Не взлетело. Причины неуспеха в бизнесе, о которых нужно всем знать

Личным опытом поделится основатель диджитал-агентства Mankipanki Игорь Косовский. Будет честный рассказ от первого лица про то, как Игорь открыл свою компанию в 2011 году, как её развивал, почему закрыл в 2015 году и что послужило спусковым крючком перезапуска бизнеса в 2023 году. Поехали.

Перенесёмся на 12 лет назад, чтобы ввести вас в контекст. Мне 24 года. Я уже женат и жду появление первенца. Работаю в найме во французской компании по проектированию торговых центров дизайнером-проектировщиком. Рисую планировки и презентации. Зарабатываю 45 тыс. р. Понимаю, что этого уже недостаточно, так как жена уходит в декретный отпуск и основная нагрузка ложится на мои плечи. Решаем с женой, что нужно строить бизнес, так как повышения мне не светило (я уточнял).

Поиск ниши мы начали со своих компетенций, что, в целом, логично. Я умел чертить в автокаде и немного дизайнить, жена занималась пиаром косметической продукции. Соответственно, мы рассматривали открыть либо пиар-агентство, либо дизайн-студию.

Как-то раз я встречался с другом, с которым мы вместе рубились в онлайн игры (были времена). Выпили в баре и разговорились. Он работал в web-студии и продавал там сайты. После очередной кружечки мы подумали, что нам нужен совместный бизнес, где я буду отвечать за дизайн, мой друг искать клиентов, а моя жена Лена помогать с пиаром. Стукнули по рукам, загуглили информацию про открытие компании и буквально на следующий день уже были в налоговой, оформляя ООО-шку.

Начало было положено. Я уволился и был жутко замотивирован зарабатывать на своём деле. Забыл сказать, что у нас была ещё ипотека как дополнительный стимул.

Вторым шагом было создание сайта. Так как мое портфолио как дизайнера было совсем маленькое, а клиентов нужно было привлекать, моя жена Лена поговорила со своими подружками-дизайнерами о возможности использовать их работы. Там была айдентика, упаковка продуктов, листовки и что-то ещё, уже не припомню. Все девчонки с удовольствием согласились с учётом того, что для них была бы от нас подработка, если клиенты придут. Сайт я сделал сам на коленке.

Итак, теперь надо было искать где-то клиентов. Мы решили рассказать о нас везде, где мы могли. Я, Лена и Юра написали своим знакомым и друзьям, что мы теперь занимаемся дизайном и они могут к нам обращаться. На удивление, первые клиенты пошли.

Первым заказом стал сайт для моего друга-предпринимателя, потом был заказ на полноценный брендинг стоматологической клиники (хотя мы тогда даже этого слова не знали). Мы придумали название, слоган, логотип, фирменный стиль, рекламный баннер, сайт и тексты на него. Кстати, клиника и наш брендинг до сих пор живы, а вот сайт переделали, но уже не мы.

Потом были заказы на нейминг, айдентику, презентации, листовки, лендинги, интернет-магазины, копирайтинг и пр. Мы постоянно расширяли спектр услуг, адаптируясь под запросы клиентов.

Мы начали потихоньку расти. С первых денег сразу же сняли офис, где можно было бы встречаться с клиентами (так мы себе объяснили потребность). Комната была 20 кв.м, 2 стола и 2 стула. Сейчас уже понимаю, что офис совсем ненужная история на первом этапе, клиентов туда приводить было стыдно. Не успев начать, мы сразу же создали себе ежемесячные издержки.

Мы работали в офисе вдвоём с Леной, Юра был в полях и приезжал изредка. Потом наняли первого дизайнера в штат (это была как раз подруга Лены) и сделали минимальный ремонт в офисе.

Примерно через пару лет наш партнёр Юра решил выйти из бизнеса и создать свою компанию по продаже аксессуаров для телефонов. Я тогда понял, что ООО нам больше не нужно и открыл ИП.

Теперь продажи были 100% на мне, чему я долгое время сопротивлялся, но делать было нечего. Нам нужно было расти, так как ближний круг клиентов иссяк, а сарафанка — дело не надёжное.

Я пошёл учиться бизнесу и становиться настоящим предпринимателем. На обучении нам говорили, что нужна “тугая струя клиентов”, чем я, собственно и стал заниматься.

Я учился контекстной рекламе, начал углубляться в seo-продвижение, сам придумывал коммерческие предложения и прочее. Именно на обучении я понял, что такое CPA, ROI, лид-магниты и LTV клиентов.

К третьему году жизни компании я решил что мы — креативное агентство. Сейчас уже не вспомню, почему креативное, скорее всего с заделом на перспективу, так как креатива как такового у нас тогда не было.

Я сделал основательный сайт со всеми услугами и кейсами. Начал продавать не только услуги по дизайну, брендингу, копирайтингу, созданию сайтов, но и техническую поддержку сайтов, sео-оптимизацию и настройку контекстной рекламы.

Лена стала вести бизнес-блог и социальные сети. Начали участвовать в конкурсах и даже получили несколько наград за лого в Золотой блохе. Переехали в центр Москвы в хороший особняк, в котором уже действительно не стыдно было встречать клиентов.

К 2015 году нас было уже 10 человек. Я начал вводить корпоративную культуру: пятничные посиделки с пиццей, обучение и совместные выезды на дизайн-тусовки. Уровень портфолио и клиентов рос. Со стороны всё выглядело просто шикарно.

Этот раздел ключевой. Его пропустить нельзя, так как здесь мною было совершен ряд ошибок, о которых стоит рассказать и никому не допускать.

Так как у нас всё в нашем бизнесе шло, в целом, неплохо, мы с женой решили заняться другими проектами. Лена открыла свой магазин платьев, а я вошёл в совместный бизнес по строительству деревянных домов с моим знакомым.

Первая ошибка — расфокус. Новые ниши сильно рассеили наше внимание. Мы стали крутиться, как белки в колесе, работая практически круглосуточно. В новых сферах у нас не было компетенций и мы шли вслепую, совершая кучу ошибок.

Вторая ошибка — я попытался быстренько делегировать продажи услуг в агентстве, так как хотел сосредоточиться на строительной фирме. Естественно, быстренько не получилось. Продажи не шли, так как продажники не умели продавать так, как это делал я. Всегда нужен резерв на поиск, адаптацию и обучение сотрудников, чего у меня не было.

Третья ошибка — отсутствие контроля подрядчиков. Моё дикое рвение заработать на всём подряд привело к тому, что я начал откликаться практически на любой запрос клиента и быстро находил подрядчиков, сильно не внедряясь в детали их компетенций. Клиенты перестали получать качественные услуги и постепенно отваливались. Сарафанка и повторные заказы начали затухать. Я это заметил слишком поздно, так как все силы и энергия тратились на операционку.

Четвёртая ошибка — отсутствие чёткой системы. Я в компаниях занимался всем понемногу. Решал проблемы по мере поступления. Можно сказать, что бесконечно тушил пожары. Чтобы разобраться в каких-то вещах детально, у меня не хватало ни рук, ни времени. Поэтому проблемы начали накапливаться, как снежный ком.

Пятая ошибка — финансовая безграмотность. Я вытаскивал все деньги из компании, не задумываясь о резерве. Из месяца в месяц я нервно выдыхал, что выплатил всем зарплаты, оплатил офис и прочие расходы, так как денег хватало впритык.

На всё это наложилась вторая беременность Лены и жуткий токсикоз.

Что по итогу?

Как в анекдоте с тремя зайцами. За всеми погнался, ни одного не поймал.

В агентстве продажи сделегировать не смог, старые клиенты тянули с оплатами, новых не было. Образовался кассовый разрыв. В строительном бизнесе были проблемы с клиентом, предстоял суд. Лена не могла вести свой бизнес из-за неважного самочувствия, а я не мог её поддержать.

Я тогда так устал выруливать проблемы, что решил закрыть агентство, Ленин магазин, выйти из строительной фирмы и устроиться в найм. С партнёром и сотрудниками я всё обговорил.

Долги всем выплатил в течение полугода, подрабатывая дополнительно на фрилансе по вечерам и выходным.

С 2015 по 2017 год я работал в найме в эвент-агентстве арт-диром и параллельно фрилансил. Конечно, это было сложно. Я практически отсутствовал дома, а у меня только-только родился второй сын. Как только я вышел на нормальный доход на фрилансе, я ушёл из агентства в свободное плаванье.

На фрилансе я работал, как бешеный. У меня дикая работоспособность и огромный пласт компетенций. Я закрывал и айдентику, и упаковку, и полиграфию, и презентации, и сайты, и средовой дизайн, и 3D визуализации, и навигации, и креативные концепции мероприятий, и рекламные коммуникации и BTL.

Иногда я выруливал до 15 проектов одновременно. Конечно, у меня была помощница и дизайнеры-фрилансеры на подряде, но, в основном, вся нагрузка была на мне, процентов на 80. Видимо, эвент-рынок меня закалил.

Я начал зарабатывать в 3-4 раз больше, чем в найме или когда у меня была своя компания. Мы с семьёй стали много путешествовать, я купил себе машину мечты и думал, что “сделал рынок”. Никаких затрат я особо не нёс, офиса не было, зарплат не было, клиенты приходили сами по сарафанке, поэтому на счёт рекламы я тоже не парился.

Параллельно фрилансу я ещё вел свой блог для дизайнеров, где делился своим опытом. В 2023 году я решил сделать своё наставничество для дизайнеров.

Обстоятельства сложились таким образом, что ко мне на него пришёл крепкий арт-дир Дима, который хотел, чтобы я помог ему построить свою дизайн-студию, ведь я через это прошел и знаю, на какие грабли наступать точно не надо.

Он настолько горел своим делом, что зажёг и меня. Я понял, что засиделся в своих страхах и прошлом негативном опыте и что нужно расти. Тогда я предложил Диме запартнёриться и пригласил его строить агентство вместе.

С того решения прошло чуть больше 3х месяцев. Мы объединили свои мощности, распределили роли в компании, начали работать и собирать штатную команду.

Сейчас у нас на постоянном дизайн-обслуживании более 20 компаний. В команде уже 12 человек. Все на удалёнке — от Аргентины до Таиланда. Занимаемся, в основном, брендингом, сайтами и дизайн-поддержкой.

• На старте выбирайте широкую нишу, в которой возможно долгое сотрудничество с клиентом, а не разовые проекты. У нас это дизайн-поддержка.
• Копите финансовую подушку в компании. Резерв должен быть всегда. Ведите чёткий учёт и планирование.
• Следите за качеством своих услуг и продуктов, так как в бизнесе на первом месте по приходу клиентов всегда стоит сарафанное радио. Покупают у тех, кто не подводит.
• Не открывайте новые бизнесы или даже направления, пока в основном не станете супер-устойчивыми и системными.
• Стройте систему, а не тащите всё в одиночку. Хочешь идти быстро — иди один, хочешь идти далеко — иди с командой.

И пусть у вас всё задуманное получится!

Если вам было интересно и полезно, подписывайтесь и обязательно задавайте вопросы в комментариях. Они мне помогут сформировать следующие темы статей.

А это сайт нашего агентства: mankipanki.com