Как сервис для поиска ментора превратился в продакт-десант по подписке

Иногда успешный проект — это только начало еще более крутого стартапа. Нужно лишь вовремя разглядеть перспективы — и безжалостно убить дело, над которым работал много месяцев. Эта история о том, как сервис для поиска ментора переродился в полезный проект для предпринимателей — продуктовый десант по подписке.

Всем привет! На связи Женя Паршин, ex-CPO Альфа-Банка и CEO ProductHub. Я много лет запускаю продукты с нуля и устраиваю краш-тесты разных продуктовых идей.

Сегодня я расскажу историю о том, как один из моих продуктов трансформировался из сервиса по поиску ментора для junior-продактов в платформу, на которой можно получать услуги продуктовых команд по подписке.

Представьте: за окном 2017 год. В это время я еще зеленый продакт без опыта. Чтобы вырасти, решаю найти себе ментора, который будет делиться знаниями и поддерживать меня в процессе обучения. Лишь через несколько лет я узнаю, что это типичный запрос начинающих специалистов.

В теории найти наставника легко: пишешь разным продактам, и кто-то соглашается помочь. На деле все вышло иначе. Мне пришлось сильно постараться, чтобы найти человека, который мог бы качественно менторить — обладал soft skills, работал в компании с сильной продуктовой культурой и сам занимался с ментором.

Когда ты джун, то первоочередная задача — вырасти до уровня middle, поэтому senior-продакты в качестве менторов неактуальны. Кроме того, они обычно не хотят тратить время на «зеленых» учеников. А те, кто готов это делать, выставляют огромный ценник.

Во время поиска я столкнулся еще с рядом проблем:

Как сейчас помню: я писал продактам, которые были на слуху, и почти всегда получал либо отказ, либо один и тот же ответ:

После десятка таких ответов задача найти ментора ушла в бэклог. Однако через два года я все же добрался до идеи создания сервиса по поиску ментора в IT и сразу стал его тестировать. На других рынках были похожие решения — в сфере образования, науки, бизнеса, дизайна, но менторов в IT-сфере все еще искали по сообщениям в telegram-чатах.

Театр начинается с вешалки, а хороший продукт — с исследования. Я изучил рынок, посмотрел, чем мой сервис может быть выгоднее существующих, и пообщался с потенциальной аудиторией — джунами. Так я определил боль:

По результатам исследования я составил список гипотез, способных убить мой продукт в самом начале его жизненного цикла с вероятностью 99%.

Это была стартовая гипотеза: до теста продукта нельзя быть уверенным, что твое решение понравится целевой аудитории и на него будет спрос.

На первом этапе это было неочевидно, и я определил гипотезу как рискованную. Ведь если продукт не будет приносить пользу целевой аудитории, то зачем он ей нужен?

Здесь нужно понять, какими должны быть показатели, чтобы это произошло. Самая важная для меня метрика — LTV, то есть показатель прибыли, которую компания получает за все время взаимодействия с конкретным клиентом. Из нее можно выделить еще несколько. Например, количество консультаций, которые будет заказывать junior через новый сервис.

После моделирования юнит-экономики я пришел к выводу, что middle-продакт будет получать на платформе 2400 рублей за консультацию. Существовал риск, что они не станут работать по такой цене.

Следующий шаг — проверка гипотез. Я тестировал их в телеграм-чате, где общается почти тысяча продактов и им сочувствующих. Там я опубликовал краткий анонс: «Всем привет! Я запускаю новый сервис поиска менторов для junior-продактов. Сейчас мне нужно два человека, которые хотят найти наставника. Это бесплатно».

В сообщение я добавил информацию о том, кто подойдёт для роли менти:

Зачем я предложил использовать сервис бесплатно, если по умолчанию задача продукта — приносить прибыль?

По ссылке в анонсе человек переходил на лендинг, где я рассказывал о себе и своем опыте, а также о том, чем могу ему помочь. Далее была анкета с 10 открытыми вопросами. Отвечая на них, потенциальный менти рассказывал о себе, своих навыках и мотивации. Это занимало 30-40 минут.

В итоге я получил 40 заявок — и выбрал двух самых талантливых людей. Оценивая анкеты, я обращал внимание на мотивацию претендентов, их успехи на прошлых местах работы, целеустремленность и работоспособность.

С двумя продактами-победителями я работал бесплатно следующие несколько месяцев, а остальным отправил сообщение: «К сожалению, ты не прошел на бесплатное менторство. Следующие слоты появятся через два месяца, но если ты хочешь попробовать найти ментора на платной основе, записывайся на консультацию».

К моему удивлению, четырнадцать респондентов, получивших это сообщение, сразу же мне ответили. Десять из них купили сессии, причем несколько человек даже взяли пакет из пяти встреч. При этом я еще не создал продукт или платформу. Под капотом была только ручная работа — никакой автоматизации и маркетинга.

Резюмируем: от начала реализации идеи до получения первых денег — 50 тысяч рублей — прошло около трех недель.

Итак, спрос подтвердился: люди были готовы платить за консультации. Так я понял, что продукт нужно растить дальше, а вместе с этим и тестировать каналы привлечения клиентов.

Для этого я сделал лендинг с рассказом о своем продукте, то есть ценностное предложение для потенциальных пользователей. Составить его мне помогли отзывы от первых менти, а также ожидания людей, которые искали наставника.

Я экспериментировал с разными формулировками предложения и тестировал разные офферы. Например, «Найди ментора, чтобы найти работу», «Найди ментора и получи повышение», «Подбери ментора и увеличь свой доход», «Стань эффективнее на работе — ментор поможет».

Я использовал таргет и контекст, покупал рекламу в социальных сетях, организовывал интеграции в телеграм-каналах. И получил вот такие показатели:

Самой важной метрикой оказалось последняя. Если бы в среднем на человека приходилось две консультации, то я бы разорился. Три сессии означали бы работу «в ноль», а все, что больше, — прибыль. Поэтому следующей целью я выбрал максимизацию этого показателя.

Тогда я начал расширять проект.

1. Привлек несколько эйчаров и включил в список услуг карьерные консультации. Многие джуны хотели не только получить советы наставника, но и найти работу, и в этом им нужна была помощь экспертов.

2. С помощью No-code инструментов я добавил функцию, которая соединяла ученика с потенциальным ментором. По сути, это был телеграм-бот с бэкендом в виде гугл-таблицы. Сначала он выяснял потребности менти, а затем предлагал ему наиболее подходящих экспертов. Когда выбор был сделан, ментору приходило оповещение, а джуну — ссылка на календарь наставника.

Благодаря этим нововведениям целевая метрика достигла шести консультаций на человека.

Казалось, все идет как нельзя лучше. Я закрыл свою давнюю боль с поиском наставника и получаю прибыль с сервиса, начинающие продакты легко находят менторов, а middle-специалисты — учеников.

Но тут случилось неожиданное: я обнаружил новый, еще более привлекательный сегмент.

Пока я тестировал гипотезы, ко мне на консультации приходили фаундеры, желающие развивать свой бизнес. Одним из инструментов роста они видели менторство. После серии интервью с такими людьми я понял, что им нужно нечто большее, чем менторство. Они хотели получить специалиста, который поможет развивать стартап от запуска до масштабирования. Менторство было лишь одним из вариантов достижения конечной цели — роста компании.

И тут пазл начал складываться в красивую картинку. С одной стороны, у меня были junior-специалисты, которые хотели получить опыт, middle-продакты, стремившиеся расширять портфолио, и несколько профессионалов уровня senior, которым было интересно заниматься менеджментом. С другой — компании без больших бюджетов на продакта, но со срочными задачами.

Учитывая все это, я решил собрать некий «продуктовый десант». В команду, согласно моей задумке, должны были войти senior-продакт, middle-специалист и два мотивированных исследователя. При этом цена на услуги «десанта» должна была быть фиксированной.

С этим предложением я пришел к фаундерам компаний, для которых был ментором, и предложил им быстрое и недорогое решение популярных запросов:

За предложенную цену в 90 тысяч рублей компании могли нанять лишь джуна с небольшим опытом, а не целую команду опытных и мотивированных продактов. Неудивительно, что двое фаундеров согласились.

При этом проект сохранял свою ценность для начинающих специалистов, которые получали практический опыт и быстрее находили работу.

Я закрыл проект для джунов и сфокусировался на продакт-десанте — у новой идеи потенциал для развития и средние чеки обещали быть в 8 раз крупнее. Кроме того, мне удалось приложить руку к тому, чтобы наставничество в среде продактов стало обычным делом. Это был классный опыт.

Из этого всего я вынес урок:

Как вы, возможно, уже догадались, это была история компании ProductHub. Сегодня нам уже три года, и в нашей команде — только по-настоящему влюбленные в продуктовый подход профессионалы. Мы успешно тестируем даже самые трудные гипотезы, работаем с аналитикой, ищем точки роста продукта, собираем красивые и функциональные лендинги.

Так мы помогаем большим и маленьким компаниям улучшать их продукты на разных уровнях — от повышения метрик до запуска новых сервисов. Наша задача — растить не только бизнес клиента, но и его выручку. И это не пустые слова: их подтверждают реальные проекты, о которых мы рассказываем в своем блоге.