От идеи до провала. Как я пилил стартап в Чехии

Начну с того, что изначально были нарушены все традиционные законы запуска: никакого анализа рынка, кастдева, первых клиентов без продукта. Просто нашлись деньги, ну, мы и побежали.

Как все началось

В то время я плотно занимался IP-телефонией, поэтому много продавал оборудования и софта. Так как я и продавал, и консультировал, то в одном из проектов у меня завязались партнерские отношения с одним из заказчиков. Далее — Напарник.

Напарник был старше меня, опытен в разработке, имел опыт запуска бизнеса в Штатах и третью по счету жену. Он много и интересно рассказывал про бизнес ТАМ, за бугром, про своих знакомых в успешных стартапах, про инвестиции и светлое будущее. И как-то на очередном обеде мы пришли к мысли, что нужно ехать и делать бизнес в Европе.

Пишу для CIO/CTO/CDTO. Процессы, персонал, мотивация и другие не технические особенности работы ИТ-руководителей. https://t.me/vroderabotaetno

Решили пилить бизнес по облачной телефонии, так как телефонию мы оба хорошо знали, а также уже был вендор, готовый подержать наше начинание. Приступили к подготовке плана и подсчёту необходимых для запуска средств. Преимущественно план делал я, а Напарник давал обратную связь и говорил, что занимается поиском денег, точнее, ведет переговоры с тем самым Господином Американским Вендором, который выразил желание нас поддерживать.

Где-то через месяц договорились от 150К евро на старте и определили зарплаты в 5К евро в месяц + доли в компании.

Я приступил к поиску людей: по компетенциям нужен был пресейл-инженер и маркетолог для фееричного вывода продукта на Европейский рынок. Продажи — на мне, разработка — на Напарнике.

Площадкой для старта Напарник выбрал Прагу — недалеко, недорого и довольно крупный узел интернета. Пресейла нашли довольно быстро, а вот с маркетологом была беда — за 200К руб. не было более-менее адекватной кандидатуры. Тестовое задание — написать некоторое видение развития продукта, но приносили нам кромешный УжОс. В итоге через месяц маркетолога мы всё же нашли, но еще через 2 мне пришлось ее уволить, так как у человека не было никакого понимания, как работает рынок.

Запуск

Через месяц после запуска мой Напарник закрыл свою компанию и перевез мебель и оборудование в мой офис. Точнее, он был занят проектом, а я перевозил всё за свой счет.

Еще месяц мы делали документы на компанию: я подписал договор, который больше никогда не видел, потому что отдал его Напарнику. Почти сразу после закрытия офиса Напарник нарисовался с просьбой отгрузить ему немного денег на закрытие текущих затрат, с обещанием отдать буквально через месяц. Отгрузил ему 900 тысяч (хорошо, что рублей, потому что забегая вперед, скажу, что этих денег я больше не увидел).

А все потому что на тот момент я был полностью погружен в запуск Европейского Стартапа: искал источники лидов, делал сайт, материалы, в общем, готовил масштабное наступление на Запад. И как-то упустил, что мой Напарник пропал со связи.Обнаружился он где-то через неделю в Праге, сказав, что из России ничего не сделаешь, нужно действовать на месте. Он снял офис в Регусе и начал раскатывать инфраструктуру в дата-центре.

Время шло, и нужно было запускать маркетинг и продажи. Пообщавшись немного с потенциальными клиентами, я понял, что для продаж нужен местный человек — советский человек не может сходу научиться говорить нужными словами, приседать на нужную высоту и ходить в штанах нужного цвета. При этом подобные особенности были в каждой стране. Человека я нашел довольно быстро на angel-list, и это оказался наш соотечественник, который жил в Чехии, знал язык и правила игры.

Клиентов решили искать через LinkedIn. Мой коллега целыми днями рассылал приглашения различным директорам, в следствие чего стали появляться первые лиды и встречи. Концепция облачной телефонии продавалось плохо от слова "совсем". Чехи консервативны, как, наверное, и европейцы в целом.

От стрельбы по площадям в LinkedIn перешли к снайперским выстрелам. Я нашел индуса, который выцеплял из LinkedIn нужные профили, а мой коллега с ними коммуницировал. Ничего не получалось. Параллельно я просил у Напарника вернуть долг, но в ответ меня кормили завтраками.

Однако через его контакты, с его слов, были продажи в какой-то институт. Много обсуждали интеграцию с CRM-системой, и даже Apple поинтересовалась нашей платформой для корпоративных клиентов. Но до переговоров меня так и не допускали, как и до знакомства с инвестором.

Грусть

Пробовали отработать гипотезу с продажей решения через местных партнеров Microsoft, при условии, что мы загрузим нашу платформу в Azure. Партнеры оказались сильно инертными и не заинтересовались. В итоге я понял, что нужно менять продажника на 100% местного — опять angel-list, с десяток собеседований, и мы наконец-то нашли нового коллегу, выходца из Голландии.

Точеная бомбардировка дала результат, и нам назначила встречу сеть «Лэтуаль», с запросом поменять всю телефонию в Европе. Определили дату созвона, и я попросил Напарника подготовить интерфейс для демонстрации, а наш голландский коллега сделает презу.

Общались мы с ними примерно полтора часа, но демо показать не смогли, так как Напарник не подготовился. Где-то недели через 2 после встречи мы попытались получить обратную связь, но ничего конкретного нам не сказали.

Я предпринял крайнюю попытку обновления концепции до телефонии с искусственным интеллектом. Гипотеза была в том, чтобы для частых звонков в компанию, убрать голосовое меню и сразу кидать звонок на нужного человека. Гипотеза воспринималась на УРА, но не продавалась.

Спустя 6 месяцев после запуска грусть усилилась

Продаж было мало, Напарник денег не возвращал, а разговоры на эту тему становились все жёстче. Я выбил бюджет на местного маркетолога, чтобы как-то изменить ситуацию, но в итоге терпение кончилось раньше, чем нашелся человек. Я написал письмо напарнику о том , что не понимаю, чем могу еще быть полезным проекту и ушел, не хлопнув дверью.

Больше мы с ним не общались.

Я периодически заходил на сайт и смотрел ситуацию. Как оказалось бывшие коллеги бодро проверяли мои идеи, которые ранее считали абсурдными.

Но через 1,5 года сайт перестал существовать.

Пишу про ИТ, людей, процессы, неопределенность и про себя в Telegram. В общем, самые умные мысли там https://t. me/vroderabotaetno

0
29 комментариев
Написать комментарий...
alexstellar

интересно почему ты называешь свое начинание стартапом? вы только офис сняли и проверили пару гипотез, это не стартап.

Ответить
Развернуть ветку
Владимир К

Слово красивое. Любую попытку начать своё дело называешь "стартапом" и сразу звучит по-другому.

Ответить
Развернуть ветку
alexstellar

по-моему опыту, так говорят только любители. не знаю ни одного более или менее успешного предпринимателя который бы называл свои компании стартапами

Ответить
Развернуть ветку
Владимир К

Так и есть. Я бы даже сказал, что даже слово "любитель" по отношению к такой группе - это сильно.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Васюкова

А как бы вы разграничили эти понятия?

Ответить
Развернуть ветку
alexstellar

пользуюсь определением пола грэма и считаю, что это самое правильное определение. стартап - это рост. только что зарегистрированная компания не может быть названа стартапом. точно также как неважно в какой индустрии работает компания (технологии или др), берет ли инвестиционный капитал и тд. если компания растет очень быстро, значит это стартап, все остальное это просто новые компании

Ответить
Развернуть ветку
Женя Гагарин

дикий на рост на основании технологической масштабируемости

Ответить
Развернуть ветку
Балкон.Ру
телефонии с искусственным интеллектом

Надо еще не забыть приплести ИИ

Ответить
Развернуть ветку
Maksim Georgiev

Что вы хотите от эксперта ФРИИ? 🤦🏻‍♂️😂🤷‍♂️ Не могу найти тот мем Сергея Лаврова «дебилы б**ять».

Ответить
Развернуть ветку
Maxim Dvornik

Стартап — компания с короткой историей операционной деятельности. Вполне подходящее определение.

Ответить
Развернуть ветку
Владимир К

Да, а не всякие фантазии про рост.

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Weber
Начну с того, что изначально были нарушены все традиционные законы запуска: никакого анализа рынка, кастдева, первых клиентов без продукта. Просто нашлись деньги, ну, мы и побежали.

Классика, все как у нас, только страна США а денег можно сказать не было вообще ($250k)

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Красноперов

Если партнер привлек 150К от американской компании, то можно воспринимать 900к рублей как комиссию)). Во всем остальном все было очень бездарно)

Ответить
Развернуть ветку
Timur Linarov

интересно описали, спасибо

Ответить
Развернуть ветку
Maksim Georgiev

Такого треша я еще не видел. Какой это стартап? Владимир вы как во ФРИИ попали с такой экспертизой? Что за детский сад? Еще один пример того что во ФРИИ ловить нечего!

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Maksim Georgiev

Научались дешевые манипуляции… По статье видно что автор школьник (вывод делаю по этой статье), как минимум - в вопросе продаж сложных it-продуктов. У меня в портфеле есть ip-телефония, возьму на заметку что на YouTube нужно будет показать как мы меняем продукт/делаем продажи, что бы вот такие «эксперты ФРИИ» не пудрили мозги начинающим предпринимателям.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Красноперов

Как сейчас Татунашвили поживает?

Ответить
Развернуть ветку
Maksim Georgiev

Хорошо.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Maksim Georgiev

Даже 10 лет назад такой колхозный подход уже не работал. Значит автор не доработал статью и показал свой детский подход к запуску проекта.

Ответить
Развернуть ветку
Владимир К

Поэтому скорее 4 года

Ответить
Развернуть ветку
Valentin Dombrovsky

Интересно, когда это всё было? Я тоже 10 лет назад пытался пилить стартап в Чехии, проходя местный акселератор (вот на сайте акселератора наша история: https://startupyard.com/six-months-after-startupyard-travelatus-has-been-acquired/).

Ответить
Развернуть ветку
Павел Шкутко

Про партнёрское кидалово хорошо описано, а про стартап я так и не понял, что делали, в чем инновационность продукта?..

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Чернов

аж зло берёт на твоего партнёра, меня тоже кидал один хрендель по работе, но сумма чуть поменьше была - 160К. А так конечно, во всём надо искать плюсы - хорошо что рубли а не доллары, ну и опыт. Может пригодится в дальнейшем. Успехов тебе!

Ответить
Развернуть ветку
Dan

Стартап, конечно подразумевает какую-то инновационность. Но вот вопрос, который меня интересует. Где прибыль? Куда ни плюнь, кругом одни стартапы, которые постоянно и бесконечно ищут деньги. Ну а где и когда прибыль то?

Ответить
Развернуть ветку
alexstellar

ладно прибыль, цукерберг и без прибыли нашел деньги, как и безос, или сейчас chatgpt (пока тоже без прибыли), но есть реальный рост пользователей в геометрической прогрессии, это и есть стартап, а все остальное просто бизнес и компании

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Баринов

"Еще месяц мы делали документы на компанию: я подписал договор, который больше никогда не видел, потому что отдал его Напарнику."- опасненько,как можно экземпляр не забрать себе

Ответить
Развернуть ветку
Женя Гагарин

"нам назначила встречу сеть «Лэтуаль», с запросом поменять всю телефонию в Европе" - это былобы сильным стартом.

Ответить
Развернуть ветку
26 комментариев
Раскрывать всегда