Кризис на старте бизнеса и стеклянные потолки потом

Привет, меня зовут Александр Прадед – и я из тех душнил, которые любят задавать простые, но неприятные вопросы.

Вопросы помогают начать то, что постоянно откладывают.
Помогают сделать прозрачным туман неопределённости. Снизить тревогу от начинания нового. Полный список таких полезностей в конце.

Работая менеджером по развитию бизнеса в самой большой франшизе в России(ссылки нет, половина пользователей VC и так знают), заметил, что на старте партнёров волнует работа с командой и обучение

Основная задача — обучить ребят правильной работе по стандартам, обеспечить качество продукта и научиться быстро обслуживать гостей. Так как франшиза уже известная, то вопрос выручки на старте не стоит. Жил в этом розовом мире, пока не прошёл обучение в Академии трекеров Андрея Торбичева по диагностике бизнеса и не стал ментором для предпринимателей

Оказалось, что большинство предпринимателей на старте волнуют не вопросы команды. Главный вопрос — продажи:
- Где найти первых клиентов?
- Как мне им что-то продать?
- Какие именно услуги или товары предлагать?
- Где найти того, кто сделает нормальный сайт, а ненормальный не сделает?
- Увольняться с работы и пилить стартап или потихоньку ползти в сторону успешного успеха?
- Делать одному или позвать «Васю» (не хотел обидеть чувства ни одного из Вась) ?

Банальные вещи, товарищ ведущий, ты втираешь нам очередную дичь

Соглашусь, что вещи вполне банальные, поэтому перейдём к «мясу» — из дичи конечно же

Ситуация Евгения

У Жени «Цифровая лаборатория Хрусталева», проект основан на автоматизации обзвонов для возврата спящих клиентов, которые не заказывали пиццу более полугода.
Ссылок не даю, но особо любопытные найдут проект в бывшей соцсети Дурова.
Перед консультацией задал Жене несколько вопросов.
Ниже вопросы, вместе с его ответами:
1. С чем именно сейчас есть беспокойство(помним про простые вопросы)?
- Полтора года назад я запустил новый проект по обзвону пропавших/новых клиентов для Додо Пиццы. На текущий момент проект приносит стабильную, но небольшую выручку. Операционка по сути тоже минимальная, все процессы автоматизированы
- Беспокоит неудачная попытка привлечь партнера-айтишника
- То, что весь проект собран по принципу «из говна и палок» (На самом деле Женя в этом плане красавчик — будь как Женя)

2. Чего не хватает для принятия решения, чтобы решить вопрос?
- Масштабироваться мешает понимание, что система не идеальна, что есть много чего допилить?
- Не хватает понимание, нужен ли вообще партнер — или ресурсов и времени я потрачу больше, чем получу пользы?
- Не хватает технической квалификации, чтобы привести проект к нормальному виду. Но нужно ли это при текущей динамике изменения ситуации на рынке, в законодательстве и вообще?

3. Что уже предпринимал?
- Понимая свои компетенции, я попытался привлечь в проект на партнерских условия программиста, у которого данные компетенции явно присутствуют
- Столкнулся с тем, что не хватает вовлечённости от партнёра
- Идея в том, чтобы систему построить из отдельных сопряженных компонентов, которые будут легко модернизируемыми и заменяемыми, чтобы не попадать в зависимость от глобального, тяжелого и не гибкого продукта. Кроме того такой подход сделает простым масштабирование решений. Ха, я почти ответил на свои вопросы: ) (Как видим, правильные вопросы уже помогают осознать что к чему, не говоря уже о фокусе на встречах)

4. Что ожидаешь от встречи?
- До конца года удвоить выручку по проекту до ХХХ денег с сохранением прибыли на уровне не менее ХХ процентов(простите цифры пришлось скрыть)
- Сделать гибкую систему, которую можно раскатать на любую отрасль со схожими задачами
- Собрать пул исполнителей и администраторов проекта. Найти руководителя на все это направление, который целиком возьмет на себя операционку

5. Был ли опыт с коучем, ментором, психологом?
- Нет, системного опыта не было, но разовые консультации у знакомых были

С какими мыслями Женя пришёл на встречу:
- Работаю размеренно
- Упёрся в потолок (виртуальную рамку)
- Понимаю, что продукт востребован
- Рамку даже не пытаюсь пробить
- Постоянно думаю, что продукт надо допилить. Это мешает масштабироваться
- Из партнёра тащу результаты, которые нарушил договорённости ещё два месяца назад
- Нарушаю принципы в отношении партнёра, так как есть опыт успешного решения моей проблемы, но он участвовал как подрядчик, а не как партнёр
- Партнёра привлекал с мыслью, что мне было комфортно, что кто-то снимет с меня «головняк»

Что мы сделали в первую очередь?

По ответам Жени выше, можно увидеть, что он понимает ценность своего продукта, с помощью вопросов сложил целостную картину. Ставит конкретные финансовые цели, но пока не знает как их достичь

1. Оцифровали текущие показатели
   - Банальная вещь, про которую все забывают. Сейчас это модно называть Unit-экономикой. Мне проще рассказать, что нужно посчитать сколько сейчас клиентов, с каким средним чеком и какие затраты постоянные, а какие при появлении нового клиента
2. Поставили цели по привлечению новых клиентов
   - После данного упражнения поняли какое конкретно количество новых пиццерий необходимо подключить к сервису, чтобы выйти на целевой показатель по выручке
   - Так появилось понимание дальнейших шагов. Моя задача была в том, чтобы помочь разложить мысли Жени до конкретных, простых действий
   1. Рассказать во внутренней группе по маркетингу об услуге
   2. Рассказать о проекте в группе партнёров
   3. Разослать коммерческое по базе потенциальных клиентов
3. Разбили на мелкие этапы
   — Поставить задачу помощнику по сбору базы потенциальных клиентов
   — Пересмотреть КП (завтра до 13:00)
   — Прописать форму и варианты рассылки
   — Поставить помощнику задачу по рассылке КП по собранной базе (дедлайн следующий понедельник)

Что Женя вынес полезного для себя?

— Решил для себя вопрос с партнёром и зафиксировал договорённости, а также зоны ответственности

- Понял, что оценивал продукт через призму идеального, а клиентам и «так норм».

- Стало понятно, что нужно привлечь ХХ пиццерий, чтобы выполнить план по выручке в ХХХ тысяч рублей

- Когда ставишь задачу не себе, а другому человеку, то сразу оцениваешь её по-другому, хотя ещё ничего не делал

После чётко поставленной цели, Женя принялся за её реализацию.

За выходные собрали 49 контактов и им неактуально привлечение клиентов, а актуально привлечение сотрудников (помните в начале говорил про эту «боль»)

Но, как говорится, не без ложки дёгтя.
Новую боль мы нащупали, но архитектура не готова к масштабированию. Пусть и изначально закладывалась под разные типы задач и бизнесы.
Необходимо было подготовить техническую часть, дописать скрипты, продумать новую логику

В конце нашего сотрудничества, попросил рассказать, что самого ценного помимо целей и цифр удалось получить за месяц работы
Вот некоторые из них:
- У меня сломался блок по постановке задачи программисту. В итоге удалось его починить
- Было сложно начать. Нереально. Что-то новое дико заставляло стрессовать.
- Встречи мотивируют делать. Саша позвонит, я должен что-то рассказать. Плюс планирование наперёд. Я должен подумать: чем Саша может помочь?
- Может и сам бы дошёл до таких выводов, но лень и блок от мыслей об изменениях не дают двигаться вперёд
- В диалоге проще. Не чувствую себя как псих одиночка, когда сам себе проговариваю

Прекрасно знаю, как тут любят говорить про ссылочки на ТГ канал. Старался в статье не давать ссылок, но ещё 23 января 2023 года придумал себе занятие — провести 100 бесплатных консультаций

Бесплатное обесценивается, чтобы до меня дошли только те, кому действительно важно и нужно, то найдут пост от 3 февраля и напишут мне

А тем кому хочется получить пользу, но не хочется переходить в телеграм-каналы, вот ссылка на список «экстремальных» вопросов для рефлексии или для обсуждения внутри команды