Кейс: как увеличить конверсию в продажу, когда заказчик не бегает за лидами

Я занимаюсь лидогенерацией из соцсетей, при этом специализируюсь на фитнес и спортивных клубах. Хочу рассказать о сотрудничестве с крутым боксерским клубом «Торпедо» (instagram: @torpedoboxing).

Клуб создан в 1938г., среди его воспитанников — чемпионы СССР, России, а также чемпионы Олимпийских игр. Настоящие крутые тренеры и продвинутое оснащение. Но в боксе не любят хлюпиков, убегающих после первого удара в нос — там ждут только мотивированных людей, преодолевающих трудности.

И преодоление трудностей начинается с того момента, как вы захотели записаться на тренировку. В клубе нет секретарей, кто ответит на звонок. Этим занимается тренер в промежутке между тренировками… если время будет и не забудет!)

Представляете конверсию из заявки в покупку абонемента? Но я тоже люблю преодолевать трудности… Засучив рукава, взялся за дело.

Решил, что буду использовать связку квизы+соцсети (таргетированная реклама + посты в профильных группах).

Долго подбирал группы для размещения, таргет, варианты квиза. Я смог довести цену клика на квиз до 10 руб., а лида — до 271 руб. (конверсия 3-4% посетивших квиз/сайт). Но дальше нужно отработать этот лид, а тут тупик, описанный выше. Конечно, тренерам не безразличны лиды. Но, сами понимаете, фанат своего дела не будет активно заниматься обзвоном лидов, а тем более — делать несколько попыток позвонить, если с первого раза не дозвонились. Но людей я привел замотивированных! И, при всех трудностях общения, конверсия из лида в платный абонемент составила 20%, т.е. затраты на 1 КУПЛЕННЫЙ абонемент — 1355 руб. При условии, что купить абонемент можно только после прихода на первую тренировку. А хочется и больше, и лучше, и подешевле!

Стал думать: хорошо бы посадить секретаря, чтобы и звонил и принимал заявки. Все упирается в бюджет и кол-во трафика, которого немного — по 5-10 лидов в день, поэтому нет смысла в отдельном человеке. Пообщался с обычными call-центрами: цена подключения плюс минимальные объемы съедают весь бюджет. Нанять фрилансера — много хлопот: нужно настроить передачу лидов, результат звонков, обеспечить телефонией или компенсировать затраты. Не проследишь — когда они позвонили, сколько раз они позвонили.

И всё-таки мои труды и упорство были вознаграждены — попался на глаза онлайн-сервис Lead2Call. Как выяснилось, при пользовании нет ни минимальных объемов, ни стартового платежа, только минимальный платеж…300 рублей! Но больше всего подкупило то, что можно бесплатно затестить.

Ну что ж, поехали.

После регистрации в Lead2Call тебе дается возможность самому всё настроить - свой скрипт разговора, расписание работы, кол-во попыток и т.п. Сервис для самостоятельной работы. Если хотите возиться с этим, то берите платную услугу или приглашайте интеграторов. Я все же решил самостоятельно разобраться. И в этом есть некоторая сложность. Я должен был составить скрипт для записи на тренировку, чтобы модераторы Lead2Call могли его скорректировать и пропустить модерацию.

Как я понял, операторы сервиса не обученные скрипту для небольших проектов поэтому его нужно было составить достаточно простым. В этом есть и плюсы, и минус: когда они впервые видят скрипт — путаются в словах или названиях пунктов. Плюс в том, что нет обучения и стартового платежа. У меня руки растут откуда надо, голова на плечах есть – а главное — объемы небольшие…

Скрипт составили, модерацию прошли. На балансе есть тестовый бюджет, я решил его освоить. Добавил в кабинете вручную лиды, которые не успели отработать тренера. Настроил на 6 попыток дозвонится в течение 2-х дней. И — о чудо, конверсия при продаже не 1 к 5, как было ранее, а 1 к 3!

“Но подождите”, — подумал я. — “А что делать с данными из квиза, где оставляют заявку?”. “Так проинтегрируйте и учтите вопросы и ответы в скрипте разговора оператора”, — ответила мне поддержка. И, вот она — главная хитрость! Можно сделать интеграцию Marquiz (пример квиза который я использую) и Lead2Call. Лид попадает на обработку в течение 1-ой мин. А еще, операторы видят и вопросы, и ответы — им не надо уточнять возраст, время тренировок и т.п. Они просто подтверждают эту информацию.

Вижу в онлайн режиме, как идут лиды, слушаю звонки. Сам корректирую скрипт по результатам прослушивания, чтобы он подходил под мою рекламную кампанию. Прикольная фишка Lead2Call — это выставить оценку оператору, как в Яндекс.Такси. Двум операторам я поставил 1 звезду и отключил от работы над моими проектами, а лиды, обработанные ими, отправил на повторную обработку. А одному оператору несколько пятерок досталось — вытягивал клиентов и спасал лиды.

Что насчёт стоимости: сервис берет деньги только за секунды разговора, т.е. если абонент проговорил 2 сек. и бросил трубку, то сервис спишет только за 2 сек. Цена одной минуты — 12 руб.

Было:

Цена лида: 271 рублей

Конверсия в продажу: 20%

Цена продажи: 1355 рублей

Стало:

Цена лида: 271 рублей (не изменилась)

Конверсия в продажу: 43% (да-да!)

Затраты на Lead2Call: 704 рубля

Затраты на Lead2Call (сюда входят: удачные звонки — в среднем, по 2 мин., и все неудачные звонки/перезвоны и т.п.) -в среднем, затраты на 1 успешный звонок — 74 руб.

Итого: затраты на 1 купленный абонемент составили:

271/43% = 630 руб. + 74 руб. = 704 руб.

P.S.: Кейс написан на волне эйфории от полученного результата и приятного бонуса от клиента

Автор — Андрей Иванов