Как нанять первого менеджера по продажам. Пошаговый план и шаблон для обучения

Больше 4 лет новые клиенты приходили только по рекомендациям и работы всегда хватало. В 2022 после запуска нового направления входящих заявок, стало недостаточно, поэтому я начал строить отдел продаж c нуля.

Привет, меня зовут Денис Турушев, я развиваю сервис по автоматизации маркетинга DailyGrow и агентстве Imtera. В статье расскажу, как я за 1 месяц создать отдел продаж с нуля и опишу свои ошибки, которые собрал по пути.

В процессе личных продаж через меня как руководителя, было 3 узких горлышка. Первое, когда продаешь сам, у тебя просто не хватает времени для развития других сфер компании, найма, обучения сотрудников, работы над продуктом и т.д. так как многие процессы замыкаются только именно на тебе.

Третье, часть сделок ведут аккаунт-менеджеры, но они тратят много времени и ресурсов для завершения сделки, т.к. цикл продаж бывает по 3-4 недели и все это время нужно постоянно коммуницировать с клиентом и продвигать сделку вперед, иначе это будут делать менеджеры конкурентов.

Получается вместо развития текущих проектов, аккаунты тратят ресурсы и время на ведения новых сделок, а в это время отваливаются текущие клиенты т.к. нет нужной динамики на проекте в общем замкнутый круг.

Мне легко нанимать технических специалистов, программистов, маркетологов, процесс уже выстроен и на каждую вакансию откликается по 300-400 кандидатов. С помощью тестовых заданий и интервью, можно спокойно выбрать лучших, обучить в паре с наставником и через 2-3 месяца получить готового специалиста.

Сначала я решил пойти по легкому пути и начала нанимать менеджера по работе с клиентами (аккаунт-менеджера) с дать ему функции продаж. К сожалению, 2 первых попытки закончились неудачей, и сотрудник выгорал и уходил после 2-3 недель работы, т.к. ожидания не совпадали с реальностью.

Поэтому я подготовил подходящее описании вакансию и вместо привычных 400 кандидатов, откликнулось около 30 человек. Помня, что мне нужны люди с опытом в продажах, я сосредоточился на кандидатах со стажем хотя бы в год. Прошлая сфера работы не особо важна, главное навыки коммуникации.
В итоге на оффер согласились 2 из 10 кандидатов, и я принял первого сотрудника с опытом в B2B продажах.

Я не верю в возможность найма ответственного и эффективного сотрудника без оклада и оплатой только %. Т.к. для этого, нужно несколько месяцев или лет нарабатывать свою базу. Поэтому сразу предложил фиксированный оклад, вне зависимости от результата + процент от новых продаже.

Сейчас у нас 2 направления, это SAAS сервис для автоматизации маркетинга DailyGrow. В нем мы автоматически строим аналитику до продаж, проверяем качество настройки рекламы по 70 параметрам и работаем с репутацией и отзывами компаний.

В основном нужно обрабатывать входящие заявки и помогать настраивать проект. Поэтому мотивация очень простая 100% оплаты подписки за первый месяц, как премия за результат. Сейчас средний чек около 2000 руб и цикл сделки 7 дней. т.е. математика очень простая.

Второе направление это разработка сайтов, реклама и поисковое продвижение (SEO). Мы любим браться за сложные проекты, с личными кабинетами и интеграциями в другие сервисы. Поэтому цикл сделки может быть 1-2 месяца и в процессе участвуют аналитик, дизайнер или разработчик для точной оценки проекта. Поэтому я запланировал мотивацию от 10 до 20% с заключенного договора, в зависимости от направления.

По агентскому направлению, нужно не только быстро обрабатывать входящие заявки и двигать сделку вперед, но и активно работать с базой клиентов. Это звонки, интервью, рассылки и многое другое, чтобы постоянно утеплять базу и быть в списке исполнителей, когда у клиента будет потребность.

Т.к. новый менеджер, не из IT сферы и без понимания специфики трудно общаться с клиентов и показывать экспертизу, я ставлю задачи по базовым направлениям Яндекс Метрика и GA, основы SEO, рекламы ВКонтакте и Яндекс Директ. Точно также как для стажеров-маркетологов. Дополнительно идут задачи по анализу конкурентов в нашей тематике, для понимания.

В нашей базе знаний (notion) я подготовил описание всех этапов продаж по направлениям, от квалификации входящих заявок и холодных звонков до закрытия сделки. Это помогло закрыть большую часть вопросов и начать применять знания на практике.

Если в процессе возникает вопросы и я понимаю, что в будущем они могут повториться, я сразу делаю инструкцию и отправляю на неё ссылку . Если вопросы более объемные, то мы собираемся на звонок под запись в Телемосте. После встречи я отправляю запись, чтобы менеджер сам написал резюме встречи или подготовил инструкцию, для похожих кейсов в будущем.

В процессе обучения я продолжаю работать с текущими сделками и прошу разрешение у клиентов, на запись встречи. После, я также отправляю видео менеджеру, чтобы разобрать звонок на этапы и выписать интересные моменты. Это помогает без дополнительных затрат передать опыт и успешные действия по работе с клиентами.

C процессом продаж, мы работаем недельными спринтами. Определяем список задач, планируем ресурсы и делаем прогноз результата на 7 дней, для этого по вторникам созваниваемся для разбора.

Каждый день, менеджер заполняет ежедневку, это таблица в Google Sheets с ежедневными показателями, он делает это вручную чтобы самостоятельно отслеживать показатели, на которые он может влиять.

Менеджер пока один, поэтому каждое утро у нас проходит планерка на 10 минут, где обсуждаем результаты в текущем спринте и план на сегодня. Вечером в конце рабочего дня, он также пишет итоги дня. Что интересного было за день (звонок, клиент, новая идея и т.д.) План на завтра и заполняет факт за сегодня в таблице.

В качестве CRM системы мы выбрали Amo, все сделки мы ведем там, созданы отдельные воронки по направлениями (сервис и агентство). Новые сделки пока проходят, через мою модерацию, т.к. есть сложные запросы, для которых нужно подготовить решение и оценку.

Остальные примерно 80% передаю менеджеру. Вся переписка с клиентом сохраняется в карточке сделки и раз в неделю я выборочно проверяю сделки без движений по воронке, если нахожу неточности, дополняю процесс продаж и проговариваем ситуацию на следующем звонке.

В качестве телефонии используем Zadarma, хорошее соотношение цена/качество и настройка занимает всего 1 день. Все звонки с записью попадают сразу в карточку сделки AmoCRM.

Для меню как руководителя, это как глоток свежего воздуха. Сейчас я могу не просто сидеть и ждать, когда напишет новый клиент по сарафану, а планировать новые продажи на 1-3 месяца вперед и действовать для выполнения плана.

Подробнее о развитии IT бизнеса пишу в телеграм канале, работа над продуктом, найм сотрудников, поиск клиентов, финансовое планирование и многое другое.

В статье, я собрал свой опыт по построению продаж в компании, добавьте в комментах, о чем я забыл или напишите о своем опыте. Тогда получиться большое руководство по созданию отдела продаж с нуля.