Как подготовиться к конференции в Китае, и получить оффер от инвестора

Всем привет.

Для начала предлагаю познакомиться.

Меня зовут Влад, и я работаю в компании Tezzle.

Наша компания занимается привлечением инвестиций в Китае, и помощью в масштабировании на этот же рынок.

А теперь к сути. Вначале сентября нам написал один из наших партнеров в Китае, а точнее руководитель инвестиционного фонда по имени Wendy.

И сказала, что приглашает нас и наши проекты поучаствовать в конференции, которая будет проходить в трех городах ( Shanghai, Taichang, Tongxiang) и все расходы оплачивает китайская сторона.

Такое предложение нельзя было упустить, и мы приступили к работе.

Шаг 1 - Объяснить проекту, почему ему это надо.

Стартапы в России очень аморфные, а зачастую даже с завышенным чувством собственной важности. Всё зависит от СЕО который и задает эту корпоративную культуру.

Работая со многими проектами вышедшими из университетов, и знаменитых акселераторов, можно сделать вывод, что людям больше интересно получить новый грант / транш чем развиваться самим.

Работая в Китае, мы обзавелись хорошими связями, а приглашающая сторона, так вообще работает не только с крупными венчурами но и государством ( да, да. В Китае почти всё это государство, даже венчур)

И объясняя, что если проект подходит по направлению развития провинции, можно не только забыть о закрытии всех раундов, но и безбедной старости внуков. В Китае, государство перед губернаторами ставит цели на год, и если эти целы не выполнены, его увольняют с позором (согласись, хорошая схема)

На данный момент выделены следующие направления в развитиях ( лови инсайт ) :

Медицинские технологии
Био технологии
Очистка воды, почвы
Переработка мусора
Роботы ( хотя они и сами уже научились строить их. Но не без помощи Германии )

Про блокчейн сейчас уже можно забыть. Китай давно дошел до того уровня, когда они и сами что хочешь напишут, используя блокчейн. Однако условие участия было одно - оплатить себе билеты в Китай и обратно.

В самом Китае все расходы были оплачены, и жили мы, к слову, в 5 звездочных отелях и неудобств не знали. И как раз таки это условие, стало камнем преткновения для многих проектов.

Выделить 1000 долларов на билеты, и срочную визу ( приглашение пришло за 2 недели до мероприятия) оказалось намного труднее, чем прокатать эти же деньги на бессмысленных конференциях в России.

Но были проекты, которые с полуслова поняли, почему им это надо, даже без наших аргументов. Это тот тип компаний, которые уже выросли до определённой стадии, когда уже зарабатывают, и понимают, что чтобы получить что-то надо крутиться,а не ждать очередной подарок под ёлку.

Шаг 2 - Упаковка проекта

У всех есть дизайнер или дизайнерское агентство, которое сделает крутую раздатку, от которой будут в восторге все Ваши западные партнеры. В случае с Китаем дело обстоит сложнее.

Готовясь к поездке в Китай забудьте о длинных лонгридах, с кучей цифр. Это никому не надо.

Они даже это не читают.Инвестиционный меморандум на 1-2 страницы с кучей инфорграфики(яркой желательно)Также не стоит писать“Мы достигнем ” это в будущем, и то не факт.

А вот если написать“Мы уже достигли ” это хороший тон, который покажет Ваши компетенции, и даст понять, что вы не просто едите свой хлеб.

Еще один совет - Помните, то, что понятно Вам, не всегда понятно китайцу. Расскажу на личном опыте.Мы готовили презентацию для одного крупного фонда, и сделали сравнительную таблицу конкурентов. Плюсами и минусами отметили какие функции есть у нас и у конкурентов, А чего нет. Так вот.

Китайцы не понял, что значит плюс, а что значит минус. Да да. И такое бывает. Поэтому если вы делаете что-то на подобие этого, всегда делайте ремарку ( хотя она не всегда помогает ) а лучше, напишите “ YES” или“NO”Переводы на китайский. Это то, что ты должен иметь обязательно. Никакого английского ( это не уважение к китайцам) И если ты думаешь, что все говорят на английском, ты ошибаешься. Поэтому найти действительно компетентного переводчика это крайне важно.

Также стоит учитывать, чтобы переводчик смог осилить тематику, а то многие из них помогают лишь в поиске продукции в Китае, и такие слова как блокчейн вряд ли переведут корректно.Маленький кейс тебе в копилку.

Один из наших проектов заказал перевод у какого-то“своего” переводчика которого нашел в интернете. И по итогу, он ( переводчик ) вместо слова“лампочка” написал“люстра” казалось бы, что такого, а смысл меняется.

Поэтому всегда ищи компетентного переводчика, иначе опозоришься. На встречи также бери переводчиков со стажем. Они подскажут что говорить, когда молчать, и как себя вести. Заранее отправь бриф встречи, чтобы переводчик смог подготовиться.

Шаг 3 - Конференция длинною в неделю

И вот мы уже в Шанхае. Наше путешествие начиналось именно оттуда. Как оказалось, мы были единственными из России, все остальные были из Silicon Valley.

Очень веселый и дружелюбный контингент, который не давал загрустить на протяжении все недели. И каждый день, открывались новые положительные стороны этих людей. А вот с проектами оказалось всё было не так радужно.

Дело в том, что проекты, которые приехали из США были совершенно не под“местного” инвестора. Это то, о чем я говорил вначале. Не тот вектор развития.

Были дроны - система по синхронизации дронов в воздухе. Хорошие ребята, которые взяли старую технологию из авиации. И всё работает замечательно, и конкурентов, казалось бы, нет. А вот не заинтересовало никого.

Был крайне сложный проект с магнитами. Никто ничего не понял. От слова ноль.

Это еще один совет - Оформляйте понятно, лаконично и просто. Проекты из Израиля также не сильно впечатлили китайского инвестора(робот-экскаватор)

Что впечатлило, так это робот из Гонконка, и два проекта приехавших с нами: Платформа по автоматизации взаимодействия роботов на производстве на блокчейне(они кстати с Siemens работают, и всё просто идеально работает) и нейроинтерфейс для управления инвалидными креслами с помощью мысли.(Если интересно, в следующих статьях расскажу об этом проекте)

Что касается робота, так он создан для работы с детьми с синдромом ДЦП и больными аутизмом. Робот общается и играет, не пугая ребенка. Так вот, о самой конференции.

Как я уже сказал, презентация должна быть понятно, простой, яркой.
Визитки. Носите их с собой все что есть. Это крайне важно. Еще важнее не стоять в стороне, а самим знакомиться с китайцами. Вы на их территории, и поэтому Вы должны проявлять интереса не они. Тем более, это Вы ищите инвестиции.
Визитка должна быть на двух языках. Это уважение. Всегда давайте визитку двумя руками придерживая по краям. Это уважение [2]
Когда берете визитку, делайте вид, что ее фотографируете, попутно пытаясь заснять лицо китайца. Так вы не забудете кто он, и откуда вы его знаете.
Тэги в WeChat. Ставь всегда, да такие, чтобы ты потом понял, что за контакт и чем поможет.

Итог

Если вы хотите работать на рынке Китая, Вам надо запомнить одну простую вещь - все, что работает в Мире, не работает в Китае.

Китай — это страна совершенно с другим менталитетом и традициями. И принести свой“самовар” в Китай не получиться.

Для работы с китайцами надо уважительно относиться к их традициям, не забывайте о презентах и проявляйте уважение к ним. Интересуйтесь как поживает его семья, это хороший и позволит расположить партнера. Тщательно готовьтесь к встречам, и подготавливайте простое, но понятное инвестиционное предложение, в котором опишите сферы применения.

Проживание в Китае очень затратное, поэтому ехать туда в“холодную” в надежде на то, что найдете золотого инвестора - глупо. Вам нужен проводник, который Вас познакомит, и с этого начнется Ваш долгий путь работы в Китае.

Поэтому проще всего найти людей, у которых уже хороший список партнеров, для минимизации затрат и времени нахождения в Китае.

И помните, Китай — это огромный рынок, который позволит вырасти Вашей компании в сотни раз, главное набраться терпения и знаний.