Как я прошел круги ада ФРИИ, и почему всем стартапам советую сделать также

Сергей Семенов, руководитель B2B-направления биржи фриланса FL.ru рассказал, как пройти все круги (ада) ФРИИ, не стрессовать на трекшн-митингах и правильно воспринимать критику.

Два года назад мы с партнером по бизнесу создавали аналитический продукт Gitlean для технических директоров и тимлидов, которые хотели понять, насколько слаженно работает команда разработчиков.

Суть продукта простая: мы собирали данные из различных сервисов, в которых разработчики ведут задачи и хранят код, вроде Jira и GitHub, искали “слабые места” менеджеров проектов. Система обрабатывала данные, клиент получал инсайты о том, насколько эффективна команда и какие у нее проблемы. Мы были уверены, что сервис взорвет рынок. Но как же мы ошибались.

Нам казалось, что в сфере аналитики процессов спрятан голубой океан возможностей. Бери — предлагай—делай—зарабатывай. Мы верили, что продукт будет жизнеспособным, что делаем все правильно. Но на деле мы даже не могли подумать, что если рынка нет, то скорее всего продукт вообще никому не нужен.

До запуска проекта у нас был опыт работы разработчиками и пул потенциальных клиентов. Мы провели примерно 30 встреч, из них 20 — с “потенциальными” будущими покупателями. И почти каждый тимлид и CTO говорил, что продукт всем очень нужен и будет востребован. Но как же мы ошибались.

В чем наш промах:

Мы вообще не умели делать CusDev. Это боль, слезы и спущенные деньги. Сначала думали, что беда в продукте — он сырой, недоработанный — а по факту, беда была в способе продажи. Мы потратили на запуск 1.5 млн рублей и ничего не заработали. Так мы решили искать инвестиции.

Где искать деньги?

Изучили кучу акселераторов, но остановились на ФРИИ. На тот момент к фонду я относился крайне скептично, в основном из-за комментариев на VC: ФРИИ — около государственный фонд, денег мало и странная финансовая схема, в которой тебе дают 2.5 млн рублей и потом еще отбирают 1.1 млн на акселерацию. Подозрительно как-то :)

Но супер крутая форма подачи заявки подкупила. Буквально через 1-2 дня с нами связались, предложили бесплатную онлайн-акселерацию. И мы согласились.

Как устроен ФРИИ?

Во ФРИИ существовало 3 типа акселерации:

1. Бесплатный онлайн-акселератор, куда попадали после прохождения отбора среди кучи заявок. Длилась такая акселерация не более 3-х недель.

2. Заочный акселератор (нынче мастерская старта продаж) стоимостью 200.000 рублей и длительностью 2 месяца. Он бесплатный, если тебя уже взяли в очный акселератор или, если после прохождения, ты гарантированно попадаешь в очный.

3. Очный акселератор за 1.5 млн рублей и длительностью 3 месяца для всех. ФРИИ выделяет 2.5 млн рублей тем, кто дает долю в компании — 7%. Таким образом, ваш бизнес переходит в портфельную компанию фонда. Обучение стоит 1.1 млн рублей. Эти деньги списываются с выделенной суммы. Остальные, 1.4. млн попадают на ваш счет в банке.

Итак, мы попали в онлайн-акселератор спустя пару дней после заполнения заявки. На этом этапе с вами связывается трекер — человек, который курирует работу команды и помогает правильно направлять усилия.

Один из первых вопросов, который он задал: “А делали ли вы CusDev?” Другими, словами, проводили ли мы исследование наших клиентов. “Конечно, за кого вы нас принимаете?!" — услышал он в ответ. — “Круто, что вы знаете, как это делать. Правда, из 30 сделок закрыта всего одна. Давайте посмотрим на артефакты CusDev-a, проанализируем и проверим”. (Артефакты - это сведения, которые можно получить из общения с потенциальными заказчиками).

… Наступила пауза, и тут мы поняли, что по сути их нет. Были необработанные записи, разрозненные данные, но никаких внятно описанных гипотез и выводов. Ничего. Все было только в голове.

По предложению трекера мы решили хорошенько покасдевить и уже после этого закрыть несколько сделок. Примеры вопросов, которые мы задавали:

Так мы получили 5-6 заявок на продукт, но закрыли только одну сделку.

Из очередной беседы с трекером оказалось, что мы распалили внимание и не выяснили суть. Не углубились в детали бизнесов и фактов. Было очевидно, что мы мыслили совсем не так глубоко, как надо было.

Этап №2 — заочный акселератор

Мы туда попали, потому что не успели в основной очный набор. Но нам это было на руку. В отличие от онлайн-акселератора, общение ведется удаленно. Дважды в неделю проходили очные встречи (трекшн-митинги), во время которых двое ведущих (более опытные трекеры) препарируют всю твою деятельность.

Такой подход очень помогает сфокусироваться на главном, выявить все страхи и ограничения команды. Мой главный барьер — это холодные продажи. Я их безумно боялся и сторонился. Эти два месяца перевернули мое сознание: я стал более критично относится к проекту, мы чувствовали сильный прессинг — такое переформатирование мозгов не для слабонервных. Но, важнее то, что мы научились мыслить от цели, от результата и его измеряемости, анализировать артефакты потребностей клиентов, понимать, кто — держатель бюджета, какие есть боли и проблемы у заказчиков и решает ли их наш продукт. В итоге, во время заочного акселератора мы продали продукт клиентам на сумму в 100к.

Этап №3 — очный акселератор

Туда мы попали через пару недель после заочного. Если ранее выделенный трекер был больше консультантом, то здесь — это коуч, с которым встречи происходят три раза в неделю. Вы совместно ставите цель на неделю и выполняете её.

Например, цель на неделю может звучать так: “Мы планируем сделать N звонков и продать Y оборудования за X денег”. Другими словами, важно ставить качественную цель, проверять гипотезы с помощью интервью и т.п.

По субботам проходило общее собрание проектов ФРИИ с ведущими трекерами. Все это очень похоже на Голгофу, где на кону — жизнь вашего бизнеса:

- вы отчитываетесь о том, что сделали во всеуслышание перед десятками людей — таких же стартаперов

- трекеры изучают финансовые и стратегические цели на неделю, погружаются в бизнес и задают каверзные вопросы. И это очень круто помогает: гипотезы, которые ты выдвигал, не выдерживают критику. Начинаешь анализировать и думать, в чем упущение.

На таких встречах люди всегда нервничают, даже иногда уходят в слезах после публичного распятия проекта. Иногда даже бросали проекты. Но это супер челлендж, который надо прожить каждому молодому бизнесу.

Итого, что я понял за 5 месяцев во ФРИИ:

И сейчас этот опыт мне очень помогает в развитии нового B2B продукта FL.ru, который поможет крупным компаниям настроить работу с фрилансерами