Как подготовиться к конференции в Китае, и получить оффер от инвестора

Всем привет.

Для начала предлагаю познакомиться.

Меня зовут Влад, и я работаю в компании Tezzle.

Наша компания занимается привлечением инвестиций в Китае, и помощью в масштабировании на этот же рынок.

А теперь к сути. Вначале сентября нам написал один из наших партнеров в Китае, а точнее руководитель инвестиционного фонда по имени Wendy.

И сказала, что приглашает нас и наши проекты поучаствовать в конференции, которая будет проходить в трех городах ( Shanghai, Taichang, Tongxiang) и все расходы оплачивает китайская сторона.

Такое предложение нельзя было упустить, и мы приступили к работе.

Шаг 1 - Объяснить проекту, почему ему это надо.

Стартапы в России очень аморфные, а зачастую даже с завышенным чувством собственной важности. Всё зависит от СЕО который и задает эту корпоративную культуру.

Работая со многими проектами вышедшими из университетов, и знаменитых акселераторов, можно сделать вывод, что людям больше интересно получить новый грант / транш чем развиваться самим.

Работая в Китае, мы обзавелись хорошими связями, а приглашающая сторона, так вообще работает не только с крупными венчурами но и государством ( да, да. В Китае почти всё это государство, даже венчур)

И объясняя, что если проект подходит по направлению развития провинции, можно не только забыть о закрытии всех раундов, но и безбедной старости внуков. В Китае, государство перед губернаторами ставит цели на год, и если эти целы не выполнены, его увольняют с позором (согласись, хорошая схема)

На данный момент выделены следующие направления в развитиях ( лови инсайт ) :

• Медицинские технологии
• Био технологии
• Очистка воды, почвы
• Переработка мусора
• Роботы ( хотя они и сами уже научились строить их. Но не без помощи Германии )

Про блокчейн сейчас уже можно забыть. Китай давно дошел до того уровня, когда они и сами что хочешь напишут, используя блокчейн. Однако условие участия было одно - оплатить себе билеты в Китай и обратно.

В самом Китае все расходы были оплачены, и жили мы, к слову, в 5 звездочных отелях и неудобств не знали. И как раз таки это условие, стало камнем преткновения для многих проектов.

Выделить 1000 долларов на билеты, и срочную визу ( приглашение пришло за 2 недели до мероприятия) оказалось намного труднее, чем прокатать эти же деньги на бессмысленных конференциях в России.

Но были проекты, которые с полуслова поняли, почему им это надо, даже без наших аргументов. Это тот тип компаний, которые уже выросли до определённой стадии, когда уже зарабатывают, и понимают, что чтобы получить что-то надо крутиться,а не ждать очередной подарок под ёлку.

Шаг 2 - Упаковка проекта

У всех есть дизайнер или дизайнерское агентство, которое сделает крутую раздатку, от которой будут в восторге все Ваши западные партнеры. В случае с Китаем дело обстоит сложнее.

Готовясь к поездке в Китай забудьте о длинных лонгридах, с кучей цифр. Это никому не надо.

Они даже это не читают.Инвестиционный меморандум на 1-2 страницы с кучей инфорграфики(яркой желательно)Также не стоит писать“Мы достигнем ” это в будущем, и то не факт.

А вот если написать“Мы уже достигли ” это хороший тон, который покажет Ваши компетенции, и даст понять, что вы не просто едите свой хлеб.

Еще один совет - Помните, то, что понятно Вам, не всегда понятно китайцу. Расскажу на личном опыте.Мы готовили презентацию для одного крупного фонда, и сделали сравнительную таблицу конкурентов. Плюсами и минусами отметили какие функции есть у нас и у конкурентов, А чего нет. Так вот.

Китайцы не понял, что значит плюс, а что значит минус. Да да. И такое бывает. Поэтому если вы делаете что-то на подобие этого, всегда делайте ремарку ( хотя она не всегда помогает ) а лучше, напишите “ YES” или“NO”Переводы на китайский. Это то, что ты должен иметь обязательно. Никакого английского ( это не уважение к китайцам) И если ты думаешь, что все говорят на английском, ты ошибаешься. Поэтому найти действительно компетентного переводчика это крайне важно.

Также стоит учитывать, чтобы переводчик смог осилить тематику, а то многие из них помогают лишь в поиске продукции в Китае, и такие слова как блокчейн вряд ли переведут корректно.Маленький кейс тебе в копилку.

Один из наших проектов заказал перевод у какого-то“своего” переводчика которого нашел в интернете. И по итогу, он ( переводчик ) вместо слова“лампочка” написал“люстра” казалось бы, что такого, а смысл меняется.

Поэтому всегда ищи компетентного переводчика, иначе опозоришься. На встречи также бери переводчиков со стажем. Они подскажут что говорить, когда молчать, и как себя вести. Заранее отправь бриф встречи, чтобы переводчик смог подготовиться.

Шаг 3 - Конференция длинною в неделю

И вот мы уже в Шанхае. Наше путешествие начиналось именно оттуда. Как оказалось, мы были единственными из России, все остальные были из Silicon Valley.

Очень веселый и дружелюбный контингент, который не давал загрустить на протяжении все недели. И каждый день, открывались новые положительные стороны этих людей. А вот с проектами оказалось всё было не так радужно.

Дело в том, что проекты, которые приехали из США были совершенно не под“местного” инвестора. Это то, о чем я говорил вначале. Не тот вектор развития.

Были дроны - система по синхронизации дронов в воздухе. Хорошие ребята, которые взяли старую технологию из авиации. И всё работает замечательно, и конкурентов, казалось бы, нет. А вот не заинтересовало никого.

Был крайне сложный проект с магнитами. Никто ничего не понял. От слова ноль.

Это еще один совет - Оформляйте понятно, лаконично и просто. Проекты из Израиля также не сильно впечатлили китайского инвестора(робот-экскаватор)

Что впечатлило, так это робот из Гонконка, и два проекта приехавших с нами: Платформа по автоматизации взаимодействия роботов на производстве на блокчейне(они кстати с Siemens работают, и всё просто идеально работает) и нейроинтерфейс для управления инвалидными креслами с помощью мысли.(Если интересно, в следующих статьях расскажу об этом проекте)

Что касается робота, так он создан для работы с детьми с синдромом ДЦП и больными аутизмом. Робот общается и играет, не пугая ребенка. Так вот, о самой конференции.

• Как я уже сказал, презентация должна быть понятно, простой, яркой.
• Визитки. Носите их с собой все что есть. Это крайне важно. Еще важнее не стоять в стороне, а самим знакомиться с китайцами. Вы на их территории, и поэтому Вы должны проявлять интереса не они. Тем более, это Вы ищите инвестиции.
• Визитка должна быть на двух языках. Это уважение. Всегда давайте визитку двумя руками придерживая по краям. Это уважение [2]
• Когда берете визитку, делайте вид, что ее фотографируете, попутно пытаясь заснять лицо китайца. Так вы не забудете кто он, и откуда вы его знаете.
• Тэги в WeChat. Ставь всегда, да такие, чтобы ты потом понял, что за контакт и чем поможет.

Итог

Если вы хотите работать на рынке Китая, Вам надо запомнить одну простую вещь - все, что работает в Мире, не работает в Китае.

Китай — это страна совершенно с другим менталитетом и традициями. И принести свой“самовар” в Китай не получиться.

Для работы с китайцами надо уважительно относиться к их традициям, не забывайте о презентах и проявляйте уважение к ним. Интересуйтесь как поживает его семья, это хороший и позволит расположить партнера. Тщательно готовьтесь к встречам, и подготавливайте простое, но понятное инвестиционное предложение, в котором опишите сферы применения.

Проживание в Китае очень затратное, поэтому ехать туда в“холодную” в надежде на то, что найдете золотого инвестора - глупо. Вам нужен проводник, который Вас познакомит, и с этого начнется Ваш долгий путь работы в Китае.

Поэтому проще всего найти людей, у которых уже хороший список партнеров, для минимизации затрат и времени нахождения в Китае.

И помните, Китай — это огромный рынок, который позволит вырасти Вашей компании в сотни раз, главное набраться терпения и знаний.