Как увеличить прибыль digital-агентства в 5 раз

Если вы забьете в поисковике «SMM продвижение Киев/Украина», то на первом месте органики увидите сайт THE LAB Agency (бывшая "SMM Лабораторія"). Ещё недавно, после нескольких разрушительных кризисов, мы потеряли почти всех клиентов и даже распустили команду.

В закладки

Теперь агентство зарабатывает в пять раз больше по сравнению с прошлым годом. Как мы этого добились, рассказывает основатель агентства Максим Лукьянов.

Максим Лукьянов, CEO THELAB Agency

Сконцентрироваться на одной нише

Я начал бизнес в 2012 году, создав узкоспециализированное агентство, которое занималось только SMM продвижением. Такая отстройка помогла нам сразу стать конкурентоспособным — тогда мы сконцентрировались на одной нише и не распылялись на другие виды рекламы.

Постепенно набирая обороты, мы обрастали постоянными клиентами: среди них были интернет-магазины, рекрутинговые компании, тренинговые центры. Кстати, наличие постоянщиков — хороший маркер, который говорит о том, что вы все делаете правильно.

В 2014 у нас уже были хорошие кейсы с продвижением крупных компаний (магазин элитной детской одежды в центре Киева, сеть магазинов обуви “Respect” и учебный центр косметологии “Космо-Трейд”), и стали появляться первые иностранные клиенты из России и Казахстана.

Работа с новыми регионами очень расширила наши рамки, мы стали видеть, как работают в других странах. Например, с проектом в Алма-Аты нас поразила разница менталитетов. Если говорить о сервисе доставки еды — для нас важнее всего скорость, а в Казахстане все в основном смотрят на состав и ингредиенты. А такие нюансы могут сильно влиять на стратегию продвижения.

Или, к примеру, проект с заказчиком в Алтайском крае научил нас работать быстро и правильно приоритизировать задачи, чтобы не терять время из-за 6-часовой разницы в часовых поясах.

Тогда же, кстати, в 2014, наступил кризис и часть клиентов ушла. Мы ещё больше сузили специализацию, стали заниматься только малым и средним бизнесом. Это помогло не только остаться на плаву, но и увеличить количество постоянщиков, добавив к ним ресторан из Тель-Авива (Израиль) и ночные клубы с регионов Украины. Уже в 2015 году мы снова расширили географию проектов — в этот раз стали работать с заказчиками из Польши и Восточной Европы. Опыт с первым кризисом показал, что главное, в конце концов, хорошо делать свою работу, и тогда тебе открываются даже новые рынки.

Не быть сапожником без сапог

Я понимал, что, раз уж мы занимаемся продвижением, то и сами должны соответствовать тому, что обещаем клиентам. Мы вложились в seo-оптимизацию и контент-маркетинг, я начал вести образовательный блог о SMM, где делился опытом, фишками и лайфхаками, писал о том, как продвигаться в соцсетях. Эти инвестиции окупились — до сих пор 70% клиентов находят THE LAB самостоятельно, остальные приходят по рекомендации.

Динамика посещений сайта THE LAB за год

Работать с вовлеченными клиентами

Через некоторое время я вывел для себя правило — работать только с теми, кто готов сотрудничать.

Когда начинается новый проект, включенность требуется и со стороны исполнителя, и со стороны заказчика: ему нужно проверить, оценить, ответить на миллион вопросов. Конечно, чаще всего у собственника или руководителя отдела очень мало времени и дополнительную информацию предоставляют уже его помощники, но важно, чтобы он контролировал процесс — в этом случае здорово помогают общие чаты. Комфортно работать, когда клиент участвует в кампании от брифа до постинга, тогда в 90% случаев есть крутой результат.

У нас был классный кейс по продвижению с компанией по продаже саженцев. Клиент быстро отвечал и был максимально открытым — тогда ROI по Facebook составил больше 370%

Статистика сайта: результаты рекламной кампании на facebook

Клиент получил доход в 8 034 $ (215 565 грн), потратив на рекламу 1 846 $.

Но некоторые клиенты думают, что можно просто заплатить за продвижение и не включаться в процесс — тогда недостающую информацию приходится выпрашивать по две недели. На то, чтобы бегать за такими товарищами, уходит очень много ресурсов. Если клиент не предоставит банальные фото, результата не будет. Я не могу работать без результата, поэтому теперь отказываюсь от таких проектов.

Объединяться

В 2017 году, когда у нас случился новый кризис и ушли 70% сотрудников, мы решили сделать необычный ход и превратили игроков из смежного рынка в коллег.

Объединившись в 2018 году с партнёрской командой разработки сайтов, мы расширили пакет услуг и стали THE LAB. Кроме SMM и PPC, появилось создание сайтов и дизайн. Пришли новые сотрудники, в несколько раз вырос уровень услуг. Теперь у нас четыре направления работы: контент, таргетинг, дизайн и веб-разработка. У каждого свой руководитель.

Первым делом мы предложили новые услуги старым клиентским базам, и тут же агентство получило три заказа на создание сайта и два на продвижение.

Автоматизировать

Новые заказы от нашего объединения увеличили и без того большой объем работы. С новой нагрузкой команда могла не справиться.

Когда мы столкнулись с такой ситуацией впервые, то сделали ставку на расширение команды — это не только не помогло, но и стало причиной системного кризиса. Поэтому теперь мы начали искать способы, которые помогут успевать больше и смогут разгрузить сотрудников от рутины — это было бы ещё одно выигрышное решение.

Мы дополнили наш базовый набор, который состоит из SMMplanner для отложенного постинга, Popsters для аналитики, Instaplus для работы с ЦА заказчика, новым инструментом Angry.Space. Он помогает успевать обрабатывать в два раза больше контента и отвечать на все сообщения и комментарии из одной вкладки.

Интерфейс сервиса Angry.Space: процесс обработки комментариев в сообществах клиента

Автоматизация работы очень важная штука для любого агентства, ведь чем больше результата могут выдавать твои ресурсы, тем больше прибыли ты получаешь.

Вложиться в команду

Ещё один важный инсайт, который мы обнаружили не сразу, — команда играет очень важную роль в правильном развитии бизнеса. Первые три года у нас было очень много «стажеров», которые учились и уходили, иногда даже с обидой на агентство. Если бы я знал, сколько труда приходится вкладывать в новичков, сразу начал бы искать более опытных сотрудников.

Кроме того, кризис 2017 года показал, что нам следует работать над мотивацией сотрудников, и я стал искать решения в этом направлении.

Мы стали проводить digital вторники, где каждый может выступить с докладом и послушать, что рассказывают коллеги. Иногда инициатива угасает, и тогда я включаюсь в выступления, чтобы поддерживать энтузиазм.

Дальше я внедрил систему грейдов. Каждый сотрудник теперь имеет свой статус: джун, миддл или сеньор. У нас есть график обучения, список задач, наставники. Например, если таргетолог знает только Facebook и Instagram, он пока джун. Чтобы стать миддлом, надо изучить Вконтакте и LinkedIn, а также сдать внутренний экзамен.

Геймификация работы дала ощутимый результат в продуктивности и мотивации — теперь каждый понимает, на какой он ступени, знает, что конкретно изучить и сделать, чтобы перейти на следующую.

Скоро наша система грейдов станет ещё круче, потому что я подключил HR-специалиста к ее модификации. Мы будем учитывать психотипы сотрудников, чтобы понимать, что каждый из них ждет и как можно более продуктивно использовать его ресурсы. Кроме этого, мы сделаем разные варианты подачи материала: если кто-то лучше воспринимает обучающие видео, чем книги, пусть смотрит видео.

Обновленный коллектив THE LAB Agency

Ну и конечно, мы частично оплачиваем курсы семинары, воркшопы, проводим корпоративные тренинги. Пока рано говорить про однозначный эффект от тренинга на командообразование, но я получил ценную обратную связь от коуча по своим сотрудникам — он рассказал о сильных сторонах каждого, и я понял, по какому принципу формировать команды на проекты.

Получить результат

Я думаю, та точка, где мы сейчас находимся — кумулятивный эффект всех проведенных активностей. В 2018 году увеличилась база постоянных клиентов, здорово возросло количество посетителей сайта, прибыль выросла в 5 раз по сравнению с прошлым годом.

Одно дело — знать, что правильно сформированная команда очень влияет на успех бизнеса, и совсем другое — понять это на собственном опыте. Мы только встали на путь развития крутой корпоративной культуры, но мне уже нравятся результаты, которые она начинает давать.

{ "author_name": "Maksym Lukyanov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 12, "likes": 18, "favorites": 15, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 65522, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 24 Apr 2019 11:14:26 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru
0
12 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
6

Опыт без какого-то опыта. Жили-были, траливали, все как у всех...
Когда вы пишите, что "комфортно работать, когда клиент участвует в кампании от брифа до постинга", то сразу понятно, что вы пытаетесь снять с себя всю ответственность и вообще не отвечаете за результат. Вон буквально вчера на эту тему была статья https://vc.ru/marketing/65361-kak-uvelichit-prodazhi-v-3-raza-nichego-ne-delaya-i-drugie-fantasticheskie-istorii

Кейсы как-то тут очень неорганично смотрятся. Хорошо, конечно, что кто-то вам дает даже 2К долларов, но совсем необязательно трубить об этом при каждой возможности. Тут миллион таких кейсов каждый день и некоторые из них реально подробные. Вот, например, https://vc.ru/marketing/55455-privlek-klientov-v-montazhnuyu-kompaniyu-na-20-mln-rubley-uzhe-na-pervyy-mesyac-raboty-reklamy-keys-marketologa

Плохо, что команда для вас - это инсайт. Это же учат с самого начала в любой бизнес-школе и курсах руководителей. А над "я внедрил систему грейдов" особенно смеялась. Ну надо же, просто революции, а мысль подключить к этому хрюшу - это вообще ноу-хау, Илон Маск отдыхает. А воообще, когда я вижу в системе мотивации грейды на основании смешных показателей и всякие "вторники, среды и четверги", я автоматически понимаю, что платят сотрудникам мало, возможно, очень мало, а все это просто пыль в глаза. Наверное, поэтому они у вас и разбегаются постоянно ))) И про частично оплачивать вообще можно было не писать. В нормальных компаниях это делают полностью. Плохо, что этого вы еще не поняли.

Ответить
1

в голове одни опилки, да да да.

Ответить
1

мне кажется, что в голове у этого основателя больше жадности и ущемленного самолюбия, а про опилки можете у него сами спросить. За 6 минут на форуме вы же уже разобрались, как это сделать? ;-)

Ответить
1

Марьяна, полностью с вами солидарна.

Ответить
0

Вас как-то занесло :)
Это статья не про "посмотрите как мы можем", а про опыт и ошибки. Отлично, когда все, о чем писали выше для вас очевидные вещи, но я уверена ваши знания пришли также с опытом.
Компания молодец, растет и развивается.

Ответить
1

блин, ребята, ну вы так палитесь. Кто вы там в этой компании? копирайтер? контенщик какой-то? секретарь? а то по вашему профилю в фб непонятно, кем вы в этой компании работаете. Давайте, еще зарегайте 10 новых акков с интервалом в 1 минуту и пишите о том, что это не компания, а просто мечта и владелец у нее просто образец щедрости и просто хороший человек. Ведь именно так и делают в хороших компаниях ;-)
Но между тем, в первую очередь, человек ставит сначала свою фотку, а потом фотку своих людей и рассказывает какие-то смешные истории про кризис и ужасных перебежчиках, которые не оценили его заботу и куда-то свалили.
И когда ты просто делишься опытом, то не ставишь линки на свой сайт и корпоративные профили через каждый абзац, и не пытаешься манипулировать поведенческими и поисковой выдачей, вставляя в первый абзац поисковые запросы. Вы просто пытаетесь привлечь новых клиентов, так и скажите. Но такой шелупони, как вы, тут на vc просто немеряно. Поэтому старайтесь лучше.
И это я еще не добралась до ваших леваковых скриншотов из аналитикса, которые, на самом деле, ничего не доказывают

Ответить
1

Блин, нафига такие фотки делать? Усегда угарал на руководителями, которые позируют для фотки, типа «сфоткай меня как будто я тут босс». Все эти обложки со скрещенными руками или кулаком у лица, это же смехотура )))

Ответить
1

Очередной левый пост (даже не статья) про якобы кейс. На самом деле откровенная попытка позерства и даже не прикрытый поиск новых клиентов в "новых регионах". Отсутствие поддержки поста со стороны гуру SMM-продвиженцев это подтверждает. Закинул и забыл. Пошел шерстить дальше по всяким Pikabu и т.д.
Жаль, на VC все больше такой шелухи.

Ответить
0

Спасибо за статью.
Тоже собираюсь создать SMM-агентство, и тоже пришел к выводу, что, видимо, мое будущее SMM-агентство будет работать только строго в одной нише - только с "политиками", то есть, с теми, кто хочет выиграть и выигрывать выборы. У меня есть что им предложить, нечто особенное, такое чего никто больше не предложит. Сейчас даже уже веду переговоры с одним московским штабом, но.... очень уж они .... скажем так, далеки от маркетинга)) ....и очень трудно объяснять, в общем)))

Ваша статья, которая и начинается с "сконцентрироваться на нише", в каком-то смысле поддерживает меня. Спасибо еще раз за статью.

Ответить
1

Знаю одно такое агентство :) Интересная работа.

Ответить
0

Чувак, у тебя с сайта, типа мега-опа- SMM нет даже ссылок на группы в соцсетях. Что ты такое?!

Ответить
–1

Soooqa. Хотел прочитать про конкретные четкие вещи, про цифры, про расчет рентабельности каждого сотрудника, а прочел какую-то херню водянистую. Как будто ребенок писал. Текст вообще не вызывает ни эмоции, ни рациональный оргазм. Может быть мне запилить пост про то, как мы выросли по выручке в 3 раза, а прибыль упала в 5 раз?) Чтобы не наступали на наши грабли

Ответить

Комментарии

null