12 созвонов и мы поняли как агентству развиваться дальше

Привет, мы агентство email и CRM-маркетинга ollo. Расскажем, как собрали 12 CRM-лидов крупных компаний и провели кастдев. Покажем результаты и попросим поделиться мнением после статьи.

Мы поговорили с руководителями и лидами крупных компаний, которые работают в сфере маркетинга 6+ лет. Мы не будем называть фамилии и должности, но расскажем про их опыт работы с агентствами.

Рекомендуем читать компаниям, специалистам по маркетингу и агентствам

Например, вы хотите ввести новую фичу или доработать продукт. Для этого нужно найти людей, которые могут быть потенциальными пользователями, созвониться с ними и задать вопросы. Ответы помогут понять, какая боль есть у клиента, как ее решить и что улучшить.

Дальше будут цели и этапы. Если хочется сразу к сути — тыкай сюда

👉🏻 Понять, как крупные компании выбирают агентство для задач по CRM-маркетингу. Например, OZON, Мегафон, VK, 12 STOREEZ, SimpleWine, Skillfactory и др. По каким критериям выбирают, какие существуют барьеры, что ценят в работе и чего не хватает.

👉🏻 Понять, как улучшить процессы внутри агентства, чтобы работать с крупными компаниями. А потом найти слабые стороны, правильно упаковать услуги и выйти на крупный рынок.

Теперь перейдем к этапам исследования, их было всего 3.

Как искали: на фейсбуке, в профильных сообществах в телеграмме и через знакомых в нашей сфере.

Кого хотели найти: Нужны были ЛПРы и специалисты с большим опытом в сфере CRM и емейл-маркетинга. Хотели послушать тех, кто работал с агентствами или в агентствах. Нашли 12 респондентов.

Как решили: сначала познакомились, написали письмо про то, кто мы и чем занимаемся, а потом зашли с предложением созвониться для кастдева, рассказали про цели и задачи интервью.

Это был 30-60 минутный созвон под запись, на котором мы задавали заранее составленные вопросы. Многие носили открытую форму, так мы не ограничивали собеседника в ответе и давали излить душу.

На третьем этапе мы проанализировали данные.
Как это сделали: Пользовались гугл-таблицей. Слева были вопросы, а сверху — респонденты. Сначала переслушивали запись интервью и вносили ответы в таблицу. Когда расшифровали все интервью, создали вторую таблицу. В ней мы фиксировали наиболее частые ответы на вопросы. В результате у нас получился файл с ответами среднестатистического ЛПРа.

Далее идут обобщенные ответы респондентов, которые мы разбили на три блока: потребность, поиск решения и опыт.

Компании нанимают агентства, потому что делать задачки инхаус долго и затратно по ресурсам: нанять агентство дешевле, чем прокачивать специалистов в штате. А еще не хватает взгляда со стороны от людей, которые не работают в компании. Короче, нужны свежие идеи.

Среди респондентов были те, кто не хочет отдавать задачи агентству, предпочитая делать все инхаус. Но у большинства опрошенных картина выглядит так:

Доверяют агентству: аудиты, дизайн, верстка, спецпроекты, стратегия, настройки в платформе.

Оставляют инхаус: аналитика, деньги, редактура, тон оф войс.

Ищут через знакомых и коллег по сфере, мониторят чаты и профильные сообщества, читают кейсы, в том числе на vc.ru :)

При выборе смотрят на:

В одних компаниях бюджет на агентство фиксированный, а по цене договаривается ЛПР. В других — определяется вилка, потом составляется шортлист агентств, которые подходят. В этом случае компания смотрит на навыки, а не на цену.

Предпочтение отдают агентствам которые занимаются только CRM-маркетингом и у которых есть успешный опыт работы в схожей сфере.

Компания не понимает, какие зоны ответственности есть у агентства. Они кажутся слишком размытыми: непонятно, кто и за что отвечает. Не хватает вовлеченности и проявления инициативы.

👍🏻 Помогли с версткой и текстами, довольны агентством как рабочими руками.
👎🏻 Выдали не то решение, которого ждали, потеряли время, давали общие решения.

У крупных компаний есть потребность в свежем взгляде со стороны – нужно чаще делать аудиты. В больших компаниях запрос на агентские услуги в сфере CRM-маркетинга не такой большой как мы предполагали изначально. Опыт работы в схожей сфере критически важен – нужно расширять сферы бизнеса с которыми мы работаем и пилить больше кейсов.
Мы упаковали все результаты в презентацию с наглядными графиками. Посмотреть и скачать можно здесь. А еще в нашем телегам-канале мы показываем внутрянку, кейсы и делимся советами.

Компании, поделитесь своим опытом работы с агентствами, чего не хватало, что бесило, а что было круто?