Личный опыт Maksym Lukyanov
13 202

Как увеличить прибыль digital-агентства в 5 раз

Если вы забьете в поисковике «SMM продвижение Киев/Украина», то на первом месте органики увидите сайт THE LAB Agency (бывшая "SMM Лабораторія"). Ещё недавно, после нескольких разрушительных кризисов, мы потеряли почти всех клиентов и даже распустили команду.

В закладки

Теперь агентство зарабатывает в пять раз больше по сравнению с прошлым годом. Как мы этого добились, рассказывает основатель агентства Максим Лукьянов.

Максим Лукьянов, CEO THELAB Agency

Сконцентрироваться на одной нише

Я начал бизнес в 2012 году, создав узкоспециализированное агентство, которое занималось только SMM продвижением. Такая отстройка помогла нам сразу стать конкурентоспособным — тогда мы сконцентрировались на одной нише и не распылялись на другие виды рекламы.

Постепенно набирая обороты, мы обрастали постоянными клиентами: среди них были интернет-магазины, рекрутинговые компании, тренинговые центры. Кстати, наличие постоянщиков — хороший маркер, который говорит о том, что вы все делаете правильно.

В 2014 у нас уже были хорошие кейсы с продвижением крупных компаний (магазин элитной детской одежды в центре Киева, сеть магазинов обуви “Respect” и учебный центр косметологии “Космо-Трейд”), и стали появляться первые иностранные клиенты из России и Казахстана.

Работа с новыми регионами очень расширила наши рамки, мы стали видеть, как работают в других странах. Например, с проектом в Алма-Аты нас поразила разница менталитетов. Если говорить о сервисе доставки еды — для нас важнее всего скорость, а в Казахстане все в основном смотрят на состав и ингредиенты. А такие нюансы могут сильно влиять на стратегию продвижения.

Или, к примеру, проект с заказчиком в Алтайском крае научил нас работать быстро и правильно приоритизировать задачи, чтобы не терять время из-за 6-часовой разницы в часовых поясах.

Тогда же, кстати, в 2014, наступил кризис и часть клиентов ушла. Мы ещё больше сузили специализацию, стали заниматься только малым и средним бизнесом. Это помогло не только остаться на плаву, но и увеличить количество постоянщиков, добавив к ним ресторан из Тель-Авива (Израиль) и ночные клубы с регионов Украины. Уже в 2015 году мы снова расширили географию проектов — в этот раз стали работать с заказчиками из Польши и Восточной Европы. Опыт с первым кризисом показал, что главное, в конце концов, хорошо делать свою работу, и тогда тебе открываются даже новые рынки.

Не быть сапожником без сапог

Я понимал, что, раз уж мы занимаемся продвижением, то и сами должны соответствовать тому, что обещаем клиентам. Мы вложились в seo-оптимизацию и контент-маркетинг, я начал вести образовательный блог о SMM, где делился опытом, фишками и лайфхаками, писал о том, как продвигаться в соцсетях. Эти инвестиции окупились — до сих пор 70% клиентов находят THE LAB самостоятельно, остальные приходят по рекомендации.

Динамика посещений сайта THE LAB за год

Работать с вовлеченными клиентами

Через некоторое время я вывел для себя правило — работать только с теми, кто готов сотрудничать.

Когда начинается новый проект, включенность требуется и со стороны исполнителя, и со стороны заказчика: ему нужно проверить, оценить, ответить на миллион вопросов. Конечно, чаще всего у собственника или руководителя отдела очень мало времени и дополнительную информацию предоставляют уже его помощники, но важно, чтобы он контролировал процесс — в этом случае здорово помогают общие чаты. Комфортно работать, когда клиент участвует в кампании от брифа до постинга, тогда в 90% случаев есть крутой результат.

У нас был классный кейс по продвижению с компанией по продаже саженцев. Клиент быстро отвечал и был максимально открытым — тогда ROI по Facebook составил больше 370%

Статистика сайта: результаты рекламной кампании на facebook

Клиент получил доход в 8 034 $ (215 565 грн), потратив на рекламу 1 846 $.

Но некоторые клиенты думают, что можно просто заплатить за продвижение и не включаться в процесс — тогда недостающую информацию приходится выпрашивать по две недели. На то, чтобы бегать за такими товарищами, уходит очень много ресурсов. Если клиент не предоставит банальные фото, результата не будет. Я не могу работать без результата, поэтому теперь отказываюсь от таких проектов.

Объединяться

В 2017 году, когда у нас случился новый кризис и ушли 70% сотрудников, мы решили сделать необычный ход и превратили игроков из смежного рынка в коллег.

Объединившись в 2018 году с партнёрской командой разработки сайтов, мы расширили пакет услуг и стали THE LAB. Кроме SMM и PPC, появилось создание сайтов и дизайн. Пришли новые сотрудники, в несколько раз вырос уровень услуг. Теперь у нас четыре направления работы: контент, таргетинг, дизайн и веб-разработка. У каждого свой руководитель.

Первым делом мы предложили новые услуги старым клиентским базам, и тут же агентство получило три заказа на создание сайта и два на продвижение.

Автоматизировать

Новые заказы от нашего объединения увеличили и без того большой объем работы. С новой нагрузкой команда могла не справиться.

Когда мы столкнулись с такой ситуацией впервые, то сделали ставку на расширение команды — это не только не помогло, но и стало причиной системного кризиса. Поэтому теперь мы начали искать способы, которые помогут успевать больше и смогут разгрузить сотрудников от рутины — это было бы ещё одно выигрышное решение.

Мы дополнили наш базовый набор, который состоит из SMMplanner для отложенного постинга, Popsters для аналитики, Instaplus для работы с ЦА заказчика, новым инструментом Angry.Space. Он помогает успевать обрабатывать в два раза больше контента и отвечать на все сообщения и комментарии из одной вкладки.

Интерфейс сервиса Angry.Space: процесс обработки комментариев в сообществах клиента

Автоматизация работы очень важная штука для любого агентства, ведь чем больше результата могут выдавать твои ресурсы, тем больше прибыли ты получаешь.

Вложиться в команду

Ещё один важный инсайт, который мы обнаружили не сразу, — команда играет очень важную роль в правильном развитии бизнеса. Первые три года у нас было очень много «стажеров», которые учились и уходили, иногда даже с обидой на агентство. Если бы я знал, сколько труда приходится вкладывать в новичков, сразу начал бы искать более опытных сотрудников.

Кроме того, кризис 2017 года показал, что нам следует работать над мотивацией сотрудников, и я стал искать решения в этом направлении.

Мы стали проводить digital вторники, где каждый может выступить с докладом и послушать, что рассказывают коллеги. Иногда инициатива угасает, и тогда я включаюсь в выступления, чтобы поддерживать энтузиазм.

Дальше я внедрил систему грейдов. Каждый сотрудник теперь имеет свой статус: джун, миддл или сеньор. У нас есть график обучения, список задач, наставники. Например, если таргетолог знает только Facebook и Instagram, он пока джун. Чтобы стать миддлом, надо изучить Вконтакте и LinkedIn, а также сдать внутренний экзамен.

Геймификация работы дала ощутимый результат в продуктивности и мотивации — теперь каждый понимает, на какой он ступени, знает, что конкретно изучить и сделать, чтобы перейти на следующую.

Скоро наша система грейдов станет ещё круче, потому что я подключил HR-специалиста к ее модификации. Мы будем учитывать психотипы сотрудников, чтобы понимать, что каждый из них ждет и как можно более продуктивно использовать его ресурсы. Кроме этого, мы сделаем разные варианты подачи материала: если кто-то лучше воспринимает обучающие видео, чем книги, пусть смотрит видео.

Обновленный коллектив THE LAB Agency

Ну и конечно, мы частично оплачиваем курсы семинары, воркшопы, проводим корпоративные тренинги. Пока рано говорить про однозначный эффект от тренинга на командообразование, но я получил ценную обратную связь от коуча по своим сотрудникам — он рассказал о сильных сторонах каждого, и я понял, по какому принципу формировать команды на проекты.

Получить результат

Я думаю, та точка, где мы сейчас находимся — кумулятивный эффект всех проведенных активностей. В 2018 году увеличилась база постоянных клиентов, здорово возросло количество посетителей сайта, прибыль выросла в 5 раз по сравнению с прошлым годом.

Одно дело — знать, что правильно сформированная команда очень влияет на успех бизнеса, и совсем другое — понять это на собственном опыте. Мы только встали на путь развития крутой корпоративной культуры, но мне уже нравятся результаты, которые она начинает давать.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Maksym Lukyanov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 12, "likes": 19, "favorites": 15, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 65522, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 24 Apr 2019 11:14:26 +0300" }
{"average":26427,"one":95,"ten":75}
Сколько денег вы откладываете в месяц?
Ответьте и узнаете, сколько копят другие.
0 ₽
70 000+ ₽
0 ₽
{ "id": 65522, "author_id": 284790, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/65522\/get","add":"\/comments\/65522\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/65522"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123, "last_count_and_date": null }
12 комментариев

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
6

Опыт без какого-то опыта. Жили-были, траливали, все как у всех...
Когда вы пишите, что "комфортно работать, когда клиент участвует в кампании от брифа до постинга", то сразу понятно, что вы пытаетесь снять с себя всю ответственность и вообще не отвечаете за результат. Вон буквально вчера на эту тему была статья https://vc.ru/marketing/65361-kak-uvelichit-prodazhi-v-3-raza-nichego-ne-delaya-i-drugie-fantasticheskie-istorii

Кейсы как-то тут очень неорганично смотрятся. Хорошо, конечно, что кто-то вам дает даже 2К долларов, но совсем необязательно трубить об этом при каждой возможности. Тут миллион таких кейсов каждый день и некоторые из них реально подробные. Вот, например, https://vc.ru/marketing/55455-privlek-klientov-v-montazhnuyu-kompaniyu-na-20-mln-rubley-uzhe-na-pervyy-mesyac-raboty-reklamy-keys-marketologa

Плохо, что команда для вас - это инсайт. Это же учат с самого начала в любой бизнес-школе и курсах руководителей. А над "я внедрил систему грейдов" особенно смеялась. Ну надо же, просто революции, а мысль подключить к этому хрюшу - это вообще ноу-хау, Илон Маск отдыхает. А воообще, когда я вижу в системе мотивации грейды на основании смешных показателей и всякие "вторники, среды и четверги", я автоматически понимаю, что платят сотрудникам мало, возможно, очень мало, а все это просто пыль в глаза. Наверное, поэтому они у вас и разбегаются постоянно ))) И про частично оплачивать вообще можно было не писать. В нормальных компаниях это делают полностью. Плохо, что этого вы еще не поняли.

Ответить
0

Вас как-то занесло :)
Это статья не про "посмотрите как мы можем", а про опыт и ошибки. Отлично, когда все, о чем писали выше для вас очевидные вещи, но я уверена ваши знания пришли также с опытом.
Компания молодец, растет и развивается.

Ответить
0

блин, ребята, ну вы так палитесь. Кто вы там в этой компании? копирайтер? контенщик какой-то? секретарь? а то по вашему профилю в фб непонятно, кем вы в этой компании работаете. Давайте, еще зарегайте 10 новых акков с интервалом в 1 минуту и пишите о том, что это не компания, а просто мечта и владелец у нее просто образец щедрости и просто хороший человек. Ведь именно так и делают в хороших компаниях ;-)
Но между тем, в первую очередь, человек ставит сначала свою фотку, а потом фотку своих людей и рассказывает какие-то смешные истории про кризис и ужасных перебежчиках, которые не оценили его заботу и куда-то свалили.
И когда ты просто делишься опытом, то не ставишь линки на свой сайт и корпоративные профили через каждый абзац, и не пытаешься манипулировать поведенческими и поисковой выдачей, вставляя в первый абзац поисковые запросы. Вы просто пытаетесь привлечь новых клиентов, так и скажите. Но такой шелупони, как вы, тут на vc просто немеряно. Поэтому старайтесь лучше.
И это я еще не добралась до ваших леваковых скриншотов из аналитикса, которые, на самом деле, ничего не доказывают

Ответить
0

в голове одни опилки, да да да.

Ответить
1

мне кажется, что в голове у этого основателя больше жадности и ущемленного самолюбия, а про опилки можете у него сами спросить. За 6 минут на форуме вы же уже разобрались, как это сделать? ;-)

Ответить
0

Марьяна, полностью с вами солидарна.

Ответить
1

Чувак, у тебя с сайта, типа мега-опа- SMM нет даже ссылок на группы в соцсетях. Что ты такое?!

Ответить
1

Блин, нафига такие фотки делать? Усегда угарал на руководителями, которые позируют для фотки, типа «сфоткай меня как будто я тут босс». Все эти обложки со скрещенными руками или кулаком у лица, это же смехотура )))

Ответить
1

Очередной левый пост (даже не статья) про якобы кейс. На самом деле откровенная попытка позерства и даже не прикрытый поиск новых клиентов в "новых регионах". Отсутствие поддержки поста со стороны гуру SMM-продвиженцев это подтверждает. Закинул и забыл. Пошел шерстить дальше по всяким Pikabu и т.д.
Жаль, на VC все больше такой шелухи.

Ответить
0

Спасибо за статью.
Тоже собираюсь создать SMM-агентство, и тоже пришел к выводу, что, видимо, мое будущее SMM-агентство будет работать только строго в одной нише - только с "политиками", то есть, с теми, кто хочет выиграть и выигрывать выборы. У меня есть что им предложить, нечто особенное, такое чего никто больше не предложит. Сейчас даже уже веду переговоры с одним московским штабом, но.... очень уж они .... скажем так, далеки от маркетинга)) ....и очень трудно объяснять, в общем)))

Ваша статья, которая и начинается с "сконцентрироваться на нише", в каком-то смысле поддерживает меня. Спасибо еще раз за статью.

Ответить
1

Знаю одно такое агентство :) Интересная работа.

Ответить
0

Soooqa. Хотел прочитать про конкретные четкие вещи, про цифры, про расчет рентабельности каждого сотрудника, а прочел какую-то херню водянистую. Как будто ребенок писал. Текст вообще не вызывает ни эмоции, ни рациональный оргазм. Может быть мне запилить пост про то, как мы выросли по выручке в 3 раза, а прибыль упала в 5 раз?) Чтобы не наступали на наши грабли

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }