«Без толку» — не отзывайтесь так о нетворкинге, ведь он приносит миллионы. Рассказываем, как именно

Команда StickPeek участвовала в десятках конференций. За это время мы пробовали как офлайн, так и онлайн-нетворкинг. Какой формат по итогу оказался лучше, и как развивать каждый из них — расскажем в статье.

Говорить будем как про классические оффлайн-ивенты, так и про стремительно набирающую популярность онлайн-коммуникацию. Даже если не ходили на ивенты и не качали свои профили в соцсетях, дадим вам повод задуматься: а, может, всё это имеет смысл? И если да, то в каком формате.

Нетворкинг на выставках и конференциях — идеальный способ расширить круг полезных знакомств. Зрительный контакт и живое общение с собеседником позволяют эффективнее выстроить коммуникацию. Именно поэтому оффлайн-ивенты приносят в десятки раз больше лидов, чем, например, схожие по формату и тематике онлайн-конференции.

Для эффективного нетворкинга мало «прийти, представиться и потусить». Дело в том, что 80% успеха нетворкинга зависит от вашей подготовки к нему, и только 20% — от самого процесса. Так что начнём именно с подготовки. Придерживайтесь простых правил ниже, и ваш нетворкинг выйдет на новый уровень.

Перед конференцией изучите фото с предыдущих мероприятий этого организатора. Здесь важно оценить дресс-код, которого придерживаются участники. Формат предполагает сдержанную и официальную одежду? Тогда подойдёт строгий костюм или фирменный мерч со сменными стикерами.

Стикеры — вышитые шевроны или резиновые патчи на многоразовой липучке. На худи StickPeek есть специальная зона, на которую можно прицепить стикер, изготовленный по вашему индивидуальному заказу. На стикере, например, может быть написано имя сотрудника и/или название департамента, который он представляет на этом мероприятии.

Если же формат изначально предполагает полную креативную свободу, а фото с предыдущих мероприятий подтверждают это — выделяйтесь. Используйте яркий мерч и креативные стикеры, оригинально и с юмором рассказывающие о вашей сфере деятельности. Так вы точно запомнитесь всем участникам.

Готовясь к походу на мероприятие, пристально изучите список потенциальных участников, специфику их работы. Подумайте, кого из них может заинтересовать продукт вашей компании. Выпишите в отдельный файл (или на лист) всех интересных вам людей, а затем подготовьте несколько УТП для каждого сегмента представителей.

С таким предложением вас ждёт факап:

«Мы занимаемся разработкой всего самого современного — мобильные приложения, базы данных, сайты, системы…»

А с таким заинтересуете и закроете на сделку:

«Специализируемся на разработке баз данных на MS SQL Server под конкретную задачу! В отличие от других фирм, мы подходим к процессу…»

В разговоре с представителем компании говорите только о том продукте, который на самом деле может заинтересовать потенциального партнёра. Даже если ваша компания занимается разработкой разнообразного ПО, систем или SaaS. Умолчите про другие направления — если ваш собеседник вряд ли в них заинтересован, они только расфокусируют его внимание и отвлекут от вашего основного УТП.

Встречаются экстраверты, для которых завести 30 новых знакомств за вечер не проблема. Однако не у всех получается начать диалог, установить деловую связь и сохранить её, обменявшись контактами.

В тематических статьях советуют начать знакомство с рассказа о себе. Например, так:

— Привет, я Алёна, моя компания занимается разработкой сайтов и мобильных приложений!

Говорить и улыбаться при этом во весь рот. Способ рабочий, но часто в ответ на такое начало диалога собеседник лишь вздыхает. А в голове его возникает усталая или ироничная мыслишка:

“Блин, как я рад за тебя, Алёна! Как бы от тебя отвязаться побыстрее…”

Пример ситуации, когда собеседник предпочтёт учтиво удалиться

Теперь поясняем. Основной минус подхода в том, что вы начинаете диалог с рассказа о себе. При этом даже не знаете другого человека, его профессиональных потребностей. На самом деле представиться можно и позже, а в начале разговора спросить о деле, продукте или компании собеседника.

— Добрый вечер, Олег! Вы в своём докладе упомянули, об инновационной разработке в области ритейла от вашей компании. Не могли бы рассказать о ней чуть подробнее?

— Да, конечно. Мы разрабатываем “машинное зрение”, если выражаться простыми словами. Оно позволит ритейлу со временем полностью отказаться от касс и терминалов оплаты.

— Я правильно понимаю, для такой технологии потребуются тысячи качественных камер в торговых залах?

— Ну, речь, конечно, не идёт о тысячах!.. Но вы правы

— К слову, наша компания TopVision занимается разработкой качественного видеооборудования под разные цели…

Пример ситуации, когда собеседник подумает над вашим актуальным предложением

И даже если ваша деятельность не имеет отношения к сфере — начинать с собеседника полезнее. Ведь так вы повышаете лояльность и получите информацию, которая поможет при составлении прицельного предложения.

Спустя несколько минут диалога собеседник, скорее всего, сам спросит вас о вашей деятельности. А вот тут вы уже будете готовы ответить доработанным под человека УТП!

Лучший вариант рассказать о своём бизнесе — провести презентацию, анонсированную организаторами. Однако не факт, что на неё смогут прийти ваши потенциальные клиенты. Кто-то пропустит анонс, кто-то будет вести переговоры с представителями другой компании. А кто-то в это время займётся дарами кейтеринга…

Поэтому важно провести несколько десятков презентаций за день. Но позволим себе оговорочку — персональных презентаций! Для этой цели подойдет, например, видеоролик, который расскажет о вашей компании, её преимуществах, выгодах для клиента.

Количество таких роликов в идеале должно равняться количеству УТП. Каждому потенциальному клиенту вы могли показать видео о том направлении, которое его может заинтересовать в первую очередь. Длина каждого такого ролика в идеале не должна превышать двух минут, а само видео должно цеплять с первой секунды. Не забудьте добавить титры в само видео.

Планшет с роликом и прочими материалами носите с собой. Видите цель? Моментально включаем нужный ролик. Но, разумеется, после того как собеседник проявил заинтересованность в вашей деятельности.

Если видео пока не по карману, используйте питч (легендарная лифтовая презентация). В 1 минутку вы умещаете самую важную информацию для клиента или партнёра. Начните питч со слов ниже, — говорят, они повышают лояльность.

Казалось бы, визитки стали атрибутом прошедшей эпохи — зачем они нужны, если есть LinkedIn? Но не всё так просто. Поставьте себя на место человека, который за день провёл около 20 встреч! Вряд ли вечером он будет вспоминать ваше имя и пытаться найти ваш профиль в сети.

В то же время визитка ассоциируется с вашим лицом и брендом продолжительное время. Поэтому человек отложит её в отдельную сторону, если предложение показалось ему по-настоящему заманчивым. А потом свяжется с вами по контактам на обратной стороне или отправит вам запрос на добавление в друзья.

Заказывайте визитки без вычурного дизайна и из плотной бумаги, на которой без проблем пишет ручка. Также уделите внимание тому, что данные с неё легко считываются программами для сохранения контактов с визиток — это можно проверить ещё на этапе утверждения макета.

Онлайн-нетворкинг позволяет более точно искать потенциальных партнёров и клиентов. В сети всегда можно увидеть «кто есть кто», составить портрет потенциального собеседника, подготовить УТП и уже с ним выходить на контакт.

Начинать можно где угодно (список площадок будет ниже), а масштабировать общение, организовывая полноценные конференции, можно с помощью Zoom, Whereby, Smit.Events, 2Meet, Spatial.Chat, Connect.Club, Moot.

Главный критерий при выборе площадки для онлайн-нетворкинга — присутствие на ней вашей целевой аудитории. На каких её больше всего — на те площадки и делаем акцент. Для B2B-сегмента лучше подойдут VC.ru, Нельзябук, TenChat, РБК — здесь много предпринимателей и миллионеров (иногда будущих). Для работы с массовым клиентом подойдут Нельзяграм, Дзен, Т-Ж, Ютуб. Примеров масса.

Тестируйте и выявляйте лучшие площадки — где аудитория проявляет большую активность и заинтересованность именно в ваших продуктах. Когда анализ будет закончен и вы определите для себя наиболее ценные площадки, то ставьте их в приоритет и усиливайте свою активность.

Принципы рассказа о себе чуть иные, чем в офлайн-нетворкинге. Но и здесь вам не помешает набросать текстовый питч, который подробно или вкратце расскажет о вас и вашем продукте. Или о компании. Для соцсетей это пост-знакомство, для контент-площадок или интернет-издательств — статья о вашей деятельности с историей в деталях. Интересных для вашего читателя деталях. Вот как это сделали мы в Stickpeek:

Также важен статус. Именно на него в первую очередь обращает внимание человек, впервые попавший к вам в профиль. Кратко расскажите, кто вы, чем занимаетесь и чем можете быть полезны.

Если площадкой предусмотрена обложка профиля (как, например, на VC.ru или нельзябуке) — используйте её по максимуму. Добавьте УТП, свои инициалы. Вот ещё один лайфхак: после загрузки обложки посмотрите, как она отображается на всех устройствах. Так, экран смартфона может «съедать» ваш слоган или призыв к действию.

Ну и не забывайте про шаблон предложения для заинтересованных в вашем продукте лиц. Это может быть как холодное КП, так и сообщение-знакомство. Вот как это сделал геймификатор сообществ в ВК:

Коммуникация в онлайн-нетворкинге — ключевой элемент успеха. Причём закрывать этой коммуникацией можно сразу несколько важных аспектов:

→ показать экспертность;

→ увеличить охваты;

→ рассказать о себе;

→ запомниться.

Причём общаться можно не только с помощью чатов и личных сообщений. Разговаривайте с другими за счёт публикаций и комментариев. Например, отдельная статья, написанная в качестве «расширенного ответа» на интересный комментарий, может дать вам существенный поток лидов, поскольку подчеркнёт вашу экспертность.

Также не забывайте, что комментить чужие посты и статьи — вполне себе рабочая история! Когда люди обращают внимание на вашу экспертную точку зрения, они часто переходят в профиль. Там они знакомятся с другими материалами по теме и начинают обращаться к вам как к профи.

Также помните про посты и публикации — контент-маркетинг в последнее время набирает обороты. У тех, кто рассказывает о своём ремесле с энтузиазмом, появляются постоянные подписчики, а впоследствии — клиенты.

Дальше остаётся только прогревать людей и в результате получается классическая воронка продаж!

Нетворкинг должен напоминать стрельбу биатлониста — дуло винтовки пусть и «штормит», но пуля бьёт точно в цель. И если на конференциях многие люди для вас представляют чёрный ящик, то в онлайн классные эксперты давно качают свои профили.

Достаточно зайти на страницу и изучить её — за 20-30 секунд вы поймёте, подходит вам человек или нет. Годится он вам в клиенты, партнёры или наставники. Кто годится — с теми и стараемся поддерживать отношения. Следите за их активностью, комментите, общайтесь в чате. Или даже попробуйте продать напрямую, авось ставка сыграет. Шанс на это есть.

Пример. Нам нужен автор-редактор для медиа-проект в бизнесе — где искать? Присмотритесь и повспоминайте, может, видели человека, его работы, общались с ним онлайн. Да наверняка, вот мы вспомнили Сашу Кириллову, статьи которой иногда читали в Т-Ж, да и которая ваши публикации иногда коментила. А вдруг она ищет ещё локальные проекты в работу? Можно написать. При этом мне нужен не просто редактор, а редактор на статьи с уклоном в бизнес-тематику. Этот контекст я учитываю, отметаю несколько других знакомых кандидатов и выбираю Сашу.

Ещё несколько лет назад представить себе успешный онлайн-нетворкинг было сложно. Но прогресс не стоит на месте. Площадки бесконечно развивают свой функционал, постоянно добавляя различные полезные возможности. Как результат — онлайн-формат начинает занимать уверенные позиции. В работе, учёбе и даже в таком явлении, как нетворкинг.

Но что лучше? Пробежимся по плюсам обоих форматов и подумаем.

К преимуществам оффлайн-нетворкинга по-прежнему можно отнести:

● живое общение, которое не нарушит упавший интернет или зависший компьютер;

● возможность подарить корпоративный мерч здесь и сейчас;

● высокие шансы моментально и успешно инициировать общение с потенциальным лидом;

● большую вовлечённость — вы видите человека, считываете невербальные сигналы, слышите его голос;

● накрытый стол с вкусностями и чаем. Такое лишним не бывает.

Преимущества онлайн-нетворкинга, в свою очередь, таковы:

● общение с людьми из любой точки земного шара;

● общение посредством текста — подойдёт, если вы интроверт;

● большие охваты с помощью контента и постов;

● возможности для самопрезентации + раскрытия предложения;

● простой поиск ЦА по параметрам, комментариям, профилям;

● проще послать или проигнорировать нецелевого человека, чем при живом разговоре;

● больше времени на подготовку ответа с учётом специфики вопроса собеседника.

Как видите, у каждого из этих способов есть свои преимущества. Но когда нам задают вопрос “А всё же на какой тип нетворкинга вы бы порекомендовали обратить большее внимание?”, мы отвечаем, положа руку на сердце: “Хотите настоящего успеха? На оба!”

Во время офлайн и онлайн нетворкинга помните про старинное «встречают по одёжке». Креативный мерч, выполненный в ваших корпоративных тонах, подчеркнёт вашу индивидуальность. А тематические стикеры, которыми вы сможете дополнить худи и кепки, сделают общение более информативным или ярким.

В любом случае мерч со сменными стикерами от StickPeek подчеркнёт вашу креативность. Дерзайте, заводите новые контакты, масштабируйте ваш бизнес, а за красивым мерчем приходите к нам!