Личный опыт Kateryna Chabanova
781

Как мы побороли текучку в отделе продаж и начали нанимать эффективных сейлзов. Реальный опыт

Нормальных продажников на рынке нет. Некого нанимать. Они все неэффективные. Пришли в профессию на пару дней. Знакомые тезисы?

В закладки

На самом деле проблема с наймом эффективных продавцов в 98% случаев заключается в нежелании собственников или людей, которые стоят в управлении компанией, разбираться со спецификой и выстраивать понятный бизнес-процесс найма. Большинство компаний не использует алгоритм найма или какие-либо понятные и измеримые правила подбора кадров. Все отдается на откуп рекрутеру, результат работы которого очень часто не соответствует требованиям и ожиданиям бизнеса.

Вынуждена признаться вам в том, чем я не сильно горжусь. На старте карьеры в роли руководителя отдела продаж у меня была схожая ситуация. Текучка в команде составляла порядка 75%. И это вызывающе высокий показатель для сервисного бизнеса.

Сейчас ситуация изменилась. Во-первых, я нанимаю продавцов по четкому алгоритму. Во-вторых, всегда могу ответить на вопрос почему этот человек подходит или не подходит.

Я приобрела бесценный опыт найма и адаптации продавцов, который позволил снизить текучку до 7% и начать системно нанимать и развивать эффективные команды продавцов. Этим опытом поделюсь с вами в этой статье.

Хотите нанимать крутых продавцов? Пишите портрет!

Портрет должности является основой процесса найма. Это документ, который описывает биографические требования, опыт соискателя, особенности и нюансы образования, личностные качества и профессиональные навыки необходимые для успешного выполнения всех функций на должности продавца в вашей компании.

Обычно он включает в себя:

1. Основные характеристики кандидата, которые вы хотите увидеть (пол, возраст, образование, опыт, знания языков и, технических аспектов профессии).

2. Личностные качества, которыми должен обладать собеседуемый кандидат.

3. Профессиональные навыки, которыми потенциальный продавец уже должен обладать в момент проведения интервью на должность продавца.

Обращаю ваше внимание, что при написании портрета важно составить вопросы, которые будут проверять наличие конкретных качеств и навыков. Именно наличие. То есть не спрашивать умеет ли человек продавать, а задавать вопросы, на основании ответов на которые сможете понять что он реально умеет продавать.Делюсь с вами теми примерами, которые сама использую в работе:

Оцифруйте соответствие кандидата установленному портрету

Для меня двумя ключевыми факторами в минимизации риска нанять “не тех” продавцов являются наличие прописанного портрета и соответствие кандидата этому портрету минимум на 80%.

При оценке соответствия портрету использую такую модель:

Проверяйте наличие реальных навыков

Как выявить реальную экспертизу продавца помимо классического интервью? Я рекомендую проведение кейсов и ролевых симуляций прямо во время собеседования. Рекомендую забыть о кейсе “Продайте мне ручку”, просто потому что уже всем надоел и кандидаты знают на него ответ.

Приведу для вас ниже два примера, которые я разыгрываю на собеседованиях с кандидатами:

«Холодный» исходящий звонок.

Симуляция холодного звонка проводится как на собеседовании, так и по телефону.

Задача – презентовать продукт или услугу вашей компании или знакомый для кандидата продукт. Рекрутер, проводящий данный этап интервью, должен знать реальные вопросы, которые задают ваши клиенты продавцам.

Презентация-продажа.

Задача проверить насколько кандидат владеет техниками проведения презентации, и понимает как провести презентацию того продукта, который был использован в холодном кейсе, насколько комфортно для него делать презентацию для нескольких человек. Оценить аргументы, которые он использует, коммуникационный интеллект. Если вам повезем с кандидатом, вы возьмете что-то новое на заметку для своего отдела продаж.

Вместо заключения

Найм продавцов, как и сам процесс продаж не магия и не талант, а оцифровываемый и прогнозируемый процесс.

Уверена, если после прочтения этой статьи вы внедрите указанные выше советы – эффективность найма продажников в вашей компании вырастет минимум на несколько десятков процентов.

Ну и конечно буду рада, если в комментариях вы поделитесь своими кейсами и техниками найма эффективных продавцов. Давайте сделаем эту профессию более профессиональной и экологичной!

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Kateryna Chabanova", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 22, "likes": 1, "favorites": 27, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 63895, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 08 Apr 2019 21:29:19 +0300" }
Акции банка «Тинькофф»
19,16$
0,04$
{ "id": 63895, "author_id": 280535, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/63895\/get","add":"\/comments\/63895\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/63895"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123, "last_count_and_date": null }

22 комментария 22 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
4

Первые два пункта: пол и возраст. Почему нет «наличия детей», «славянская внешность»? Ну , что бы сразу завершить образ мракобесов нарушающих федеральное законодательство.

Ответить
2

Тоже знатно охуел с первых же критериев. Ну, видимо, если пол не женский, то не берёт, настоящая HRиня.

Ответить
0

Законодательство головного мозга

Закон запрещает требовать указывать эти данные, а вот учитывать эти данные при найме - нет. И учитывать их надо, когда формируешь коллектив. Про это и статья, про формирование портерта.

Естественно учитывать их ничего не мешает, никто массово пол и возраст не стал скрывать из миллионов резюме

Ответить
0

Закон конечно же формалтная вещь, но объясните мне на что влияет пол и возраст в это профессии: кого надо брать-женщин или мужчин. И заодно распишите как влиляет возраст. Не опыт, а именно возраст.

Ответить
2

Текст как будто каким то HR написан, а не руководителем.
Интересно, при каких обстоятельствах не получится узнать пол при проведении?!
Как можно спрашивать половину той дичи, если она к опыту мало отношения имеет?)
Это и выдает написанный текст из копирки, а не личного опыта.

Ответить
2

Ещё одно подтверждение, что работодатели клали и кладут на запрет подбора с дискриминационными требованиями, а закон не работает.

Ответить
0

Зря вы так обрушились на отметку пола и возраста. Коллега хотела сказать, что эти данные важны в общем смысле и учете некоторых особенностей портрета.

Если М, то факторы и поведение может отличаться от Ж. Да кучу всего можно применить и на учет возраста, каким бы спецом не был человек, в возрасте 23 лет, например он будет отличаться от такого же уровня спеца но в 31.

По сути, все по делу. Где то больше, где то меньше. Согласен, нужно как то проверять кандидатов, а не слепо идти по вышколенным пунктам, стандартным пунктам.

Ответить
2

Ой, как мило, «особенности портрета». А вы там не спрашиваете: Скажите, а вы не еврей? Ведь особенность портрета в том, что евреи хорошо торгуют.

P.S. И я ещё раз замечу-это не мы «набросились», а это норма закона Российской Федерации, а с учётом грядущих изменений в пенсионном законодательстве-ещё и потенциальная уголовка.

Ответить
0

Вы явно передергиваете. Кто вам написал, что эти данные гарантированно должны решить судьбу кандидата? Есть пример: открыто две вакансии в компании - продажи. В отдел с холодными звонками и в отдел входящих заявок. Есть два кандидата по силе равных, но разного возраста. 22 и 31 год. Оба хороши, но вакантно по одному месту в отделах. Как вы думаете, кому какой офер придет? Верно. И вот именно детальный грейдинг даст полную картину о кандидатах.

Не забываем о том, что данные резюме после первого интервью попадают к руководителям/директорам, которые за короткий срок подбирают под критерии отдела людей. И именно детальная информация дает скорое решение и часто верное. Если все правильно создано в процессах.

Вы и дальше можете гнуть о справедливости рынка, рассы но повторюсь, холивар ни к чему. Это обобщенные данные для поиска нужного.

Ответить
0

Вот честно из вашего примера неочевидно кому должен прийти оффер.
Если у этих двоих одинаковый опыт в карьере. Кто-то скажет, что 22ух летний «слишком молодой» так же как 31 летний «слишком старый для такой работы». Тут выходят личные и неочевидные критерии оценки, от которых автор так усиленно дистанцируется.

Вот вы получаете анкету на колд сэйлс: женщина 40 и мужчина 28.
И больше ничего. Какую профессиональную оценку должна нести эта информация? 0.
Это ничего не говорит о их профессионализме.
Если вы хотите, что бы в вашей компании отбор проходил по принципу «какой тип мальчиков нравится HR”, то можете и дальше требовать этот пунт к заполнению, но только не упоминайте его в статье про набор эффективных сейлсов. Ни пол ни возраст на эффективность не влияют.

Ответить
0

а вы не еврей?

А вы не HR?

Ответить
0

Нет, я человек 15 лет отработавший в странах Северной Европы и вернувшись немного...эммм..обалдевающий от дремучести в даже самых как казалось прогрессивных сообществах

Ответить
0

Ведь особенность портрета в том, что евреи хорошо торгуют.

Таки и про не сотый ли я ви тоже спрашивать будете?

Ответить
1

И да. Смысл статьи чудесен. "Эээ, чтобы побороть текучку и нанимать эффективных сейлзов, вам нужно знать кого нужно нанимать и проверять его эффективность".
Гениальный совет, как же все раньше жили. Не хватает только слова "кейс" в названии, чтобы паззл сложился.

Ответить
1

ну видно же, что дама не в теме, и сосет мысли из пальца. Как бесят такие умники, которые разбираются в предмете того, о чем пишут с умным видом примерно на столько же, на сколько известное животное разбирается в известных фруктах

Ответить
1

у меня тоже вопрос. Сколько сейлзов нужно, чтобы произвести индактинг одного ламп в опен спейс тугеза?

Ответить
1

Найм продавцов, как и сам процесс продаж не магия и не талант, а оцифровываемый и прогнозируемый процесс.

– Тогда у меня для вас плохие новости, - вставил свои пять копеек специалист по искусственному интеллекту.

Ответить
0

а сколько у вас сейлзов в подчинении?

Ответить
0

Максимальное количество продавцов в управлении - 25 человек при двухуровневой оргструктуре отдела продаж. Максимальное количество в прямом подчинении - 7 человек. Все что выше считаю не эффективным. Спасибо за вопрос!

Ответить
0

Я часто слышу, чтобы все закрутилось нужно нанимать лучших специалистов и тут все жалуются нету специалистов. Может стоит зп поднять или вырастить у себя такого специалиста? Все хорошие специалисты они смотрят на запад, где платят USD или EUR. Им не зачем задерживаться в России.

Ответить
0

Правильнее нанимать не лучших, а подходящих минимум на 80% по портрету, это обеспечит минимальную текучесть и быстрые результаты. Кроме того рынок специалистов в России очень объемен, если правильно подойти к процессу подбора, вы точно найдете своего специалиста.

Ответить
0

Все эти люди, которые пишут как они охеренно справились/победили и т.д. - все это до очередного факапа и когда сотрудники ипобегут как тараканы или ты при "оцифрованном" процессе начнешь нанимать ботов.

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }