Аналитик и программист запустили пекарню и вывели её на оборот 58,3 млн рублей в год
Запускать пекарню «Пироги №1» мы, Мадина Тогузаева и Геор Сланов, решили осенью 2014 года. Рассказываем о нашем опыте: как нам удалось выжить и развить бизнес.
Начиналось же всё с того, что мы даже не думали вплотную заниматься в своей пекарне вопросами производства. На старте у нас был человек, который должен был взять всё производство на себя, а нам бы оставалось управление и продвижение на рынке.
Но надежды этот человек не оправдал, и мы расстались. Однако пути назад не было, потому что в проект мы вложили много чужих денег.
Как мы нашли деньги для запуска пекарни
Никаких своих денежных накоплений или собственности, которую можно продать, у нас не было. Поэтому, недолго думая, мы пошли в банк и взяли потребительский кредит на 1,5 млн рублей. Необходимым условием была страховка за 200 тысяч рублей. В итоге обязательства перед банком составили 1,7 млн.
Дальше был поиск займов. Спасибо друзьям и родственникам, которые либо почему-то верили в нас, либо не нашли в себе смелости отказать. Небольшими суммами, пока шёл ремонт в пекарне, мы собрали ещё около 1,5 млн рублей.
Сколько нужно было средств, мы сами не знали. Просто искали деньги по мере того, как они у нас заканчивались. Были какие-то расчеты, было даже то, что мы называли бизнес-планом, но сейчас на это без смеха не посмотришь.
Из-за того что на старте не было нужных знаний, деньги мы тратили совершенно неправильно, расчёты были неверными, и средства у нас закончились в первый же месяц после запуска пекарни.
Выбор помещения, ремонт и покупка оборудования
Выбор помещений осенью 2014 года был невелик. Это уже спустя несколько месяцев начался кризис и недорогих предложений стало море на каждом шагу (кстати, это тянется до сих пор, цены не поднялись до уровня 2014 года), а тогда было дорого и мало.
И всё же нам удалось найти 100 м² недалеко от дома. За два месяца вместе с комиссией риэлтор получил 270 тысяч рублей. Благодаря тому что у Геора раньше был бизнес в сфере строительства, мы легко разобрались в мастерах и ценах. На ремонтные работы ушло полтора месяца.
Когда мы уже начали работать, многие приходили к нам и говорили: «Ого, вы купили всё новое оборудование, круто, а почему б/у не взяли?». В наших глазах можно было прочитать немой ответ «а что, так можно было?». Оказывается — нужно.
Отладка процессов
Итак, мы нашли помещение, сделали ремонт, установили оборудование, взяли поваров, нашли одного курьера, купили первые продукты. Наконец, всё было готово к приему первых заказов.
На этом этапе понадобился сайт, который сейчас вспоминается со смехом. Мы купили домен piroginomerodin.ru, взяли готовый шаблон интернет-магазина и наполнили его своим контентом. Тогда это был очень простой сайт с фотографиями плохого качества, и, как ни странно, он генерировал заказы, несмотря на десятки конкурентов.
При запуске происходило очень много параллельных процессов: контроль ремонта, поиск подрядчиков, закупка материалов, выбор и закупка оборудования, в котором мы не разбираемся, поиск сотрудников, создание сайта, настройка рекламы, фотосессия для блюд, запуск проекта в соцсетях.
Изучали массу материалов в попытке разобраться, что вообще нужно делать. Что такое спать мы представляли себе смутно.
Как мы вручную обрабатывали заказы
На сайте и в соцсетях мы указали прямой номер, у многих до сих пор он записан — 8 (495) 790-90-85 (сейчас у нас IP-телефония и всё по-взрослому, но с этого номера стоит переадресация и он по-прежнему работает).
Звонки принимали сами. Итак, звонит клиент, диктует заказ и свой адрес, а мы записываем в тетрадку. Я сейчас даже когда пишу это, краснею от стыда.
Никаких тетрадок в бизнесе не должно быть вообще ни на каких этапах. После приёма заказа мы на стикере писали заказанные блюда и относили на кухню поварам.
Затем открывали табличку в Excel и печатали там позиции заказа (да, каждый раз всё наименование мы писали заново), цены и общую сумму, распечатывали накладную для клиента.
Когда заказ готов, мы его упаковывали в термосумку и отправляли своего единственного курьера по адресу. Если в течение часа приходило больше одного заказа, то мы отвозили его сами.
Мы открылись 27 декабря и придумали акцию под Новый год (три пирога и курица на углях). В предновогодние дни выручка составляла около 20 тысяч рублей. А затем начались выручки по 2–5 тысяч рублей в день.
Работало при этом примерно пять человек в смену. Все эти деньги уходили на продукты, и нам пришлось крепко задуматься, чем же в конце месяца будем платить за аренду и как отдавать зарплаты.
Качество — повторные клиенты
Наша финансовая модель работала только при том, что клиенты будут возвращаться. Поэтому сервис и качество крайне важны. Закупку продуктов мы с Геором делали сами, почти каждый день ездили по продуктовым базам и выбирали хорошие ингредиенты. Это был невыносимый труд и занимало кучу времени.
Только через несколько месяцев мы нашли хороших поставщиков, которые привозили всё, что нужно. Часть продуктов нам присылали из Нальчика и Владикавказа каждые несколько дней (кстати, некоторые продукты мы везём оттуда до сих пор).
Ох, сколько раз мы из-за плохой работы поваров списывали в мусор огромные контейнеры с заготовками — мясо, рыбу, овощи — когда появлялось хоть малейшее сомнение в правильности хранения.
И это при сильном дефиците денег. Обидно бывало до слёз. Нам говорили, что мы сумасшедшие, советовали обрабатывать продукты какими-то средствами, чтоб не было лишних вкусов и запахов, но это категорически запрещено в нашей компании по сей день.
Когда к нам приходили устраиваться на работу повара, работавшие у конкурентов, они очень удивлялись, что у нас дорогое тесто, что мы ничем не разбавляем начинки, чтоб их удешевить, и думали, что мы гребём лопатами прибыль и купаемся в деньгах, раз позволяем себе принимать такие решения. При этом бизнес показывал убытки в сотни тысяч в месяц.
Например, мы не покупаем фарш для мясной начинки, а берём только мякоть говядины, которая дороже минимум в два раза, и перекручиваем фарш сами, чтоб точно знать, из чего он. Да, на этом мы теряем много прибыли, но она не стоит уверенности в продукте.
Именно такое отношение к продукту позволило нам выжить и не закрыться. У нас был откровенно плохой сервис, и в тех условиях было практически невозможно сильно его подтянуть, мы это понимали.
Поэтому каждый день получали отзывы о долгой доставке, но невероятно вкусных пирогах. И это «но» заставляло клиентов возвращаться.
В зависимости от рекламного канала, стоимость привлечения клиента в нашей нише в среднем составляет 700 рублей. Если мы делаем 1000 продаж в месяц новым покупателям, то платим за привлечение клиентов 700 тысяч рублей в месяц.
А если 30% клиентов приходят снова, то мы экономим 30% от рекламного бюджета, 210 тысяч в месяц. На сэкономленные деньги мы можем привлечь новых клиентов и это уже будет не 1000 продаж в месяц, а 1300 без увеличения рекламного бюджета.
Работа над ошибками
Нюансы ниши
Пиццерии обычно открывают кафе и развивают доставку в радиусе пяти километров от производства. При этом они могут обеспечить быстрое время доставки, что для клиента часто даже важнее, чем качество.
Также это сильно снижает расходы на курьерскую доставку (по московскому рынку почти в 2 раза), так как один курьер может сделать за смену больше доставок.
Но мы этого всего не знали и начали сразу работать по всей Москве, в которой иногда попасть из одной точки в другую занимает два с половиной часа на общественном транспорте (а это пять часов туда-обратно).
Конечно, надо было искать клиентуру в своём районе, но когда мы это поняли, у нас уже было много постоянных клиентов по всей Москве и мы никак не могли от них отказаться. Это тоже был большой просчет.
Скорый запуск без рекламной кампании
Мы не уделили должного внимания упаковке бизнеса в самом начале, и это было правильным решением. Всё сделали максимально быстро. От идеи до первого выполненного заказа прошло меньше двух месяцев.
Решили, что запустим всё как есть, а потом будем улучшать. А вот ошибкой было то, что мы запустились, сделав только аккаунты в соцсетях, без бюджета на рекламу.
Отсутствие опыта в команде
Оглядываясь назад можно сказать, что мы изо всех сил постарались бы найти профильного инвестора, который помог бы не только деньгами, но и опытом, контактами
На самом деле не так важно, сколько ошибок вы совершите при запуске стартапа. По-настоящему важно принимать стратегически верные решения (как, например, обязательно высокое качество еды), которые помогут выжить проекту на длительной дистанции.
И очень важно быть на позитиве. В тот период было столько неопределенности, ошибок и проблем, а я сейчас вспоминаю, какое это было веселое время, столько смеха и шуток. Если бы не этот настрой, мы бы ушли в уныние ещё до запуска.
так я не понял, пекарня на блокчейне или нет?
Конечно! Тепло в печи думаете откуда? - от майнинга!
))))))
Интересно, хотелось бы больше цифр. Продолжение будет?
Вообще ни слова про рост, механики, развитие....
Полное несоответствие заголовку и анонсу (впрочем уже привычно).
Просто реклама для поиска инвестора.
Обязательно будет! Хотелось бы собрать побольше конкретных вопросов, чтоб именно их раскрыть)
"Небольшими суммами, пока шёл ремонт в пекарне, мы собрали ещё около 1,5 млн рублей. Просто искали деньги по мере того, как они у нас заканчивались." Ребят, подскажите где искать? На улице? Клад? У родителей? Я думаю все хотят найти такие суммы.
Знакомые, друзья, родственники, коллеги - первый круг знакомств. Суммы были по 50-150 тыс. руб. Помогла наша репутация порядочных и неглупых людей) Также все видели, как мы основательно ко всему подошли - само новое блестящее производство уже внушало доверие, как и наша уверенность)
Правильный круг знакомых))
Расскажите, какая доля заказов приходится на агрегаторов? Насколько выгоднее держать свою доставку? Почему не пишете у себя на сайте, что можно сделать заказ через delivery/яндекс?
Я как пользователь агрегаторов сделал бы заказ у вас с наименьшей вероятностью - в том же яндексе вы находитесь на самом последнем месте в связи с самым большим временем доставки. Плюс фотографии пирогов у вас на сайте лучше и аппетитнее.
Работу с агрегаторами мы не продвигаем у себя. Более того, когда у нас много заказов и мы понимаем, что не сможем обработать все заявки, мы в первую очередь отключаем агрегаторов, как самые невыгодные для нас заказы. Объясню, почему. Клиент, который пришел от агрегатора - это их клиент, а не наш. Если мы привлекаем клиента по своим каналам и он становится постоянным, то мы платим один раз за его привлечение, например, рублей 500, а потом уже он приходит напрямую и затрат больше нет. Но если у нас появляется постоянный клиент, который приходит всегда через агрегатора, то мы с его каждого заказа всегда будем платить 20%. В нашей низкомаржинальной нише это непростительно дорого) Да, в этой битве мы заведомо знаем, что проиграем, потому что клиентам удобно делать заказы через агрегаторов, а у них есть большие ресурсы делать сервис еще лучше, но для рынка в целом это плохо, потому что когда все рестораны будут вынуждены работать через них, придется так перестраивать фин.модель, чтоб эти большие комиссии как-то окупались, а это скорее всего в первую очередь скажется на себестоимости продукции и качество будет падать при росте цен
да, тоже как-то не вяжется: спецы и блокнотик.
а уж это
... Затем открывали табличку в эксель и печатали там позиции заказа (да, каждый раз всё наименование мы писали заново)...
рискую прослыть Капитаном Очевидность, но уж функцию то "данные - список" вроде как в школе проходят ;)
а если про сам бизнес: видел немало производств и согласен с мнением ваших пришедших поваров - ад что творится. и если вам удается удержать качество на высоте... ну, буду в москве - обязательно попробую. удачи!
Я и партнер - технари до мозга костей - именно так и делают технари) Сесть набросать шаблон за час - слишком сложно
Потребительский кредит со страховкой за 200000???!!?? вы в микрозаймах его брали что ли?
Только калькулятор оплатите, плз. Долго не мог понять, платную версию чего мне нужно купить чтобы посмотреть фото.)
ох)) Даже я не знала, что там что-то надо было оплачивать, передам ребятам) спасибо!
200к страховка за 1,5 млн кредита, вас прям жестоко нагрел манагер в банке. За такую страховую премию можно застраховать себя, семью, дом, дачу, и ВЗР, и ДМС. Ну или себя + квартиру + каско на тачку)
Насколько я знаю, на кредиты в районе 2 млн. сейчас примерно такие же условия. Они говорят "окей, можно и без страховки, но тогда процентная ставка выше")
И в итоге их обязательства перед банком составили 1,7 млн. И все? 🤦🏻♂️ Кредит беспроцентный видимо. Сразу видно, какие «бизнесмены»...
Могли взять у Тинькова без всяких страховок под 12%
Всё очень позитивно, конечно, но интересно, откуда взяли деньги, когда они закончились и сколько инвестиций в итоге понадобилось до выхода на прибыль (если таки вышли на прибыль, конечно).
Планирую про динамику выручек, прибыли и инвестиции отдельную статью написать, если руки дойдут. Если очень кратко - продолжали брать кредиты и займы, также мне пришлось брать проекты на прошлой работе по найму, чтоб работать по ночам и зарабатывать какие-то деньги и закрывать ими часть долгов. Затем привлекли инвестиции, продав 15% доли, вся сумма которых тоже ушла на долги. В общем, вся проблема была в том, что даже когда мы находили какие-то суммы, мы не могли пустить их на развитие, и всё уходило только на выживание бизнеса, чтоб не закрыться
«сейчас у нас IP-телефония и всё по-взрослому»
Ну, айпи-телефония была признаком «взрослости» лет 10 назад, наверное — сейчас это стало почти «общим местом».
Наверное, для кого-то так и есть. Я 4 года назад вообще не знала, что такое айпи-телефония) И многое многое другое, что сейчас кажется очень простым
Отличная статья)
Я лично был у ребят на производстве и могу сказать, что это невероятно трудолюбивые и целеустремленные люди. Рад нашему сотрудничеству. Мадина, ты молодец!
Кстати, если будет запрос на кейс по продвижению группы ВК «Пироги №1», можем написать) Есть парочка интересных решений. Думаю, местным пригодится.
Спасибо! Да, когда будем про свой маркетинг писать, все данные по смм будут с вас)
А прибыль хоть за три года появилась?
мы вышли на самоокупаемость почти через год, затем еще через несколько месяцев появилась первая операционная прибыль. За это время было сгенерировано более 10 млн. руб. долгов(( Так что самое страшное было не при запуске, а позже)
мне кажется, если бы прибыли не было, они бы уже закрылись
Было бы интересно узнать, какие сложности есть сейчас? Как конкурируете с другими предприятиями, ведь осетинских пирогов в Москве очень много?
Какой уровень рентабельности? Есть ли в планах выйти в офлайн?
Конкурентов очень много, судя по запросам в интернете, мы сейчас не занимаем и 5% от рынка осетинских пирогов в Москве. Это радует, потому что есть куда расти. Когда справились с генерированием трафика и появилась небольшая прибыль, основной сложностью была отладка внутренних бизнес-процессов, так как всё работало в полном хаосе. Много было проблем, но появился человек в команде, который выстроил из этого всего управляемую систему.
Из-за того, что было столько сложностей и сильный дефицит денег, пришлось самим глубоко разбираться во многих тонкостях маркетинга и сейчас среди ближайших конкурентов считаем себя сильнейшими, выйти в лидеры - лишь вопрос времени)
Крутые! Очень вдохновляющая история. Я уже почти 15 лет в Москве ищу пироги с аутентичным вкусом, как в моей районной кулинарии в Осетии. Попробую ваши <3
Спасибо большое, стараемся, надеюсь всё понравится)
Тусовка БМ подоспела... "Кейсы" и истории "Успеха" с недоверием воспринимаются, не безосновательно.
Статья "как делать не надо". И да, это не старт ап, а то о чем было написано сто раз, но эти товарищи не гуглили. Боюсь никакой инвестор их в команду не взял бы. Но это тот момент, когда у людей было желание этим заниматься и старт удался
Учиться надо как раз на примерах тех, кто делал всё "как делать не надо". Феномен ошибки выжившего
Комментарий удален модератором
Всегда задаюсь вопросом, кто так обижает людей, которые потом никому не верят?) Да, написать можно многое, Ваше право ничему не верить, у меня нет цели кого-то убеждать в чем-то. Франшизы у нас нет и пока не планируется, инвесторов мы не ищем, не пытайтесь увидеть то, чего нет) Посетителей на сайте у нас порядка 600 в день, вот скрин из Метрики, не знаю откуда Вы взяли цифру 200. Конверсия чуть выше 10%, для доставки еды, в которой в основном горячие клиенты, это совсем не много
"Я и партнер - технари до мозга костей"
Можно побольше из IT части?
Да, мы подготовим отдельный материал по этой теме, так как на сегодня считаем себя самой технологичной компанией среди конкурентов и информации много)
Дайте промокод на пирог для читателя vc)
О, это легко) https://goo.gl/JXiYov Вот по этой ссылке можете добавить бесплатный пирог в корзину, затем сформировать заказ на 1000 руб и пирог приедет с заказом бесплатно
А чего невеселые такие на фотке?
Это старая фотка, вообще невеселые времена были)) надо новые сделать)
Смысл статьи, у нас пироги из настоящей мякоти, звоните, заказывайте) (3 раза напомнили о своей начинке)
Можете не заказывать, но тогда не попробуете самую лучшую начинку из настоящего дорогого мяса) где 3, там и 4)
Глаза - боятся, в руки -делают! Отличная статья! Молодцы ребята! Успеха и процветания Вам!
Привет из Осетии!☺️
Спасибо!)
Аренда помещения для такого рода бизнеса - это отсроченное банкротство...
Кредит закрыли?
А вообще - удачи, конечно, и побольше!!!
Не поняла про про аренду помещения. В структуре расходов она составляет 3-5%, можно даже уменьшить, если поработать над этим.
Кредит закрыли и много других кредитов закрыли) сейчас есть текущие кредиты, но это уже рабочий процесс и понятная и контролируемая нами модель финансирования
Добрый день,
Расскажите пожалуйста как вы умудряетесь доставлять горячие пироги по всей Москве из одного производства? На чем осуществляется доставка (машины, велосипеды, скутеры)? Считали ли ее себестоимость, сколько вам реально обходится доставка одного заказа? Курьеры в штате или аутсорсите куда-то?
Пироги упакованы в коробки (как для пиццы) и термосумки. Мы выбрали самый плотный картон для изготовления коробок, чтоб тепло дольше держалось и наши термосумки самые лучшие на рынке, поэтому в упакованном виде блюда остаются горячими не менее 3 часов. Курьеры пешие, так как возим по всей Москве и на метро выходит быстрее всего. Есть пара водителей, которые развозят заказы по району. Когда сильно загруженные дни, пользуемся агрегаторами доставок - Скороход, Достависта. Но большая часть курьеров в своём штате, так как это дешевле (нет посредников), надёжнее (агрегатор может в последний момент объявить, кто курьеров нет) и их легче мотивировать на хорошую работу (курьер от агрегатора работает один раз, ему нет смыла выкладываться и делать всё идеально). Стоимость такой доставки очень высокая - порядка 15% (раньше было 20%) от выручки. Если работать только в районе, этот показатель можно снизить до 9%, этого мы добьемся, когда откроем еще несколько филиалов. Постаралась максимально развернуто ответить)
Какие-то аналоговые пироги получились. За столь интригующим заголовком я не нашёл ни аналитики, ни программных решений. А хотел неглядя отправить товарищу-ресторатору как пример эффективного внедрения маркетинговой цифры в общепит.
Статья про запуск, тогда никаких айти решений и в проекте не было. Сейчас мы считаем себя самой технологичной компанией среди конкурентов, про это есть много запросов, напишем отдельно)
Интересно, спасибо. Нашел, что взять на заметку.
Всегда рады быть полезными)
Благодарю Вас за столь интересную статью.
Завтра закажу у Вас пироги на пробу :)
Спасибо! Пробуйте на здоровье)
Комментарий недоступен
да!
Молодцы!!!
Спасибо)
Угадал программиста
Предположим, на хорошую CRMку нет финансов и времени. Но, блин, можно же погуглить как в Excel сделать шаблон, с помощью выпадающих списков и подобных инструментов. Это бы сэкономило вам много времени.
Как вы производили сбор данных для аналитики? В том же экселе? Какой CRM системой сейчас пользуетесь?
Я уже несколько раз ответила на похожие вопросы выше. Безусловно, надо было сделать выпадающий список, но я могу тут написать еще 1000 пунктов мелких задач, которые надо было сделать тогда и которые облегчили бы работу, но мы, например, весь день развозили заказы, потому что не было курьеров или готовили сами пироги, потому что повар не вышел или поехали за продуктами, потому что их не хватило и тд) Если мы добирались до компьютеров, то занимались только рекламой, потому что главным было, чтоб были хоть какие-то заказы, а не удобство их обработки. Всё делалось постепенно. Выпадающий список я сделала через пару недель после запуска. А ещё через пару месяцев написала макрос, который из множества списков подтягивал данные в печатную форму и сохранял все данные в сводной таблице, чтоб можно было с ними работать.
Сейчас работаем с crm Archi Delivery, но в ней уже очень многое запилено под нас, в сырой форме этот продукт никому не рекомендуем
Давайте хычины, и буду заказывать.)))
Они у нас 3 года были в меню) Потом убрали)
Ребята, вы красавцы. Пару раз кушал пироги. Восторг!!!
спасибо!)
Так. А что насчёт франшизы ? 🤨
Заявок очень много на франшизу, но мы очень аккуратно и основательно подходим к этому вопросу, он пока в работе, но не в приоритете)
Дина, как ты могла позволить вывести хычины из ассортимента? ))
простите)) может быть, я исправлюсь)
"Успех-это способность шагать от одной неудачи к другой не теряя энтузиазма"!
У вас так и получается!
Хорошая статья и обсуждения.Все вместе составляет полную картину.
И еще-вкусно...очень!!!Удачи вам!
Спасибо! Кстати, портрет Черчиля висит у меня за спиной))
В тред призывается @realkostoevmagomed
Я оч разбираюсь в еде и люблю ее готовить. Как показала практика на моих друзьях и близких - они не в состоянии отличить покупной фарш от домашнего, хотя вкус для меня абсолютно разный. Интересно сколько ваших клиентов осознают, что они едят пирог с фаршем из мяса, а не гавна.
Ведь, если конкуренты так делают, то их пироги тоже покупают, какой тогда смысл переплачивать, если покупатель не в состоянии осознать, какой фарш у него во рту =)
Мы фанаты пищевой безопасности. Плохое мясо избавляют от посторонних запахов разными средствами, на мякоти это видно, а в фарше это никак не определить. Фарш стоит в 2 раза дешевле, потому что он, как правило, делается из отходов не первой свежести. Могу сказать на 100%, что клиенты вряд ли поймут разницу, если всё правильно приготовить, но мы не будем уверены в продукте, как сейчас. Пока мы можем держать цены, которые есть сейчас, от этого правила не хотелось бы отходить
А как прошёл процесс оформления документов и получения разрешений у Роспотребназдора? Да и вообще вся юридическая сторона этого бизнеса?
В самом начале необходимо было только уведомить Роспотребнадзор о начале деятельности. Просто подали заявление с указанием адреса и сферы деятельности и всё. Намного позже уже на всю продукцию делали сертификацию и декларации соответствия. Работаем как ИП на УСН
Мадина и Геор вы ОЧЕНЬ сильно рискнули и выиграли. Удачи вам.
Спасибо!)
Пиццерии обычно открывают кафе и развивают доставку в радиусе пяти километров от производства. ... Но мы этого всего не знали и начали сразу работать по всей Москве.
эээ
700 рублей за клиента, это как тратится, можно детальнее?
Через какое время от старта вышли в операционную рентабельность?
Я заранее извиняюсь, но не понял, аналитик и программист, ничего не просчитали на этапе старта и не смогли эксель настроить с шаблоном, пользовались тетрадками.. поэтому видимо пирогами занялись?
Так во сколько обошлась пекарня в итоге, сколько было вложено?
Как приятно читать статью осетинки на этом ресурсе.
Комментарий удален модератором
Комментарий удален модератором