Айс-капучино, лакшери-дизайн и освоение Марины: как продавать кофе в Дубае летом

Рассказываю про 5 изменений, которые мы сделали в бизнесе для адаптации в ОАЭ

Уже 13 месяцев мы развиваем в Дубае Big Smile Coffee — сеть кофеен самообслуживания. К концу прошлого года у нас сломалась юнит-экономика — расходы превышали доходы в 5 раз. В декабре мы остановили развитие, в январе переосмыслили концепцию, а в марте открыли новые точки. Рассказываю, как и что мы изменили — от цен и локаций до напитков и инвестиций.

Мы считали, что наш главный конкурент — кофе из вендинговых аппаратов, который стоил 2 дирхама (40 рублей) и был ужасен на вкус. На своих стойках мы предлагали свежесваренные напитки за 5-10 дирхамов (100-200 рублей).

Но сопутствующие расходы были слишком высокие, особенно когда количество точек перевалило за дюжину.

Что мы сделали? Просто подняли цены — и это сработало. На одной локации мы сменили цены с 5-10 DH на 10-15 DH. В продажах ничего не изменилось: как было 9 стаканов в день, так и осталось. Но средний чек в моменте вырос с 7 DH до 12 DH. Дневные продажи подросли позже — до 11 стаканов.

Еще одну стойку мы перевезли на другую локацию и так же поменяли цены — продажи сразу выросли на 15%, и она стала приносить деньги.

Вот пример одной из кофеен. За март (а это был Рамадан) она принесла $1451 выручки, а прибыль инвестора составила $481,95. По итогам месяца по всей сети средний чек вырос до 13,5 дирхам. В деталях я рассказывал в телеграм-канале, поэтому если интересно, читайте там.

В первые полгода мы ставили точки там, где просто могли договориться о размещении. Поэтому это были не всегда проходные локации и не всегда платежеспособная аудитория. Весной мы изменили подход, и в этом нам очень помог Леонид Довбенко. Он развивает в Дубае сервис по доставке продуктов Yalla Market, а еще является сооснователем YallaHub, который помогает брендам (например, ВкусВиллу) выходить на e-com рынок ОАЭ.

Во-первых, он подтвердил спрос на наш кофе здесь и сейчас. Во-вторых, что-то перевернул в нашей голове и дал толчок к тому, чтобы мы не боялись заходить в жилые и бизнес-резиденции. Ну и, в конце концов, он стал эдвайзером и первым инвестором в управляющую компанию — то есть подтвердил веру в продукт долларом.

Резиденции стали нашей золотой жилой. 4 точки работают именно там. Это Elite Residence, Barsello Residences, Burj Sabah и Torch Tower.

Сразу объясню: мы экспресс-кофе за 250 рублей, а не кофейня третьей волны с элитной обжаркой. Но мы прямо в твоем доме — вот наша концепция, и она работает.

С одной стороны, мы стали смелее заходить в более дорогие локации. С другой — все больше прислушиваемся к требованиям арендодателей. В частности, по дизайну.

Наши стойки — это ярко-красные острова. И нам справедливо говорили, что дизайн стоек нужен более спокойный и адаптивный.

Сейчас в Дубае +40° днем и +30° ночью. Кажется, что в такую жару кофе никто покупать не будет и все точки можно позакрывать. Но есть моменты, которые следует держать в голове. Например, кондиционеры: в Дубае никого нельзя увидеть на улице днем, все в зданиях.

Но гораздо интереснее тема охлажденного кофе. В России, он, возможно, не так популярен, но здесь на него точно есть спрос:

С холодным кофе есть проблема — его сложно приготовить вкусно. Вариант с консервированным кофе в банках из вендинга мы отмели сразу, поэтому думали, как варить, но делать холодным.

Самый простой вариант мы протестировали ещ год назад в Сингапуре: просто рядом с машиной поставили емкость с кусками льда, чтобы покупатель мог сам добавить сколько нужно. Но выглядело это страшно и неудобно, поэтому такой вариант для Дубая мы вообще не рассматривали.

Было понятно, что нужно ставить ледогенератор. Заказали несколько разных моделей, протестировали и доработали под требования нашей стойки, отдали ТЗ в Китай, подшаманили рецептуру и фракцию льда.

Для клиента это выглядит так: он ставит стакан, в который высыпается крупный кусковой лед — прямо как в баре. Собственно, как раз все наши эксперименты были связаны с тем, чтобы определить — какого размера должны быть кубики льда и сколько его нужно в стакане. Если кубики будут слишком маленькими, лед будет таять слишком быстро, и кофе станет водянистым. Сейчас мы подобрали такие параметры, при которых покупатель пьет тот же самый кофе, но в холодном исполнении.

Лед почти ничего не стоит, но есть разница в себестоимости трубочки и стакана. Еще нужна бутыль с водой и дополнительная розетка на локации. Стойка выросла на 40 см, но это даже на пользу — она смотрится массивной, полноценной кофейной станцией.

Одна из стоек с ледогенератором уже работает в Тбилиси, еще пять мы поставим в Дубае в ближайшие недели.

Раньше мы продавали инвестиции в каждую точку, от 8900$ за стойку. Это само по себе много, но есть и другой риск: точка на определенной локации может просто не полететь, и тогда инвестор будет получать только гарантированные 20% дохода.

Мы объединили точки в пул кофеен. Теперь инвестор может купить не всю стойку, а долю в сети стоек, зайти в нее можно с 1000$. В итоге имеем и цену входа ниже, и диверсификацию по рискам, локациям и даже напиткам. Потому что сейчас в таком кофейно-паевом фонде мы собрали две точки с горячими напитками и две с холодными.

Продажу долей мы только запустили, но интересно то, что текущие партнеры реинвестируют дивиденды как раз в доли. Если интересен такой формат — пишите в личку или посмотрите подробности на сайте.

***

С первой попытки мы смогли открыть в Дубае 15 точек. К концу этого года хотим открыть 300, и мы надеемся, что бустом как раз станут новые цены на кофе, холодные напитки и снижение порога входа. Как думаете, сработают изменения в лучшую сторону?