Ошибка в b2b, которая медленно и больно отнимает клиентов
Привет! Меня зовут Нина и я руковожу PR-агентством. Мы продвигаем бизнес в СМИ, это б2б, поэтому мелодию постукивания грабель о лоб я угадываю с одной ноты.
Сразу к делу.
Я трижды сама не замечала в высокой траве своего величия этот садовый инвентарь. Теперь я щелкаю пальцами, когда вижу, что кто-то из коллег (или, слава богу, конкурентов) делает так же.
Представьте.
Вот пришел к вам хороший серьезный клиент. Вы его отбрифовали, отсобеседовали, кофей отпоили или провели по еще какой-то там воронке.
Договор подписан. Вы молодец.
Стороны расходятся в кусты и начинают ждать.
Главная мысль этого текста и то, что я буду дальше расшифровывать.
Не заставляйте клиента что-либо делать самостоятельно
Это не «история одной моей подруги», это история моего провала. Пару лет назад клиентка рассталась со мной, начав разговор с фразы «Мы тебя наняли, чтобы уменьшить количество работы, а не чтобы ты нам ее увеличивала».
Это был абсолютный провал по всем фронтам.
Но теперь я знаю точно: клиент в очень (ОЧЕНЬ) редких случаях действительно готов ежедневно принимать участие в продвижении, делать на заказ какие-то материалы, потому что вы говорите, что они нужны и заваливать дополнительной работой своих сотрудников (за это, ему, возможно, придется повторно заплатить сотруднику. Не вам, а сотруднику). Сотрудники тоже не горят желанием вам помогать.
Приходя к клиенту будьте готовы из-под земли достать и сотворить любой материал
Теперь к четким рекомендациям, также основанным на моем опыте.
- Если на этапе договора вы видите, что для исполнения задачи нужны дополнительные документы, запросите их ДО подписания договора. Я проглядела этот момент и двухмесячный договор превратился в полугодовой (без доплаты), потому что у сотрудников клиента просто не было ни времени, ни желания возиться с этим пакетом документов, их вообще никто не предупреждал об этой работе.
- Заранее просчитайте, откуда вы будете брать контент, если клиент вам его не даст/сотрудник заартачится/уволится/покинет этот мир. Если у клиента нет НИЧЕГО, пустой сайт и соцсети, нет никаких публикаций нигде вообще и это кампания, которая занимается сложной темой, требующей экспертизы в выпускаемых материалах, возьмите тайм-аут и предложите клиенту сначала навести порядок с производством контента. Это работает.
Очевидно? Ха! Могу, кроме себя, за руку привести несколько примеров тех, кто искренне ожидал от клиентов какого-либо участия в продвижении.
Его не будет. И когда вы это поймете, в сознании воцарит легкость, а в туловище — приятный рабочий тонус.
Трудитесъ.