-коннектор разных сервисов и приложений между собой без программистов
Привет, меня зовут Игорь Шамин, я основатель сервиса ApiX-Drive.
0
{ "id": 54590, "author_id": 207009, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/54590\/get","add":"\/comments\/54590\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/54590"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123, "last_count_and_date": null }
3 комментария
Популярные
По порядку
1

Валентин, очень правильные замечания, спасибо. Исправил ошибки)

Ответить
0

«Вы затяните»

В данном случае «затянете». Да, я прочитал пункт про орфографические ошибки.

Ответить
1

«в течении»

В течение.

«Надеюсь вам было полезно»

Запятая после «надеюсь».

«Лучше учиться на чужих ошибках»

Да уж.

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }