Space Company - первые 3 месяца пути

О стремительном росте и его "подводных камнях", конкурентах, необычных решениях с инструментами и выводами.

Мы обещали публиковать каждый месяц информацию о том, как мы запустили стартап рукотворных, натуральных, безалкогольных напитков и на сегодняшний день работы оказалось так много, что даже читать статьи на любимом vc.ru мы не успевали. В этой статье мы хотели бы поделиться нашими успехами, ростом и всем тем, что его сопровождает.

3 месяца назад мы запустились в «розовых очках», вложив все что у нас было и свою душу. Поставили план в 360 000₽ и не выполнили его. Весь первый месяц мы провели в дегустациях, презентациях, рассылках, посылках, коммерческих предложениях и в переговорах с потенциальными клиентами и дистрибьюторами.

Один из дистрибьюторов предложил нам взять наши напитки к себе в ассортимент под эксклюзив, пообещав большие объемы продаж. Это большая компания с отличной репутацией и мы были бы рады с ней поработать. Поэтому, не останавливая переговоры, ждали их ответа первые 2 недели. Знали, что рискуем временем, но оно могло бы себя окупить сполна. К сожалению, мы получили отрицательный ответ. Дистрибьютор отдал предпочтение большому, узнаваемому английскому бренду. Так в течении 5 дней мы подписали 4 договора и начали работу по ним.

Т.к. к сервису у нас особое отношение (это связано с барно-отельным прошлым всей команды) мы начали принимать и обрабатывать первые заказы с максимальным вниманием к каждому. В этом нам очень помогла CRM система и вот вам маленький лайфхак: чтобы внедрить CRM вовсе необязательно посещать дорогостоящие курсы и мастер классы, пробуйте все методом тыка )) Начните внедрять ее с открытия вашей компании и приучите себя использовать ее постоянно. Так, на начальном этапе вместо обычных 3-4-х встреч мы могли провести и обработать 8-10. А сервис МойСклад позволяет нам не запутаться в заказах и не тратить много времени на оформление накладных, закупок, подсчеты себестоимости и фиксирование всех производственных процессов.

Первый месяц мы закрыли плохо. Нам не хватало денег на аренду, зарплату мы задержали, оплату за производство тоже. Это был эдакий холодный душ, после которого надо было действовать еще мощнее. Мы пересмотрели все рабочие процессы, нашли несколько неприятных моментов. И принялись их быстро устранять. В тот месяц мы исправили 3 вкуса, систему работы дистрибьютора с лидом, который мы ему передали, пересмотрели обязанности в команде и заставили, наконец, инстаграм работать на нас и приносить нам не только розничных покупателей с чеком по 500₽ к которым мы очень любим ездить и лично знакомиться, (так мы лучше понимаем нашу ЦА), а еще и дистрибьюторов и оптовых покупателей с минимальным заказом в 30 000₽.

Первого апреля мы проводили инвентаризацию на складе. Напитков было на 360 000₽ и я сказал: «Чтобы в этом месяце у нас было хотя бы как в прошлом, нам надо продать за месяц все, что тут стоит. Надо искать клиентов везде и как можно скорее». Тогда у нас действительно была паника по поводу того, что мы не сможем все продать, надо было «прибавить газу». В день мы отсылали добрую сотню писем, делали дополнительные рассылки уже не только через почту, но и по личным контактам в инстаграме и WhatsApp. Ииии... У нас получилось! Уже 10-го апреля у нас был полностью пустой склад, и так во второй месяц нашей жизни мы повторили это еще целых 2 раза. Мы радовались и праздновали когда одолели планку в 1 млн. рублей.

Каждый предприниматель знает, что выручка не равняется чистой прибыли, а для стремительно развивающегося проекта так и вовсе скрывает множество подводных камней.

Камень нр.1

Мы направили все силы на развитие дистрибьюторской сети, которая работает по своим законам. Первая проблема с которой мы столкнулись была дебиторская задолженность по отсрочкам платежей. Напитки забирали оптом в больших количествах, а оплаты приходили потом. Многие магазины и вовсе работают с отсрочкой в 40 дней, что для нас критично. Из-за этого мы столкнулись с тем, что у нас просто не было денег произвести новый товар. В итоге, с горем пополам, нам всё-таки удалось вырваться из кассового разрыва и уже в следующем месяце мы перевыполнили намеченный план на 100%.

Камень нр. 2

Благодаря оптовым продажам с дистрибьюторской скидкой, у нас упала маржа. Многие думают, что производство безалкогольных напитков - это высокомаржинальный бизнес, но на деле это совсем не так. Для наших напитков мы используем сырье очень высокого качества и не используем синтетики совсем. Себестоимость наших напитков достаточно высокая, а производственный цикл в рукотворном исполнении составляет от 6 до 10 дней и для того, чтобы выдержать ценовые предложения масс маркета мы стараемся держать невысокую маржу, а со временем думаем сократить издержки за счет объемов.

Камень нр. 3

К сожалению, бывают и недобросовестные партнёры , а мы все еще молоды и наивны. Так, всего за 3 месяца нам пришлось научиться говорить «нет» и понять, что какие-то платежи придётся дожидаться очень и очень долго, а иногда дело и вовсе может дойти до суда.

Камень нр. 4

Большинство наших партнеров всё-таки платят вовремя или даже раньше положенного срока, это сподвигнуло нас на то, что мы могли бы взять кредит или воспользоваться услугой факторинга, для того чтобы перекрыть кассовый разрыв. Но когда твоей компании всего 3 месяца никто не хочет заниматься благотворительностью или выставляют невероятные условия, которые могут вогнать в еще большие проблемы.

Камушек нр. 5

Конкуренты. Как бы мы не старались выделиться и показать мир напитков с другой стороны, появляется все больше похожих проектов, несколько из которых имеют больше финансовых возможностей . Мы, конечно же, не отчаиваемся, а напротив , думаем ,что если нас начали копировать, то мы на верном пути 😅 На самом деле мы всегда стараемся дружить и считаем, что нам, «маленьким», надо держаться вместе. Жаль только, что эта истина не открыта остальным и мы время от времени действительно конкурируем, хоть и не хотим этого.

Что сегодня?

На сегодняшний момент наш склад абсолютно пуст. И это одновременно грустно и радостно. Радостно от того, что продажи есть и наш напиток действительно стал востребован. Об этом нам говорят постоянные запросы на почту и в соц. сети, увеличивающиеся с каждым разом заказы наших партнеров. А грустно от того, что, возможно, пока мы не сможем произвести столько напитков, чтобы попробовать их могли все-все-все. Но мы вообще не расстраиваемся. У нас наконец появилось время на то, чтобы продумать дальнейшие планы, пересмотреть всю бизнес модель и поработать над тем, что нам ещё пришло в голову. Благодаря панически критическому мышлению нам открылись новые горизонты нашего бизнеса и вот какие прекрасные решения у нас появились:

1. СТМ

Многие статьи и книги говорят о том, что СТМ может разрушить целостность бренда, но что делать если у нас есть еще порядка 50 разных рецептов отличных, вкусных лимонадов , а ассортиментную линейку расширять пока не можется и не хочется? Все верно. Коллаборировать. Так мы нашли будущих клиентов под интересные проекты. У одного большого пивного бренда появится своя линейка безалкогольных напитков, которая будет состоять из двух сидров, тоника, лимонада и охмеленного напитка. У отеля появится свой тоник с пищевыми блестками из минералов. И у большой сети кофеен тоже появятся свои напитки. На всех будут гордо отражены их лого и наш Space 🤗 Еще есть несколько неподтвержденных коллабораций с алкогольными брендами, кофейнями и ресторанной сетью. Если у нас получится, то это существенно подправит наше положение. Пожелайте нам удачи!

2. Клуб Космонавтов

Как сказал один наш приятель: «Если бы все люди знали во что превратится Coca Cola, то у аптеки Джона Памбертона стояла бы целая армия из людей, которые хотели бы ему помочь». И правда, у нас появился небольшой Клуб Космонавтов. Это люди-единомышленники, которые решили вместе с нами взяться за то, чтобы изменить мир напитков и привнести в него что-то кардинально новое. Они могут провести дегустацию, пойти на встречу, написать письмо и рассказать миру о нашем существовании и не только. Никогда не предугадаешь, что эти члены нашего экипажа могут для нас сделать и это безумно приятно.

3. Обратить внимание на регионы.

Раньше мы говорили: завоюем сердца Москвы, потом Питера, а дальше возьмемся за регионы. К счастью для нас, многие в регионах уже нас узнают. У нас появились дистрибьюторы в Сочи, Красноярске, Новосибирске. Интересно то, что нам пишут, что пробовали наши напитки, купив их в магазине города, в котором мы раньше и не бывали, а это вдвойне приятно. Потихоньку будем завоёвывать сердца всей России 🙃

4. Изменить маркетинговую стратегию.

Если посмотреть на наш инстаграм, то можно заметить, что мы старались писать о том, чем «дышим» от первого лица. Наши посты в 1000 знаков ну никак не укладывались. Это время, которое у нас появилось для того чтобы остановиться и подумать, принесло в наше сознание понимание того, что людям больше стали важны эмоции, а не занудный долгий текст. Для тех, кто любит почитать, есть наш сайт с разделом #Космококтейли и скоро появится раздел Места, а также наши редкие посты на vc.ru и статьи от разных журналов. Для тех, кто хочет максимально быстро узнать о нас есть чат-бот на фэйсбуке. А для тех, кто хочет легкого интерактива, поговорить с нами и посмотреть красивые картинки - добро пожаловать в Инстаграм stories. С увеличением бюджета мы думаем направить его в интересные и креативные идеи, о которых пока не расскажем, но точно знаем, что они заставят вас вспомнить о нас. (Да, мы очень амбициозны)

5. Найти возможности.

Пока к нам едут бутылки, а этикетки печатаются, мы решили предложить нашим клиентам, у которых больше всего «проливаются» напитки, попробовать поставить их на кран. То есть мы предложили покупать наши напитки в тридцатилитровых кегах. Пока мы ждем, отгрузки продолжаются. Мы даже нашли к ним удобный надстоечный, сухой охладитель и готовы приехать и установить его.

6. Посмотреть на «камни» с другой стороны и применить стратегию голубого океана. Раз уж у нас появились (как они себя сами считают) конкуренты, то и мы решили поступить с ними по-своему. И уже через час после того, как мы допишем этот пост, мы нарисуем ту самую канву и определим то, как мы свернем от них на 90 градусов. Пусть акулы сами между собой кусаются 🦈

7. Навести порядок везде: в голове, на столе, в телефонах, на складе и crm. Мы еще не знаем, когда этим летом может выпасть возможность разложить наш бизнес «по полочкам», дочитать книги, дописать статьи, закончить все онлайн курсы, выспаться и свежими встретить новую главу нашей «книги».

8. Узнать все о фандрайзинге.

Нас очень вдохновляет история компании BrewDog (они отдали часть своей компании 30 000 людям, которые поверили в них и вложили свои деньги) Можно изучить этот момент и придумать, как воплотить в жизнь. Ищем юристов, которые бы взялись за такое.

Мораль:

1. Стремительное развитие - это не всегда хорошо. В погоне за чем-то большим можно больше потерять. Всему свое время.

2. Иногда сама жизнь хочет, чтобы мы остановились, выдохнули и посмотрели назад.

3. Если сильно захотеть - можно в космос полететь.

Мы в соц.сетях:

Сайт: www.DrinkSpace.ru или www.SpaceCompany.shop

Инста: @drink_space

Фэйсбук: https://www.facebook.com/spacecommpany/