Меня зовут Влад Подоляко — я CEO и основатель компании Belkins. Мы занимаемся b2b-лидогенерацией и назначением встреч для отделов продаж. Работаем на рынках Северной Америки и Западной Европы в более чем 50 индустриях.
Хочу поделиться бизнес-моделью, структурой компании и инсайдами о построении процессов лидогенерации, использовании инструментов в решении задач, с которыми сталкиваются Soho и SMB, не только в СНГ, но и в Европе и Штатах.
Команда
Belkins состоит из трёх основных отделов по работе с клиентами: Research, Internal-продажи и External — Pre-sales.
В External-отдел входят: SDR, аккаунт-менеджеры, email-копирайтер и специалист по работе со спамом. Отдел выполняет задачу настройки outreach-кампаний, написания продающих шаблонов, занимается предотвращением попадания в спам, квалификацией лидов и назначением горячих встреч.
Деятельность SDR — это больше, чем продажи. Это работа с пулом клиентов, мониторинг их результатов, консультация и так далее. Каждый SDR отвечает за успех своих клиентов.
Команда обучена, но так как они не занимаются активными продажами, а скорее настройкой и поддержкой исходящего канала продаж, они выступают в большинстве случаев как CSM для работы с будущими клиентами.
- Internal-отдел выполняет функцию привлечения новых клиентов и песочницы для новых SDR-менеджеров, которые пока ещё не набрались опыта, необходимого для работы с лидами от лица клиентов.
Мой напарник и сооснователь компании Миша Максимов уже делился советами по холодным email-рассылкам с примерами наших шаблонов.
Это на самом деле очень широкая тема, поэтому я хотел бы её ещё больше раскрыть, рассказать, где и как искать контакты, как структурировать базу и настраивать рассылку. Делать я это буду на примере работы нашего третьего отдела поиска лидов.
Research-отдел занимается поиском лидов, их валидацией, анализом и сегментированием. Без преувеличения, это ядро нашей компании. От качества данных, которые он поставляет, зависят результаты отдела поддержки и отдела продаж.
Ребята работают с данными следующим образом: маркетинговый анализ индустрий, формирование ICP, поиск и создание базы для лидогенерации.
Составление ЦА (Ideal Customer Profile)
В базовую информацию контакта входит ФИО контакта, его должность, компания, почта и любая другая информация, которая помогает персонализировать предложение.
Например:
- Количество сотрудников.
- Активный наём.
- Стек технологий (язык, фреймворки, и так далее).
- Ежегодный доход (Annual revenue).
- Месячная посещаемость сайта и так далее.
Первый этап лидогенерации — определение ICP
На этом этапе необходимо составить базу данных, которая будет максимально заточена под потребности клиента.
Это помогает обозначить ключевые должности в компании, показать главные «болевые точки» целевой аудитории клиента и отсечь все нерелевантные сегменты.
Соответственно, пока ICP не сформирован, не может быть никакой речи о персонализации писем, чётко сформулированном бизнес-сообщении и уникальном предложении.
Typeform и Trello
Чтобы определить ICP и сэкономить время клиенту и себе, мы сделали специальную форму. После того как клиент её заполнит, форма попадает в наш Research Trello Board, где команда получает задачи и приступает к работе.
В среднем на обработку ICP для тестовых лидов уходит от 24 до 48 часов. Это нужно для того, чтобы клиент мог увидеть, как выглядит готовая база. Таким образом, мы заодно даём ему возможность попробовать назначить встречи самостоятельно.
Приступая к работе с клиентом, мы проводим исследование ниши и формируем список компаний, которые соответствуют запросам, указанным в ICP.
Источники для поиска
Чтобы наше исследование было максимально результативным, мы используем следующие сайты:
- LinkedIn — позволяет просмотреть компании, сотрудников. Это далеко не единственный источник, но даёт открытый доступ к контактным данным, которые компании сами публикуют с целью нетворкинга и взаимодействия. Также в дальнейшем это становится отличной платформой для outreach.
- Crunchbase — содержит информацию о компаниях, привлечённых инвестициях, основателях.
- BuiltWith — объёмная информация по стартапам и технологиям.
- AngelList — предоставляет информацию об инвесторах и компаниях.
- Clutch.co — здесь размещена информация о большинстве сервисных компаний, есть оценка качества их работы, статьи, рейты, отзывы от клиентов и партнеров.
- G2.com, Capterra.com — тут регистрируется большинство продуктовых компаний. Доступны также отзывы об их продукте и работе.
- Zoominfo, Datanyze — на этих сайтах можно найти информацию о технологиях: сегментировать их по степени популярности среди компаний, посмотреть технографические данные и прибыль.
- SimilarTech — позволяет проводить поиск по веб-технологиям для ecommerce, виджетов, контента, маркетинга и многого другого.
- Google My Business — для поиска малого бизнеса в Штатах.
ЛПР (лицо, принимающее решение)
Когда список компаний собран, необходимо идентифицировать ЛПР.
Если у вас уже есть клиенты, узнайте больше о структуре и процессах в их компании (возможно, какие-то моменты будут общими для индустрии).
Когда вы на 100% не уверены, кто же в компании является вашим ЛПР, выходите на контакт с несколькими сотрудниками и спросите уже в рассылке, на этапе квалификации.
Изучайте структуру компании
Чтобы определить ЛПР, для начала хорошо изучите структуру компании, которую хотите включить в список outreach.
Проверьте страницы: «О компании», «Контакты», «Команда», просмотрите авторов в блоге. Это поможет понять, кому следует адресовать email.
Если на сайте вы не нашли нужной информации, загляните на LinkedIn-профиль компании. Там найдётся страничка практически любой компании, стартапа или профессионала на Западе. Вам нужно лишь воспользоваться поиском, ввести название интересующей вас компании и просмотреть сотрудников.
Как правило, топ-менеджмент постоянно пополняет свои профили актуальной информацией, поэтому найти подходящего человека не составит труда.
LinkedIn сейчас больше работает как платформа для поиска кандидатов и рекрутинга, нежели для поиска контактов или лидов. Многие компании создают страницы в LinkedIn, чтобы создать присутствие в интернете. Поэтому иногда вы можете не найти нужные данные просто потому, что их больше не публикуют в профиле.
К счастью, есть альтернативы в виде других, более локальных платформ.
Xing
Это аналог LinkedIn, популярный в Германии и странах DACH-региона.
Сервис насчитывает более 15 миллионов юзеров, поэтому первой профессиональной сетью его назвать нельзя — в сравнении с тем же LinkedIn, где зарегистрировано около 500 миллионов пользователей.
Но в Европе Xing пользуется большим успехом — количество пользователей из DACH-регионов в Xing (13 миллионов) превосходит количество DACH-юзеров в LinkedIn — их там всего 11 миллионов.
Как повысить конверсию в демо, звонок или встречу
1. Проверяйте активность компаний
Если компания подходит по всем параметрам, это не значит, что нужно сразу же слать письма.
Например, если профили социальных сетей этой компании неактивные, последние материалы публиковались шесть и более месяцев назад, а контент в блоге не обновлялся уже три месяца — ответа вы не получите и только потратите время впустую.
2. Определяйте нерастущие компании
В этом деле LinkedIn Insights — ваш лучший друг, ибо он показывает график найма, количество разных позиций в компании, рост за последние 1-2 года. Доступ к Insights предоставляется вместе с Linkedin Sales Navigator — $80 в месяц.
Кейс: Вы занимаетесь аутсорсом или аутстафом. В компании открыто пять вакансий разработчиков для Android, и за последние три месяца количество iOS-разработчиков увеличилось в три раза. Это явно даёт понять, с каким предложением им стоит писать.
Верификация email
Итак, список компаний и контактов готов. Следующий шаг — найти и верифицировать email.
Для поиска email есть много сервисов.
Каждый месяц мы находим больше 50 тысяч контактов, и нам важно, чтобы сервисы были эффективными и удобными в работе. Поэтому, наш выбор остановился на следующих инструментах:
- Hunter.io — один из основных инструментов поиска корпоративных личных email. Работает хорошо, внутри есть функциональность по валидации почты.
- LinkedIn Sales Navigator — это расширение мы используем при подборе email вручную. Оно помогает найти LinkedIn-профиль прямо из почты.
- Также мы используем Snov.io и другие альтернативы Hunter, но это тема для отдельной статьи.
Когда нужно найти личную почту, есть несколько вариантов.
1. Парсинг
С помощью Dux-Soup, Phantombuster и Google Spreadsheets подобрать Gmail-почты, которые будут такими же, как URL Twitter и Facebook-аккаунта. Зачастую Twitter-аккаунты добавляют в LinkedIn-профиль.
2. Точечные, единичные запросы
С помощью расширения в Google Chrome Name2Email и LinkedIn Sales Navigator можно подобрать личную почту — если вы знаете полное имя и email-сервис. Основные сервисы — Gmail и Outlook. При верном подборе подтянется LinkedIn, Facebook, Twitter.
Когда база сформирована, наступает очередь рассылки.
Чтобы её настроить, мы используем сервис Reply. Он помогает автоматизировать исходящие рассылки и оптимизировать работу с электронной почтой.
Залог успешной рассылки — это:
- База данных.
- Настроенные ящики.
- Персонализированные темплейты.
- Релевантное предложение (value proposition).
Никогда не жалейте 10 минут на проверку всех переменных в вашей базе, чтобы точно не допустить никаких ошибок.
Желательно это делать в интерфейсе вашего инструмента для отправок, во избежание проблем из-за слетевших кодировок, кириллицы и пробелов.
Такое часто бывает при экспорте базы из CRM.
Не забывайте соблюдать лимиты вашего почтового провайдера.
Вычитывайте контент на предмет спам-триггеров — это всё необходимо для того, чтобы ваше письмо не попало в спам и вся ваша проделанная работа не была напрасной.
Мы отправляем не более 300 писем с одного ящика в сутки и ставим интервал более 100 секунд между письмами.
Если вы уже попали в спам или хотите узнать, как правильно настраивать рассылку и разогревать домен, пишите: [email protected]. Буду рад ответить на вопросы.
годный контент!
Спасибо!
Вы меня конечно извините, но по данным SimilarWeb за три месяца у Вас(https://belkins.io) посещений.
1,500 - 2,000 - 1000
Даже я со своими
18,000 - 16,000 - 17,000
Стесняюсь тут писать о своем проекте статью, потому что это мизерный показатель.
Какой-то странный тренд пошел писать тут статьи и учить как выходить за рубеж имея ~2000 посещений в месяц, из которых 1000 из России.
У них просто всего лишь 1 миллион на выход за рубеж, сам понимаешь, это ничтожно
Изначально, мы начинали работу с США, первые клиенты оттуда. Преимущества outbound-маркетинга это то, что каждый может привлечь клиента, написать емейл, назначить встречу и продать свои услуги.
Да это вчерашний мем
Преимущественный канал привлечения клиентов для нас - это outbound. При своем трафике, у нас 54 клиента из которых 40, это US клиенты в разных индустриях.
Цифры, которые вы озвучили в лучшем случае помогут для конвертации инбаунд лидов. Мы не закупаем трафик, не очень много рекламы крутим.
p.s
Similarweb получает информацию о посещаемости, если сайт предоставляет данные (https://www.similarweb.com/ga/connect), либо же берет эти данные у юзеров, у которых стоит екстеншен, которыее переходят на сайты.
"Similarweb получает информацию о посещаемости, если сайт предоставляет данные (https://www.similarweb.com/ga/connect), либо же берет эти данные у юзеров, у которых стоит екстеншен, которыее переходят на сайты."
Это не так.
Вы путаете с http://alexa.com (которая так же показывает для Вашего ресурса "мусорный" уровень)
Не имею ничего личного, но Вы уже не первая фирма, которая здесь учит выходу за рубеж, не имея посещаемости.
Если продуктом кто-то пользуется то стат сервисы могут отследить и дать оценку с точностью по посещениям в ~70%
"Мы не закупаем трафик, не очень много рекламы крутим."
У нас вообще нет рекламы.
Влад, как бы не учил никого, он написал как мы это делаем. Плюс у нас, нету продукта для фокуса на инбаунд траффик и мы как бы с 2017 купили домен.
А можно ли Вас попросить выложить Ваши статистические данные по количеству посещений ресурса?
Еще раз повторю, что не имею ничего личного, но если продуктом пользуются то это можно отследить.
Просто Вы уже первые кто рассказывает об успехах, а независимые источники говорят об обратном.
Поэтому мне интересно кто же прав.
Продажники любят приувеличивать - так принято.
Все верно. Хочу заметить, что это не продукт, а сервисный бизнес. И мы говорим об outbound маркетинге, а не inbound.
Вы не ответили на мой вопрос. "Гарантия того, что компания работает с клиентами - это трафик?"
"Гарантия того, что компания работает с клиентами - это трафик"
Да
Я не хочу Вас обидеть, троллить и прочее.
Мне интересно разобраться в ситуации.
Вот аналогичный кейс
https://vc.ru/comagic/60756-kak-my-vyhodili-na-amerikanskiy-rynok
У ребят несколько статей.
Их локальные сервисы показывают адекватные данные в стат сервисах
Иностранные сервисы в районе 2000 посещений, где основная часть локальная.
Ребята рассказывают об успешном выходе зарубеж, но по моему опыту и той информации которую дают стат сервисы выходит что у них провал.
Я знаком с продажниками и как они умеют преукрашивать.
SimilarWeb leverages a growing dataset of hundreds of thousands of websites and apps that share their directly measured data, including Google Analytics, Adobe Analytics, app developer data, and others, to test and calibrate the reliability of the insights produced from other sources.
Many companies connect the direct measurement tools they use on their site to their SimilarWeb account for greater precision and understanding of their performance in relation to their competitors.
Unlike conventional, purely linear panel methodologies, direct measurement data enables SimilarWeb’s team to scientifically calibrate for bias and move from sample to estimation by transforming all of the data sources into intelligent estimations across all sites.
https://support.similarweb.com/hc/en-us/articles/360001631538-SimilarWeb-Data-Methodology
Мне интересно тогда, как similarweb работает :) Встречный вопрос. Гарантия того, что компания работает с клиентами - это трафик?
Реклама не единственный источник привлечения лидов, собственно я поделился тем, как это делать с помощью outbound маркетинга.
"Research-отдел занимается поиском лидов, их валидацией, анализом и сегментированием".
Сколько сотрудников сейчас в этом отделе? Какие объемы лидов способны верифицировать за день?
Ваших клиентов/партнеров устраивают данные, базирующиеся на Zoominfo, Crunchbase?
"Для поиска email есть много сервисов"
Что используете чаще всего? Хантер?
"С помощью расширения в Google Chrome Name2Email и LinkedIn Sales Navigator можно подобрать личную почту"
Такие можно и на хантере генерировать, но поскольку они не верифицированы, как правило, они клиентам не нужны.
"Когда база сформирована, наступает очередь рассылки."
Я правильно понимаю, у вас нет постоянных заказчиков? Собираете базу и под нее ищете клиентов?
"LinkedIn-профиль"
Как боретесь с банами? :)
Research отдел - это 60 человек, из которых 45 ремоут, 15 в офисе. В день ищем приблизительно 4-7к лидов. Верифицируем столько, сколько найдем, для этого есть разный софт.
Данные базируеются не только на Zoominfo, Crunchbase. Мы аккомулируем информмацию с разных источников. Клиенты довольны качеством, если есть неправильные лиды (не соотстветсвие с icp, баунсы) меняем их.
Да, хантер себя хорошо показывает, но всегда нужно дополнительно верицифровать емейлы.
Хантер к сожалению не показывает, какие соц.профили, сервисы подвязаны под почту, а это служит дополительным фактором верификации.
У нас есть постоянные заказчики с которыми работаем более полугода. Работаем не только как команда рисерча, а и как команда продаж. Квалифицируем и назначаем встречи. :)
Касательно Линкедина. Есть определенные лимиты, которые мы соблюдаем. 100-200 инвайтов в день. Если прилетает ограничение на добавление новых людей, пишем в саппорт, они разлочат.
Так, чтобы заблочили навсегда небыло.
Спасибо за ответы, успехов компании)
Спасибо! Взаимно.
Не совсем понятно, вы поставляете лиды, так чтобы уже ваши клиенты могли выезжать на встречи и закрывать сделки. Это основная задача каждого кейса?
Большинство кейсов именно такие - мы назначаем теплые встречи face2face или онлайн. Как пожелает клиент. Но есть такие для которых мы выполняем более узкие задачи - поддержка здоровья email, чтобы письма попадали в инбокс, а не спам.
В закладки! Спасибо!
Всегда пожалуйста! :)
Как не попадать в спам?
Есть пару моментов на которые стоит обратить внимание.
Не отправляйте аутрич письма с @gmail, @yahoo, @hotline и прочих общедоступных почтовых сервисов.
Правильно настраивайте DNS домена - DKIM, DMARC, SPF.
Верифицируйте емейлы, чтобы не было баунсов.
Проверяйте контент который отправляте на спам слова, их уже более 600. Не добавляйте ссылки, не ишите капсом, не выделяйте текст цветами.
Проверяйте попали ли вы в блеклисты.
Спасибо за вопрос.
А что за пример базы на скриншоте? как их можно достать?
Это визуальный пример того, как выглядит база данных, которые мы собираем.
Чекни личку в фб ;)
ответил)
И ко мне)
Не увидел сообщение. Мой фб https://www.facebook.com/StBelkins
Ваш ФБ на вс не правильный )
Интересно применение данных практик в аграрной сфере, по сбыту украинского продукта в Европе
Напишите мне на почту [email protected] и обсудим.