{"id":14289,"url":"\/distributions\/14289\/click?bit=1&hash=892464fe46102746d8d05914a41d0a54b0756f476a912469a2c12e8168d8a933","title":"\u041e\u0434\u0438\u043d \u0438\u043d\u0441\u0442\u0440\u0443\u043c\u0435\u043d\u0442 \u0443\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0438\u043b \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438 \u043d\u0430 5%, \u0430 \u0441\u0440\u0435\u0434\u043d\u0438\u0439 \u0447\u0435\u043a \u2014 \u043d\u0430 20%","buttonText":"","imageUuid":""}

Как нанять первого менеджера по продажам. Пошаговый план и шаблон для обучения

Больше 4 лет новые клиенты приходили только по рекомендациям и работы всегда хватало. В 2022 после запуска нового направления входящих заявок, стало недостаточно, поэтому я начал строить отдел продаж c нуля.

Зачем

Привет, меня зовут Денис Турушев, я развиваю сервис по автоматизации маркетинга DailyGrow и агентстве Imtera. В статье расскажу, как я за 1 месяц создать отдел продаж с нуля и опишу свои ошибки, которые собрал по пути.

В процессе личных продаж через меня как руководителя, было 3 узких горлышка. Первое, когда продаешь сам, у тебя просто не хватает времени для развития других сфер компании, найма, обучения сотрудников, работы над продуктом и т.д. так как многие процессы замыкаются только именно на тебе.

Второе, трудно влиять на качество и количество продаж, когда сам находишься внутри процесса. Нет взгляда со стороны и трудно объективно оценивать результат и строить планы, т.к. все упирается в твое время. Как только т нужно переключить внимание на другую задачу, процесс работы со сделками просто встает на паузу.

Третье, часть сделок ведут аккаунт-менеджеры, но они тратят много времени и ресурсов для завершения сделки, т.к. цикл продаж бывает по 3-4 недели и все это время нужно постоянно коммуницировать с клиентом и продвигать сделку вперед, иначе это будут делать менеджеры конкурентов.

Получается вместо развития текущих проектов, аккаунты тратят ресурсы и время на ведения новых сделок, а в это время отваливаются текущие клиенты т.к. нет нужной динамики на проекте в общем замкнутый круг.

Найм первого менеджера

Мне легко нанимать технических специалистов, программистов, маркетологов, процесс уже выстроен и на каждую вакансию откликается по 300-400 кандидатов. С помощью тестовых заданий и интервью, можно спокойно выбрать лучших, обучить в паре с наставником и через 2-3 месяца получить готового специалиста.

Сначала я решил пойти по легкому пути и начала нанимать менеджера по работе с клиентами (аккаунт-менеджера) с дать ему функции продаж. К сожалению, 2 первых попытки закончились неудачей, и сотрудник выгорал и уходил после 2-3 недель работы, т.к. ожидания не совпадали с реальностью.

Количество откликов на вакансии маркетолога и сейлза

Если работа предполагает исходящие (холодные) звонки, рассылки и постоянную коммуникацию с клиентами. Нужно нанимать человека, для которого такая работа привычна. т.е. ранее он работал в отделе продаж или сфере где нужно постоянно общаться с клиентами (тех.поддержка, колл-центры, оффлайн консультации)

Поэтому я подготовил подходящее описании вакансию и вместо привычных 400 кандидатов, откликнулось около 30 человек. Помня, что мне нужны люди с опытом в продажах, я сосредоточился на кандидатах со стажем хотя бы в год. Прошлая сфера работы не особо важна, главное навыки коммуникации.
В итоге на оффер согласились 2 из 10 кандидатов, и я принял первого сотрудника с опытом в B2B продажах.

Мотивация

Я не верю в возможность найма ответственного и эффективного сотрудника без оклада и оплатой только %. Т.к. для этого, нужно несколько месяцев или лет нарабатывать свою базу. Поэтому сразу предложил фиксированный оклад, вне зависимости от результата + процент от новых продаже.

Сейчас у нас 2 направления, это SAAS сервис для автоматизации маркетинга DailyGrow. В нем мы автоматически строим аналитику до продаж, проверяем качество настройки рекламы по 70 параметрам и работаем с репутацией и отзывами компаний.

В основном нужно обрабатывать входящие заявки и помогать настраивать проект. Поэтому мотивация очень простая 100% оплаты подписки за первый месяц, как премия за результат. Сейчас средний чек около 2000 руб и цикл сделки 7 дней. т.е. математика очень простая.

В первую очередь нанимал сотрудника для продаж в сервисе DailyGrow

Второе направление это разработка сайтов, реклама и поисковое продвижение (SEO). Мы любим браться за сложные проекты, с личными кабинетами и интеграциями в другие сервисы. Поэтому цикл сделки может быть 1-2 месяца и в процессе участвуют аналитик, дизайнер или разработчик для точной оценки проекта. Поэтому я запланировал мотивацию от 10 до 20% с заключенного договора, в зависимости от направления.

По агентскому направлению, нужно не только быстро обрабатывать входящие заявки и двигать сделку вперед, но и активно работать с базой клиентов. Это звонки, интервью, рассылки и многое другое, чтобы постоянно утеплять базу и быть в списке исполнителей, когда у клиента будет потребность.

План обучения

Т.к. новый менеджер, не из IT сферы и без понимания специфики трудно общаться с клиентов и показывать экспертизу, я ставлю задачи по базовым направлениям Яндекс Метрика и GA, основы SEO, рекламы ВКонтакте и Яндекс Директ. Точно также как для стажеров-маркетологов. Дополнительно идут задачи по анализу конкурентов в нашей тематике, для понимания.

План обучения менеджеров, шаблон доступен по ссылке

В нашей базе знаний (notion) я подготовил описание всех этапов продаж по направлениям, от квалификации входящих заявок и холодных звонков до закрытия сделки. Это помогло закрыть большую часть вопросов и начать применять знания на практике.

Если в процессе возникает вопросы и я понимаю, что в будущем они могут повториться, я сразу делаю инструкцию и отправляю на неё ссылку . Если вопросы более объемные, то мы собираемся на звонок под запись в Телемосте. После встречи я отправляю запись, чтобы менеджер сам написал резюме встречи или подготовил инструкцию, для похожих кейсов в будущем.

Процесс продажи услуги по SEO

В процессе обучения я продолжаю работать с текущими сделками и прошу разрешение у клиентов, на запись встречи. После, я также отправляю видео менеджеру, чтобы разобрать звонок на этапы и выписать интересные моменты. Это помогает без дополнительных затрат передать опыт и успешные действия по работе с клиентами.

Ежедневная статистика

C процессом продаж, мы работаем недельными спринтами. Определяем список задач, планируем ресурсы и делаем прогноз результата на 7 дней, для этого по вторникам созваниваемся для разбора.

Каждый день, менеджер заполняет ежедневку, это таблица в Google Sheets с ежедневными показателями, он делает это вручную чтобы самостоятельно отслеживать показатели, на которые он может влиять.

Менеджер пока один, поэтому каждое утро у нас проходит планерка на 10 минут, где обсуждаем результаты в текущем спринте и план на сегодня. Вечером в конце рабочего дня, он также пишет итоги дня. Что интересного было за день (звонок, клиент, новая идея и т.д.) План на завтра и заполняет факт за сегодня в таблице.

Пример плана продаж на неделю, заполняется ежедневно

Аналитика и автоматизация

В качестве CRM системы мы выбрали Amo, все сделки мы ведем там, созданы отдельные воронки по направлениями (сервис и агентство). Новые сделки пока проходят, через мою модерацию, т.к. есть сложные запросы, для которых нужно подготовить решение и оценку.

Остальные примерно 80% передаю менеджеру. Вся переписка с клиентом сохраняется в карточке сделки и раз в неделю я выборочно проверяю сделки без движений по воронке, если нахожу неточности, дополняю процесс продаж и проговариваем ситуацию на следующем звонке.

В качестве телефонии используем Zadarma, хорошее соотношение цена/качество и настройка занимает всего 1 день. Все звонки с записью попадают сразу в карточку сделки AmoCRM.

Задач, еще очень много

Для меню как руководителя, это как глоток свежего воздуха. Сейчас я могу не просто сидеть и ждать, когда напишет новый клиент по сарафану, а планировать новые продажи на 1-3 месяца вперед и действовать для выполнения плана.

У меня появилось время для развития других сфер и я точно знаю, что новые заявки будут обработаны и переданы в работу. Впереди ещё много работы, по настройке процессов маркетинга и самого отдела продаж, обучения сотрудников и повышения конверсии в продажу и среднего чека.

Подробнее о развитии IT бизнеса пишу в телеграм канале, работа над продуктом, найм сотрудников, поиск клиентов, финансовое планирование и многое другое.

В статье, я собрал свой опыт по построению продаж в компании, добавьте в комментах, о чем я забыл или напишите о своем опыте. Тогда получиться большое руководство по созданию отдела продаж с нуля.

0
7 комментариев
Написать комментарий...
Сидор

А где о отдел продаж?
У вас один(!) менеджер, который по иронии судьбы ВРУЧНУЮ заполняет таблицу, продавая АВТОМАТИЗИРОВАННЫЕ систему учёта

Может, вы поторопились с залоговом? Как минимум

Ответить
Развернуть ветку
Denis Turushev
Автор

Если ранее не было ничего, то думаю, что даже один менеджер это небольшой отдел продаж.

По таблицам, не сложно получить все данные автоматом, но здесь она в качестве инструмента осознанности, т.к. план продаж на неделю, планируем совместно и потратить пару минут на отслеживание результаты за день, будет полезно.

Ответить
Развернуть ветку
Сидор

Я вас разочарую- у вас просто один менеджер продаж.
Отдел - это когда трое минимум. Там уже процессы управления похожи на нормальные ОП.
Даже с двумя менеджерами можно справляться на коленке без проблем

Ответить
Развернуть ветку
Denis Turushev
Автор

Да, я согласен ещё очень много работы. Поделитесь как устроен ваш отдел продаж и чтобы сделали по другому, если начинали с нуля?

Ответить
Развернуть ветку
Сидор

Я не подаю даже близко продукты похожие на ваши.
И при всей видимости ОП будут разными.

Есть идея, которая работает у меня - нанимать первого, максимум второго менеджера исходя из того, что это будет либо РОП, либо зам РОПа.
Аргумент: н на первых двух тратишь много сил, и если из него подучиться просто хороший менеджер - неэффективно с т з ресурса руководителя

Поэтому я искал и советовал своим РОПам искать сразу менеджера будущего руководителя продажами.
Да это геморрой и дольше и сил больше, зато через полгода - год получится структура которая работает и (зам)РОП притерт к тебе.

Ответить
Развернуть ветку
Denis Turushev
Автор

Хорошая идея сразу готовить РОПа, в течении месяца отладим основные процессы и будем пробывать также. Спасибо

Ответить
Развернуть ветку
Che

Заголовок не соответствует описанию .
«Отдел продаж» это в первую очередь выстроенные БП способные к масштабированию без участия верхнего уровня .

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Раскрывать всегда