С 0 до 430 000 рублей в месяц. Опыт развития SAAS-сервиса в России. Медленно все

Меня зовут Максим Кульгин, моя компания clickfraud.ru занимается защитой от скликивания рекламы. Стартовали мы в конце 2019 года, сейчас вышли на выручку ~430 000 рублей в месяц, получили грант 4 млн. руб. и мы все еще стартап. Хочу поделиться с вами опытом развития бизнеса с самого начала.

Я подготовил статью в виде вопросов-ответов, т.к. полагаю, что так проще систематизировать информацию. Постарался осветить основные моменты, с которыми сталкивались в процессе работы и, надеюсь, развеял некоторые мифы. Наверное что-то забыл, отвечу в комментариях или пишите в Телеграм - ссылка в конце статьи. Уверен, что мы наделали (и еще наделаем) огромную массу ошибок и оглядываясь назад многое я бы сделал сейчас по другому.

В тексте не будет привычных и любимых :) читателями терминов - trello, scrum, agile, stable diffusion, chatGPT, k8s, мозговой штурм, стратегический маркетинг, выгорание и т.п. У нас все как-то сильно проще, может быть по этому и долго? Но пишу как есть...

Итак...

Идея бизнеса? Случайность на 100%. В конце года ко мне в офис (мы в Питере) зашел товарищ и пожаловался, что на его проекте по рекламе кликают до 30% ботов. Затраты на контекстную рекламу ~10 млн. в месяц (я не ошибся в цифрах, сфера — продажа мебели) и потери, мягко говоря, ощутимы. Как он это понял? Ребята добавили Google reCapcha на сайт для дополнительного анализа сессий и немного удивились результатам. Предложил нам подумать и сделать сервис, который помогал бы анализировать трафик и отключать рекламу явным ботам. Стали нашими первыми клиентами.

Я, кстати, не считаю, что Яндекс/Google должны каким-то образом бороться с кликфродом. Могут, но точно не обязаны. Задача этих площадок - продавать рекламу и если мы посмотрим на западные рынки, то там есть 5-6 крепких игроков, которые концентрируются именно на защите от скликивания в Google. Но разумеется, обе системы имеют механизмы отсеивания ботового трафика.

Анализ рынка перед стартом? Ничего не делали. Я немного реактивный человек, если загораюсь идеей - двигаемся очень быстро, доверяя интуиции (она, к слову, много раз подводила меня и теряли деньги, но ничего с собой поделать не могу). Все что сделали - спросили пару знакомых, кто дает рекламу - есть ли проблема и как они с этим справляются? Ответ был такого характера: "... ну да, есть склик, привыкли, заложено в финансовую модель... плюс поисковики возвращают часть за недействительные клики ~3-5%...".

Объем рынка? Уже потом, когда начали работать, озаботились прикинуть сколько же рекламодателей в России?! Нашли открытые данные, что в Яндекс.Директе порядка 500 000 аккаунтов и успокоились на этом :). Нам должно хватить.

Домен? Купил сразу, как только мне озвучили идею. Купил на физическое лицо (себя) и позже перевели на новое юридическое лицо, которое создали под бизнес (точнее под грант от ФСИ, про это позже). Уверен, что хороший домен значит многое, поэтому удивился, когда обнаружил что домен clickfraud. ru был свободен.

Сайт? Сделан на WordPress. Он слегка "корявый", и мы постепенно занимаемся улучшением. Когда делали сайт еще не представляли - нужен ли кому-то будет наш сервис или нет. Поэтому делали сами, без привлечения дизайнера, из готовых компонентов.

Есть ли проблема с кликфродом вообще? Я не буду отвечать на этот вопрос прямо, а позволю себе добавлять в статью врезки с запросами-жалобами-просьбами-мольбами клиентов, которые получаем. Скажу сразу - я не писал их сам, все из почты-чатов с сохранением орфографии.

Финансирование откуда? Пару лет (2020-2021 г.) мы очень неспешно развивали сервис на собственные внутренние средства (у нас есть ряд других, работающих бизнесов), но в начале 2022 г. поняли, что надо усилить команду разработчиков, иначе будем делать до "морковкиного заговенья" :) и в начале 2022 года решили податься на грант от ФСИ. Грант (4 млн. рублей) мы успешно получили. Я более подробно писал про наш опыт в двух статьях (первая и вторая) и сейчас не буду повторяться. Могу лишь рекомендовать этот фонд.

Скоро нам нужно будет сделать промежуточный отчет (до 60 страниц) перед ФСИ. На это, разумеется, уходит время, но мы представляли на что идем перед запросом гранта. Вообще, из опыта, могу вам сказать - "не так страшен чёрт, как его малюют". Фонд очень дружелюбен, можно задавать вопросы - всегда помогают. Напомню, что ФСИ дает гранты разного уровня. Сейчас мы не можем тратить средства гранта на маркетинг - только на ФОТ специалистов. Но на текущий момент именно разработка алгоритмов (у нас машинное обучение, анализ движения мышки) является приоритетом для команды (3 разработчика и тех.поддержка). В августе 2023 планируем подаваться на грант следующего уровня (до 12 млн. - поборемся).

Сколково пробовали? Да. После получения гранта от ФСИ мы стали резидентами Сколково. Не буду вам перечислять, что конкретно дает статус резидента Сколково, все есть на сайте фонда (sk.ru). Ранее туда старались попасть ради налоговых льгот, но теперь, при наличии ИТ- аккредитации это стало менее актуально в части сокращения налогов, но фонд предоставляет другой, более широкий перечень возможностей и льгот.

Например, Сколково может возместить часть финансов физлицам, осуществившим инвестиции в резидентов. Есть грантовая поддержка. Можно воспользоваться льготами при оформлении прав на интеллектуальную собственность и т. п. Плюс, как мне видится лично, наличие на вашем сайте логотипа SK, повышает доверие в глазах инвесторов и партнеров (мы добавили - хуже не стало :). Кроме того, как мне говорили, Сколково упрощает выход в крупный корпоративный и государственный сектор, если ваш бизнес работает в b2b сегменте.

Для нашего бизнеса это имеет очень важное значение, т. к. мы получали грант от ФСИ и далее планируем работать в этом направлении, а статус резидента повышает шансы при рассмотрении заявок на грантовую поддержку.

Предвижу в комментариях мнения, что "...Сколково - токсично в глазах иностранных инвесторов..." - решать, разумеется, вам. Никто вас силком не тащит в SK, но я что-то не очень верю в потенциальную возможность ИТ-стартапам из России получать венчурные инвестиции от фондов США/Европы. Государство сейчас предоставляет всяческую поддержку, дружелюбно к стартапам - почему не воспользоваться?

Мы привлекали специалиста, чтобы он помог с заявкой. Это не обязательно, но этот-же специалист помогал нам с заявкой на грант от ФСИ и мы решили, что каждый должен заниматься своим делом. Могли заполнить сами? Да, но мы тут все в операционке по самые "уши" и что-бы сесть и вдумчиво работать с анкетой на сайте SK надо время. Сейчас смотришь на заявку и думаешь - вроде бы не сложно, но как только вы начнете ее заполнять сразу возникнет масса вопросов. В заявке есть подсказки и иногда прямо написано "очень важный пункт, отнеситесь ответственно".

У нас задача упрощалась тем, что вопросы в анкете частично пересекались с заявкой на грант в ФСИ. Точно знаю, что специалист смотрел все обучающие видео фонда (а мы поленились).

После подачи наберитесь терпения и вам придет письмо с протоколом рассмотрения экспертами вашей заявки. У нас ушло где-то 20-25 дней. В протоколе вы увидите то, как голосовали эксперты по ряду пунктов в процессе рассмотрения (например: потенциал коммерциализации и т.п. у вас будет детальный документ на почту).

Не искали венчурные инвестиции? Нет. Недавно нам на почту написал венчурный фонд Beeline, мы созвонились в zoom, отлично пообщались и договорились быть на связи (читай как "ничего не получилось"). Я честно сказал, что мы не ищем инвестиции, но если фонду интересно инвестировать в нас - готовы обсуждать. Сумму назвал ~50 млн. рублей за долю ~20%. Показал посещаемость, темпы роста клиентской базы (я все ниже написал и вам) и т.п. Сумму желаемых инвестиций обосновал тем, что мы работаем с ФСИ и мечтаем о грантах до ~40 млн. на горизонте ~3 года, если постараемся (там требуется софинансирование, но у нас уже есть выручка).

Читаю, как стартапы привлекают деньги - что сказать, ребята молодцы. Но видимо мы не форматные, не шаблонные, с протянутой рукой не ходим, у нас нет бизнес-плана, фин.модели и т.п. (я сразу это обозначил, чем кажется удивил). Мы просто стараемся быть прибыльными, а для этого - делать полезный сервис клиентам. В общем олды...

Западные рынки рассматривали? До начала СВО мечтали работать в Северной Америке и Европе. Зарегистрировали домен clickfraud.dev, перевели сайт и начали переводить личный кабинет, но не успели. Сейчас отложили все мысли про глобальные рынки и сконцентрировались на алгоритмах обнаружения ботов. Почему? У ФСИ есть гранты для коммерциализации (до ~30 млн. руб., если не ошибаюсь) и надеемся с их помощью уже развиваться глобально.

Даете рекламу своего сервиса? Нет. Мы пробовали давать контекстную рекламу, потратили ~50к руб. получили пару регистраций и поняли, что данный способ продвижения не для нас. Сразу скажу - настраивал Яндекс.Директ нам специалист, нет оснований не доверять качеству его работы. Сделали вывод (а он может быть и ошибочный), что люди, которые ищут защиту от кликфрода и так нас найдут по публикациям в тематических СМИ, а остальные просто пожмут плечами, т.к. не понимают о чем вообще речь.

Как ищите клиентов в итоге? Органический трафик на сайт и публикации на этом ресурсе. Мы стараемся много писать про проблему кликфрода, а здесь разрешается оставлять активную ссылку (спасибо редакции за эту возможность) - это отлично работает! Ниже график посещаемости сайта за год.

Я не могу вам внятно объяснить тренд с конца 2022 года. Допускаю, что количество публикаций здесь и в блоге сервиса переросло в качество. Наверное, если покопаться, можно найти истину, но воспринимаю это это как данность - просто продолжаем делать то, что делали. Плохо быть зависимыми от поискового трафика, вдруг изменятся алгоритмы - но на данный момент это наше все :)

Блог ведете? Да. У нас работает девушка Александра, которая вместе со мной наполняет блог. Мы здесь не оригинальны - переводы с англоязычных ресурсов с устранением явных шероховатостей (правда последнее время там рерайт на рерайт с рерайта - читаешь в оригинале и даже я, не носитель языка, удивляюсь). Я понимаю, что некоторые статьи в итоге получаются "очень машинными", но отдам должное - Яндекс.Переводчик просто великолепен.

Могу аккуратно рекомендовать такой подход, исходя из принципа - лучше ~1000 нецелевых визитов, чем ~100 целевых. Это точно не бесспорно, но я заметил, что количество регистраций в личном кабинете линейно растет вместе с трафиком (а трафик, признаюсь, не всегда целевой). Разумеется, лучше делать авторский контент, но на данный момент у нас нет на это ресурсов.

Я посоветую всем, кто занимается блогом рассмотреть внутреннюю перелинковку между статьями. Если не лениться этим заниматься (ровно как и публикациями в блог), то это может иметь позитивный эффект на результаты поисковой выдачи. Сейчас посмотрел, у нас 170 000 внутренних ссылок между статьями в блоге. Остальные советы будут привычными - содержание, загрузка изображений локально, форматирование и т.п. - здесь мы точно не первооткрыватели :).

Сразу скажу, мы вообще не занимаемся этим: анализ запросов, LSI, когорты, семантическое ядро, кластеризация, анализ релевантности и т.п. Просто стараемся убрать технические ошибки на сайте (и то, признаюсь, там их еще не мало) и ведем блог.

Как ваш сайт находят в поиске? Ниже поисковые запросы. У нас, по неведомой мне причине, некоторые публикации в блоге "зашли" и теперь по ним идет трафик. Но видно, что в конечном итоге люди попадают к нам в том числе и по точным запросам.

Ссылки покупали? Нет. Где была возможность разместиться бесплатно - размещались. У нас есть счета в нескольких банках - смогли договориться и разместить предложения на их витринах. Ссылки активные, полагаю они добавляют "вес" домену в глазах поисковиков.

Сколько новых регистраций в день в вашем сервисе? Пишу эти строки 24 января, проверил - 13 регистраций (не все на картинке ниже поместились). В среднем, полагаю, где-то 8-10 новых клиентов в сутки.

Как получается столько регистраций? Сделали бесплатное подключение. При регистрации нового пользователя мы автоматически начисляем 1000 бонусных рублей, чтобы человек мог проверить защиту (для небольших сайтов хватает на 2 недели). Могу утверждать - это был довольно умный шаг :) в череде наших ошибок.

Есть крупные клиенты? Средний чек 3500 - 4000 руб. В основном наши клиенты из категории малого бизнеса, кто тратит на рекламу до 100 000 руб. в месяц и довольно зависим от ее эффективности. Бывает и так, что у людей просто плохо настроена сама реклама, а они винят мошенников. Мы не помогаем с настройкой рекламы, т.к. абсолютно не компетентны в этом - просто рекомендуем знакомых специалистов и все.

Удержание клиентов какое? Пока плохое, работаем над этим. Люди ожидают увидеть чудо, а тут чудес не бывает и результат достигается на длительном интервале времени, когда постепенно происходит санация трафика от ботов - "долгожителей". Плюс, мы довольно слабо визуализируем в кабинете доказательную базу обнаружения ботов. В общем есть над чем работать... У нас список задач программистам 100+ пунктов - раз в неделю собираемся и выбираем самое актуальное на неделю.

Как устроена поддержка? Чат на сайте. Больше сказать нечего. Самое удобное и понятное людям.

Конкуренты? Есть конечно, но не следим вообще (не знаю, хорошо это или плохо, пишу как есть). Все упирается в алгоритмы и ... небольшую дырочку, которую предоставляет нам Яндекс для защиты от скликивания. Если вдруг эти строки читают ребята из Яндекс.Директа - спешу передать просьбу команды - сделайте, пожалуйста, возможность добавлять 500 IP- адресов в исключения рекламных кампаний (сейчас мизерные 25 на кампанию), а самое главное - добавлять подсети! Надо признать, что Google.Ads дает больше возможностей для блокировок ботов (но как же сложно пройти модерацию в Google.Ads, чтобы по API вносить изменения в рекламу... это просто целый квест).

Как работает защита? Если очень коротко - мы в реальном времени анализируем поведение пользователя и если алгоритмы считают, что это бот - передаем данные в сегмент Яндекс.Метрика (на основе сегмента формируется аудитория в Яндекс.Директе с корректировкой ставки) и передаем блокировку IP адреса по API в Яндекс.Директ (25 адресов на одну рекламную кампанию). Если говорить про Google.Ads - то передаем по API IP-адреса в исключения (или подсети). Других механизмов у нас, к сожалению, нет.

А это помогает? Дело в том, что 80% ботов либо очень "тупые" (простые), либо "долгожители". "Тупых" ботов превосходно отсеивают Яндекс и Google (вам возвращаются средства за недействительные клики). Самая большая опасность такого типа ботов - закликивание рекламы. Боты кликают-кликают-кликают, упираются в ваш суточный бюджет и реклама перестает показываться. Естественно, средства вернутся на ваш баланс, но из рекламой выдачи вас убрали на некоторое время. Здесь частично помогает быстрое добавление IP- адреса бота в блокировку в Яндекс.Директ & Google.Ads.

"Долгожители" действуют более грамотно, эмулируя обычных людей. Они могут быть зарегистрированы в Яндекс.Паспорт (условная Ольга Ивановна Богомолова, 56 лет, г. Ижевск). Такие боты что-то ищут в поиске, заходят по рекламе, двигают мышкой, переходят по ссылке, скролят страницу и ... уходят. В общем "живут" в Интернете.

Если у вас таких "жителей" 1000+, то эффект может быть уже довольно ощутимый. И для Яндекс.Директ нет веских основание считать клики этих ботов недействительными, и именно им лучше отключать показ вашей рекламы в будущем. Таким "долгожителям" нет смысла очищать cookies, менять fingerprint - они просто живут в Интернете.

Бот всегда должен кликнуть один раз на рекламу? Да. У нас нет других механизмов. Первый клик и заход на сайт должен произойти, чтобы начать анализ. Цель защиты - минимизировать эффект последующих кликов. Потери на первом клики будут всегда - мы ведь "терапевты", а не "хирурги", коим являются сами поисковые системы Google и Яндекс.

У меня оплата за конверсии, мне не нужна защита от кликфрода! Здесь была отличная публикация, как боты "ловко" работают в этом случае. Не буду повторяться - посмотрите сами. Если коротко - люди страдают, а боты оставляют кучу заявок, за которые вы платите.

Как обнаружить бота? Механизмов много. Самое простое - "черные списки" IP- адресов и анализ ответа Google reCapcha v3. Сложнее - оценка "рисунка" движения мышки с оценкой ускорения. Дело в том, что не так уж просто боту повторить движения мышки человека вообще, а на конкретном сайте в частности еще сложнее. Мы используем машинной обучение, чтобы на основе набора данных, где мы уверены в том, что это на 99% боты, научить нейронную сеть находить похожие движения. Вот здесь можно почитать детальнее. В Интернете много англоязычных научных публикаций, которые описывают математику этого механизма (для тех, кто хочет узнать больше - научная статья: A Deep Learning Approach to Web Bot Detection Using Mouse Behavioral Biometrics).

Часто просят скликать конкурента? Раньше да, сейчас реже. Некоторые клиенты озлоблены и после подключения защиты просят подсказать, кто может им помочь в устранении конкурента. Это не к нам.

А кто обычно скликивает? В поиске чаще всего ваши конкуренты заказывают подобные услуги, а в РСЯ - веб-мастера "балуются".

Партнерская программа работает? Мы платим 35% партнерам. Почему так много? Партнеры часто сами настраивают защиту. Это не очень сложно, но требует определенных действий (разово). Нам нужно подключиться к аккаунтам Google.Ads & Яндекс.Директ, поставить код на сайт и т.п. Поэтому стараемся сделать эту работу более выгодной для партнера. Я могу смело рекомендовать всем SAAS-сервисам делать партнерскую программу - это реально работает. Сейчас у нас партнеры регистрируются регулярно, 1-2 в неделю.

Прием платежей как сделано? Сейчас Юкасса, но переходим на Робокасса, т.к. не вижу смысла платить за онлайн-кассу Атолу еще порядка 20 000 р. в год. Распределение платежей у нас такое: 50-50% оплата по карте и безналичные платежи. Плюс Робокасса дает возможность принимать деньги из СНГ (только по картам Mastercard + МИР, комиссия 10%).

ИТ-аккредитация? Для получения гранта открыли новое юридическое лицо и третий раз пытаемся получить ИТ-аккредитацию :). Дважды отказали из-за того, что не верное раскрыли данные в ФНС. Потом нам уже позвонили из Минцифры и подсказали как правильно это сделать. Ждем...

На чем ведется разработка? .net core. К сожалению, для базы данных используем (лицензионную!) Microsoft SQL Server и это тормозит возможность регистрации сервиса в реестре отечественного ПО - нужно делать миграцию на PostreSQL. А ведь нахождение в реестре, в том числе, повышает шансы получить гранты от государства.

СВО повлияло на бизнес? Очень сильно. Выручка в марте-апреле упала в раза два, т.к. Google.Ads перестал работать в России. Только к концу 2022 года мы добрались до прежних значений. Часть клиентов, которые давали рекламу в Google.Ads, ушли в альтернативные рекламные источники - ВКонтакте и т.п.

Страны СНГ охватываете? Сделали сайты в доменных зонах .kz/.by - но трафика там нет. Приходят новые клиенты с РБ и Казахстана, но они регистрируются с основного домена в зоне .ru. Это было ошибкой, т.к. получили два "чемодана без ручки" - сайты же надо развивать и поддерживать, а у нас в итоге не доходят руки, т.к. трафика там нет.

Товарный знак? Подавали, отказали. Сказали, что термин clickfraud - общеупотребительный и регистрации не подлежит. Ну и ладно.

На этом все. Надеюсь было полезно и интересно! Больше информации вы можете найти в моем личном Телеграм- канале «Русский ИТ бизнес» — в нем пишу всю "изнанку", с чем сталкиваемся в процессе работы, без приукрашивания. Если что-то упустил - спрашивайте в комментариях, отвечу обязательно. Никаких секретов то нет здесь - обычная монотонная работа.